浅谈销售渠道管理论文剖析
销售渠道管理
销售渠道管理销售渠道是企业向最终消费者销售产品或提供服务的途径和方式，是构建企业与市场之间桥梁的重要环节。
良好的销售渠道管理对于企业的发展至关重要。
本文将探讨销售渠道管理的重要性、影响因素以及有效的管理策略。
一、销售渠道管理的重要性销售渠道管理对企业来说具有重要的战略意义。
首先，良好的销售渠道管理可以为企业提供广阔的市场覆盖面，促进产品销售和市场份额的增长。
通过建立多元化的销售渠道网络，企业可以更好地满足消费者的需求，并扩大产品的销售范围。
其次，销售渠道管理可以提高企业与消费者之间的互动和沟通。
通过与各个销售渠道的紧密合作，企业可以了解消费者的需求和反馈，及时调整产品和服务，提高产品质量和满意度，增强消费者忠诚度。
最后，销售渠道管理可以提高企业的效益和利润。
通过优化销售渠道的结构和管理，企业可以降低渠道成本，提高销售效率，进而提升企业的盈利能力。
二、影响销售渠道管理的因素成功的销售渠道管理需要考虑多个因素的影响。
以下是一些常见的影响因素。
1. 产品特性和市场需求：不同类型的产品和市场需求会对销售渠道的选择和管理提出不同的要求。
例如，快消品多采用零售渠道，而工业产品则更多通过直销渠道销售。
2. 渠道成本和效率：渠道成本是企业在销售过程中的主要开支之一，对渠道管理的选择和优化具有重要影响。
渠道效率的提高可以减少资源浪费和销售周期，同时提升企业的竞争力。
3. 渠道合作伙伴：与合适的渠道合作伙伴建立良好的合作关系对于销售渠道的管理至关重要。
渠道合作伙伴应具备良好的市场影响力、专业的销售能力和良好的服务意识。
4. 竞争环境：销售渠道管理必须考虑竞争环境的变化和竞争对手的策略。
准确把握市场趋势和对手动态，及时调整销售渠道策略，对企业的竞争优势至关重要。
三、有效的销售渠道管理策略1. 渠道选型和布局：根据产品特性和市场需求，选择适合的销售渠道，并合理布局，确保产品能够顺利地达到最终消费者。
2. 渠道合作伙伴管理：与合适的渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并深化合作，共同开拓市场，提高销售渠道的效能。
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：随着社会经济的快速发展, 社会市场经济体系呈现多元化趋势, 这就对商品功能质量提出了更高的要求。
市场竞争日益严峻, 在此种情况下, 企业要想获得更多的利润, 要不断考虑成本的降低, 销售渠道也是十分重要的。
有效管理市场营销渠道, 意味着抓住企业发展命脉。
基于此, 文章主要论述了多元化市场情况下, 市场营销渠道管理相关知识, 希望对相关领域研究有帮助。
关键词：市场营销; 多元化市场; 销售渠道;企业运营管理中, 市场是企业发展的生命, 更为企业战略性发展提供了出发点。
企业要想实现可持续发展, 自身产品质量的保障是十分必要的, 同时还要注意对市场营销渠道加强管理, 从不同维度构建销售渠道体系, 以此面对激烈的市场竞争, 企业能够保持长久竞争力, 为企业发展提供推动力。
1 相关知识论述1.1 营销渠道内涵企业生产中, 进行市场营销活动时, 企业营销渠道有一定的难度与复杂性, 同时也是比较活跃的, 是企业争夺市场份额与利润的前沿阵地。
营销渠道, 就是指从生产者到消费者, 货物与劳动所有权转移时, 为其提供服务的企业与个人, 主要包含中间及代理中间商、生产者与消费者。
转换商品所有权, 移动价值形式, 直到到达消费者, 这是一种商流, 即利用商流与物流后, 产品从生产者库存移动到消费者手中, 转换为中间代理商, 促使产品向商品的成功转换。
在此过程中, 包含服务性与销售性环节。
只有参与商品交易的批发商、经销商与经纪人, 才能为商品形成完整的销售渠道。
从生产到消费的整个过程中, 任何环节与活动都是分销渠道的一种。
1.2 营销渠道重要性作为生产与消费的重要连接环节, 对于营销渠道而言, 中间商是关键, 其对生产商与消费者发挥着调节供求矛盾的作用。
其在产品数量与性能质量等方面, 为企业提供具体产品生产信息, 是商品由企业生产到消费者的重要沟通桥梁。
销售总结报告范文销售渠道分析与渠道优化
销售总结报告范文销售渠道分析与渠道优化销售总结报告范文：销售渠道分析与渠道优化【正文开始】一、销售渠道分析销售渠道是企业与客户之间的桥梁和连接点，对于企业的销售业绩和市场占有率具有重要的影响。
本文将对公司现有的销售渠道进行分析，从而明确存在的问题和改进的方向。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接与顾客进行销售和交流的方式，通常通过门店、展示中心、电商平台等形式进行销售。
该渠道的优势在于可以直接接触顾客，了解市场需求，并且能够提供个性化的服务和解决方案。
然而，目前公司直销渠道的效果并不理想，主要存在以下问题：销售团队整体素质有待提高，未能真正满足客户需求；销售流程冗长、繁琐，导致销售速度缓慢；缺乏有效的数据分析，无法准确了解市场反馈。
2. 分销渠道分销渠道是指通过合作伙伴将产品引入市场并进行销售的方式。
分销商可以帮助企业拓展销售网络，提高品牌知名度。
然而，目前公司分销渠道使用不够灵活，主要存在以下问题：渠道合作伙伴的选择和管理不够严格，导致产品销售效果无法达到预期；分销商之间存在竞争关系，缺乏团队协作精神；分销渠道的盈利模式和货款结算方式需要优化。
二、渠道优化策略针对上述存在的问题，公司需要制定相应的渠道优化策略，以提升销售渠道的效果和体验，并进一步增加市场份额。
1. 优化直销渠道改进直销团队的培训和素质提升是关键。
公司应加强对销售人员的专业技能培训，提高他们的产品知识和销售技巧。
