动机与人格
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 马斯洛的思考重心开始由行动转向整体的人格与动机。正是在此期间， 他撰写了《人类动机论》（1943），发表于当年的《心理学评论》杂 志，这也是他最为著名的论文，标志着他动机理论观点的初步形成。
2013-7-24
5
马斯洛简介
• 1954年，马斯洛出版了《动机与人格》，标志着 他的人本主义心理学思想体系的完全确立，这本 书也被认为是他的思想奠基之作，与他的另一本 书《存在心理学探索》（1962）一起，共同构成 了人本主义心理学思想的理论基础。 • 马斯洛对于人本主义心理学还有两个重要贡献： 在他的努力下，促成了1961年《人本主义心理学 杂志》的创刊，他担任首任编辑；以及美国人本 主义心理学会（AAHP，1963）的建立。 • 鉴于马斯洛对于现代心理学发展的巨大贡献，他 于1967年被选为美国心理学会主席，并一直担任 主席职务直至去世（1970）。 • 1970年6月8日，他不幸因心脏病去世。
2013-7-24
18
安全需要
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭 痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需 求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对 许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保 险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人， 在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保 障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们 就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、 福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非 常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该 避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。
2
马斯洛简介
（1908~1970） • 1908年4月1日出生于纽约，他的父母是俄国 犹太移民。 • 马斯洛是七个孩子中的老大，天生聪颖（智 商195），但他是一个非常羞涩、神经质的 年轻人，压抑、闷闷不乐、孤独。 • “我有那样的童年时代而没有得精神病，这 算是一个奇迹了。我是非犹太社区中的犹太 小男孩。我有点像那个进入全白人的第一个 黑人。我很孤单、很不快乐。我是在图书馆 和书籍中长大的，没有朋友。”
心理学经典文献导读课程系列
动机与人格
张妍
第三版
Motivation and Personality 3rd edition
Email：happyzhang666@163.com
2013-7-24
1
导读内容
• 马斯洛简介 • 马斯洛需要层次理论的应用 • 《动机与人格》简介
• 课程安排
2013-7-24
2013-7-24 17
生理需要
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求， 这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前， 总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何 事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还 有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明 白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心 的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求 来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工 作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加 工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、 提高福利待遇等来激励员工。
2013-7-24
7
马斯洛简介
• • 马斯洛的这些思考的结晶主要凝缩为他的两个理论： 需要层次论和自我实现论。 这两个理论一经提出，便在西方思想界引起了极大反响，其巨大的 影响力不仅体现在对心理学的发展上，更超越出学科的限制，在管 理学、经济学、教育学、社会学、哲学、美学等诸多领域都引起了 热切的关注、讨论和思考，给这些学科和领域几乎都带来了巨大的 冲击和深刻的变革。毫不夸张地说，马斯洛的人本主义思想在心理 学之外的影响与意义绝不亚于其在心理学学科内所产生的巨大震撼。 他的理论在心理学学科内外都开创了一条新的道路，开拓出了一片 广阔的新天地。 《时尚》杂志在其50周年纪念刊上有一篇位臵显著的文章，内容是 关于20世纪中期最重要的美国人物。编者把马斯洛选为一位最有影 响力的心理学家和一位我们现代人性观的最重要的先行者。
2013-7-24 13
问题：
公司的产品满足人的什么需求？
2013-7-24
14
营销战略与马斯洛的动机层次
产品 营销主题
教育、嗜好、运动、 强调产品能带来的刺激、实现 度假、美食、博物 消费者心里的愿望、为消费者 馆 带来巨大的挑战 衣服、家具、酒类、 强调产品能反映其身份与地位 收藏品、汽车 的高贵、与众不同的品味等 个人饰品、服装、 娱乐与休闲食品 烟火报警器、预防 性药物、保险、社 会保障、汽车安全 带、防盗报警器、 保险箱 强调产品能带来的情感或者产 品本身所表征的情感。
这里有三种主要的原因： 其一是对于营养和健康的关 注，某些消费者想喝天然未 加工的“纯”水。 其二是安全动机，许多消费 者关注地下水的污染以及关 于水质恶化的报道。 其三是“赶时髦”或称为尊 重动机。
这三种动机的市场营销战略含义 是： 安全：显示自来水对健康的危害， 强调过滤、安全的水源，低价格、 送货上门。 健康：强调纯净和口味，没有添 加剂，合理的价格，送货上门。 尊重：强调质量，独一无二的品 味，高价格、零售、餐馆或酒吧等 销售渠道。
