如何做好会议营销精品PPT课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1
会前营销（会前会）
会前会要求：一定要开两会 1、公司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
己的客户
19
会中站好岗：商务礼仪
➢有礼行遍天下，无礼寸步难行 ➢首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一
步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这 是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素 之一
20
会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象
➢服饰 选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范 干净整洁
➢鞋 皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色 不要穿太陈旧的皮鞋 鞋面要保持干净、鞋跟不要过高
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
单Hale Waihona Puke Baidu能性
话术：针对特殊类客户的邀约，要有针对性的话术（死
单、老客户推荐）
11
会前重邀请—重情感铺垫！
1.多拜访（为邀请做准备）走动式营销，山不过来我就过去 2.多次电话邀请，多次确定（保证到会率） 3.请有权威拍板的人帮助（保证签单率） 4.专业的解决疑难杂症（保障客户信心）
需要加强情感维护对象：
会中站好岗
17
会中站好岗：执行力
➢会议工作会有明确的岗位划分 ➢每个人的岗位都非常重要 ➢每个人在自己的岗位上都应该严格要求自己、不得
擅离职守 ➢岗位的安排是领导根据每个人的性格特点等综合考
虑分配的，必须服从指挥
18
会中站好岗：团队精神
➢会议成功是团队协作的结果 ➢各个岗位要积极主动地配合 ➢珍惜每个到会客户，把每一个客户都当成是自
13
会议营销基本流程
14
会议营销的准客户分类
客户分类
A、来到会场确认签单的准客户 B、来到会场通过交流可以现场签单的准客户 C、来到会场可以通过会后跟进签单的准客户 D、只是来看看的准客户
A、B级客户分级
第一重点客户 第二重点客户 第三重点客户
重点客户的行业分析
15
16
执行力 团队精神 商务礼仪
绩效指标是指挥棒，你指哪里，员工的行为就在哪里，工 作目标就在哪里！
你想要员工改变什么，你就考核什么！
10
会议前准备
整理好所有可邀约的客户列表 做好邀约时间表安排和计划 确定准备核心：如何确保来会是高质量的客户 各部经理培训主题：如何跟客户做好前期沟通工作
重点：客户质量和前期沟通是否到位，决定我们现场签
任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！
8
优惠政策的宣导与实施
政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术 制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交 总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛 每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策
完成销售指标，零投入创业。 现场活动政策的优势，告知客户机会难得！ 工作要有创业者的心态，老板做事的状态！
9
制定主题活动销售指标原则
1、制定指标不是约束而是指导。 2、制定总额，依各部门上报活动人数分配业绩指标（盖房子） 3、分配的客户数量一定与绩效挂钩，避免浮夸，协助员工制定
销售计划，给予帮助和支持 4、活动现场业绩指标由部门管理者公开承诺，势必达成，制定
有效激励与惩罚措施，签订责任状！ 5、由各部门向公司提出需要支援与配合相关事
跟了很长时间一直没有签单的客户！ 拜访过依旧对公司缺乏信心的客户！ 犹豫不决，瞻前顾后需要会议触动的客户！
12
会前重邀请——怎么请
1、了解本次会议的主题，本次会议与以往会议的 不同点
2、了解参加会议的客户能得到什么，得到的东西 能对客户有什么帮助
3、根据了解的内容总结邀请说辞 4、做好自己的个人准备
➢仪表 男士需要干净清爽 女士需要着淡妆
21
会中站好岗：商务礼仪之见面礼仪
见面程序
➢问候 ➢致意 ➢领位 ➢引导 ➢交换名片或递交宣传单页
22
全员会议氛围——意识营造
➢ 目标共同体 ➢ 利益共同体 ➢ 受益者共同体 ➢ 氛围一定是共同营造的气氛，一个小小的动作都会决定客户
购买力 ➢ 做一个高情商的人，富有个人魅力的人第一步学会微笑，无
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
准备工作一定要充分、细致。
3
做好会前邀约准备工作
会议营销两大关键点：
人气是重点，质量是关键！（人气靠谁营造? 质量靠谁 把握?）
现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销 售业绩达成。
会销前邀请对象定位：
1、准客户 3、转介绍客户 5、需增加信心的客户
2、意向客户 4、新展业客户 6、继续追单的老客户
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
5
以专题为题材的会议
案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心