同时，优化销售流程，简化销售环节，提高效率。
此外，引入科技手段，例如客户关系管理系统，可以帮助企业更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
最后，建立有效的市场反馈机制，及时收集顾客的意见和建议，不断改进产品和服务。
2. 强化分销渠道管理加强对分销渠道合作伙伴的选择和管理是必要的。
公司应制定明确的合作标准和政策，确保合作伙伴具备良好的信誉和专业水平。
建立渠道伙伴培训计划，提高其销售能力和产品知识。
此外，公司可以通过优惠政策、市场推广等方式，激励合作伙伴积极参与销售活动，共同实现销售目标。
企业销售渠道管理中的问题分析与解决方案
企业销售渠道管理中的问题分析与解决方案随着市场竞争的日益激烈，企业销售渠道管理变得尤为重要。
良好的销售渠道管理有助于提高销售业绩和市场份额，进而增加企业利润。
然而，在实际操作中，企业常常面临各种销售渠道管理问题。
本文将分析这些问题，并提出解决方案。
一、销售渠道冗余与低效很多企业在销售渠道管理中存在冗余和低效问题。
这主要体现在以下几个方面：1. 过多的渠道重叠。
有些企业为了追求市场覆盖率，经常开设过多的销售渠道，导致渠道之间重叠，竞争激烈，资源浪费。
2. 渠道管理不够精细。
一些企业缺乏对销售渠道的精确管理，无法掌握渠道的销售情况、库存情况以及市场需求，从而影响企业的销售计划和供应链管理。
为了解决上述问题，企业可以采取以下措施：1. 渠道整合与优化。
企业应通过评估各个渠道的销售表现、市场覆盖能力和受众群体等指标，合理整合渠道资源，解决冗余和重叠现象，实现销售渠道的专业化和精细化管理。
2. 数据共享与协同。
通过建立信息共享平台，企业可以及时掌握各个销售渠道的数据信息，包括库存、订单和销售情况等，从而更好地调整供应链管理和销售策略，提高整体销售效率。
二、渠道合作与协调困难在多渠道销售环境下，渠道合作与协调也成为企业面临的重要问题。
常见的合作与协调困难主要包括以下几个方面：1. 渠道之间的利益冲突。
不同销售渠道常常有着不同的利益诉求，这容易导致合作关系的紧张和冲突，影响到渠道整体绩效。
2. 渠道间信息交流不畅。
销售渠道之间信息交流不畅，无法及时了解市场动态和竞争对手的活动，限制了渠道协同共赢的发展。
为解决这些问题，企业可以尝试以下解决方案：1. 建立共赢伙伴关系。
企业应与销售渠道建立稳定的合作伙伴关系，加强沟通与协商，明确共同目标和分工，以实现利益最大化。
2. 加强信息共享和交流。
企业可以通过建立信息共享平台、举办渠道培训等方式，促进渠道之间的全面沟通与协同，提高整体销售绩效。
三、渠道决策与管理的困难在销售渠道管理过程中，企业常常面临渠道决策和管理的困难。
销售管理论文范文
销售管理论文范文中小企业由于自身实力的不足，营销渠道成为很多中小企业发展的瓶颈。
为此店铺为大家整理了关于销售管理论文范文，欢迎参阅。
销售管理论文范文(篇一)《中小企业营销渠道管理存在的问题和对策》【摘要】中小企业是社会主义市场经济的重要组成部分，为我国的经济发展做出了重要贡献。
在激烈的市场竞争中，中小企业由于自身实力的不足，面临着激烈的竞争压力，营销渠道成为很多中小企业发展的瓶颈。
在有限的资源中，中小企业如何克服营销渠道管理中存在的问题，是一个十分现实的问题。
本文分析了我国中小企业营销渠道中存在的问题，并提出解决这些问题的对策。
【关键词】中小企业;营销渠道;问题;对策在现代的市场营销中，营销渠道占据着重要的地位，是企业完成经济活动的最终途径。
在当今社会，中小企业的营销渠道竞争成为企业间竞争的一个重要方面。
中小企业建立有效的营销渠道，需要根据市场的变化，不断调整自己的营销渠道管理思路，调整自己的营销策略。
只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中占据一席之地[1]。
一、中小企业营销渠道管理存在的问题1.很难建立有效的营销渠道在现代社会中，零售大卖场和大中超市引领着现代商业的发展。
随着社会经济的发展，生产企业能够提供给社会的产品越来越多，加剧了商品供应商的竞争。
而供货商的实力和品牌优势，能够给零售商带来可靠的利润，在这一方面，中小企业面临着不利地位。
而大卖场和大中型超市，对供货商的要求较高，需要供货商付出一定的进场费、促销费等成本，来提高自身的经济效益和规避风险。
中小企业实力弱小，很难满足大卖场和大中型超市的要求。
这些因素，都给中小企业建立有效的营销渠道设置了障碍[2]。
2.没有很强的渠道控制能力企业在制订销售策略时，要考虑营销的成本等因素。
由于直销需要投入过多的销售费用，很少被中小企业利用，中小企业一般选择经销商来销售自己产品，以降低相应的销售成本。
在这种情况下，中小企业的经销途径牢牢地掌握在经销商的手中，受经销商的限制严重。
销售渠道管理研究
销售渠道管理研究随着市场竞争的日益激烈，企业需要建立有效的销售渠道来扩大市场份额和提高销售额。
销售渠道管理是现代企业管理中一个极其重要的方面，是企业实现销售目标的关键。
本文将探讨销售渠道管理的重要性以及有效的销售渠道策略，以此来帮助企业提高销售能力和市场竞争力。
一、销售渠道管理的重要性销售渠道是产品或服务从生产者到消费者的传递手段。
销售渠道的管理直接影响到企业的销售业绩和品牌形象。
一个有效的销售渠道能够帮助企业与消费者建立良好的沟通和信任关系，提高品牌认知度和市场占有率。
同时，销售渠道管理还能够帮助企业降低营销成本，提高销售效率。
然而，在实际运营过程中，许多企业忽视了销售渠道管理的重要性。
他们过分关注产品本身而忽略了销售渠道的建立和管理。
这会导致产品无法有效推广，销售区域有限，乃至销售业绩无法达到预期。
因此，企业管理者需要认识到销售渠道管理的重要性，以此来建立有效的销售渠道，提高销售业绩和竞争力。
