第五章 商务谈判僵局的处理
商务谈判中如何处理僵局
商务谈判中如何处理僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
僵局一旦出现，如果处理不当，可能会导致谈判破裂，双方的合作机会也会随之流失。
那么，在商务谈判中究竟应该如何有效地处理僵局呢？首先，我们要明白僵局产生的原因。
常见的原因包括双方的利益诉求差距过大、沟通不畅、信任缺失、文化差异以及对条款的理解不一致等。
当利益诉求差距过大时，双方都坚守自己的立场，不肯做出让步，僵局便容易产生。
比如，一方希望以极低的价格采购商品，而另一方则坚持高价才能保证利润，这时就容易陷入僵局。
沟通不畅也是导致僵局的重要因素。
在谈判中，如果表达不清楚、倾听不认真或者信息传递有误，都可能让双方产生误解，进而引发僵局。
信任缺失同样不容忽视。
如果一方认为另一方缺乏诚意或者存在欺诈行为，那么谈判就很难顺利进行下去。
文化差异在国际商务谈判中尤为明显。
不同的文化背景下，人们的价值观、思维方式和行为习惯都有所不同，这可能导致在谈判中对某些问题的看法和处理方式产生分歧。
对于条款的理解不一致也会造成僵局。
例如，对于合同中的某个关键条款，双方的解释和期望不同，就会引发争议。
了解了僵局产生的原因，接下来我们探讨如何处理僵局。
保持冷静和理性是至关重要的。
在僵局出现时，双方的情绪可能会变得激动，但此时必须要控制好自己的情绪，避免冲动行事。
只有保持冷静，才能清晰地思考问题，寻找解决办法。
积极沟通是打破僵局的关键。
双方应坦诚地交流，重新明确各自的需求和关注点。
通过有效的沟通，消除误解，增进彼此的了解。
寻求共同利益也是一种有效的策略。
尽管双方在某些方面存在分歧，但一定也有共同的利益点。
找到这些共同利益，并以此为基础展开讨论，有助于缓解紧张气氛，推动谈判进程。
适度妥协也是必要的。
在谈判中，完全不做出让步往往难以达成协议。
双方都需要在一定程度上调整自己的期望和要求，以实现共赢。
引入第三方调解也是一个可行的办法。
当双方陷入僵局无法自行解决时，可以邀请中立的第三方来协助调解。
商务谈判中如何解决僵局
商务谈判中如何解决僵局在商务活动中，谈判是达成合作的重要环节。
然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。
当双方在关键问题上僵持不下，谈判陷入困境时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续进行，实现双方的利益诉求，就成为了谈判者面临的关键挑战。
一、僵局产生的原因要想有效地解决商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。
1、利益冲突这是导致谈判僵局最常见的原因之一。
双方对于价格、交货期、质量标准、市场份额等核心利益存在巨大分歧，且都不愿做出过多让步。
2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图理解有误，都可能引发误解和争议，进而导致谈判陷入僵局。
3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，而忽视了对方的利益和需求，使得谈判无法找到妥协的空间。
4、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者对对方的信誉和能力存在怀疑，那么在谈判中就很难建立良好的合作氛围，容易导致僵局的出现。
5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等，都可能影响谈判双方的预期和底线，从而引发僵局。
二、解决僵局的策略1、换位思考谈判者要尝试站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。
通过这种方式，可以找到双方的共同利益点，为打破僵局创造条件。
比如，在价格谈判中，如果一方坚持高价，另一方可以试着从对方的成本结构、市场竞争压力等方面去理解其立场，然后提出一个既能满足对方一定利益，又能符合自身承受能力的方案。
2、调整谈判策略如果之前的谈判策略不起作用，及时调整是必要的。
比如，从强硬的对抗策略转变为温和的合作策略，或者改变谈判的节奏和重点。
比如，在谈判陷入关于价格的僵局时，可以暂时搁置价格问题，先讨论其他相对容易达成共识的条款，如售后服务、交货期等，待双方建立了一定的信任和合作基础后，再回过头来解决价格问题。
3、引入第三方调解当双方自己无法打破僵局时，可以考虑引入一个中立的第三方来进行调解。
第三方可以是专业的调解机构、行业协会，或者是双方都信任的权威人士。
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧在商务谈判过程中僵局十分常见，它不等于谈判的终止，但严重影响谈判的进程。
应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面店铺整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局的处理方法与技巧01一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
三是暂时休会，引入第三方进行调解在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。
更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
四是审时度势，及时换人谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。
商务谈判僵局的处理方法与技巧02I.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
商务谈判中如何打破僵局
商务谈判中如何打破僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当双方在某些关键问题上无法达成共识，谈判陷入停滞，甚至气氛变得紧张和僵持时，如何巧妙地打破僵局，推动谈判继续朝着有利的方向发展，就显得至关重要。
僵局产生的原因多种多样。
有时候是因为双方在价格、条款等核心利益上存在巨大分歧，互不相让；有时候是因为沟通不畅，信息不对称，导致双方对彼此的需求和底线理解有误；还有时候是因为谈判双方的情绪问题，比如一方过于强硬、急躁，或者双方产生了误会和偏见。
面对僵局，首先要保持冷静和理智。
情绪的失控只会让局面更加糟糕，只有冷静下来，才能清晰地思考问题，寻找解决办法。
在心态上，要有足够的耐心和信心，相信僵局是可以打破的，谈判是能够继续推进的。
积极倾听是打破僵局的重要一步。
认真聆听对方的观点和诉求，不仅仅是出于礼貌，更是为了更好地理解对方的立场。
通过倾听，我们可以发现对方真正关心的问题，以及他们在某些方面坚持不让步的原因。
同时，倾听也有助于缓解紧张的气氛，让对方感受到我们对他们的尊重。
