车险电销话术技巧

第二节
公共异议处理
常见异议及处理(五)


客户：我老婆/亲戚就是保险公司的。 TMR:当然,有朋友是保险公司的固然是好,但 是相信他公司能给到您的服务您能够享受如 果那边给不到的相信他也是没有办法给到您 的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠 的价格,同时还可享受我们提供的特色服务, 再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的 最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚 钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人 ，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得 考虑的呢?
第一节
首拨话术及流程
促成话术





TMR:那我们的地址是„,您看您是明天上午还是下午过来呢? 客户:明天下午吧!/有时间去给你打电话. TMR：(明天下午吧):好的, 明天下午我会在公司等您,稍后我会以短 信方式将地址和我的姓名发给您,您回复即可成为我们的会员,而我将 会为您提供一年的免费服务,希望您驾驶愉快,谢谢! (有时间去我给 你打电话):当然,我相信您一定会记得给我打电话,但象我这样对您推 销车险的人可能每天有很多,而象我这样送您服务的人可能太少了!您 看您还是给我一个准确的时间,以便于我能够在第一时间为您提供最 优质的服务. 客户:好吧,后天上午过去/再说吧! TMR：好的，那后天上午我会在公司等您，您到时候把相关资料带过 来，我会为您设计一个全面而又适合您的保障方案的。/您看那我是 今天下午三点还是明天上午10点再给您去个电话呢? TMR:好的,为了保障您的权益和改善我们的服务我们的电话都是有录 音的, 人保财险的24小时客服热线95518会随时随地为您提供最安全 放心的服务.感谢您对本俱乐部和人保财险的支持,祝您一路平安,谢 谢!
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(三)


客户：还没到期呢！/到期再说吧！ TMR：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其 他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以 过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可 就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保 保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款， 这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车 票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最 近的节日）了！针对***节日前后保险到期的客户我 们还有***活动，其实这就好比商场购物一样，相信 有些东西在过节或者是平时恰到时机的购买，一定能 省下很多的费用的，那您看您今年准备办的全面型的 还是保障型的？
第三节
险种推荐话术
车上人员责任险（一）
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(八)


客户：我没钱！ TMR:***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难 道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没 有钱就更应该在这个时候办理了!相信您也有感受； 比如买房子，期房肯定是比现房便宜的，您现在续我 们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多 的服务，就按验车来说吧，您自己过去耽误一天的时 间不说，有些流程您不懂的请个“黄牛”还得一百块 呢！这不就为您省了一笔了吗？而且我们还有很多切 合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省 不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们 一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您 还考虑什么呢？您看我们把这个保障给您送到那呢？
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(六)


客户：价格太高了吧？去年我才花了***钱呢 ！/平安***钱呢！你们怎么这么贵啊？ TMR:当然,相信您经常购物也能知道,在不同 的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且 即使是相同的商品但是品牌不一样.价格也是 不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他 们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给 您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买 保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的 几页纸而已，您说呢？
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(一)



客户:你是怎么知道我的信息的? TMR:是这样的，我们是人保财险的，您的保险信息在我们人保 内部是绝对保密的，而您保险到期，为您提供今年的保险服务 是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定也是需 要做一个比较的，毕竟现在经济不景气，而且像您这样的好车 ，一年的车险费用如果可以节省一些也是很大的一笔费用的节 约呢？那您看您的车是快到期了对吧？ 客户：我在开车呢！ TMR：好的，那您先安全驾驶，我会在下午3点再给您去个电话 ，到时候会把优惠的价格报给您！祝您平安，再见！（建议客 户说在开车或者是开会需要仔细辨听客户周遍的动静，如果是 客户说谎则话术需要转变为）：当然，如果您现在不方便我们 可以改约时间，但是这个优惠活动却仅仅只有这个星期（或者 说这二天）才有，如果错过了那就太可惜了！我只需要耽误您 2‘3分钟的时间，为您算个优惠的价格，您看您的车今年准备 上那些险呢？
供稿人：宋后生
俱乐部车险电销话术流程
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 首拨话术及流程 公共异议处理 险种推荐话术 险种组合方案
第一节
首拨话术及流程
开场白