二、销售渠道策略的研究为了提高销售业绩和品牌影响力，企业需要积极探索适合自身的销售渠道管理策略。
本节将介绍几种常见的销售渠道策略，以供企业管理者参考。
1. 直销直销是企业直接向消费者销售产品或服务的模式，旨在直接接触并推销产品。
直销模式在销售渠道管理中起到了不可忽视的作用。
企业可以通过与消费者建立亲密的关系和信任，增强产品的推广力度，提高销售效率。
直销还可以降低经销商和代理商的成本，提高利润率。
2. 经销商经销商是个人或公司，负责在一个或多个地区销售企业的产品或服务，是商品从生产厂家到消费者的中间人。
对于许多企业来说，经销商是其中最重要的销售渠道。
通过与经销商建立稳定可靠的合作关系，企业可以快速扩大市场份额和提高知名度。
3. 代理商代理商是企业委托代理销售其产品或服务的中间人，与销售员相似，但是具有更加独立的身份，能够全面负责销售、行政和售后服务等业务。
代理商通常具有很强的行业知识和市场经验，能够更好地满足消费者需求，并提高销售业绩。
销售管理中的销售渠道与销售渠道管理策略分析
销售管理中的销售渠道与销售渠道管理策略分析销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的销售业绩和市场份额具有重要影响。
在销售管理中，选择适合的销售渠道和有效地管理渠道是企业取得成功的关键。
本文将从销售渠道的选择、渠道管理策略以及渠道优化等方面进行分析。
一、销售渠道的选择销售渠道的选择是销售管理中的重要环节。
企业可以选择直销、零售、代理商、分销商等不同的销售渠道，根据产品特点、市场需求以及企业自身资源来确定最适合的销售渠道。
1. 直销直销是指企业直接面对消费者进行销售的方式。
这种销售渠道可以有效地控制产品质量、提供个性化的服务，并且节省中间环节的成本。
然而，直销也面临着招募、培训销售人员、管理团队以及建立销售网络等挑战。
2. 零售零售是指通过零售商将产品销售给最终消费者。
零售渠道广泛覆盖，可以快速将产品推向市场，提供便利的购物环境和售后服务。
然而，零售渠道需要与众多零售商进行合作，需要考虑到零售商的利益和要求，同时也需要与竞争对手在零售渠道上展开竞争。
3. 代理商代理商是指企业委托独立经营者或公司代理销售产品。
代理商可以利用自身的销售网络和渠道资源，快速推广产品并开拓市场。
但是，代理商管理需要投入大量的时间和精力，同时还需要与代理商保持良好的合作关系，共同实现销售目标。
4. 分销商分销商是指企业与分销商建立合作关系，将产品销售给分销商，由分销商负责将产品分销给最终消费者。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖，帮助企业快速扩大销售规模。
然而，分销商管理也需要考虑到分销商的利益和要求，同时还需要与其他竞争对手在分销渠道上进行竞争。
二、销售渠道管理策略销售渠道管理策略是指企业在选择销售渠道后，对渠道进行有效管理和控制，以实现销售目标。
1. 渠道合作关系管理渠道合作关系管理是指企业与销售渠道之间的合作关系的建立和维护。
企业需要与销售渠道建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，并确保渠道伙伴的利益得到充分保护。
多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施探究-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施探究-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：伴随着市场经济的发展和进步, 企业为了顺应多元化市场的变化, 就要整合自身经营理念, 建构更加系统化的市场营销机制, 从而提升企业市场核心竞争力, 有效优化市场占有率, 实现利润空间的扩展。
本文简要分析了多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义, 并集中阐释了市场营销渠道管理目前存在的问题, 最后提出了顺应多元化市场条件的市场营销渠道管理措施, 以供参考。
关键词：多元化市场; 市场营销渠道; 管理措施;所谓营销渠道, 就是企业生产后展开的市场营销活动路径,更是企业获取市场份额以及获取经济利润的重要方式, 只有掌握切实有效且贴合市场需求的营销渠道, 才能实现经济发展的目标。
并且, 建构良好的营销渠道, 确保所有权能从生产者直接转移到消费者, 在这个过程中要建构有效的服务模型和服务机制。
一、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义在企业经营管理工作结构中之所以要建立相应的营销渠道, 不仅仅是为了提升商品的销售范围和推广效果, 实现经济可持续发展, 也是为了构建和谐化市场环境的重要举措。
为了全面整合产品数量以及产品品种等, 要建构完善的生产信息机制, 维护销售整个过程的完整性和实效性。
在营销渠道体系内, 将企业的产品有效推广到目标市场中, 从而形成产品销售链条, 维护产品管理机制的完整性, 能在节省资金占有率的同时, 确保企业投资收益率也能满足实际需求, 真正优化企业的经营管理水平, 维护资本积累过程, 实现企业经济可持续发展和进步。
需要注意的是, 企业在制定市场营销路径和相关决策时, 要从多元化角度展开分析, 不仅仅是对市场予以系统化调查, 也要深度整合企业自身发展动力和基本现状, 实现市场营销的根本目的, 在适当的时间和适当的地点开展相应的活动, 确保所有权得以有效转移, 满足市场营销的根本需求。
浅谈市场营销渠道管理的论文