在倾听的基础上，及时沟通和澄清也是必不可少的。
主动询问对方的想法，确保自己理解无误，并清晰地表达自己的观点和意图。
避免使用模糊、含混的语言，以免造成更多的误解。
同时，要善于换位思考，从对方的角度去看待问题，尝试理解他们的难处和顾虑。
当双方陷入僵局时，适当地调整谈判策略往往能够起到意想不到的效果。
比如，可以采取迂回战术，暂时避开当前无法达成一致的问题，先从其他相对容易的方面入手，逐步建立起合作的氛围和互信。
或者提出一些新的方案和建议，为谈判注入新的活力和可能性。
此外，引入第三方的调解也是一个可行的办法。
第三方可以是双方都信任的中间人，或者是专业的调解机构。
第三方的介入能够提供一个客观、公正的视角，帮助双方梳理问题，找到解决的突破点。
有时候，适当地做出一些妥协和让步也是必要的。
但这并不意味着无原则地退让，而是在权衡利弊之后，在一些非关键问题上做出一定的妥协，以换取对方在关键问题上的让步。
如何在商务谈判中应对僵局
如何在商务谈判中应对僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当双方的观点、利益诉求无法达成一致，或者沟通陷入困境时，僵局就可能出现。
然而，面对僵局并不可怕，关键在于如何有效地应对，以推动谈判朝着有利的方向发展。
要应对商务谈判中的僵局，首先需要深入理解僵局产生的原因。
常见的原因包括双方对价格、条款、交付时间等关键因素存在巨大分歧；双方在信息掌握上的不对称，导致理解和预期出现偏差；或者是双方的谈判风格、文化背景差异引发的冲突。
当僵局出现时，保持冷静和理智是至关重要的。
情绪的失控只会让局面更加糟糕。
谈判者应该以平和的心态看待僵局，将其视为谈判过程中的一个挑战，而非无法逾越的障碍。
在保持冷静的基础上，积极倾听对方的观点和诉求。
认真倾听不仅能够展示出对对方的尊重，还有助于更好地理解对方的立场和背后的利益考量。
通过倾听，或许能够发现一些之前被忽略的细节，从而找到打破僵局的突破口。
有效的沟通在应对僵局时起着关键作用。
清晰、准确地表达自己的观点和诉求，同时确保对方能够理解。
避免使用模糊、含混的语言，以免增加误解。
在沟通中，要注重语气和态度，保持友善和专业。
如果可能的话，可以采用换位思考的方式，从对方的角度来阐述问题，以增强沟通的效果。
灵活应变也是应对僵局的重要策略。
有时候，坚持原有的立场和方案可能无法打破僵局。
这时候就需要谈判者具备灵活调整策略的能力。
可以尝试提出新的解决方案，或者对原有的方案进行适当的修改和妥协。
但需要注意的是，妥协并不意味着无原则的让步，而是在维护自身核心利益的前提下，寻求双方都能接受的平衡点。
引入第三方调解也是一种可行的方法。
第三方通常具有中立的立场和丰富的经验，能够客观地分析双方的情况，并提出合理的建议和解决方案。
在选择第三方时，要确保其具有足够的权威性和公信力，能够得到双方的认可和信任。
此外，暂时休会也是应对僵局的一种策略。
当谈判陷入僵局且双方情绪较为激动时，暂时休会可以让双方都有时间冷静思考，整理思路，重新评估局势。
商务谈判中如何化解僵局
商务谈判中如何化解僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又棘手的情况。
僵局的出现可能会使谈判进程停滞不前，甚至导致谈判破裂，给双方带来损失。
因此，掌握有效的方法来化解僵局至关重要。
一、深入了解僵局产生的原因要化解僵局，首先需要清楚地了解其产生的根源。
常见的导致僵局的原因有以下几种：1、利益冲突这是最常见的原因之一。
双方在价格、交货期、质量标准、服务条款等方面存在着难以调和的分歧，各自坚持自己的立场，互不相让。
2、沟通不畅双方在交流过程中可能存在误解、信息不准确、表达不清楚等问题，导致对彼此的意图和需求产生错误的判断。
3、情感因素谈判人员可能因为个人的情绪、态度或者偏见，影响了谈判的氛围和进程，导致僵局的出现。
4、外部环境变化例如市场形势的突然变动、政策法规的调整、竞争对手的新动态等，这些外部因素可能使双方的原有预期发生改变，从而引发僵局。
5、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者在本次谈判中对对方的诚信度产生怀疑，那么就很难建立起有效的沟通和合作，容易导致僵局。
二、化解僵局的策略1、调整谈判目标当发现双方在某些关键问题上僵持不下时，可以适当调整自己的谈判目标，寻找双方利益的平衡点。
这可能意味着在一些次要问题上做出让步，以换取在主要问题上的突破。
例如，如果在价格上无法达成一致，可以尝试在交货期、售后服务等方面进行协商，找到一种双方都能接受的组合方案。
2、加强沟通有效的沟通是化解僵局的关键。
要保持冷静和理智，倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法。
避免使用攻击性的语言，而是采用平和、客观的语气进行交流。
可以通过重复对方的观点来确认自己的理解是否正确，也可以通过提问的方式进一步澄清对方的意图。
同时，要注意语言的文化差异和行业术语的准确使用，以免造成误解。
3、引入第三方调解当双方陷入严重的僵局且自身无法解决时，可以考虑引入中立的第三方进行调解。
第三方可以是专业的谈判专家、行业协会的代表或者双方都信任的中间人。
打破商务谈判僵局的方法
打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。
双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。
2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。
双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。
3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。
4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。
这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。
5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。
双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。
同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。
商务谈判僵局的处理
01
而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，
中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求
商务谈判僵局产生的原因
偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
案例
