《销售实务培训》PPT课件
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第六章 房地产销售《房地产经纪实务》ppt 课件
第6章 房地产销售
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
销售实务培训
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给
您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７ ２。８ ２。２ ２。１ ８。８
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
ห้องสมุดไป่ตู้
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池
锂离子电池
铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
《销售管理实务》PPT课件
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
组织权利架构
–
决策者
–
决定者
–
购买者
–
结算者
–
影响者
–
使用者
发展内部支持者
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理-------------销售技巧
销售流程
成交
特征利益转化 证明
探询需求
接触
预热 访前准备
发现需求
识别客户
科文系列培训之五 销售管理实务
关系
性别 教龄 住址 爱好图书
出生
客户档案表
出生 联系
阴阳 手机
职务
CALL
宅电
邮编
身份证号
编号： 办电
工作单位
职务
学历
其它信息 时间
书名
销 售记录 定价
数量
码洋
折扣
备注
科文系列培训之五 销售管理实务
编号 性别 联系 教龄 住址 获奖 话题 兴趣
其他信息 时间
拜访纪要：
客户档案卡
级别 出生 科目
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部,结果导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
业务人员,过程导向
客户档案卡
及时更新
制
制
实
成
效客
定
定
施
果
果户
目
计
计
管
评维
标
划
划
制
估护
分析系 统
科文系列培训之五 销售管理实务
项目一 认知销售 《销售服务实务》PPT课件
【知识拓展】
而在顾客心目中的营业员应该: 1.了解顾客对产品的兴趣和爱好。 2.帮助顾客选择最能满足他们需要的产品。 3.向顾客介绍所推荐产品的特点。 4.向顾客说明买到此种产品后会给他带来的好处。 5.回答顾客对产品提出的疑问。 6.说服顾客下决心购买此种产品。 7.向顾客推荐连带性产品和服务项目。 8.让顾客相信购买此种产品是一个明智的选择。
五、管道式载运工具
2.运输管道的发展 我国是最早使用管子输送流体的国家，公元前200多年前就
已经用竹筒连接起来输送卤水。1865年美国修建了第一条原 油管道，采用的是管径为50毫米的熟铁管，长9.75公里，每 小时输原油13立方米。20世纪50年代，随着石油开采的迅速 发展，各采油国开始大量兴建油气管道。
6.不准在柜台内会 客、办私事。
02
01
04
5.不在柜台内聊天、打 闹、接电话,不在柜台 内玩手机、吃东西、看 报、抽烟、睡觉、闲坐。
7.不准带小孩或让非 本柜台营业员上岗。
03
8.不准代卖私人物品,不准 销售不符合质量标准的商品。
二、营业员的工作规范
10.不许私换外币, 不准收取顾客小费, 不准故意多收或少 收顾客的钱。
二、营业员的工作规范
2.上班不迟到、不 早退,不无故请假, 不随便调班,不擅 离工作岗位。
02
01
1.穿好工作服和佩戴好 工号牌。
04
3.有顾客时,要热情待 客,礼貌服务,有问必 答。无顾客时,要整理 商品,使其整洁美观。
03
4.虚心接受顾客的批评和建 议,不准与顾客顶撞、争吵。
二、营业员的工作规范
其实不但是顾客对营业员有误解,据国际权威调查机构的调查数 据显示:就连营业员自身同样对自己抱着轻视的态度。
40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件
通过询问客户资金是否 到账，可以了解客户理 财的情况，避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身，而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景，变换不 同的方式，测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析，就能够重新 划分客户资源，此后还 可以根据重新划分后的 客户资源，进行自我时 间的重新调配，掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开，到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度，即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验 和专业知识。
市场营销实务完整版课件全套ppt教学教程最新
➢ 竞争导向定价法 1.随行就市定价法