浅谈市场营销渠道管理的论文《浅谈市场营销渠道管理》[摘要] 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。
本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
[关键词] 市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。
也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。
市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。
产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。
企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。
渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。
建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。
这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。
对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
《销售渠道》分析报告范本
《销售渠道》分析报告范本销售渠道分析报告一、引言销售渠道对于企业的发展至关重要。
本报告旨在分析销售渠道对企业的影响，并提出相应的建议和策略。
通过对销售渠道的分析，企业能够找到最适合自身发展的销售渠道，提升销售业绩，增强竞争力。
二、销售渠道概述销售渠道是指产品从生产者到消费者之间的一系列流通环节。
它可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种形式。
直接销售渠道是指生产商直接向最终消费者销售产品，而间接销售渠道则包括经销商、批发商、零售商等流通环节。
三、销售渠道分析1. 直接销售渠道直接销售渠道的主要优点是能够更好地控制销售过程，从而提供更好的顾客体验和售后服务。
然而，直接销售渠道也存在一些挑战。
例如，企业需要建立自己的销售团队，增加了成本和管理难度。
此外，直接销售渠道的市场覆盖范围相对有限，对于拓展市场存在一定的限制。
2. 间接销售渠道间接销售渠道能够利用经销商、批发商和零售商等中间环节，将产品更广泛地传达给消费者。
这种销售渠道具有较强的市场渗透力和覆盖面，能够获得更大的销售额和市场份额。
然而，间接销售渠道也存在一些弊端。
例如，企业难以掌握对于终端消费者的直接影响力，对于售后服务等方面可能存在不可控因素。
四、销售渠道优化策略1. 多元化销售渠道为了更好地拓展市场，企业可以考虑运用多元化销售渠道的策略。
通过与经销商、批发商和零售商等合作，实现产品销售的全链条覆盖。
这样能够有效提高市场覆盖范围，增加销售渠道的多样性，降低营销风险。
2. 电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为了一个重要的销售渠道。
企业可以建立自己的电子商务平台，或者与知名的电商平台合作，将产品在线上进行销售。
这样不仅可以提升销售额，还能够获得更多的线上流量和品牌曝光度。
3. 提升终端消费者体验不论是直接销售渠道还是间接销售渠道，都应该注重提升终端消费者的体验。
通过提供个性化的购物体验、优质的售后服务，以及完善的配送和物流体系，来增强消费者的购买意愿和忠诚度。
浅谈营销渠道管理论文
浅谈营销渠道管理论文推荐文章浅谈工商管理中的电子商务与市场营销热度：市场营销渠道管理探究论文热度：企业市场营销渠道管理分析论文热度：中小企业营销渠道管理论文热度：企业营销渠道风险管理论文热度：在竞争日益激烈的今天，渠道对企业的生存与发展起着至关重要的作用，渠道管理已成为企业提高市场竞争力的重要因素，而能否利用好渠道冲突又是渠道管理水平的一个重要体现。
下面是店铺给大家推荐的浅谈营销渠道管理论文，希望大家喜欢!浅谈营销渠道管理论文篇一《论营销渠道冲突管理》摘要：渠道冲突管理是渠道管理的重要内容，渠道链条上的成员所从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而引发种种矛盾和纠纷。
对渠道冲突的原因及相关解决措施进行深入研究，有利于企业改进分销渠道设计，促进渠道关系和谐，提升渠道市场竞争力。
关键词：分销渠道;冲突;市场纪律1 渠道冲突之一——厂商冲突1.1 产生原因厂商冲突的根本原因是厂商之间出于追求个体利益最大化的渴望，都希望掌握营销渠道控制权，以便谋取更大利润，其实质是对渠道控制权争夺的矛盾。
当生产商和分销商都谋取营销渠道的控制权，就会造成营销渠道效率低下，失去竞争优势。
营销渠道控制权的争夺实质是分销商与生产商之间的利益博弈关系，由于双方都不断试图通过提高自身议价能力来争夺渠道控制权，导致厂商冲突和矛盾频频发生。
1.2 解决措施1.2.1 合理安排渠道控制权，加强合作关系的建立。
消除冲突最好的解决方法是寻求合作，建立起充分兼顾各方利益的机制。
生产商宜从营销渠道整体发展的角度出发，从营销渠道总体利润最大化的目标出发，选择最优的渠道控制权安排，在认真分析各渠道成员标准利润份额基础上合理分配渠道利润。
在渠道链建立一个总体的战略目标，并通过考察分销商等事前控制手段，减少冲突发生的机率。
同时，渠道成员之间必须克服短期行为，实现长期合作和长久发展。
双方应在以下几个方面进行全面的合作：A：信息共享比较而言，制造商相对于经销商在诸如宏观经济发展把握、行业发展趋势判断、国家产业政策分析、市场竞争研究及策划等方面具有不可比拟的优势;而分销商在消费者需求信息搜集、终端市场变化、产品销售状况、当地市场公共关系等方面信息的获取方面比制造商更具有优势。