一、商务谈判僵局产生的原因
第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见或成见等。 例如：
01
商务谈判僵局产生的原因
02
案例
商务谈判中打破僵局的对策有哪些对策
商务谈判中打破僵局的对策有哪些对策在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
以下是店铺整理了商务谈判中打破僵局的对策，希望你喜欢。
商务谈判中打破僵局的对策破僵局的对策第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。
许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。
在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。
特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。
这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何…… 。
这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。
如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。
我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。
只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
破僵局的对策第二，避重就轻。
转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
破僵局的对策第三，运用休会策略。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
僵局的处理方法
• （九）仔细倾听旳态度
• 在谈判对方讲话时，己方代表一定要仔细倾听， 对对方旳话表达出极大旳爱好，其间可用某些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，体现你 旳用心和关注。
• 这种态度一方面可向对方传递对其尊重旳信号， 调动其讲话主动性，获取某些意想不到旳信息； 另一方面，可较为明确而充分地搞清楚对方旳意 见，为下一步旳谈判工作掌握主动权做好准备。
• 在谈判中，当对方就某一问题与我方争吵 不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解 对方旳个人喜好情况，投其所好地馈赠小 礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈 判工作旳真心实意，从而在双方之间营造 出一种良好旳气氛。
• 适本地互赠礼品，会增进双方旳友谊、沟 通双方旳感情起到一定旳作用。
• 馈赠时一要注意对方旳习俗，二要防止有 贿赂之嫌。
• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与 一美籍华人洽谈一种合资经营化纤旳项目。 起初，因为该华商对我方政策、态度不甚了 解，戒心很大。
• 我方由主管工业旳副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了 对方为家乡发展做贡献旳赤子之心，明确指 出国家旳发展需要华商旳大力支持，我方政 策是欢迎华商回国投资，予以投资项目以优 惠政策。该华商十分感动，打消了原有旳顾 虑和紧张，最终与我方签订了意向书。
• 例如，我国一家合资企业要求合
• 资外方代购设备，合资外方
• 报价 110万美元，而我方经过询价
• 得知该设备仅值70万美元，因紧张外商 不合作而不敢据理力求。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚旳心态，在 平等互利旳基础上达成协议。
• （四）持有欣赏对方旳态度
• 2.反复对手旳话再做回答
• 谈判者先用比较委婉旳口气，把对方旳意 见反复一遍，再做回答。
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理商务谈判是业务合作中常见的一环，可以帮助各方达成合同并开展合作。
然而，在商务谈判中，可能会出现各种问题，导致商务谈判进入僵局。
如何处理商务谈判的僵局，是一个非常重要的问题。
在本文中，我们将探讨一些处理商务谈判僵局的方法和策略。
一、了解各方的需求和利益商务谈判中，各方的需求和利益都不同。
了解并理解这些需求和利益，可以帮助我们更好地处理商务谈判的僵局。
在处理商务谈判的僵局时，要耐心地询问各方对问题的看法，深入了解各方的需求和利益，并站在对方的角度思考问题。
只有了解各方的需求才能找到解决问题的方案，从而使得商务谈判顺利进行。
二、找寻共同点在商务谈判中，各方之间可能存在分歧，很难达成一致。
这时，我们需要寻找共同点，共同探讨解决问题的方法。
寻找共同点可以帮助我们在商务谈判中减少僵局的出现。
例如，若是合作中一方质疑另一方的成本价，难以达成合作协议，这是就可以从销售价格和市场环境出发，找到共同点，探讨双方可以接受的价格和合作方式。
三、寻求妥协方案在商务谈判中，如果各方无法就某项协议达成一致，那么寻求妥协方案是很重要的。
妥协方案不是两个双方的让步，而是一种平衡发展，长期合作的加强。
妥协方案需要符合双方利益，同时也要能够实际执行。
这样可以帮助双方达成共识，并加强商务合作。
例如，当双方讨论某项合作流程时，因双方不同需求导致无法达成一致，此时在合作流程中寻求妥协方案，通过积极沟通来调整和适应各自需求，从而达成协议。
四、引入中立人在商务谈判中，因为各方之间存在利益纷争，双方可能互相不信任。
那么此时我们可以引入中立人的角色，以帮助缓解局面。
中立人可以是专业律师或其他专业人士，能够在商务谈判的时需要起到辅佐作用。
中立人可以中介双方的各种争议，促进双方之间的沟通，协调双方的立场，寻找双方都可以接受的解决方案，使商务谈判能够顺利进行，达成共识。
总之，在商务谈判中，如果出现僵局，我们需要全面审视各种因素。
了解各方的需求和利益，寻找共同点，寻求妥协方案和引入中立人，这些方法和策略可以帮助我们处理商务谈判的僵局。
商务谈判僵局的处理（精选3篇）
商务谈判僵局的处理（精选3篇）商务谈判僵局的处理篇11.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3.寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
商务谈判--僵局的处理方法
• （九）认真倾听的态度 • 在谈判对方发言时，己方代表一定要认真倾听， 对对方的话表示出极大的兴趣，其间可用一些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，表达你 的专心和关注。 • 这种态度一方面可向对方传递对其尊重的信号， 调动其发言积极性，获取一些意想不到的信息； 另一方面，可较为明确而充分地弄清楚对方的意 见，为下一步的谈判工作掌握主动权做好准备。
