专家坐诊流程

品牌驻店促销核心事项推进表1—1

***品牌驻店促销核心事项推进表1—2

一、***坐诊成功销售之道

一、设定***品牌坐诊的目标客群：

1、设定客户：

VIP客户，是美容院经营***品牌时能够给我们美容院带来最大利润的客户，是在美容院服务数量大、消费频次高、消费档次高的客户。根据20/80法则，即20%的顶尖客户为美容院创造了80%的利润，而底层20%—40%的客户往往是不赢利，甚至这部分客户侵蚀了美容院的大部分利润。VIP客户就是那些为美容院带来主要利润的一小部分A、B类客户群体。

2、衡量VIP客户的标准：

1）她们创造了美容院利润的很大部分

2）她们对美容院目标的实现有着至关重要的影响

3）她们的离去将严重地影响美容院的业绩

4）她们与美容院的关系长期且稳定

5）她们对美容院未来业务的拓展有着巨大的潜力。

6）美容院在她们身上花费了大部分的时间、人力、物力

7）今年的VIP客户未必是明年的VIP客户

二、精准邀约的目标顾客

（一）、邀约顾客的核心要点：

1、专家权威：某某美容院老板重金聘请某某专家前来检测坐诊。此专家精通中医、营养学，会从女性生理、心理等多个角度给客户沟通，顾客满意度可以达到100%

2、检测诱人：由某某专家亲自为您检测。。。。。此类检测在医院医院需要几百元，等等

（未确定）

3、机会珍贵：每天最多只能检测20个人，核心VIP会员才有机会享受。

4、排号简单：培训结束后，每天进店的高端客人都写检测单，作为挂号程序，突出预

约的正规性。检测单只需填写姓名、电话等基本信息。

5、时间严控：按照每个客人30—45分钟的时间间隔，在活动前一周集中确定客人的

预约时间，错过此时间就不再检测。

6、关键性注意事项：

A、美容师对邀约技巧一定要反复演练，熟能生巧

B、活动前销售****套盒是对活动的最好铺垫，直接决定活动成功与否。

（二）、短信邀约：通过短信群发的方式，集中通知并邀约会员。

短信内容建议：

1、某某美容院提醒您：定期检测某某项目非常重要。我院将于某月某日至某日为前50

名预约的会员免费检测某某项目，请提前预约。预约电话：

2、只需一小时，即可知你的身体状况，莫某美容院某月某日特邀某某专家为前50名

会员免费检测某某项目，名额有限，请提前预约。

3、我们做女人的，不知道自己妇科是否正常，雌激素水平是高是低，是有健康隐患的。

某月某日至某日，来某某美容院吧，我们特邀某某专家将为你免费检测妇科（雌激

素）。仅限前50名，请提前预约！

4、某某美容院的好姐妹，你可知道斑难消、痘难祛、肥难减都与女性妇科、雌性激素

有关。我们在本月某月某日至某日，特意从某某地请来某某专家，为大家免费检测

妇科（雌激素）。只有50个名额，赶快预约吧！

5、我们做女人的，做什么都马虎不得，美容，减肥，调理，做什么都要在专家指导下

进行。某月某日至某日，我们特意从某地请来了一位知名专家，解答关于女性健康

的任何问题。名额只有50个，一定要提前预约哟！

6、去医院专家只同我们沟通几分钟，但如果教授专家同你能沟通一个小时，是不是可

以把你所有的问题都解决了。某月某日至某日，我们把某地的专家请到会所，同会

员深入沟通，只有50个名额，一定要提前预约哟！

7、有没有女人味，完全取决于卵巢于子宫的保护，取决于雌激素。我院特意从***请

来某专家为大家免费检测刺激素，名额有限，请提前预约。

8、作为女人，如果不知道自己的卵巢、子宫是否健康？如果没有检测过雌激素，真的

是对自己不负责任。我院从广州某地邀请到一位某某专家为大家免费检测妇科（雌

激素），一个小时让你知道你的结果。名额仅限50名，请提前预约。

电话邀约：

。。。。。。。

（三）、生动化营造***加盟店的销售氛围

第一、在促销物料使用上，前厅求覆盖密度，后厅求覆盖效果。

美容院的潜艇主要包括门面、橱窗、前台、产品展示区、顾问咨询室以及潜艇的墙壁、立牌等，顾客体验区等原则上都可以划分入前厅范围；前厅时散客消费的主战场和VIP顾客消费意愿的氛围营造区，因此要多使用促销物料，以便最大限度内营造品牌气氛。后厅是产品销售非常重要的一个环节，很多客户在与美容顾客进行沟通后，往往不是马上做出购买决定，这时在VIP房间悬挂几幅漂亮雅致的产品形象画，进一步深化顾客的心理判断，强化顾客的心理购买预期，就能够进一步促进顾客的实际购买欲望。

