门店管理8要素联合利华

门店管理8要素：分销
分销是开展所有业务活动的基础！
分销
已拜访门店
未拜访门店
(含新开店)
参考BSS
寻找潜在机会 判断门店类型
寻找差距
看竞品 (其它SKU)
参考BSS
检查断货情况
必须卖入的SKU
寻找潜在机会
分销
已拜访门店
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未拜访门店
(含新开店)
判断门店类型
寻找差距
看竞品 (其它SKU)
原则一： 商场中的最佳陈列位置
- 陈列在相关品类的销售区域内 - 陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端
的货架上。堆头同样应陈列在主要客流通道中 - 紧靠指定竞争对手陈列。
产品陈列标准
产品陈列标准
原则二： 最佳视线范围
货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的 陈列范围。
陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或 下移，效果则递减。
参考BSS
来自百度文库
检查断货情况
必须卖入的SKU
寻找潜在机会
销售人员的分销职责： • 通过谈判加速产品的进场及上架速度 • 频繁、固定的门店拜访 • 增加覆盖网点、增加新门店 • 保持良好的客情关系 • 运用销售技巧/谈判技巧 • 充分利用各种资源 (包括产品利益、促销活动、贸易条款等)
门店管理8要素：陈列
门店管理8要素：陈列
陈列10个基本原则
原则一：商场中的最佳陈列位置 原则二：最佳视线范围 原则三：竖式陈列 原则四：规格的重要性排序 原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面 原则六：货架的先进先出原则 原则七：适当的售点广告 原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签 原则九：保持产品的清洁及整齐的排放 原则十：在互补产品货架旁进行第二陈列
产品陈列标准
原则三： 竖式陈列
竖式陈列是指， - 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格；
- 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。
产品陈列标准
原则四：规格的重要性排序
陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。
注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范 围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。
＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类区域，因为消费者在炸鸡或炸肉时，
会用到炸粉
香酥
麻辣
香蒜
沙司产品
＊将家乐沙司陈列在销售量较好的味好美沙 司或梅林沙司旁边
蚝油产品
例子
＊将家乐蚝油 陈列在商场内 销售量较好的 竞争品牌旁边
E
产品陈列标准
原则六：货架的先进先出原则 将生产日期较早的产品陈列在陈列面的前几排 将上一代包装的产品销售完后再陈列新一代包装的产品
花生酱产品－大卖场
＊若花生酱产品在调味品区域和面包伴侣区域同时存在， 将四季宝花生酱同时陈列于两个区域
＊作为市场的领导者，四季宝花生酱应该占有一半以上的 货架陈列面
＊在南区，所有品种的四季宝花生酱货架陈列面一样
＊建议第二陈列：陈列于饺子，馄饨等面食产品区，因为消 费者在食用此类产品时，会蘸花生酱作调味
陈列建议 • 在茶品类中，立顿茶包根据其市场份额至少占据茶包2/3
货架。
•具体陈列：立顿必须占据货架的最佳视线范围，各商品陈 列面如图；遵循垂直陈列原则。
茶包
主流茶包: 红—绿—茉—铁 风情茶包: 日式煎茶=>韩式麦香茶=>欧式伯爵茶=>英式风情茶 草本茶包: 丽颜茶--清衡茶--纤扬茶--沁醒茶--
色拉类产品－面包伴侣－大卖场
例子
＊将家乐好乐门面包伴侣陈列在四季宝花生酱酱旁边
＊陈列顺序为：玉米－鸡肉－火腿 ＊建议第二陈列：陈列于面包食品区域
调味产品－鸡精鸡粉产品－大卖场
＊南区：由于家乐鸡粉很强，可以适当增加鸡粉陈列 面，减少鸡精陈列面
＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类产品区，因为消费 者在烹饪时会用到此类调味品
门店管理8要素联合利华
2020/8/17
门店(POP)驱动主要因素
Product
产品组合
(品种范围)
从购物者的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
陈列
(视觉生动化)
Place
门店管理8要素
促销
Pomotion
门店管理8要素
8 个要素
分销
客 户
陈列
客 户
服
价格
关
务
系
水
库存
平
助销
促销
What to do for each?
确定产品陈列的 品类区域
确定在品类内的 陈列位置
确定产品的 陈列方式
确定产品 陈列面
陈列基本原则 + 二次陈列 + 促销陈列
我们的目标： 要做调味品、茶品类的陈列专家
门店管理8要素：陈列
确定产品陈列的 品类区域
确定在品类内的 陈列位置
确定产品的 陈列方式
确定产品的 陈列面
产品陈列标准
产品陈列标准
E
门店管理8要素：陈列
二次陈列
注意：
- 产品有消费关联性 - 敏锐捕捉二次陈列的位置 - 做出样板店 (数据)
消费者 由于二次陈列品类间的消费 关联性，带给消费者便捷的 购物环境，提高消费者对门
店的满意度
客户 消费者对门店的满意度， 意味对门店忠诚度的提高
联合利华
提高联合利华 产品知名度
二次陈列销售数据分享
产品陈列标准
原则七：适当的售点广告
张贴与所陈列的产品相关的售点广告 张贴适当的售点广告 售点广告必须张贴整齐、美观并及时更换已被损坏的广告品 。 及时更换含有过时信息的广告品。
产品陈列标准
原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签
产品陈列标准
原则九：保持产品的清洁及整齐的排放 原则十：在互补产品货架旁进行第二陈列
例子
家乐鸡精二次陈列于生鲜区前后(销售额比较)
2003年7月份，家乐鸡精在杭州某客户门店主通道 靠近蔬菜&蛋区架处摆放了家乐鸡精二次陈列立柜
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
快熟汤－大卖场
例子 ＊将家乐黑椒酸辣汤陈列在味好美旁边。 ＊家乐快熟汤系列必须垂直陈列在最佳视线范围内。
酸 海鱼 西 火 辣 鲜片 湖 腿
香 鸡 黑椒 竞争 菇 茸 酸辣 品牌
炸粉产品－大卖场
＊将家乐炸粉产品系列陈列在味好美汤炸粉旁边 ＊所有产品必须垂直陈列在最佳视线范围内
例子
＊如果香酥炸粉或麻辣炸粉销售量比香蒜炸粉大许多，则可减少一个香 蒜炸粉的陈列面，同时增加一个香酥炸粉或麻辣炸粉