【精品】奥美广告_如何开发客户汇总

知己知彼，百战百胜
知己
– 整合内部资源，检查配备。 – 作战小组：是专门小组或是平时作业小组。 – 产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。 – 公司简介/成功案例分享，整理。
知己
– 建立公司知名度
• 演讲 • 出书 • 名家 • 报导
– 找机会做出成功案例 – 参加广告比赛
知己
– 广伸触角 – 开发管理
现职员工 目前客户 败中求胜
知彼
– 确定要找的对象 – 来源
• 巨星 • 后起之秀 • 明日之星 • 新星 • 前夫（妻） • 东山再起
知彼
Fra Baidu bibliotek– 了解对象
• 财务状况 • 作业状况 • 作业人员
知彼
– 了解竞争者
• 谁是敌手？ • 长处为何？
知彼
– 求名型 – 求利型
• 求利型
– 废话少，缺乏耐心 – 对于明确可能的长期目标所造成的影响，已
然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高。
- Don Peppers
设身处地当客户，调整企业文化
– 在准客户公司里，大多数主管是否可以相同 方式看待现实；
– 公司如何解决问题； – 公司中的主管得到怎样的奖励与惩处； – 公司中的自我觉察情形； – 公司决策过程如何进行； – 什么是公司对管理与组织架构的整体作法。
奥美广告_如何开发客户
• 有能力说服他人接纳你的观点
– 向老板说服企划案 – 向部属说服观念
• 行销需遵循的三大原则进行说服
– 销售：
明智掌握客户的企业处境，克服 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。
– 心理： 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。
– 策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。
经过评估与优先改量。 – “底线并发症”。
• 求名型
– 渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。 – 追求石破天惊之举。
知彼
– 了解对象
• 需求为何？ • 是广告的问题还是行销的问题？
打开市场
– 多给案例 – 多给市场资讯 – 市场竞争者多位分析 – 不懂广告作业，重新教起
对现在代理商不满
– 了解原因 – 我们能提供不一样的服务吗？
重整齐鼓
– 别给一般的想法（尖锐）。 – 找出成功/失败的原因。
第一名企业
– 颐气指使 – 他们需要的服务是什么？
开发资讯的获得
– 媒介报导（电视，报纸…) – 客户容易聚集的地方； – 媒介耳 语； – 业界资讯； – 主动追求； – 参加行业培训/演讲； – 产业趋势观察
准备提案
– 最好的人，做最好的表演。 – 听众是谁？
资讯分析 追求策略
赢
输
分 析 原 因
经 验 累 积
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– 失败为成功之母，累积经验； – 管理阶层的参与/耐心
– 要賺钱 – 要好玩 – 要有道德操守
面对面会谈小诀窍
– 一旦定妥时间，别再确认； – 别第一个提起公事； – 少说，多听； – 记住关键字眼； – 别强力推销
如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这 是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中， 你多半会输。