唯品会电子商务案例分析。

唯品会的商业模式
一、战略目标 二、目标客户 三、产品与服务 四、盈利模式 五、核心能力
唯品会商业模式分析
模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets 模式。
具体做法是 ： 采购：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品
等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段 限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合 作。 销售：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在 2-5折
市场竞争模式
唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中 国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在 竞争对手还很多，主要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。
唯品会的竞争优势主要有一下几点： （1）质量保证
唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站， 由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买 的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到 全额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。 （2）价格保证
战略目标
• 唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一， 以高品质的商品、专业的设计和运营、完善 的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作， 致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第 一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。
目标客户
1、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖， 追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入 ，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流 且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习 惯。
品牌诠释
• 名牌折扣 + 限时抢购 = VIPSHOP.COM。 • 唯美：专业团队唯美设计，充分展示出各名
牌商品的品牌意韵及特点; • 品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领
略一种高品质的生活内涵; • 时尚会：最IN的时尚资讯和潮流的名牌折扣
，打造新一代的时尚会。
唯品会首页
发展历程
发展历程
（2）营销能力， 唯品会营销模式为限时限量抢购，其吸引顾客最主要的
手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质 一流的商品。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式， 除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换取 礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册。这种分 红模式将SNS与网络平台的集合发挥到极致，同时也降低了 唯品会的传播成本。
（3）闪购独特的仓储物流体系 和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更
快，SKU不固定，商品吞吐量大，由于闪购的这种特殊商业 模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。
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（4）优质的服务
“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！坚持以安全 诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦 的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快 、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。唯品会为消费 者提供品牌提前定制功能，深受消费者喜爱。其全年无休的 客服，使得消费者有任何疑问都可以随时咨询客服。唯品会 的7天无条件退货承诺及正品保障，让广大消费者可以放心 购买，没有后顾之忧。
广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广 告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比 0.37%。
核心能力
（1）品牌供应商资源， 唯品会目前已经有1900多个合作品牌，有一半直接从品
牌商进货，供应商资源保证了其稀缺资源的供给，以及对对 同样品类拿到比竞争对手更高的毛利，众多品牌商品，可以 满足不同的消费者的需求。
盈利模式
1、盈利空间 唯品会采取限时销售，一个品牌只进行4-5次销售，一次
销售只维持8-11天。它采取的模式对传统的服装渠道几乎没 有什么冲击，而是把这种冲击消减到最低的另一原因是，唯 品会瞄准的是其品牌，打造和维护品牌。 2、收入模式 （1）销售收入
销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类 产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和 包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%%； 其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为 44.73%。 （2）广告收入
牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游 等品类。产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其 销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。 （2）价格策略
唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国 内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用， 在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在 质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让 商品更为优惠。 （3）扩张战略
（5）促销策略
唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是 其真正吸引消费者之处，。唯品会依靠口碑传播，结合互联 网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以 外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请 好友注册，同样收到良好的营销效果。为消费者赠送节日性 的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。唯品会365爱心基金 频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。
4、时尚资讯分享。唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同 时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者 推荐潮流时尚商品。
5、旅游服务。2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是 全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用 户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产 品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。
唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设 立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门 旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群： 行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会 为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区 域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。
2、页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在 网站的明显位置。
3、团购服务。2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团 在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣 更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他 频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。
① 区域扩张：随仓储扩张开设区域性网站；提高新增城 市的渗透率。
②产品扩张：增加合作品牌、提高品牌商销量；扩展新的 产品种类；和品牌供应商建立排他性合作关系。
（4）渠道策略
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行 拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建 立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展 以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone 客户端等；和社交平台如微博人人进一步合作。
唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作 ，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保 证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。
唯品会的管理模式
一、企业文化 二、服务与客户关系管理 三、交易流程管理 四、人力资源管理 五、物流管理
发展历程
发展历程
发展历程
发展历程
发展历程
发展历程
发展历程
发展历程
唯品会的功能定位
（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆 网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过 网站可以实现在线销售的整个过程。
（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系 ，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成 为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的 重要方式。
唯品会的经营模式
一、营销模式 二、供应链模式 三、市场开拓模式 四、市场竞争模式
营销模式
唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平 台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销 售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌 厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可 以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此 间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计 划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠 化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品 的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营 成本，有更大的让利空间。
B2C案例分析
小组成员：高红旭 徐夙晗
目录
• 唯品会基本情况概述 • 功能结构定位 • 唯品会电子商业模式分析
– 商业模式 – 技术模式 – 经营模式 – 管理模式 – 资本模式
• 分析结论与建议
基本情况概述
唯品会(vipshop)是广州唯品会信息科技有限公司旗下的 B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊 括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚 持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高 品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地 服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。
唯品会的技术模式主要是自己研发IT基 础设施，研发的IT基础设施，来支持网站在日 常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增 的局面。
具体表现在以下方面：（1）,物流运营和 库存管理系统都是专门设计，以此支持网站 经 常性的销售活动，并帮助我们处理大量的 库存周转事务。 (2),唯品会手机客户端、客户 端会员注册、闪购安卓手机软件等等。
唯品会(vipshop)是国内最先上市的奢侈品电商，其从最 初的“会员制+奢侈品+限时折扣”模式到现在的“电商奥特 莱斯”模式都具有代表意义。研究唯品会的发展可以对国内 “名品限时折扣模式”的奢侈品电商市场的发展进程有深入 了解。
目前唯品会网站云集上千家一、二线品牌商品，囊括名 牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游 等品类。在唯品会，顾客能享受安全诚信的交易环境和服务 平台，可对比的低价位，高品质的商品，完善的售后服务， 跨越时间，空间的完美购物体验。现如今唯品会拥有在职人 员2000多人。公司在2010年11月和2011年5月获得红杉、 DCM共计7000万美元的联合风投。2012年3月23日，唯品会 成功登陆美国纽交所，成为华南第一家在美国纽交所上市的 电子商务企业。
（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分 布在网站页面的上方及右方。
（4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查 看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。
（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新 最新的时尚资讯。
唯品会功能结构示意图
唯品会的利益相关者主要包括消费者、产品供应商、物 流配送企业、广告主，其基本价值网络图如下：
2、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对 很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他 们提供了高品质的品牌商品。
3、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行 的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品 唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心 仪购物网站。
产品与服务
1、在线销售商品服务。唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装， 鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通 过其网站销售。唯品会为客户提供全年无休的客服热线，低至1折的低价 折扣，承诺所有品牌商品均为100%原装正品，支持多种付款方式，7天 无条件退货。
（5）优秀的采购能力
唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究 消费者、不断维护商务智能系统使得其采购能力较强。主要 包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优 化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办 过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作。
唯品会的技术模式
供应链模式
从供应链角度看，唯品会采用的是电商行业普 遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天后即下 架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。
首页以每日精选的形式推送折价商品并限制购 买时间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品 牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。
市场开拓模式
（1）产品策略 唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名