营销渠道存在的问题与对策研究
国家职业资格全国统一鉴定营养师论文(国家职业资格×级)论文题目: 销渠道存在的问题与对策研究姓名：身份证号:准考证号:所在省市:所在单位:营销渠道存在的问题与对策研究姓名（四号仿宋体，居中)单位(四号仿宋体,居中）摘要:随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。
虽然营销渠道日益被企业所重视，但由于长期以来我国实行计划经济,商品流通体系发展迟缓,相关体制、制度不健全,企业营销渠道的建立与管理都存在着诸多的问题.对于中国企业而言，在营销渠道方面所缺少的并不是实践的机会与经验,更多的失败是出现在由于缺乏对于营销渠道的全面深刻的、系统的认识，而对建立起来的渠道的管理不善,最后为渠道所颠覆,三株企业的迅速崛起与瞬间的倒下就是一个明显的例证。
本文在重新认识了营销渠道理论发展状况及研究意义的基础上,分析了营销渠道管理中普遍存在的问题,并深入探讨问题的解决方法。
希望通过本文的研究，能为国内企业的营销渠道管理工作起到借鉴的作用。
关键词:营销渠道；引言营销渠道，是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的媒介.企业生产出来的产品，通过这个桥梁,才能走进市场与顾客见面,才能走进消费领域。
没有这个渠道，也就没有销售。
优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。
作为战略营销工具,许多年以来，营销渠道都是其他三个营销组合(产品、价格、促销)战略的“垫底”因素,许多企业是在考虑产品价格以及促销这些更重要战略之后才关注到营销渠道战略,将其作为“遗留问题"。
但是即使是像可口可乐这样的大型跨国企业，没有建立健全、发达的营销渠道，他们数以百万计的产品和服务也是没有可能到达消费者手中,不管企业的知名度如何，也不管产品的功用能够带给消费者多少的益处。
因此，营销渠道并不是企业营销战略成功的次要因素,相反,由于它是产品的展示地,是价格、促销战略的实施地,它应该是企业营销组合中其他三方面战略成功的坚强后盾，是企业的重要无形财产。
市场营销渠道管理论文
市场营销渠道管理论文市场营销渠道管理论文市场营销渠道对于企业发展起到了重要的作用，以下是小编收集的相关论文，仅供大家阅读参考！市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。
市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。
一、企业市场营销渠道管理的意义（一）确保企业再生产的顺利进行。
企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。
而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。
（二）影响产品决策。
企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。
也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。
通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。
（三）加速企业产品流通速度。
通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。
企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。
因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
二、市场营销渠道管理的创新策略（一）不断拓宽销售通路。
随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。
再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。
因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。
通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。
实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。
当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。
市场营销渠道管理论文精选（2）
市场营销渠道管理论文精选(2)市场营销渠道管理论文精选篇二《浅谈营销渠道的建立与管理策略》摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。
关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略1 营销渠道含义及特征“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
特征：①起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;③前提是商品所有权的转移配送(Distribution)的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