2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
2024年度二手车销售实务教学课件(完整版)pptx
服务流程优化
根据客户满意度调查结果，不断优化售后服务流程，提高服务效率和 质量，提升客户体验。
2024/3/23
22
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW ERA
06
行业前沿动态及未来趋势预测
2024/3/23
23
新能源汽车对二手车市场影响分析
新能源汽车保有量增 长迅速，对二手车市 场形成冲击。
产等情况。
9
定价策略探讨与案例分析
定价原则
根据车辆的实际价值、市场需求和竞争状况 等因素制定合理的定价原则。
价格策略
根据市场变化和客户需求，灵活运用折扣、 优惠等价格策略吸引客户。
2024/3/23
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争导向等定价 方法确定车辆的销售价格。
案例分析
结合具体案例，分析定价策略在实际销售中 的应用及效果。
4
互联网+二手车模式兴 起，提升交易效率和透 明度
二手车交易流程与政策法规
01
02
03
交易流程
车辆检测、评估定价、签 订合同、过户转移
2024/3/23
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等
交易风险
车辆信息不透明、价格评 估不准确、合同欺诈等
5
消费者需求分析及市场定位
消费者需求分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
2024/3/23
19
质量保证承诺和退换政策制定
1
明确质量保证期限
根据二手车使用年限、里程数等因素，设定合理 的质量保证期限，如3个月或5000公里等。
2 3
根据客户满意度调查结果，不断优化售后服务流程，提高服务效率和 质量，提升客户体验。
2024/3/23
22
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW ERA
06
行业前沿动态及未来趋势预测
2024/3/23
23
新能源汽车对二手车市场影响分析
新能源汽车保有量增 长迅速，对二手车市 场形成冲击。
产等情况。
9
定价策略探讨与案例分析
定价原则
根据车辆的实际价值、市场需求和竞争状况 等因素制定合理的定价原则。
价格策略
根据市场变化和客户需求，灵活运用折扣、 优惠等价格策略吸引客户。
2024/3/23
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争导向等定价 方法确定车辆的销售价格。
案例分析
结合具体案例，分析定价策略在实际销售中 的应用及效果。
4
互联网+二手车模式兴 起，提升交易效率和透 明度
二手车交易流程与政策法规
01
02
03
交易流程
车辆检测、评估定价、签 订合同、过户转移
2024/3/23
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等
交易风险
车辆信息不透明、价格评 估不准确、合同欺诈等
5
消费者需求分析及市场定位
消费者需求分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
2024/3/23
19
质量保证承诺和退换政策制定
1
明确质量保证期限
根据二手车使用年限、里程数等因素，设定合理 的质量保证期限，如3个月或5000公里等。
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销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
南孚销售实务培训教材
二：南孚公司的行业地位
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给 您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
南孚销售实务 培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均 创造利润超过十万元
推销实务概述(ppt62张)
（二）生产型推销（19世纪中叶到 20世纪20年代）
（三）销售型推销（20世 纪20年代到50年代）
• 1.企业开始设立负责推销的机构 • 2.企业开始采用积极推销方式 • 3.新的推销技术和推销观念逐步形成
（四）现代推销（即市场 型推销，20世纪50年代 至今）
• 1.现代推销以消费者需求为中心 • 2.现代推销具有全局性和系统性 • 3.现代推销使推销成功具有长期 性和稳定性 • 4.现代推销要求企业广泛应现代 科学技术 • 5.现代推销改变了企业的经营策 略和目标
销品在市场中的优劣态势等。
二、推销的作用
• （一）推销有利于促进生产发展和技术 进步 • （二）推销能促进经济发展和社会繁荣
• （三）推销是使企业获得生存与发展的 重要途径
• （四）推销为人们创造了更多的发展机 会
三、推销的方式