• （七）积极探寻对方的“价值” • 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。
• 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己 向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认定价值的一方有利的谈判环境。
• 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问： 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问： 是不是屋内太热了？ 罗西尼说： “是不是屋内太热了？”罗西尼说：“不， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲 子里，我碰到的熟人太多了， 子里，我碰到的熟人太多了，不得不频频脱 帽啊！ 青年的脸红了， 帽啊！”青年的脸红了，因为罗西尼用幽默 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。
• • • •
例如，我国一家合资企业规定合 资外方代购设备，合资外方 报价 110万美元，而我方通过询价 得知该设备仅值70万美元，因担心外商 不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基础上达成协议。
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当谈判双方在关键问题上僵持不下，无法达成共识时，谈判就可能陷入僵局。
这不仅会影响谈判的进度，还可能导致谈判的破裂，使双方的合作机会化为泡影。
因此，如何有效地处理商务谈判僵局，成为了谈判者必须掌握的重要技能。
一、商务谈判僵局产生的原因要想妥善处理商务谈判僵局，首先需要了解其产生的原因。
常见的原因主要有以下几点：1、利益冲突这是导致商务谈判僵局最常见的原因之一。
双方在价格、交货期、质量标准、售后服务等方面存在着较大的分歧，且都不愿意做出让步，从而导致谈判陷入僵局。
2、沟通不畅谈判双方在交流过程中，由于语言表达不准确、信息传递不完整或者对对方意图的理解出现偏差，都可能引发误解和争议，进而形成僵局。
3、立场强硬有些谈判者在谈判中过于坚持自己的立场，不愿意考虑对方的观点和利益，导致双方无法找到共同的利益点，谈判难以继续推进。
4、外部因素如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等外部因素，也可能影响谈判双方的态度和决策，从而引发僵局。
5、缺乏信任如果双方在谈判前或者谈判过程中缺乏足够的信任，对对方的诚意和能力存在怀疑，那么在遇到分歧时就很难通过协商解决问题，容易导致僵局的出现。
二、商务谈判僵局的类型了解了僵局产生的原因，我们还需要对僵局的类型有所认识，以便更有针对性地采取处理措施。
常见的商务谈判僵局类型包括：1、实质性僵局这类僵局主要涉及到谈判的核心内容，如价格、质量、数量等关键条款，双方在这些问题上存在根本的利益冲突，难以调和。
2、情绪性僵局谈判者由于个人情绪、态度或者性格等方面的原因，导致谈判气氛紧张、对立，从而使谈判无法正常进行。
3、策略性僵局一方为了达到某种谈判目的，故意制造僵局，试图给对方施加压力，迫使其做出让步。
三、处理商务谈判僵局的原则在处理商务谈判僵局时，需要遵循以下原则：1、冷静理智遇到僵局时，谈判者要保持冷静，避免情绪化的反应。
如何在商务谈判中处理僵局
如何在商务谈判中处理僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又颇具挑战性的情况。
当双方在某些关键问题上无法达成一致，谈判陷入停滞甚至充满紧张气氛时，如何巧妙地处理僵局，推动谈判继续朝着有利的方向发展，就成为了谈判者必须面对和解决的重要问题。
僵局产生的原因多种多样。
首先，双方利益诉求的差异过大可能是导致僵局的根本原因。
比如一方追求的是短期的高额利润，而另一方则更注重长期的市场份额和品牌建设，这种根本性的利益分歧如果无法调和，就容易引发僵局。
其次，沟通不畅也是常见的因素。
信息传递不准确、不及时，或者双方对彼此的意图产生误解，都可能让谈判陷入僵局。
此外，双方的谈判策略和技巧运用不当，比如一方过于强硬，或者一方不断采取拖延战术，都可能导致谈判无法顺利进行。
那么，当面对僵局时，我们应该如何处理呢？保持冷静和理性是首要原则。
在谈判桌上，情绪往往容易被激化，但此时更需要我们控制好自己的情绪，以冷静的态度分析局势。
一旦陷入僵局，很多人会因为紧张、焦虑或者愤怒而失去理智，这不仅无法解决问题，反而可能使局面更加糟糕。
我们要明白，僵局只是谈判过程中的一个阶段，而非终点。
只有保持冷静，才能清晰地思考问题，找到突破的方向。
积极倾听对方的观点和诉求是打破僵局的关键。
在陷入僵局时，不要急于反驳对方或者强行推进自己的观点，而是要给予对方充分表达的机会，认真倾听他们的想法和担忧。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的立场，发现潜在的问题和共同的利益点。
也许对方的某些诉求并非完全不可接受，只是表达方式或者时机不当。
通过倾听和理解，我们可以找到调整和妥协的空间，为解决僵局创造条件。
及时调整谈判策略也是应对僵局的重要手段。
如果之前的谈判策略导致了僵局，那么就需要果断地进行调整。
比如，如果一直采取强硬的策略没有效果，可以尝试转变为温和、合作的态度；如果在某个具体问题上僵持不下，可以暂时搁置，先讨论其他相对容易达成一致的问题，以营造良好的谈判氛围。
如何处理商务谈判中的僵局
如何处理商务谈判中的僵局在商务谈判中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当双方在某些关键问题上无法达成一致，谈判陷入停滞时，若不能妥善处理，不仅可能导致谈判破裂，还会影响双方的合作关系和商业利益。
那么，如何有效地应对商务谈判中的僵局呢？首先，我们要理解僵局产生的原因。
这可能是双方的利益诉求存在巨大差异，导致在价格、条款等方面难以协调；也可能是沟通不畅，信息传递不准确或不完整，造成了误解和猜疑；或者是双方的谈判风格和策略不匹配，一方过于强硬，另一方则采取抵制态度。
此外，外部环境的变化，如市场波动、政策调整等，也可能引发谈判僵局。
当僵局出现时，保持冷静和理智至关重要。
不要被情绪左右，避免在冲动之下做出错误的决策或说出过激的话语。
此时，需要重新审视谈判的目标和双方的底线。
明确自己的核心利益和可以妥协的部分，同时也要尝试站在对方的角度思考问题，理解他们的立场和需求。
积极的沟通是打破僵局的关键。
可以主动提出暂停谈判，为双方创造一个冷静和思考的时间。