2 建立营销渠道的重要性对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。
我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。
而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。
所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立工作。
3 建立适应新经济形势的营销渠道信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。
因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。
销售渠道的有效管理和分析
第1讲渠道的现况与趋势(上)【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题分销渠道建设的重要性和紧迫性1.分销渠道建设滞后的原因分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。
终端近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。
企业企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。
2.渠道的重要性所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。
渠道是企业生产经营中最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜市场最重要的“阵地”。
企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。
【案例】某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售面极广的企业。
由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。
然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。
该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿。
目前分销渠道存在的主要问题目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有：1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。
实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。
2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。
销售渠道的手段分析论文
销售渠道的手段分析论文销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来"掌控"经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
销售渠道管理研究
销售渠道管理研究一、销售渠道管理的概述销售渠道管理是企业运营管理中的一个重要环节，它是指通过有效的销售渠道达成“产品与市场的无缝对接”，从而实现对市场的有效占领和销售收入的最大化。
有着好的销售渠道管理可以帮助企业降低销售成本，增加销售业绩和市场份额，从而取得持续发展。
二、销售渠道管理的类型1. 直销：通过直接建立与客户联系的方式完成销售，免除了商业中间费用，但需要高昂的人力和服务成本。
2. 经销：利用经销商作为连接生产商和终端客户的中间商，在到达各个市场同时减少了企业的营销费用。
3. OEM：通过让另一个公司使用自己的品牌、专利等资源来进行销售，分担产品开发和制造的成本，不需要额外进行销售投资和人力，并且不承担风险。
4. ODM：企业以零部件或半成品的形式向其他企业销售，让购买方进行组装或加工变成最后的产品，这种销售方式在电子行业中比较流行。
三、销售渠道管理的流程1. 销售计划制定：制定年度、季度和月度的销售计划，根据市场情况和客户需求进行制定。
2. 销售代表招募：通过招募合适的销售代表来负责销售工作，并检查他们能否符合企业要求。
3. 建立销售渠道：根据企业的发展战略和市场需求来制定销售渠道，同时考虑到销售渠道中间商的价格和服务。
4. 渠道测试和调整：测试各种销售渠道并根据实际销售情况调整，增加有效渠道和终端，降低不良渠道成本。
5. 产品宣传：通过在广告、媒体、展会和社交媒体上向客户宣传产品，并向销售代表提供有效的宣传材料，以促进销售。
6. 渠道管理和培训：在渠道过程中充分掌握每一个环节，并在合适的时间为销售代表提供培训和指导。
充分管理和掌握渠道可以为企业节约成本。
四、销售渠道管理的关键成功要素1. 满足客户需求：企业只有满足客户需求，才能在竞争激烈的市场上立足。
企业需要对应产品、服务和价格等方面进行错误的判断，以满足顾客需求。
2. 更好的销售代表：优秀的销售代表可以通过他们的知识、技能和人际关系实现销售成果，同时为顾客提供优质的售后服务。
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销售渠道管理班级：市场营销2012年秋季班姓名：***日期：2015 年 6 月19日销售渠道管理一、渠道的建设（一）选择合适的渠道模式按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。
