第三终端市场开拓运作管理技巧趋势难题及破解之道
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
第三终端市场开发方案
关于第三终端医药市场的开发方案背景介绍：随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三终端”市场，则在政策培育和引导下加速发展。
目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。
来自中国医药商业协会的数据显示，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2005年突破了10 %。
2003年到2005年医药总销售金额分别为2227亿元、2572亿元和2960亿元，同期农村市场销售额分别为178亿元、245亿元和450亿元，2004年比2003年增长了37.6%，2005年比2004年增长83.7 %。
有业内人士指出，医药行业自改革开放以来一直保持了较快的增长，但由于多种原因近两年来增速明显趋缓。
2006年更是在经历市场环境急剧变化的冲击后，总体呈现出规模和效益增幅创新低的态势。
但随着城市社区卫生服务体系的不断完善以及新农合覆盖面的扩大，“第三终端”市场需求却在不断增长。
因此对我公司来说开发第三终端迫在眉急！主要阵地:广大的农村市场,乡镇.乡村的卫生院.卫生室和社区医疗服务站.个体诊所及偏远地区的企业医院等.目的和意义：为广大农村患者提供安全、经济、有效、优质的药品。
减轻农民药费负担，更好的治疗疾病，提高了农民生活质量。
市场调查情况：一.进货渠道：1.自主进药(通过当地的商业公司配送).2.统一进药(通过主管医院统一采购).二.常用药品品种:呼吸系统,消化系统产品.广谱抗菌抗病毒类药.心血管常用药.三.常见病.多发病:农村常见病多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病.心血管类疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病.发病季节集中在冬春两季。
四.农村患者看病及购药习惯1.看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标 决策者、终端展开“ 决策者、终端展开“拉”与“推”
处方药 行销组合 PULL （拉） PUSH （推）
学术带头人 讲者 树学术地位 普及教育
药剂科 处方医生
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
处方药营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 医院销售为主 产品概念及科技含量领先 成熟的医院推广队伍 合理的管理及奖励机制 招标及物价等政策护航 营销组合中某项绝对的竞争优势 良好的专家网络系统 学术推广的能力 良好的产品线组合 合理的价值链分配 成熟社会资源的利用
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
OTC产品营销的关键要素 产品营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 药店销售为主，常见病， 药店销售为主，常见病，机理简单 有效率的产品注册、 有效率的产品注册、品牌保护 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格体系 店内的商品陈列及销售服务 队伍能力 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。
这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。
下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。
1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。
2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。
因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。
3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。
因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。
开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。
4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。
这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。
5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。
7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。
通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。
药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。
以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。
运作管理：开发第三终端 “三点一线”
运作管理：开发第三终端“三点一线”2010年以来，随着基本药物制度的不断落实，以往红红火火的第三终端市场操作难度骤然加大，召开第三终端推广会的投入产出比严重失调，导致很多此前在第三终端市场操作不错的企业纷纷推出了这块市场。
但是，我们应该清楚的看到，那些在第三终端市场操作很好的传统强势企业，则通过对政策的不断解读，依然在第三终端市场操作的有声有色。