在重新开始谈判时，以平和、开放的态度与对方交流，倾听他们的意见和想法，表达自己的观点时要清晰、客观、有理有据。
同时，注意语言的表达方式和语气，避免使用指责、攻击性的言辞。
寻求共同点也是解决僵局的有效方法。
双方可以回顾之前已经达成共识的部分，强调共同的利益和目标，以此为基础，逐步拓展合作的空间。
例如，如果在价格上无法达成一致，可以从产品质量、售后服务、交货期等其他方面寻找互利的解决方案。
在谈判中，适当的妥协和让步是必要的。
但这并不意味着无原则地退让，而是在权衡利弊后，做出明智的选择。
通过互相让步，找到一个双方都能接受的平衡点，推动谈判继续进行。
同时，可以提出一些创新性的解决方案，跳出固有的思维模式，开拓新的合作途径。
引入第三方调解也是一个可行的选择。
第三方可以是双方都信任的专业人士、行业协会或者中立的仲裁机构。
他们能够以客观公正的立场，分析双方的情况，提出中肯的建议和解决方案，帮助双方打破僵局。
商务谈判僵局的处
2 出现僵局的原因
二．双方成交底线差距太大
如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对 各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥 合时，谈判就会陷入僵局。
2 出现僵局的原因
三．强迫手段
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谈判某一方越是受到逼迫，就越是不 会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
七．有效的退让
在商务谈判中，当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有全 面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以 灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面 的利益，以挽回本已失败的谈判，达成双方都能接受的协议。
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八．以硬碰硬
当谈判陷入僵局时，己方 认为自己的条件是合理的， 无法再做让步，而且又没 有其他可以选择的方案， 可以采用孤注一掷，背水 一战的策略。
本章小结
商务谈判中由于主客观原因，会 出现各种各样的僵局，不同的理 解角度对僵局有不同的分类方法。
列举并分析了僵局产生的六种原 因，并在此基础上重点提供了十 种突破僵局的策略和技巧，这些 策略和技巧需要谈判者科学和艺 术地使用才能收到好的成效。
出现僵局并不可怕，关键是谈判 者需要准确地分析、判断并适度 地把握僵局产生的原因，从而有 针对性地寻找并灵活运用突破僵 局策略和技巧。
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2 出现僵局的原因
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五．信息沟通的障碍
1. 沟通障碍产生的原因： ● 双方文化背景差异 ● 虽已知悉却未能理解 2. 已理解却不愿接受这种
理解
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2 出现僵局的原因
3 突破僵局的策略与技巧
一、客观对待
谈判双方可能固执已见,不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。 设法建立一项客观的准则,让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的 办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略。
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4．谈判人员的偏见导致僵局
• 偏见或成见是指由情感原因所产生的对对 方及谈判议题的一些不正确的看法。 • 由于产生偏见或成见的原因是对问题认识 的片面性，即用以偏概全的办法对待别人， 因而很容易引起僵局。 • 如下面案例
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2013-8-13 华北科技学院 管理系 • 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈 判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主 调却依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
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案例--世贸谈判僵局依旧
• 多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标 就是使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和 日本等取消农产品补贴，以此换取发展中经济 体同意对发达国家的农产品增加市场准入。 • 多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就 在此。 • 也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展 中国家也拒绝降低关税。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
1、商务谈判僵局的含义（了解） • 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现 出一种不进不退的僵持局面。
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3．沟通理解障碍导致僵局 • 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