各渠道模式的优缺点（二）设计恰当的渠道系统1、渠道长度设计渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。
在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。
2、渠道宽度设计分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。
渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。
3、渠道广度设计分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。
多渠道分销比较普遍。
（三）渠道整合策略1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。
他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。
但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。
2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。
通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。
3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。
渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。
4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。
生产商与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。
5、决胜终端。
生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品能够准确迅速地到达零售终端；另一方面，在终端市场开展各种各样的促销活动，提高产品销量。
二、如何选择经销商？（一）进行经销商资信调查1、调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、店铺氛围、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。
店内氛围和谐，员工满意度高，经营理念清晰，无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。
2、了解经销商公司内部状况，主要是指业务人员的表现，经销商业务人员的素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况，包括员工是否遵守公司的规章制度、能否高效地完成工作以及领导不在时员工的表现情况。
3、调查经销商以往与其他企业的合作历史、合作效果以了解经销商的信誉、管理能力、市场熟悉程度等。
调查当地市场的终端，根据当地终端对经销商的评价来检测经销商的实际市场覆盖能力和美誉度。
4、调查经销商的财务状况，包括其现金流、银行账户、与业务银行的关系、债务支付情况、集资途径等。
生产企业适宜选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，这样的经销商能保证及时付款，还可能为生产企业分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，如允许顾客分期付款等，从而有助于扩大产品销路和生产发展；若经销商财务状况不佳，则往往会拖欠货款。
（二）分析候选经销商是否处于厂家的管控范围内一级城市厂家利用自己的驻地机构直接进行市场运作，而二三级市场基本上由经销商操作，选择经销商时，首先要确保所选经销商的经营范围与企业产品的预期销售地区一致，另外，二三级城市的经销商大多属于中小型经销商，他们有可能只贪图短期利益，为了自己的利润最大化而违反厂家的市场规定，例如进行窜货、出售假冒伪劣产品或是任意降价，这将很大程度上损害生产厂家的利益。
因此，企业在选择经销商时要选择能够控制监督的经销商。
三、如何管理经销商？经销商直接把产品输送到终端，满足产品分销的需求，使企业实现规模经济效益。
因此正确管理经销商对企业实现战略目标十分重要。
监管和约束经销商的主要方法有：1、收集并分析经销商进货的频率与数量、出货的流向等基本情况。
如在同样的市场时机和营销推广策略下，经销商的要货量与销售量突然出现大幅度增加，可能意味着经销商在低价窜货。
销售部门、财务部门及审计部门要做大量的工作来调查与分析2、控制出货量，解决好库存。
既要缓解经销商的库存压力，又要保障自己市场的安全和有序。
另外如果经销商方面缺货情况经常发生，表明经销商对企业的产品不够重视，经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是一项重要的工作。
3、巡视与沟通，生产商要制定对经销商的拜访计划，指派人员依据计划定期或不定期地对经销商进行拜访，收集意见，了解情况，其中举办生产商与经销商之间的座谈会是一种有效的沟通形式。
4、建立健全的合同管理，合同是在经销商管理中最有约束力的法律文件，是管理的法律依据，生产商应要求所有有业务往来的经销商都签署合同。
合同一要内容完整，二是要严加保管，保证合同的完整性和机密性。
5、辅助经销商，提高经销商的经营管理水平和销售能力，经销商管理的好坏最终要落实到业绩上，生产商要给经销商提出合理的分销目标，制定分销计划，并帮助经销商达成分销目标。
