大客户走访、跟踪指导手册.pptx

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B电话接触
销售员第一次电话接触，确认对方接受拜访函发出3日后
推 销
(自我介绍)您好!我是XXX(销售店)的XXX(自己姓名)
员
“前几日我们XXX(销售店名)给您发送的拜访函,请问看到了吗?”
“深知您工作繁忙,此次活动，我们只针对一些特别重要的大客户。希望能到贵公
司针对三款丰田ＳＵＶ车型作一次现场拜访说明，请问您什么时候有时间呢？
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SUV大客户走访对象
LC100 PRADO
用户
政府 部队、武警 大型企业(石油) 系统(水利、银行、电力、交通
等) 系统用户
政府 军警 大型企业 私营房产、城市建设
主要用途
政府领导到基层工作 公务
特殊工作需要
业务工程指挥车
工程指挥车 政府领导到基层
公务 特殊工作需要
工地指挥
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大客户走访活动基本企画
1基本目标
走访计划书
2日程、地区 A日程：_____年____月____日 B地区: _____省_____市_____ C单位数量:_____个 3拟邀请对象(名单附后) A意向大客户 B潜在大客户 C已购买的大客户 4期望FTMS提供支持: POP:_________ DM:________ 礼品________ 光盘________
如果遭到两次拒绝,就非常礼貌的结束电话.千万勿恶语相向
其它:____________
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顾客名录（拟走访）
番 公司名 邮政
号称
编码
地址
电话
传真
联系人 (主要 购车负 责人)
拥有车 辆情况
相关 参加 人员
购买 意向
销 售 担 当
销 售 负 责 人
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A发送DM单/邮件广告
由销售店向走访客 户发送拜访函
确定本次活动走访客户的名单 选定发送拜访函的负责人 填写拜访函 销售店总经理签名 发送拜访函
１、基本目标 介绍商品，让大客户对车型有深刻印象，产生兴趣，成为我们潜在客户 并让潜在客户实现购车 ２、企画概要 Ａ：走访日程确定 Ｂ：走访对象确定 Ｃ：参加走访的销售店人员的确定 Ｄ：走访计划书 Ｅ：发送ＤＭ单 Ｆ：电话接触 G：走访 走访前准备——走访（说明会）——宴会（感情沟通） F：总结 Ｇ：跟踪 注意事项： １、走访所需的礼品、ＰＯＰ、和印刷物需提前预定 ２、带试乘车走访时，要提前一周确认各项性能和外观 ３、走访前准备要确认走访对象基本情况，是否有时间，关键人物是否在 ４、走访时要注意收集信息，不要只注重推销产品
“亲上加亲” 交车后马上走访顾客，建立信赖关系 交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问， 这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系”。每周六周日 以店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销 走访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。 如果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也 进行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系 的第一步。
LC100/PRADO
大客户走访、跟踪指导手册
一汽丰田汽车销售有限公司 网络部
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大客户走访式销售基本思想
顾客至上
顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.
现地现物
深入顾客,更好地理解顾客
共同发展
以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系
强化意识
培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任.
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来自百度文库
销售成功经验谈(二)
“雪中送炭
当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问
我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随 着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你 经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最 近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要 客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先 处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮 助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。
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大客户走访活动大日程表
项目
走访活动计划
活动计划审核通过
DM支持
礼品支持
DM作成
走 访
DM\邮件广告送付
顾 客
FAX再送付
者 确
电话拜访进行预约
定 走访前电话确认(招待者确
认
诸项准备
走访前各项确认
人员介绍
产品说明 走 访 情报收集 活 动 约定到店参观时间
感谢宴会
走访情况总结
跟进计划
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大客户走访计划书
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大客户走访目的
让潜在购车顾客更加熟悉了解自己． 让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质 创造顾客来店参观的契机． 加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关
系．
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销售成功经验谈(一)
“知难而上” 越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访 自己刚当销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过 走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那 些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些 实际问题，有的顾客急需某方面的信息”。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚 持不懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即 使现在我们仍然一直保持着密切的联系。 我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不 顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客所造成的。
“无微不至”
我走访顾客的时候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面 总是装有4立升润滑油和转向灯灯泡。比较熟的顾客来销售点的时候，如果他的车脏了， 我总会用我们的洗车机为他洗车。有时在街上看到自己顾客的汽车尾灯不亮时，当天晚上 就主动上门服务为顾客更换尾灯灯泡。有时还帮助顾客把家里刚生下来的小狗介绍给新的 养主，事无巨细，热情地为顾客服务。通过这样坚持不懈的努力，现在每年有30多位顾客 为我介绍顾客。