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案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业， 商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超 过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况 的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、 中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的 坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。 • 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分 歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共 赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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案例—偏见
• 我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平， 并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但 由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他 不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵 局。 • 为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的 几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和 介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融 组织官员这才总算彻底信服了。
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引例
• 在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大 笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速 发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成 为同行中的佼佼者。
在本案例中，玻璃厂是如 何打破谈判僵局的？
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第五章 商务谈判僵局的处理
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学习目的
• 了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 • 理解商务谈判产生的原因与处理原则 • 掌握打破商务谈判僵局的策略
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主要内容
• • • • 第一节 谈判僵局的含义及对谈判的影响 第二节 僵局产生的原因与处理原则 第三节 打破谈判僵局的策略 本章小结
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一、谈判僵局产生的原因：
• • • • • • 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
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1．谈判一方故意制造谈判僵局
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而 有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争 吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方 目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对 方屈服，从而达成有利于己方的交易。 • 原因：试探对方；改变自己的谈判地位；
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引例
• 对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广 阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不 能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利 益，而且还有失去中国市场的严峻考验。 • 竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中 国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响 不大。 • 至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引 进设备的协议。
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案例—理解出错
• 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为 我们是故意作梗。 • 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附 带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过， 而中方误以为对所有设备提供配件。 • 其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理 解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
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案例—国家二级
• 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二 流企业合作？”。 • 在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部） 级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。 • “省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。 “国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管 理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。 • 可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合 作的可能与否。