6、售后服务管理，经销商往往不具备维修服务能力，生产商应提供技术支持。
在产品销售过程中，会出现包装破损现象，企业应给予调换。
当然要根据经销商的不同情况，规定不同的退换货时间，防止经销商恶意退换货行为。
7、协助经销商了解竞争对手情况:一般来说，经销商缺乏专业的市场研究，生产商要结合平时的市场走访，分析竞争对手在市场上的表现，并把情况及时与经销商沟通，使经销商及时掌握市场行情，适当调整营销策略。
四、渠道激励策略（一）直接激励对于渠道管理来讲，利润刺激是激励的主要方式，生产商可以采取以下方式直接激励经销商：1、返利返利直接影响到厂商和经销商的既得利益，如果返利决策有失误，将对厂商和渠道发展会造成很大的负面影响，所以在制定返利政策时一定要慎重。
在制定返利政策时要考虑到如下因素：（1）返利的标准。
对于产品的品种、数量、次级、返利额度要事先明确声明。
（2）要注明返利的形式是现价返，还是以货物返，还是二者结合；货物返能否作为下月任务数，也要注明。
（3）确定返利的时间。
根据产品特性、货物流转周期来确定返利是月返、季返还是年返。
返利的结算与兑现要在原定时间内进行，企业要兑现承诺，不应拖延。
（4）返利的附属条件。
返利政策的制定要加上必要的附属条件，比如严禁窜货、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，否则返利可能会产生负面效果。
2、价格折扣价格折扣包括以下几种形式：（1）数量折扣：经销商对产品的销量越大，数量折扣的金额越大；（2）等级折扣：经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇；（3）现金折扣：按照汇款的时间而定，回款时间越早，折扣力度越大；（4）季节折扣：进入旺季之际，加快折扣的递增速度，促使经销商进货，达到一定的市场铺货率，抢占热销先机；3、开展促销活动经销商倾向于搞促销活动以提高销量，促销费用一般由生产厂商负担，亦可要求经销商合理分担。
生产厂商还应经常派人协助经销商安排商品陈列、举办产品展览和操作表演、训练推销人员等。
另外，促销政策既要激发经销商的积极性，又能保证各层经销商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
（二）间接激励间接激励就是通过帮助经销商获得更好的管理销售的方法，从而提高经销商销售绩效。
间接激励通常的做法有以下几种形式：1、对经销商进行培训通过培训使合作伙伴与生产商共同成长。
生产商可以在市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理方面培训经销商，使其获得更好的管理技能。
2、提供营销支持帮助经销商建立进销存报表，使经销商了解某一周期的实际利润；帮助经销商做安全库存数和先进先出库存管理。
建立安全库存数，可以帮助经销商合理安排进货；先进先出的库存管理，可以减少即将过期商品的出现。
3、帮助经销商商进行零售终端管理。
终端管理包括铺货和商品陈列等。
指派人员定期拜访，帮助经销商整理货架，设计商品陈列形式。
4、帮助经销商进行客户关系管理。
帮助经销商建立客户档案，处理与不同客户之间的关系，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。
五、销售渠道冲突以及解决方法所谓的渠道冲突是指渠道中的相关成员的一方或几方利用某些优势和机会对别的成员采取敌意行为的情况。
渠道冲突是不可避免的，冲突会造成渠道商效益下降，对生产商的经营也会产生很大的负面影响，采取正确的方式解决渠道冲突是十分重要的，典型的途径包括：1、沟通生产商方面要有很强的人际关系能力和沟通技能。
通过沟通使渠道成员能够增进理解，树立有利于各方的共同目标，促进成员摒弃矛盾，朝共同的方向一致努力。
2、协商谈判协商谈判是渠道成员讨价还价的一个方法，即以一方得益，另一方损失的方式来解决冲突，但利用谈判或劝说要看成员的沟通能力。
3、法律策略诉诸法律是解决渠道冲突的一种方法，这种方法的采用意味着谈判、劝说等途径没有效果。
一旦采用了法律手段，渠道一方可能会改变其行为，但是会造成另一方不满，这可能导致双方的冲突增加而非减少。
从长远看来，双方可能会不断发生法律的纠纷问题而使渠道关系不断恶化。
4、退出合作关系当生产商与经销商之间的冲突不可调和时，生产商只能采取退出的办法。
从现有渠道中退出意味着中断与某个渠道成员的合同关系，生产厂商必须有其他可选择的经销商。
六、如何处理渠道恶性窜货？恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商最常见的窜货方式是降价销售，以低于生产商规定的价格向非辖区销货。
恶性窜货会扰乱企业的价格体系，易引发价格战，降低渠道利润；更严重的是使经销商和消费者丧失对品牌的信任与支持。
鉴于恶性窜货危害如此之大，生产商需要严加防范和坚决打击恶性窜货。
控制恶性窜货的常用方法有：（一）归口管理，权责分明，企业分销渠道管理应该由一个部门负责。
多头负责容易导致市场混乱。
渠道管理部门首先要制定一整套管理规章制度，包括经销商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员工工作制度，建立严格的奖惩制度等，制度一经制定，就要严格执行。
（二）注重过程管理，生产商不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要注重达到目标的过程和手段。
生产商可以帮助经销商做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量；还要包括市场秩序、客户满意度、新客户开发等。