目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行
会前营销（会前会）
会前会要求：一定要开两会 1、公司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
己的客户
19
会中站好岗：商务礼仪
➢有礼行遍天下，无礼寸步难行 ➢首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一
步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这 是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素 之一
20
会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象
➢服饰 选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范 干净整洁
➢鞋 皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色 不要穿太陈旧的皮鞋 鞋面要保持干净、鞋跟不要过高
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
单Hale Waihona Puke Baidu能性
话术：针对特殊类客户的邀约，要有针对性的话术（死
单、老客户推荐）
11
会前重邀请—重情感铺垫！
1.多拜访（为邀请做准备）走动式营销，山不过来我就过去 2.多次电话邀请，多次确定（保证到会率） 3.请有权威拍板的人帮助（保证签单率） 4.专业的解决疑难杂症（保障客户信心）
需要加强情感维护对象：
会中站好岗
17
会中站好岗：执行力
➢会议工作会有明确的岗位划分 ➢每个人的岗位都非常重要 ➢每个人在自己的岗位上都应该严格要求自己、不得
擅离职守 ➢岗位的安排是领导根据每个人的性格特点等综合考
虑分配的，必须服从指挥
18
会中站好岗：团队精神
➢会议成功是团队协作的结果 ➢各个岗位要积极主动地配合 ➢珍惜每个到会客户，把每一个客户都当成是自
13
会议营销基本流程
14
会议营销的准客户分类
客户分类
A、来到会场确认签单的准客户 B、来到会场通过交流可以现场签单的准客户 C、来到会场可以通过会后跟进签单的准客户 D、只是来看看的准客户
A、B级客户分级
第一重点客户 第二重点客户 第三重点客户
重点客户的行业分析
15
16
执行力 团队精神 商务礼仪
绩效指标是指挥棒，你指哪里，员工的行为就在哪里，工 作目标就在哪里！
你想要员工改变什么，你就考核什么！
10
会议前准备
整理好所有可邀约的客户列表 做好邀约时间表安排和计划 确定准备核心：如何确保来会是高质量的客户 各部经理培训主题：如何跟客户做好前期沟通工作
重点：客户质量和前期沟通是否到位，决定我们现场签
任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！
8
优惠政策的宣导与实施
政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术 制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交 总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛 每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策
完成销售指标，零投入创业。 现场活动政策的优势，告知客户机会难得！ 工作要有创业者的心态，老板做事的状态！
9
制定主题活动销售指标原则
1、制定指标不是约束而是指导。 2、制定总额，依各部门上报活动人数分配业绩指标（盖房子） 3、分配的客户数量一定与绩效挂钩，避免浮夸，协助员工制定
销售计划，给予帮助和支持 4、活动现场业绩指标由部门管理者公开承诺，势必达成，制定
有效激励与惩罚措施，签订责任状！ 5、由各部门向公司提出需要支援与配合相关事
跟了很长时间一直没有签单的客户！ 拜访过依旧对公司缺乏信心的客户！ 犹豫不决，瞻前顾后需要会议触动的客户！
12
会前重邀请——怎么请
1、了解本次会议的主题，本次会议与以往会议的 不同点
2、了解参加会议的客户能得到什么，得到的东西 能对客户有什么帮助
3、根据了解的内容总结邀请说辞 4、做好自己的个人准备
➢仪表 男士需要干净清爽 女士需要着淡妆
21
会中站好岗：商务礼仪之见面礼仪
见面程序
➢问候 ➢致意 ➢领位 ➢引导 ➢交换名片或递交宣传单页
22
全员会议氛围——意识营造
➢ 目标共同体 ➢ 利益共同体 ➢ 受益者共同体 ➢ 氛围一定是共同营造的气氛，一个小小的动作都会决定客户
购买力 ➢ 做一个高情商的人，富有个人魅力的人第一步学会微笑，无
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
准备工作一定要充分、细致。
3
做好会前邀约准备工作
会议营销两大关键点：
人气是重点，质量是关键！（人气靠谁营造? 质量靠谁 把握?）
现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销 售业绩达成。
会销前邀请对象定位：
1、准客户 3、转介绍客户 5、需增加信心的客户
2、意向客户 4、新展业客户 6、继续追单的老客户
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
5
以专题为题材的会议
案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心
目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行