2013-7-24 6
马斯洛简介
• 马斯洛无疑是20世纪最伟大的心理学家之一。由他主 要开创并大力倡导的人本主义心理学被称为与早期的 精神分析、行为主义并列为心理学的“第三势力”。
• 马斯洛的人本心理学在对传统心理学研究的批判基础 之上，提出了心理学研究发展的新方向，将人的本性、 潜能、价值、尊严、创造力和自我实现这些被以往的 心理学家所拒绝、遗忘、忽视的，但又是在人类生活 中占有重要甚至核心地位的命题，重新找回心理学的 殿堂，并给予严肃认真、系统全面的思考。
亚伯拉罕· 马斯洛 （Abraham H. Maslow）
2013-7-24
3
马斯洛简介
• • 1928年，马斯洛转入威斯康星大学，主修心理学，在这里 接受了严格的实验研究训练 马斯洛的第一个博士后工作是为著名的行为主义心理学家 桑代克做助理研究员。行为主义的可能性给马斯洛深刻的 印象，但他最终认识到，这种对待生命的行为主义方式是 有其局限性的。 马斯洛也相信，弗洛伊德理论为人类的理解力做出了重大 贡献，特别是在阐明性在人类行为中的核心作用方面。 1936年，在哥伦比亚大学，他曾对学校中女性的性生活情 况进行访谈，这引起了人们的争论，当时人们还未曾听说 过对性的研究。金赛关于性的研究可能就是受到了马斯洛 的启发，他们曾经有过密切的交往，他的研究是在马斯洛 的研究的两年之后进行的。
2013-7-24 21
自我实现的需要
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥 潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决 问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰 地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在 某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能 过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉 地放弃满足较低层次的需求。 自我实现需求点支配地位的 人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。 重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行 创新，创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有 的。为了使工作有意义，强调自我实现的管理者，会在设计 工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的人委 派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计 划时为员工群体留有余地 2013-7-24 22
2013-7-24
16
管理工作中的应用
• 管理者要在工作中首先考虑员工的最基本需求—生理需求， 并注重员工安全；这是留住员工的基本。 • 要想让员工人尽其才，管理者还要创造员工之间和员工与 社会相互交流的条件，加强团队建设；更重要的是，尊重 他们，适时表扬，及时激励，让员工认为你很在乎他，这 样就会增强工作的动力。 • 最后自我价值的实现，我们可以这样理解，帮助员工做好 职业规划（让他们感觉工作为了自己的未来）；在一定程 度认可其工作，适时提拔。使其人生目标与工作完美结合。 • 员工是公司的最大资源，优化人的资源配臵，才是一个好 的领导者。
2013-7-24 20
尊重需要
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉， 也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人 按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜 任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是 由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时， 不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足 而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如 果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也 会对他们的心理构成威胁。在激励员工时应特别注意有尊重 需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布臵工作 要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁 发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工 光荣榜等用段都可以提高人们对自己工作的自豪感。
5 自我 实现的需要 4 尊重的需要 3 归属的需要
2 安全的需要 1 生理的需要
强调其保障安全，帮助消费者 远离危险等
马斯洛的需要层次理论
保健食品、药品、 特殊饮料、健身器 材
健康、强调口味及其没有污染 等
2013-7-24
15
政府机构提供的自来水几乎是免费的，但现在数百万消费者付出相 当于自来水几十倍的价格购买纯净水。为什么消费者愿意花钱购买 实际上不怎么花钱的东西呢？
2013-7-24
19
社交需要
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需 求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突 出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一 层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得 不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产 率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社求 需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温 馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的 职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求 时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的 人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动， 并且遵从集体行为规范。
