人际交往与沟通技巧讲义

人际交往与沟通的技巧

人是一种群体动物，没有人可以离群独居，我们每天都要进行人与人之间的互动。人际关系涉及各种问题，职位、地位、社会背景等都会影响到人际关系，有一句老话说得好，“先学做人，再学做事”，如果不会做人，人际关系就会一团糟，办事自然就会到处碰壁。

心理学家认为，人除了睡眠时间外，其余时间的70%将花在人际间的各种直接、间接的沟通上。俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友。”“多一个朋友多一条路”也是这个道理。一位阿拉伯哲人曾经说：“一个没有交际能力的人，犹如沙漠中的船，是永远不会进入到人生大海中去的。”

人际关系对身心发展的影响很大，人际关系融洽，就会令人心情舒畅，易于心理健康，从而促进生理健康；相反，就会损伤心理健康，甚至导致生理性疾病。正如心理学家说：“人类的心理适应，最主要的是人际关系的适应。所以，人类的心理病态，主要是由于人际关系的失调而来。

一、人际交往的概述

定义：人际交往也称人际关系，是指人在交往中形成的直接的心理关系。它反映着人们寻求满足需要的心理状态。

心理因素：人际交往的心理因素包括认知、动机、情感、态度与行为等。

1）认知是指个体对人际关系的知觉状态，是人际关系的前提。人与人的交往首先是感知、识别、理解开始的，彼此之间不相识，不相知，就不可能建立人际关系。认知包括个体对自己与他人、他人与自己关系的了解与把握，它使个体能够在交往中更好地、有针对性地调节与他人的关系。

2）动机在人际关系中有着引发、指向和强化的功能，人与人的交往总是缘于某种需要、愿望与诱因。

3）情感是人际关系的重要调节因素，人们在交往中总是伴随着一定的情感体验，如满意与不满意、喜爱与讨厌等。

4）态度是人际交往中的重要变量，每时每刻都在表现某种态度，它直接影响着人际关系的建立与发展。

二、如何应用人际吸引的增减原则

一是我们要善于应用人际吸引的增减原则，在日常工作和生活中，尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象向不良方向逆转。二是在形成对别人印象的过程中，要避免受它的影响而失去客观公正性。

有一幢宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每天晚上放学后出来玩，他们攀

上车厢，在上面蹦跳打闹，喧哗的吵闹声使住户无法好好休息，在屡禁不止的情况下，一位

老人想出一个办法。这天，他对小孩子们说：“小朋友们，今天你们比赛，蹦得最响的奖玩

具手枪一支。”小孩子们很高兴，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，老人又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品是两粒奶糖。”小孩们见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，

声音稀疏而弱小。第三天，老人又对孩子们说：“今天奖品是两粒花生米。”小孩们纷纷下

汽车：“不蹦了，不蹦了，真没有意思。回家看电视去。”

这是一则十分有趣的故事。生活中常有这样的情况发生：“正面进攻”难以奏效，“曲线”方能“救国”。

老人开始对孩子们的奖励，实际上是表现了对孩子们蹦跳行为的赞扬，刺激了孩子们继续蹦的热情。之后逐渐减少这种认可与奖励，孩子们当然会越来越不高兴，也就没有了行为的情绪。

这个故事里其实包含了一个非常普遍的社会心理学原理。在社会心理学中，有一个“人际吸引的增减原则”，其大意是：人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢对自己的喜欢、奖励、赞扬显得不断减少的人或物。

小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和

同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮一概承拦下来。

本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚非的，但问题是小刚此时的表现与其真正的思想觉悟、为人处世的态度

和模式相差很远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不扫了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的时候是“假装”，而“诚实”是我们社会评定一个人的“核心品质”。

一个心理实验：让别人听到你的评价

美国社会心理学家阿伦森与林德请了许多被试分四组来参加一项实验，其中一位被试

实际上是研究者的助手，亦即假被试，研究者安排这名假被试担当这些被试们的临时负责人。在每次实验的休息时间，这名助手都会离开被试们，到研究主持者的办公室向其汇报情况，其中会谈到对其他被试的印象和评价，被试们的休息室与研究主持者的办公室只有一墙之隔，虽然两人压低声音谈话，但是实验以巧妙的安排，让被试们每次都能清楚地听到别人怎样评

价自己。

具体有四情境：肯定———让第一组被试始终得到好的评价：假被试从一开始就用欣赏

的语气说他们如何如何好，他如何如何喜欢他们；否定———对于第二组被试，假被试从开

始至终都对他们持否定态度；提高———对第三组，前几次评价是否定的，后几次则由否定

逐渐转向肯定。降低———对第四组，前几次评价是肯定的，后几次则从肯定逐渐转向否定。

然后，研究者问所有被试有多大程度上喜欢这个助手。让被试们从-10到+10的量表上

作答案，结果发现，喜欢程度的平均分：第一组的得分是+6.42，第二组为+2.52，第三组为

+7.67，第四组为+0.87。（你肯定别人，别人也喜欢你；你否定别人，别人也不喜欢你）研究者认为，前两组的表现说明了人际吸引中的“交互性原则”，即你肯定别人，别人也喜欢你；你否定别人，别人也不喜欢你。对此，心理学家霍曼斯进一步发现和指出，人与人之间的交往本质上是一个社会交换过程。只有当一种关系对人们来说是值得的，人们之间的交往行为才会出现，人际关系才可以建立和维持。

许多研究表明，人际交往中的喜欢与厌恶，接近与疏远是相互的，在一般情况下，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意去接近。而对于疏远我们，厌恶我们的人，我们的反