案例—偏见
• 2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金 融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说， 这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说 是一件比较简单的事情。 • 然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却 坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意 味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于 是我方表示不能同意。
6．其他原因导致僵局
• （1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别 谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判 方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或 利益，就会产生对立情绪，导致僵局。 ） • （2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判 期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有 条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做 出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵 局。）
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引例
• 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上 一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对 方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工 程师方面，都是世界的一流水平。 • 用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就 能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可 观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处， 而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们 是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是 这样认为的吗？”
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案例—理解出错
• 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的 谈判班子对外方所提供的资料作了研究， 认为对方提供的报价是附带维修配件的， • 于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈， 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带 维修配件，其实是指一些附属设备的配件， 而主机配件并不包括在内，需要另行订购。
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第二节 僵局产生的原因与 处理原则
• • • • • • • 一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
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案例--世贸谈判僵局依旧 • 美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要 力量，它们实在有必要痛下决心，从自身 做起。 • 这是双方由于期望利益的差距过大而导致 的僵局，即发达国家拒绝削减农业补贴， 发展中国家也拒绝降低关税，引进发达国 家的农产品。
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引例
• 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程 师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样 子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子 就轻松活跃起来。 • 我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客 观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才 提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国 家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果 他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不 能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临 着失去中国市场的不利局面。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
2、商务谈判僵局对谈判的影响（了解） • 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产 生不良影响。 • 谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈 判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 • 因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场 面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技 巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为 谈判者必须掌握的重要技能。