• 通过工作来赚钱，才可以让自 己吃饱，穿暖，结婚； • 通过工作，我们才能保证有长 期的收入，有自己的积蓄； • 通过工作，我们可以寻找到属 于自己的团队； • 通过工作，我们可以获得尊重 和欣赏； • 最后，通过工作，我们可以自 我实现。
2013-7-24
11
马斯洛理论在企业中的应用
• 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一 般功能即可。 • 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身 体的影响 。
•
2013-7-24
8
马斯洛需要层次理论的应用
• 马洛斯认为：人 们的需求像阶梯 一样从低到高， 按层次逐级递升。
自我实现 尊重
精神 需求
归属需求 安全需求
生 理 需 求
物质 需求
2013-7-24
wenku.baidu.com
9
讨论：我们为什么要工作？
工作能满足哪些层次的需求？
2013-7-24
10
马斯洛理论与我们的工作和生活
• 3、 归属需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否 有助提高自己的交际形象。
• 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品 的象征意义。 • 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己 固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
2013-7-24
12
马洛斯在营销的应用
消费者愿意支付的价格≌消 费者获得的满意度
满足消费者需求层次越高， 消费者能接受的产品定价也 越高 。
产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到 的层次也越高 在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为 激烈的，而且利润也是非常薄的。 在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，这样的产品获得 二、三级市场的消费者认可。 在中高端市场的“归属需要”以“社会认可”作为诉求点，也是第三 层次的营销策略。
•
2013-7-24
4
马斯洛简介
• 1937年，马斯洛回到纽约，在布鲁克林学院担任副教授，这是他学术 生涯的转折点，对于他思想的形成具有重要意义。在这里，他开始接 触到霍妮的社会文化精神分析、弗洛姆的人本主义精神分析、韦特海 默的格式塔心理学。这些思想无论是在具体观点还是研究思路上，都 给予马斯洛极大的启发，他的人本主义心理学思想也由此开始慢慢酝 酿成熟。
2013-7-24
5
马斯洛简介
• 1954年，马斯洛出版了《动机与人格》，标志着 他的人本主义心理学思想体系的完全确立，这本 书也被认为是他的思想奠基之作，与他的另一本 书《存在心理学探索》（1962）一起，共同构成 了人本主义心理学思想的理论基础。 • 马斯洛对于人本主义心理学还有两个重要贡献： 在他的努力下，促成了1961年《人本主义心理学 杂志》的创刊，他担任首任编辑；以及美国人本 主义心理学会（AAHP，1963）的建立。 • 鉴于马斯洛对于现代心理学发展的巨大贡献，他 于1967年被选为美国心理学会主席，并一直担任 主席职务直至去世（1970）。 • 1970年6月8日，他不幸因心脏病去世。
2013-7-24
18
安全需要
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭 痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需 求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对 许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保 险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人， 在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保 障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们 就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、 福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非 常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该 避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。
2
马斯洛简介
（1908~1970） • 1908年4月1日出生于纽约，他的父母是俄国 犹太移民。 • 马斯洛是七个孩子中的老大，天生聪颖（智 商195），但他是一个非常羞涩、神经质的 年轻人，压抑、闷闷不乐、孤独。 • “我有那样的童年时代而没有得精神病，这 算是一个奇迹了。我是非犹太社区中的犹太 小男孩。我有点像那个进入全白人的第一个 黑人。我很孤单、很不快乐。我是在图书馆 和书籍中长大的，没有朋友。”
心理学经典文献导读课程系列
动机与人格
张妍
第三版
Motivation and Personality 3rd edition
Email：happyzhang666@163.com
2013-7-24
1
导读内容
• 马斯洛简介 • 马斯洛需要层次理论的应用 • 《动机与人格》简介
• 课程安排
2013-7-24
2013-7-24 17
生理需要