根本原因，就是在整个订货会的流程把控方面的差异造成的。
目前的第三终端市场，无论采用订货会模式、直接拉单模式，都需要与乡镇医院、乡村诊所的大夫打交道。
在这个过程中，也有一条可以直接的主线串联起来。
这条线，就是围绕第三终端市场的会议营销而展开的会前拉单、会中促进、会后跟进的这条主线。
通过相关技巧详细落实，三个环节的环环相套，工作人员的分工协作，是可以取得不错的效果的。
某药业公司在开发河南市场过程中，立足一个不足40万人口的县区域，通过这样一个系统体系，三个月安排一场会议，可以实现20万元左右的销量。
平时以客情维护和老客户补货为核心工作，可以实现自然流动销售两三万元，效果相当显著，值得借鉴。
第一点：会前拉单，政策与细节为本笔者从2005年开始，作为企业所在第三终端市场开发事业部的负责人，带领队伍对第三终端市场进行过持续的关注和研究，也曾经带领队伍在第三终端市场开发过程中制造了一个又一个辉煌业绩。
深知第三终端市场的开发，需要一个长期稳定的市场深化过程，要将客情开发与活动组织相结合的道理。
特别是订货会的操作，结合目前市场上操作较好的企业的情况，会前的拉单尤为重要。
如果企业很直接的进行客户邀请直接开会订单，在目前的情况下效果无法保证。
召开订货会前的提前拉单，则可以保证前期的销量，有利于企业有针对性的开展工作，最终保证销量和利益。
对于召开订货会前的拉单，一般以一个礼拜时间为宜。
企业可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式的排查，不放过每一个诊所。
可以安排两个业务人员一组，两两配合进行拉单，重点要放在区域内的大客户以及潜力客户。
如何开辟第三终端市场
如何开辟第三终端市场随着国家相关政策的快速推进，第三终端药品市场日益升温，众多医药企业纷纷进军第三终端，有的医药企业已经取得了喜人的成绩，也有的企业正在摸着石头过河。
开辟第三终端市场，应该采取怎样的策略是目前企业急需解决的问题。
近来，国家加大了打击商业贿赂的力度，公、检、法三部门联合，对以往带金销售的方式给予了致命的打击。
这样一来，医药行业今年的销售工作面临一次未雨绸缪的洗牌。
这也预示着我们国家对医药行业的高度重视，显示了国家解决农民看病、就医等问题的决心。
对此，很多医药企业的市场战略视野也聚焦在医药行业的低端市场，也就是所谓的“第三终端”，终端下移成为医药企业营销面临的一个新课题。
第三终端潜力巨大国家“三农”政策的出台给医药产业提供了机遇。
今年“两会”后，国家决定在“十一五”期间拿出3097亿元的资金来解决“三农”问题，不难看出国家对农村经济和发展的重视程度。
农村“两网”建设、“新农合”和城市社区卫生服务体系建设等政策的出台，使社区和农村成为未来医疗的主要窗口。
今年国家卫生部也拿出专款220亿来扶持社区和农村的医疗基础设施的建设。
这样，社区、农村市场的药品销售就给医药企业带来了很大的空间。
第三终端药品市场崛起，给我们提供了一个历史机遇，如果医药企业能积极介入，是一件造福于民的事。
因为中国是以农业为主的一个高速发展的国家，农村医药市场的巨大潜力是我们可以明确预知的。
第一终端，省会城市的大型连锁机构和三甲医院等一些大型医疗机构。
这些医疗机构只为有经济能力的人提供医疗服务。
第二终端竞争异常激烈，也是诸多企业必争之地，营销风险加大，产品价格战越演越烈，加大了企业的销售成本和终端拉动成本，企业几乎到了微利时代。
第三终端潜力巨大，是医药企业发展的新出路，这是每一个医药营销人都非常清楚的事。
开发第三终端，难度并没有想象中那么大，药企宜深入基层做市场调研，一味惧怕与盲目跟进都是不可取的。
真正走下基层，取得真实的数据，把市场做有利的划分。
第三终端开发的技巧
第三终端开发的技巧目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。
例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销In-depth distribution），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们第三终端目标所在。
第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
这种模式的具体表现主要有以下几种形式：1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。
其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。
现在做的较好例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。
对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。
在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。
2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。
同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。
例如长沙市双鹤医药2005年的大棚车活动，企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸，最终实现战略合作的双赢。
浅谈医药市场第三终端开发的技巧
浅谈医药市场第三终端开发的技巧浅谈医药市场第三终端开发的技巧----------振东春红第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端。
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端。
以上开发第三终端的两种模式在运用过程中还必须注意以下几个方面的调整。
1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机。