第二、在促销海报张贴上，就左不就右，重点不回避。

什么是“就左不就右”？这句话的意思是说，在张贴促销物料的过程中，遇到店门等对称张贴单元，尽量将海报张贴在对称左边，原因有二：第一，人们的阅读浏览习惯是从左至右，左眼关注力比右眼高，左边视觉接受性比右边好，因此，左边视首选；

第二，绝大多数人习惯右手向先，海报张贴于对称区间时，右边的比较容易撕毁或破坏，从被破坏的概率上讲，张贴于右边的自然损毁几率就要高些。

什么是“重点不回避”/？所谓的“重点”主要指美容院的门面、前台、前厅产品展示柜、顾问室、卫生间、休息室、更衣间、VIP房间等顾客进店消费时频繁关注区域，在重点区域张贴海报的根本要意在于树立强势品牌形象，与竞品展开抢占消费者心智资源的争夺，谁占据了消费者心智的第一阶梯，谁就拥有了品牌消费的主动权。因此，重点区域海报张贴更注意创意又火毒、版面正解毒、设计美观度、促销档期配合度、张贴维护度等，此之谓“重点不回避”。

二、坐诊针对性设计销售流程

（一）、活动配合时的核心要点：

1、对现有顾客群进行深入梳理，只邀约A、B类顾客群体。

2、预约的客户，要对其身体情况了如指掌，并及时告诉专家，以便专家针对性沟通。

3、顾客与专家见面前，要详细介绍专家本人，使顾客产生崇敬感。店内美容师、店长每个细节都要体现出对专家的极度尊重，让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。

4、顾客进专家诊室前，美容师要把关键信息（如经济状况、是不是理性等）告诉专家，并在检测单上表明顾客类别：A类、B类、C类。

5、专家同顾客沟通过程中，厂家导师或美容顾问要避免插话，以免分散顾客注意力。

6、坐诊过程中一定不能主推***产品之外的任何产品，不能拉顾客去做别的服务项目，以免分散顾客注意力。

7、专家坐诊室一定要是独立、封闭、隔音的环境，避免干扰。专家的接待坐最好是圆桌，椅子一定要是舒服的软登。顾客的凳子一定不能带扶手，更不能有转动功能。

8、专家同顾客沟通完，美容顾问一定要按照专家坐诊单上的建议强力推出产品，并在顾客默认下把产品现场打开，以免顾客反悔。

9、店内配合销售的人员必须说话坚决果断，有分量，建议最后临门一脚推单人员是店长、顾问，如果老板娘跟顾客很熟悉，一定要亲自推单，这样成交率最高。

10、促销买赠方案的吸引力可以决定活动成败，一定要提前确定方案。

11、尽量避免让没有坐诊的顾客看到坐诊完的顾客购买产品，以免顾客因感受到商业味而产生心理抵触，甚至放弃坐诊。

（二）顾客接待：

1、美容师一定要充满热情，让会员感觉非常受尊重。

2、接待的同时渲染专家及检测。例如：玲姐，挺准时地啊。前面那个顾客马上就出来了，您先坐一下吧.今天来的某某专家真的挺厉害的，我们有一个顾客有子宫肌瘤，自己没有察觉到，某某专家看了一下，马上就看出来了。另外，她开的营养餐单，对健康非常有帮助。我们的顾客给她见过面都被征服了。您先稍等一下，我会让专家给您看仔细点。

（三）、顾客填表：

1、把表格中的症状栏填写清楚，并计算得分。

2、在表格的左下角标注清楚顾客的类别：A、B、C类。

3、顾客填表的过程中要不断灌输面部问题身体找原因，卵巢、子宫、雌激素对女人的重要性，为专家沟通做铺垫。

（四）专家诊断前的沟通：

把最有价值的信息告诉专家，比如：这个顾客刚打了羊胎素；这个顾客很有钱，开卡都是上万的；这个顾客是医生，很理性的；这个顾客查出来有子宫肌瘤的；这个顾客一直在我们这里做美白祛斑疗程，效果不太好。

（五）专家坐诊及促单过程：

1、专家介绍台牌，展示在坐诊台醒目的位置

2、专家同顾客沟通的过程，其它人避免随便插话，除非专家要求一起交流。

3、各种检测务必在专家的指导下检测，严禁美容师自行检测。

4、顾客从专家室出来后一定要在封闭的房间内完成产品交易，最好在专家室内完成，严禁将沟通完的顾客带去做其他项目，避免顾客购买欲望转移。