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求， 这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前， 总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何 事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还 有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明 白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心 的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求 来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工 作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加 工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、 提高福利待遇等来激励员工。
2013-7-24
7
马斯洛简介
• • 马斯洛的这些思考的结晶主要凝缩为他的两个理论： 需要层次论和自我实现论。 这两个理论一经提出，便在西方思想界引起了极大反响，其巨大的 影响力不仅体现在对心理学的发展上，更超越出学科的限制，在管 理学、经济学、教育学、社会学、哲学、美学等诸多领域都引起了 热切的关注、讨论和思考，给这些学科和领域几乎都带来了巨大的 冲击和深刻的变革。毫不夸张地说，马斯洛的人本主义思想在心理 学之外的影响与意义绝不亚于其在心理学学科内所产生的巨大震撼。 他的理论在心理学学科内外都开创了一条新的道路，开拓出了一片 广阔的新天地。 《时尚》杂志在其50周年纪念刊上有一篇位臵显著的文章，内容是 关于20世纪中期最重要的美国人物。编者把马斯洛选为一位最有影 响力的心理学家和一位我们现代人性观的最重要的先行者。
2013-7-24 13
问题：
公司的产品满足人的什么需求？
2013-7-24
14
营销战略与马斯洛的动机层次
产品 营销主题
教育、嗜好、运动、 强调产品能带来的刺激、实现 度假、美食、博物 消费者心里的愿望、为消费者 馆 带来巨大的挑战 衣服、家具、酒类、 强调产品能反映其身份与地位 收藏品、汽车 的高贵、与众不同的品味等 个人饰品、服装、 娱乐与休闲食品 烟火报警器、预防 性药物、保险、社 会保障、汽车安全 带、防盗报警器、 保险箱 强调产品能带来的情感或者产 品本身所表征的情感。
这里有三种主要的原因： 其一是对于营养和健康的关 注，某些消费者想喝天然未 加工的“纯”水。 其二是安全动机，许多消费 者关注地下水的污染以及关 于水质恶化的报道。 其三是“赶时髦”或称为尊 重动机。
这三种动机的市场营销战略含义 是： 安全：显示自来水对健康的危害， 强调过滤、安全的水源，低价格、 送货上门。 健康：强调纯净和口味，没有添 加剂，合理的价格，送货上门。 尊重：强调质量，独一无二的品 味，高价格、零售、餐馆或酒吧等 销售渠道。
2013-7-24 6
马斯洛简介
• 马斯洛无疑是20世纪最伟大的心理学家之一。由他主 要开创并大力倡导的人本主义心理学被称为与早期的 精神分析、行为主义并列为心理学的“第三势力”。
• 马斯洛的人本心理学在对传统心理学研究的批判基础 之上，提出了心理学研究发展的新方向，将人的本性、 潜能、价值、尊严、创造力和自我实现这些被以往的 心理学家所拒绝、遗忘、忽视的，但又是在人类生活 中占有重要甚至核心地位的命题，重新找回心理学的 殿堂，并给予严肃认真、系统全面的思考。
亚伯拉罕· 马斯洛 （Abraham H. Maslow）
2013-7-24
3
马斯洛简介
• • 1928年，马斯洛转入威斯康星大学，主修心理学，在这里 接受了严格的实验研究训练 马斯洛的第一个博士后工作是为著名的行为主义心理学家 桑代克做助理研究员。行为主义的可能性给马斯洛深刻的 印象，但他最终认识到，这种对待生命的行为主义方式是 有其局限性的。 马斯洛也相信，弗洛伊德理论为人类的理解力做出了重大 贡献，特别是在阐明性在人类行为中的核心作用方面。 1936年，在哥伦比亚大学，他曾对学校中女性的性生活情 况进行访谈，这引起了人们的争论，当时人们还未曾听说 过对性的研究。金赛关于性的研究可能就是受到了马斯洛 的启发，他们曾经有过密切的交往，他的研究是在马斯洛 的研究的两年之后进行的。
2013-7-24 21
自我实现的需要
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥 潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决 问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰 地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在 某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能 过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉 地放弃满足较低层次的需求。 自我实现需求点支配地位的 人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。 重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行 创新，创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有 的。为了使工作有意义，强调自我实现的管理者，会在设计 工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的人委 派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计 划时为员工群体留有余地 2013-7-24 22
2013-7-24
16
管理工作中的应用
• 管理者要在工作中首先考虑员工的最基本需求—生理需求， 并注重员工安全；这是留住员工的基本。 • 要想让员工人尽其才，管理者还要创造员工之间和员工与 社会相互交流的条件，加强团队建设；更重要的是，尊重 他们，适时表扬，及时激励，让员工认为你很在乎他，这 样就会增强工作的动力。 • 最后自我价值的实现，我们可以这样理解，帮助员工做好 职业规划（让他们感觉工作为了自己的未来）；在一定程 度认可其工作，适时提拔。使其人生目标与工作完美结合。 • 员工是公司的最大资源，优化人的资源配臵，才是一个好 的领导者。