第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率。
因此，对一些强势品牌或已经在广阔的第三终端市场已经有很好铺货率和市场占有率的知名品牌产品，没有太多的必要通过以上几种方式完成产品市场占有率。
而应该利用已经在第三终端形成的品牌产品的市场效应，借助企业产品品牌和企业品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量才是我们开发第三终端的真正意义。
2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益。
3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端。
第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院（室）、厂矿医务室而非药店。
诊所、卫生院（室）、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。
无论是品牌企业通过第三终端推广其非品牌产品，还是中小企业开辟第三终端途径推广其产品，都是面向第三终端推广产品，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室不能忽视。
笔者在福建省连江县走访终端时发现，诊所在第三终端推广会上新品拿货量在3000元左右，我问店老板是否会担心现款拿的新品卖不出去，店老板告诉我，我是诊所，就是太难卖的产品我也能把他推销出去，我的医生推荐的力度还是很强的；而不到50米远的一家药店老板却告诉我，一次会上我只能拿500元左右的新品，非常担心卖不出去，扎在自己手上，对于没有卖过的新品，进货非常谨慎。
第三终端市场开发方案
1. 引言随着计算机产业的不断发展和智能化时代的到来，第三终端市场扮演着越来越重要的角色。
第三终端市场是指除了主流厂商生产的计算机和智能设备以外的其他厂商所生产的计算机和智能设备。
对于第三终端市场而言，如何进行开发和推广是至关重要的。
本文将介绍一个关于第三终端市场开发的方案。
2. 市场概述第三终端市场是一个庞大的市场，包括了各种各样的计算机和智能设备。
与主流厂商相比，第三终端市场的产品价格更具有竞争力。
然而，由于缺乏品牌知名度和推广渠道，第三终端市场的产品在市场上的认知度还相对较低。
因此，如何打破这一局面，提高第三终端市场的推广度和销售额，成为了一个亟待解决的问题。
3. 竞争策略为了在激烈的市场竞争中取得优势，我们可以采取以下策略：3.1 定位策略第三终端市场的定位策略应该注重差异化，以满足消费者的个性化需求。
我们可以通过定位于特定细分市场，例如教育领域、医疗领域等，来提供专业化的产品和服务。
此外，我们还应注重品牌的塑造，打造独特的品牌形象，提高消费者对我们产品的认知度和忠诚度。
3.2 渠道策略在开发第三终端市场时，渠道策略起着至关重要的作用。
我们可以与主流厂商合作，利用他们的销售渠道和渠道资源，将我们的产品推广到更广泛的市场。
此外，我们还可以通过与各大电商平台合作，开设官方旗舰店，提供直接销售和售后服务，从而扩大销售渠道，增加销售额。
3.3 创新策略在第三终端市场中，创新是推动发展的关键。
我们应不断地进行技术创新和产品创新，提供更具有竞争力的产品。
同时，我们还可以利用云计算、人工智能等新兴技术，为产品增添更多的智能化和便利性。
通过不断创新，我们可以赢得消费者的青睐，提高产品的市场占有率。
4. 推广策略为了提高第三终端市场的推广度和销售额，我们可以采取以下策略：4.1 广告推广广告是一种有效的市场推广手段。
我们可以通过在线广告、电视广告、平面广告等多种方式进行产品宣传和推广。
在广告中，我们应突出产品的特点和优势，吸引消费者的注意力，提高购买欲望。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案随着科技的不断发展和智能终端设备的不断更新换代，第三终端市场已经成为了一个备受关注的领域。
在这个市场上，我们需要制定一套全面的开发方案，以应对激烈的市场竞争，提高产品的市场占有率，实现可持续发展。
本文将从市场分析、产品定位、营销策略和渠道建设等方面，提出一套全面的第三终端市场开发方案。
首先，市场分析是制定开发方案的基础。
我们需要对第三终端市场进行深入的调研和分析，了解市场的规模、增长趋势、竞争格局、消费者需求等情况。
同时，还需要对目标用户群体的特点和行为习惯进行详细的了解，从而为产品的定位和营销策略提供依据。
其次，产品定位是开发方案中至关重要的一环。
在市场分析的基础上，我们需要确定产品的定位和特色，找准产品的差异化竞争优势。
通过产品的功能、性能、外观设计等方面的优化，提高产品的吸引力和竞争力，满足不同用户群体的需求。
接下来，营销策略是推动产品销售和市场份额提升的关键。
我们需要制定一套全面的营销策略，包括品牌宣传、促销活动、渠道管理等方面的内容。
通过多种渠道的整合和营销手段的创新，提高产品的知名度和美誉度，加强与消费者的互动和沟通，促进产品的销售和市场份额的提升。
最后，渠道建设是实施开发方案的关键保障。
我们需要建立起多元化的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，通过与各大电商平台和线下零售商的合作，实现产品的广泛覆盖和销售网络的拓展。
同时，还需要加强与渠道商的合作和管理，提高产品的市场供应能力和销售效率。
总的来说，第三终端市场的开发方案需要从市场分析、产品定位、营销策略和渠道建设等多个方面进行综合考虑和规划。
只有通过全面的开发方案，我们才能更好地把握市场机遇，提高产品的市场竞争力，实现市场份额的持续增长。
希望通过我们的努力和创新，能够在第三终端市场上取得更加优异的成绩，实现可持续发展和长期成功。
新时期第三终端市场运作思路
新时期第三终端市场运作思路一、第三终端市场开发思路是什么缘故造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？究其缘故要紧有以下几个方面：1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低有专门多药企往常从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。