• 被动推销式 • 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式 向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 • 主动推销式 • 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产 品和服务。例如，上门推销的直销员 • 联系推销式 • 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定 化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售 活动。
装商品，送货上门，代办运输等。
• 售后服务。售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处
理顾客异议等。
（四）反馈市场信息
• 顾客的信息。顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济 • 市场需求信息。推销品的市场需求状况及发展趋势，推 • 竞争者信息。竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、
品种规格以及竞争促销手段的变化等。 状况等。
（2）根据题干所述，以下哪项 是关于他们三人的年龄次序（由 大到小）的正确表述？
汽车销售实务(PPT课件)
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
19
二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
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二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
第一部分 学习准备《推销实务》PPT课件
第四节 推销员的自我管理
一、目标管理
客
户
价
A
值
B
C
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推销价值
销售规划模拟实训：
背景条件： 1.靓丝洗发水180ml，去头屑。 2.超 市 价 格：13元/瓶
电话销售价格：11元/瓶 3.一份潜在客户名单，1000个客户，姓名、性别、职业、婚
否、头发特点、手机号码。 4.电话、电脑、纸笔、书桌。
销售规划模拟实训
三、费比模式
第一步：把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； 第二步：充分分析产品的优点(Advantage )； 第三步：尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步：以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
第一节 推销员的素质
一、成功的勇气来源于自信 二、成功的机会来源于进取心 三、成功的感觉来自于想象力 四、成功的动力来源于热情 五、成功的关键来于自制力
第一节 推销与推销职业
一、推销的含义
广义上来讲，就是让对方采纳、承认、接受 的意思。推销活动具有广泛的普遍性，人们时时刻 刻都在推销着自己。
狭义的推销——人员推销，但其中许多原理 和方法却可相应地应用于我们每个人生活中的许 多方面，亦即可应用于广义的推销中。
人人都是推销员 人的一生都在推销
二、推销三要素
二、埃德帕模式
第一步：Identification，确认顾客需求； 第二步：Demonstration，向顾客展示合适的产品； 第三步：Elimination,淘汰不宜推销的产品; 第四步：Proof，证实顾客已做出正确的选择； 第五步：Acceptance，促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
第四节 推销模式
第二部分 学习情境《推销实务》PPT课件
不同感觉对不同产品作用
视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉
每一种产品 音像产品、电动产品、声讯产品 衣服、装饰品、工艺品 化妆品、食品、化工产品 所有食品
成功推销说明的秘诀—— 同时调动顾客各种感官
10%
+
记住：65%
35%
“刺激反应与顾客感受” 在推销说明中的应用
工作过程及结果评价
6月5日邀约顾客到店率：1172人以上，超 额完成了1000人的目标。 优渥家居半年庆活动期间三天销售额达到 200万元以上。
1.1店面推销的资讯准备
一、产品知识 二、快销品顾客类型
走马观花型 一见钟情型 胸有成竹型
1.1店面推销的资讯准备
耐用消费品顾客类型 询问型顾客 精通型顾客 焦躁型顾客 豪迈型顾客
1.2店面推销员的工作任务
三、产品陈列 单包陈列，集中醒目最要紧； 底部顶部，整箱陈列不能免； 全品陈列，合理搭配来装点； 先进先出，干净整洁强竞品； 标志朝外，吸管朝内注意点； 产品标签；一一对应要抢眼； 强势产品是我脸，弱势产品挨竞品
10
0
44
12
40
36
36
44
三、企业高层推销
1.借用资源，借力打力。 2.细节决定成败。 3.风格矩阵图了解关键人物风格。 领导型决策人：重视目标 施加影响型决策人：更多人参与决策 跟随型的决策人：注重安全，与其他高层保持
意见一致。 检查型的决策人：注重任务
三、企业高层推销
4 .逃离痛苦，追求快乐。 5 .高层互动。 6 .参观考察。 7 .商务活动。
2.2渠道推销的工作任务
一、收集各种有关信息并及时反馈 1.目标市场信息 2.竞争对手及市场操作方法 3.市场信息的反馈 二、开拓市场、寻找新客户