国际商务谈判的构成要素讲义

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(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
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翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
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3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
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(1)谈判议题的特点ຫໍສະໝຸດ Baidu
▪ 对于双方的共同性 ▪ 具备可谈性 ▪ 具备合法性
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(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，谈 判中的磋商和策略的选择都与目标有 关。在制定谈判目标时，注意所制定 的目标应具有一定弹性，要留有余地 。
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谈判目标
▪ 最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标
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买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元
▪ 美国佬平均价降至0.55元 ▪ 店主降到0.25元利润
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买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 ▪ 店主利润提升至0.4元 ▪ 美国佬成本降至平均每罐0.7元
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买卖罐头的例子变通方案（四）
▪ 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
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商务谈判地点的选择
▪ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 ▪ (客座) ▪ 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 ▪ 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
第3章 国际商务谈判的 构成要素
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主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
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3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
持
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(1)谈判主体的资格审定
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思考
▪ 现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交
▪ 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元
▪ 这是否是最好的交易？
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买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 ▪ 店主赚0.75元，美国佬仍然平均
成本每罐0.75元 ▪ 改进了店主利润，美国佬无任何
损失
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商务谈判地点的选择
▪ 三是在双方所在地交叉谈判 ▪ (主客座轮流) ▪ 优点：双方都是公平的，对增进
双方相互了解、融洽感情有好处 ▪ 缺点：时间长、费用大、精力耗
费较大
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商务谈判地点的选择
▪ 四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地)
▪ 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。
如果双方同意5罐价钱3.15元 ▪ 店主赚0.65元 ▪ 美国佬平均价是0.63元 ▪ 任何变动都会损及对方的利益
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总结
▪ 店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元
▪ 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的
▪ 每一笔交易都是对满意的期待 ▪ 人们对期待加上个人认定的货币
数字和特有的心理价值 22
▪ 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到
1.1元
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买卖罐头的例子
▪ 店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去
▪ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖
▪ 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
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提问
▪ 什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？
▪ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
▪ 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求
▪ 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
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买卖罐头的例子
▪ 美国观光客来到墨西哥乡村的小店
▪ 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头
▪ 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了
▪ 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了
▪ 审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。
▪ 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
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(2)谈判组的规模
▪ 多少人合适？ ▪ 老客户、传统商品、小金额，一
对一谈判。 ▪ 新客户，新商品、大金额，集体
3.3 谈判的信息准备 ▪ (1)信息的重要性 ▪ （2）信息收集的内容 ▪ （3）信息收集的渠道 ▪ （4）信息收集的方法
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(1)信息的重要性
▪ 制定谈判战略必不可少的依据 ▪ 有利于谈判双方的沟通 ▪ 决定着谈判的成败
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（2）信息收集的内容
▪ 市场信息 ▪ 谈判对手资料 ▪ 科技信息 ▪ 有关的政策法规 ▪ 金融信息 ▪ 货物样品的准备
谈判。一般4个人为宜。
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主谈的选择
▪ 主谈是组长，应该是什么样的人？ ▪ 讲政治，有觉悟。 ▪ 分清主次，抓住事物的重点。 ▪ 领导要放权，知人善任。 ▪ 有感召力，掌控谈判的方向和节奏
的人。
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谈判组成员的选择
▪ 年龄 ▪ 基本的品质觉悟 ▪ 气质 ▪ 有一定的主动精神，但不能喧宾
夺主 ▪ 具备相应的素质
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（3）信息收集的渠道
▪ 活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
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（4）信息收集的方法
▪ 市场调研形式
▪ 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法
▪ 专家会议调查
▪ 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
▪ 文献及媒体搜集方法 ▪ 委托代理形式 ▪ 现代化的经济谍报方式
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3.4 商务谈判时间的选择
▪ 第一，规定谈判期限。 ▪ 第二，选择有利的谈判时机。 ▪ 第三，选择适当的谈判时间。
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3.5 商务谈判地点的选择
▪ 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座)
▪ 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。