2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的要紧缘故。
3）推广手段单一、市场灵活度不高多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的适应。
4）人员成本和配送费用高第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就全然无法坚持销售。
5）人员素养参差不齐、执行有偏差基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：第一步：细分产品、理清渠道第三终端所需的产品要紧分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就能够销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。
流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要连续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。
除此之外，我们还要选择部分流通渠道不易上量，但市场价格不透亮、附加值高的深销产品去直截了当面对终端或者终端的直截了当掌控者，直控第三终端。
由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。
如此一方面能够降低我们的运作成本，另一方面又能够增加公司和市场人员的收入。
第二步：切割市场、重点运作第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要依照企业的产能、人力资源等情形，选择重点市场重点区域重点运作，能够依照市场具体情形选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳固、政策稳固、人员稳固，资源向重点市场倾斜。
试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。
新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理课件
03
消费者对于个性化、定制化产品的需求增加，企业需要不断创
新以满足市场需求。
行业前景展望
政策环境逐步优化
随着医药政策的逐步放开和监管政策的完善，为OTC与第三终端市 场发展提供了更广阔的空间和机遇。
跨界合作成新趋势
OTC企业可以与其他行业进行跨界合作，如与科技公司合作开发智 能化健康管理产品，与保险公司合作推出健康保险计划等。
04
OTC与第三终端市场案 例解析与实战操作
成功案例分享与借鉴
案例一：某OTC品牌通过精准定位与营销策略， 成功占领市场份额。
案例二：某第三终端市场通过提升服务质量和管 理水平，赢得客户信赖。
• 该品牌通过对目标消费者进行深入分析，准确 把握其需求和购买习惯，制定出一系列有针对 性的营销策略，包括产品包装设计、广告投放 、线上线下活动等，最终在市场上取得了优异 成绩。
OTC市场定义
OTC（Over-the-Counter）市场指的是非处方药市场，消费者可 以直接在药店或超市等零售终端购买，无需医生处方。
第三终端市场定义
第三终端市场指的是除医院、药店之外的其他销售渠道，包括但不 限于网上药店、电商平台、社区健康服务中心等。
OTC与第三终端市场特点
市场规模庞大，消费者购买行为自主，产品多样化，竞争激烈等。
产品策略与定位
产品组合策略
根据市场需求和竞品分析，制定 合适的产品组合策略，包括产品
线长度、宽度和深度等。
产品差异化
通过研发、设计或品牌传播等手 段，打造产品差异化竞争优势，
提高市场占有率。
产品定位
明确产品在目标市场中的定位， 包括目标消费群体、产品功能和 价格策略等，以便更好地满足传播策略：制定有效的品牌传播 策略，包括广告、公关、内容营销等 多种手段，提高品牌知名度和美誉度 。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧1. 简介药品第三终端是指药品销售的最后一环，也就是药品直接销售给最终用户的终端。
药品第三终端的开发与管理是药品销售的重要环节，对于药企的发展和盈利能力具有至关重要的影响。
本文将介绍开发药品第三终端的实战技巧，帮助药企更好地进行销售端的开发，提高药品销售的效率和盈利能力。
2. 调研市场需求在开发药品第三终端之前，首先需要对市场需求进行调研。
了解目标消费者的需求和偏好，掌握市场的主要竞争对手和竞争环境，有助于制定更准确的销售策略和开发计划。
调研市场需求可以通过以下方式进行：- 市场调查：通过问卷调查、市场研究报告等方式获取市场数据和消费者需求信息。
- 竞争对手分析：对主要竞争对手进行 SWOT 分析，了解其优势和劣势，从中汲取经验教训。
- 用户访谈：与目标用户进行面对面的访谈，了解他们的购买决策过程和偏好。
3. 确定销售渠道根据市场需求和竞争环境，确定合适的销售渠道是开发药品第三终端的关键。
常见的销售渠道包括： - 医疗机构：通过与医院、诊所等医疗机构合作，实现药品的销售。
- 零售药店：与传统的零售药店合作，将药品直接销售给最终用户。
- 电子商务平台：通过建立自己的电子商务平台，或与第三方电商平台合作，将药品销售给线上用户。
选择合适的销售渠道要考虑多方面因素，包括销售范围、销售成本、合作伙伴关系等。
4. 建立合作关系与医疗机构、零售药店等合作伙伴建立合作关系是开发药品第三终端的重要步骤。
合作关系的建立需要注意以下几点： - 选择合适的合作伙伴：选择有良好信誉和经验丰富的合作伙伴，确保双方能够互利共赢。
- 协商合作协议：明确双方的权责和利益分配，确保合作关系的顺利进行。
- 建立良好的沟通机制：保持与合作伙伴的及时沟通，及时解决合作中出现的问题。
