铁矿石谈判感想

关于铁矿石谈判之感想

总所周知，我国作为世界铁矿石第一大进口国，近年来在国际铁矿石定价谈判上的表现却屡屡差强人意。中国是铁矿石的进口大国，对进口铁矿石的需求量持续增加。中国钢铁参与谈判的一个核心思路是，我们进口的多，所以应有话语权。但是进口的多，同样也意味着风险的积聚，我国对进口铁矿石的依存度持续上涨，导致铁矿石供应商奇货居齐，铁矿石的价格一再上涨。

在2008年之前，中国进口铁矿石一直按照长协价进口，金融危机之后，由于国内钢铁行业不景气，铁矿石现货价格跌落到长协价之下，在这个时候，中国的长协价进口商纷纷违约放弃长协价，转向现货价铁矿。矿商受制于宏观环境无力维权，等到2010年宏观环境转好，中国国内对钢铁的需求量大增，致使中国对铁矿石的需求量剧增，矿商根本会俯首帖耳听命于中钢协。之前，废除长协价对矿商来说是一直梦寐以求但却受制于商业规则而难以实现，终于，矿商毫不迟疑的废除了长协价，之后每年春季都要对铁矿石的进口价格进行谈判。

铁矿石的价格遵循首发价，并能够不是说中国不与三大矿石公司达成一致首发价便不能达成，在亚洲地区只要有一家公司与三大矿石公司达成价格协议，以后的价格便按此为交易价价格，往往都是与日本的新日铁公司达成。中国只能被动的接受这样的价格，即便还有让价的余地，幅度也不会很大。

我国铁矿石进口依存度极高。我国国内的铁矿石虽然储量不小，但是铁矿石平均品位只有33％，而且97．2％为贫矿，富矿仅占2．8％，

且分布分散，开采难度大，生产成本高，而随着我国经济高速发展，钢材需求旺盛，从而造成了对于国外铁矿石资源的进口依赖。现在，我国钢产量占世界的50％，铁矿石进口量也占世界的50％以上。应该说，对于铁矿石进口以及进口来源国的高度依赖，是造成我国不利谈判地位的根本原因。另外，卖方已形成价格垄断。目前国际铁矿石贸易中，卖方则相对集中在几家寡头，而且日益有结成价格联盟的态势。目前，高品位的铁矿石几乎被澳大利亚、巴西、印度和南非等国控制在近年来的铁矿石谈判中，三家卖方就立场相对一致，其表现出来的默契程度几乎达到一种近似串谋的地步，这大大加大了卖方的谈判砝码。

其次，中国进口铁矿石的价格一直处于混乱的局面，这种混乱的局面主要是因为我国铁矿石进口价格实行的双轨制，使国有钢铁企业和广大民营钢铁企业之间存在价格差异。双轨制的存在，体制的缺陷，意味着铁矿石倒卖现象的必然发生。国企除了有成本优势，他们还倒卖铁矿石，将铁矿石已高于进口价格卖给广大中小民营钢铁企业，甚至投机收益要高于主营业务收益。铁矿石谈判与他们没有直接利益，广大中小钢铁企业既然无法享受铁矿石谈判结果，为了自己的利益考虑，他们为什么不独自与矿石供应商进行价格谈判。这就导致中国的钢铁企业无法在铁矿石谈判上达成一致的立场，各家都派出代表与矿石供应商谈判，从而被矿石供应商一一攻破，只是中国在铁矿石进口方面处于很被动的局面。明明我们拥有很大的优势，最终却处于如此尴尬的局面、、、铁矿石谈判，中国的钢铁企业没有达成一致立场，中国市场存在很多入口，这家不买，总有要买的，所以价格一直居高不下。

中国的企业缺乏远见，布局始终迟于力拓、必和必拓，中国的铁矿石、铝、钾受制于他们，中国宁愿去谈判，以高额的价格进口各种矿产，却无法提前发现机遇、抓住机遇，只有当人家布好局时，中国才幡然醒悟、、、

高铁谈判，则与铁矿石谈判不同，高铁谈判由国家铁道部牵头，整个市场只有一个入口，不像铁矿石谈判那样搞"诸侯混战"。整个中国只有一个买主那就是铁道部，从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。和铁矿石一样，对于高铁技术我们有需求，但是我们的入口只有一个，供应商也不止一个，如果价格无法达到我们所希望的，我们可以选择别的公司，甚至是不建高铁，高铁谈判我们有退路，而铁矿石谈判却没有退路，中国对于铁矿石的需求量最大，必和必拓是全球最大的铁矿石供应商，也只有他才能满足中国对铁矿石的需求，我们别无退路，只能接受。

看了《郎咸平说--关于必和必拓，一个怎样的谈判对手》，让我感到后怕！中国对外进口矿产的主动权，始终控制在别人的手里。中国规模上一万亿元的行业只有13个，这其中不受铁矿直接影响的只有3个行业。还有，中国化肥的钾肥的自给率不到30%，超过70%依靠进口，中国缺钾耕地的面积占到总耕地面积的56%，控制了钾肥就控制了中国农产品的价格，难怪一直出现农现农产品价格一路飙高，大蒜、绿豆、生姜这些农产品价格被炒起来，都不是偶然。中国一直都是农业大国，如果农民连钾肥都买不起，难以想象那时中国的局面会是怎样。必和必拓一步一步地给中国布局，我们却只能后知后觉才能看到，我们国家所需的矿产

都被垄断，中国只能被动的接受，没有任何回旋的余地、、、。

中铝注资力拓受到阻力，为什么中国不能在别优势行业里同样的给予他们阻力，是因为中国人太善良，还是我们从来没有他们那样的忧虑与远见

从铁矿石、钾肥的教训里面，我们必须要学会在海外布局，必选要有远见，学会布局，不能再落入铁矿石的泥淖里，不能再被必和必等国外矿产企业拓牵着鼻子走。也许必和必拓是另一个东印度公司，可是中国却不能再成为又一个清政府。

提高我国谈判地位的策略：

1.争打破目前的谈判定价模式“怪圈”

我国作为全球最大的铁矿石进口国，本身就意味着巨大的价格影响力和控制能力，中国钢铁企业理应拥有相当的国际铁矿石定价权。关键在于，必须打破目前不利的传统定价模式，努力造成有利于我方的新的“中国模式”。首先，不承认首发定价，即使其他买家与卖家率先达成协议，我国依然保留继续谈判的权利。事实上，2008年这一模式已被澳大利亚矿企自己所打破，2008年2月18日，日本新日铁宣布，该公司及其合作伙伴韩国浦项制铁已与巴西淡水河谷达成两种粉矿分别上涨65％和7l％的协议，但是这一价格并没有按照惯例被澳大利亚“两拓”所接受，最终迫使宝钢接受分别上涨"79．88％和96．5％协议价。我们以其人之道，还治其人之身，在2009年度的谈判中，虽然欧洲钢企依据日韩首发价与三大矿企已达成价格协议，中方依然坚持自己的谈判立场，并提出了“以量定价”的新的谈判原则，即价格低则增加采购量，价格