2013-7-24 20
尊重需要
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉， 也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人 按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜 任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是 由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时， 不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足 而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如 果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也 会对他们的心理构成威胁。在激励员工时应特别注意有尊重 需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布臵工作 要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁 发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工 光荣榜等用段都可以提高人们对自己工作的自豪感。
5 自我 实现的需要 4 尊重的需要 3 归属的需要
2 安全的需要 1 生理的需要
强调其保障安全，帮助消费者 远离危险等
马斯洛的需要层次理论
保健食品、药品、 特殊饮料、健身器 材
健康、强调口味及其没有污染 等
2013-7-24
15
政府机构提供的自来水几乎是免费的，但现在数百万消费者付出相 当于自来水几十倍的价格购买纯净水。为什么消费者愿意花钱购买 实际上不怎么花钱的东西呢？
2013-7-24
19
社交需要
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需 求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突 出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一 层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得 不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产 率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社求 需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温 馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的 职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求 时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的 人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动， 并且遵从集体行为规范。
• 通过工作来赚钱，才可以让自 己吃饱，穿暖，结婚； • 通过工作，我们才能保证有长 期的收入，有自己的积蓄； • 通过工作，我们可以寻找到属 于自己的团队； • 通过工作，我们可以获得尊重 和欣赏； • 最后，通过工作，我们可以自 我实现。
2013-7-24
11
马斯洛理论在企业中的应用
• 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一 般功能即可。 • 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身 体的影响 。
•
2013-7-24
8
马斯洛需要层次理论的应用
• 马洛斯认为：人 们的需求像阶梯 一样从低到高， 按层次逐级递升。
自我实现 尊重
精神 需求
归属需求 安全需求
生 理 需 求
物质 需求
2013-7-24
wenku.baidu.com
9
讨论：我们为什么要工作？
工作能满足哪些层次的需求？
2013-7-24
10
马斯洛理论与我们的工作和生活
• 3、 归属需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否 有助提高自己的交际形象。
• 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品 的象征意义。 • 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己 固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
2013-7-24
12
马洛斯在营销的应用
消费者愿意支付的价格≌消 费者获得的满意度
满足消费者需求层次越高， 消费者能接受的产品定价也 越高 。
产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到 的层次也越高 在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为 激烈的，而且利润也是非常薄的。 在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，这样的产品获得 二、三级市场的消费者认可。 在中高端市场的“归属需要”以“社会认可”作为诉求点，也是第三 层次的营销策略。
•
2013-7-24
4
马斯洛简介
• 1937年，马斯洛回到纽约，在布鲁克林学院担任副教授，这是他学术 生涯的转折点，对于他思想的形成具有重要意义。在这里，他开始接 触到霍妮的社会文化精神分析、弗洛姆的人本主义精神分析、韦特海 默的格式塔心理学。这些思想无论是在具体观点还是研究思路上，都 给予马斯洛极大的启发，他的人本主义心理学思想也由此开始慢慢酝 酿成熟。