5. 产品推广与营销开发药品第三终端的成功与否与产品的推广和营销密切相关。
以下是一些常见的产品推广与营销策略： - 广告宣传：通过电视、广播、网络等媒体进行产品宣传，提高产品的知名度和曝光度。
干货丨布局第三终端市场，这10大坑要避免
干货丨布局第三终端市场，这10大坑要避免对绝大多数转型或新拓展进入第三终端市场的企业而言，踩坑不可避免，只是学费交多少、需要多长时间来学习的问题。
▍药企布局第三终端市场，要避免的那些坑在哪里？1、有产品无品类先有品类成熟，再有品牌成熟。
成熟品类需要高昂的市场教育成本，尤其是对于第三终端市场，品类意味着公路，产品好比汽车。
例：六味地黄丸，出自《小儿药证直诀》，本是小儿滋阴补肾药，后来发展为成人补肾品类，仲景牌六味地黄丸当属第一品牌；阿胶品类成熟，东阿阿胶就成为知名品牌，当然阿胶的市场教育沉淀了多年；黄芪补气品类成熟，好好黄芪就成为品牌，南京同仁堂、北芪口服液、维福露口服液（君药黄芪）等品牌也先后崛起。
进入三终端的企业多数会选择独家产品作为拳头产品，其实不然，形不成品类的独家产品很难成功，反而是有3、5家文号的产品更容易成功。
2、有卖点无卖法定位理论和卖点，这个是策划干的活儿，凡是有点营销功底的，基本上都可以总结提炼出来，已经不是国内医药行业营销成败的决定因素了。
相反，大量有卖点的产品缺乏的是卖法，即销售出去的套路。
有卖法才能驱动销量，比如亚宝的消肿止痛贴，平淡无奇的膏药，如果不是靠推广穴位贴敷疗法，如何能年销售7个亿？这个卖法就是给产品插上一对翅膀，卖疗法+卖理念。
卖法就是动销方案、策略，卖法不对，努力白费，卖法得当，销售顺畅。
3、有学术不接地气最近五年的市场竞争，很多企业都知道产品推广离不开学术，但在面向基层推广学术时不接地气，或高大上，或漏洞百出，或不成系统，或不得法。
高大上，讲给等级医院科室大夫听的PPT拿来讲给基层大夫学习，大讲特讲药效药理和药代动力学，或者是邀请高端中医专家给基层授课，讲太深奥的中医理论。
漏洞百出，不认真对待学术提炼和设计环节，全靠自己的产品经理总结，尤其是学药学的产品经理总结中成药学术，不着边儿，总结出来的学术课件不严谨。
不成系统，学术推广是连环拳，一环扣一环，学术推广是系统活儿，今天一榔头，明天一捶棒，没有系统推进，传递的信息杂乱无章，推广效率低下。
城市第三终端药品市场营销
城市第三终端药品市场营销市场调研是成功营销的基础。
首先，企业需要对目标市场进行详细的调研，了解消费者的需求和购买习惯。
其次，需要了解竞争对手的产品定位和销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地制定营销策略，准确把握市场机会。
产品定位是药品市场营销的核心。
药品市场在当前社会的需求非常大，但同时也面临着激烈的竞争。
因此，企业只有通过准确定位自己的产品定位，才能在市场上立于不败之地。
例如，一些企业选择在城市第三终端药店销售高端药品，以高效、高品质为卖点，吸引消费者对其产品的购买。
市场推广策略也是非常重要的。
可以通过广告宣传、促销活动等方式吸引消费者的注意和兴趣。
例如，可以在药店的展示区摆放一些特色产品，吸引顾客前来购买。
此外，还可以通过线上线下联动推广，将促销信息传递给更多的消费者。
与医生的互动也是增加市场竞争力的一种方式。
企业可以与医生合作，为医生提供相关药品知识和产品信息，使得医生在开药时优先推荐自己企业的产品。
此外，企业还可以组织一些药品知识讲座、健康咨询等活动，吸引消费者前来参与，并通过这些活动与消费者建立良好的互动关系。
在市场竞争中，价格也是一个重要的竞争因素。
企业可以通过灵活的定价策略来满足不同消费者的需求。
例如，对于高端产品可以采用高价定位，而对于普通消费者的产品可以进行一定的优惠和促销。
这样不仅可以吸引更多的消费者，还可以提高产品的市场份额。
最后，企业还需要保持良好的售后服务。
良好的售后服务可以增加消费者的满意度和忠诚度。
企业可以提供一定的保修期，并及时解决消费者的问题和投诉。
同时，企业还可以通过反馈调查等方式了解消费者的意见和建议，不断改进产品和服务。
总之，城市第三终端药品市场营销需要通过市场调研、产品定位、市场推广、与医生的互动、定价策略和售后服务等多个方面的工作来实施。
只有通过科学合理的市场营销策略，企业才能在这个激烈竞争的市场中立于不败之地。
在城市第三终端药品市场营销中，除了基本的营销策略之外，还有一些相关的内容需要考虑和实施。
开拓第三终端医药市场的三大难题及其解决之道
１、 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。
２、 设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。
–促销政策的设定：保证在费用空间内。
–销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。
李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章80多篇，为企业作过70多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@
第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
开拓“第三终端”必须解决“十大问题”(PPT29页)
前言
随着国家相关政策快速推进，第三终端 药品市场日益升温，众多药企跃跃欲试， 纷纷进军第三终端，有的企业已经取得喜 人的成绩，也有企业正在摸着石头过河， 对于第三终端的开拓，在目前情况下，必 须要解决好以下10个问题。
3
一、理念与思路
机遇
“三农”、“两网”、“新农 合”、“加快城市社区卫生服务”系列政 策有力推进，第三终端药品市场崛起，给 我们提供了一个历史机遇，药企能积极介 入，是一件造福于民的事业。
出路
第一终端、第二终端竞争异常激 烈，营销风险加大，第三终端潜力巨大， 是药企发展的新出路。
4
观念
开发第三终端，难度并没有想象中那 么大，药企宜深入基层做市场调研，一味 惧怕与盲目跟进都不可取。
5
