红酒运营实施方案

2012 年红酒事业部运营实施方案

为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。

大纲

第一阶段：畴划与实施（ 2012-6-1~2012-6-30）

研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（已提交《博闽酒业营销方案》给董事长审批）

依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》

确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）

《人员编制与需求》《岗位职责》

人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30日前完成）

《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》

相关资源配置、销售道具的设计和制作。（2012-6-25日前完成）

《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》

第二阶段：运营管理与过程控制（长期）

销售管理

库存管理

产品开发

供应链管理

第三阶段：运营结果评估与测量（日常）

会议管理

绩效考核

报告

第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/ 季度）

绩效反馈

改善措施

详细内容

一、畴划与实施

(一 ) 研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（见

《博闽酒业营销方案》）

(二 ) 依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）

业务框架

博闽贸易红酒事业部主要从事进口红酒在中国国内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管

理、仓储物流等一系列活动过程。

总经理

营销中心人事及行政部财务部采购部销售部企划科仓储科

销售流程

业务员确认客户需求主管审核订单明细客户需求 / 订单销售订单仓库发货

仓库按已审核的订单要求发货并按

实际出库数量开具发货清单

出库单

基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订单》，销售订单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库

安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认，按实际数量发货，开具发货单。仓库管理员应于

每天上午10 点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。（流程图如上）

团购客户销售流程（订单金额在 5000 元以上的客户）

在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/ 全款到帐后方可移交仓库发货。

重点开发渠道客户销售流程

重点客户，订单金额在 6 万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。

付款方法

1.销售货款

销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30 天等付款方式。

但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30 天，月结 30天的客户需经董事长审批。

2.采购支付货款

采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。

销售人员薪酬管理

销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。

销售人员工资结构：底薪+ 提成 + 月奖金 + 年终奖金

具体薪酬分配方法按下表执行：

职位级别底薪每月保底任务提成销售代表2000-25005000 元15%

销售主任3000-4000 2 万元20%销售经理5000-6000 5 万元20%

兼职人员、内部员工

无无20%（非销售职位）月奖金年终奖金

公司视盈公司视盈利情况而

利情况而定

定

无

【相关定义】

销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。

销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。

销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。

兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公司在职的非红酒销售职位的人员。

底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。

提成：是以团购价销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于团购价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。

月奖金 / 年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡

献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。

销售人员薪资级别调整及计算方法

薪资级别调整方法

各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的

保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月

未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。

未完成保底任务人员薪资发放规定

销售人员若未完成保底销售任务，则按最低工资发放。最低工资暂按1800 元发放，不享有提成和奖金。若连续四个月销售业绩均不满足5000 元 / 月，公司将

按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。

销售人员费用报销及福利待遇

销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提

前申请，经总经理批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，

其中公司承担 80% ，个人承担 20% ，需提供话费发票。

销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。

营销管理人员薪资待遇另行规定

考虑到人才的稳定性、管理的系统化，建议营销总监及以上职位采用年薪制，按照公司年度经营目标确定薪酬。具体方案由董事长拍板。

(三 ) 确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（ 2012-6-20日前完成）

人员编制与需求

岗位名称实际人数编制人数备注

营销总监11营销中心

销售代表04销售部

销售主任02销售部

销售经理01销售部

平面设计师01企划科

销售内勤01销售部

仓库管理员01行政部

外贸采购21采购部

人事行政专员11行政部