TMR:您好,请问是XXX先生(女士)吗? 客户:是的/什么事? TMR:您好,这里是中国人保服务到家俱乐部,我叫XXX(用全名)工 号是100XX，相信我们之前给您发的信息您一定收到了对吧？ 客户:收到了/没收到. TMR:(收到了)→和您联系是因为本月我们针对本公司续保客户 推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧？您看您的车去年 没有发生过理赔对吧？/(没收到)→那可能是您太忙了,没有看 到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说) 客户:什么活动?/是的/快说吧什么事?/我在开车呢!(祥见异议 处理话术) TMR:您看您的行驶证在身边吧?您看下上面的车架号和发动机号 后六位数,以便于我给您计算一个准确的价格. 客户:发动机号是„车架号是„/你不是知道我的信息吗? !(祥 见异议处理话术)再说吧!我在开会呢!(祥见异议处理话术) 进入报价环节„
第三节
险种推荐话术
推荐购买商业三者险




客户：交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了 ！ TMR:交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的,单保交强有三个 问题： 首先,交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额 来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,广东省公安厅 公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主,最高赔偿 金额将达到一百零一万人民币.所以交强险的11,万真的是远远不够的,一 定要保商业三者险的来补充; 另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够. 还有,交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的.据统 计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故 少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足.在有责 的情况下三者险是交强险的一个有效补充.它们是不重复的. 打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责, 对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付 ,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我 们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们 承担了,人伤也是一样的道理.所以即使投保了交强险,也还是需要再保个 商业三者险使保障更全面一些的.
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(二)


客户：人保财险？我去年是在人寿/平安/太平洋保 的今年还是在那续吧！（针对非续保客户) TMR：当然，我很了解您的想法，也相信您去年投保 的公司给您带去了愉快的服务和保障，但是做为国资 控股的老牌公司，中国人保随着60年的发展，在财险 市场上一直具有领先优势，并且具备完整的客户服务 体系和优质的后续服务，像您现在在这投保还可以享 受到我们俱乐部车辆车检；违章处理；驾驶证年检等 免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不多带点 服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时间拨打 95518我们会在24小时为您服务，而且您现在办理， 我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并且还有 客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，您想保险在那 都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。相信您 不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的 对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说呢？
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(四)


客户：我回去和爱人商量一下。 TMR:当然;我很了解您的想法,车险也是一个 很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还 不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这 样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐 意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后 ，您看到您爱人的被子掉在地下，您Biblioteka Baidu定不 会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是 这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的 意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给 您保上吧?
第三节
险种推荐话术
推荐及提高商业三者险保额话术


推荐购买商业三者险
TMR:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并 且能节省保费的心情,国家推出的强制保险 只是保障了车主最基本的需求,保监会调整 后保额总计才12.2万,除了死亡伤残最高赔 付11万外,医疗和财产损失都只有1万和2千 的限额,对于财产损失的赔付限额没有调整. 据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事 故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千 ,多则几万,交强险在这部分的赔偿限额最高 只是2000元,只够赔XX(例:一个保险杠).所 以,只保交强险,是远远不够的,需要商业三 者险来补充,使保险更为充分,为您加保20万 的三者险您看够吗?
第二节
公共异议处理
常见异议及处理(七)



客户：你们这打几折啊？平安/阳光（电销） 的报价比你们低多了！ TMR：我们是根据您去年的赔付情况按照行业 规定给到您最低的优惠的。 TMR：平安给您拨打的号码是051395512对吧 ？这是平安上海电销中心的拨出电话，您想 您的车是在南通开，而您的费率确是上海的 费率，能给您多少的服务暂且不说，同样在 平安投保，在南通的价格和在上海购单的价 格相差那么大，您觉得在一个公司出现这种 情况是正常吗？而且电销的赔付也不一样， 电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15% 规定的，也就是一旦发生理赔，您的损失就 大了！您觉得以后会有保障吗？
第一节
首拨话术及流程
报价(产品介绍环节)



TMR:您的技术真不错啊!(表示赞美)您看您一年都没有过任何理赔,今年您可以 享受我们最低的折扣优惠,您看您的车型是?(对于出险客户)→虽然您去年有过 刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到 行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。 客户:车型是„/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术) TMR:您的车现在的市场价格是„那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上 ;(系统开始操作进入报价) 交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是12.2 万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔 那您今年的交强险价格较去年下降了***,您看,按照我们南通市场大部分客户的 投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰； 撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部分是对死亡伤残 进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加 20万作为交强险的补充）和车上人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的 保费包括交强险才„算到每天也就是„而且您现在承保在这个价格的基础上您 在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车 ,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来 办理还是我们把服务给您送过去呢？ 客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX 就可以了！（利用险种推荐话术推险种） 进入促成和录单环节„