第三终端容量
第一种计算方法：450亿 按全国9亿农民，每人每年50元 算（国家财政20元、地方财政20元。 农民自己10元）是450亿。 在这450亿中，80%由政府财政埋 单，随着“新农合”、“两网”建 设、富民政策的推进，第三终端的 市场容量会高速增长。
医药经济报市场类别市场类别数量数量销售占整销售占整个药品市个药品市合计合计省会城市中心城市医院省会城市中心城市医院401940193023024444中型城市医院中型城市医院66656665地市级医院地市级医院19831983138138县级医院县级医院57145714大中型城市零售药店大中型城市零售药店7600076000178178178178县级以下地区零售药店县级以下地区零售药店154000154000乡镇医院卫生院乡镇医院卫生院5061350613382382382382卫生室卫生所诊所卫生室卫生所诊所7287787287781010二适合第三终端的产品二适合第三终端的产品第三终端的医务工作者是全科医生他们第三终端的医务工作者是全科医生他们对基层群众提供对基层群众提供疾病的预防常见病与多疾病的预防常见病与多发病的诊治医疗与伤残康复健康教育发病的诊治医疗与伤残康复健康教育计划生育技术服务
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第三终端市场开拓运作管理技巧趋势难题及破解之道Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
·中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
·药品采购多不参加招标。
·药品使用基本不受“医保目录"的限制。
·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
·第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
·终端渠道具有半消化性质。
·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
·广告对药品购买行动有很大影响力。
尤其是央视一套影响更大。
·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
·对药品价格和疗效双重敏感。
·第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。
一些价格高学识疗效好的品种也在开始营销。
·第三终端消费者对“中药"信任程度大于“西药"。
·第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、第三终端现状·发展状况：从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
·3月两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
·温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。
·“两网"建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。
农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。
·取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
·第三终端的市场容量按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。
有人计算是750亿元。
都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
第二部分－生产企业在开拓第三终端的有效方法一、开拓第三终端的八大模式·利用县级、地级公司开拓模式·利用各地大篷车会议模式·利用大流通公司开拓模式·利用各地配送公司开拓模式·利用县医院开拓模式·利用个体代理商开拓模式·给商业分销单位开票员奖励开拓模式·自派人员维护开模式。
二、第三终端的主要营销手段·推广会订货会营销手段·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段·医药公司DM文字目录营销手段·医药公司网上排名营销手段·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。
三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。
主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。
·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。
·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。
如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告"。
·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。
第三部分－第三终端的发展趋势趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化介入的企业可能多达上百家。
外企、国企、民营企业都在介入趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。
形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。
趋势之三、第三终端开拓从内容到模式都将会创新可以预测的模式有·第三终端制药企业自配人员开拓模式。
比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。
·联合开拓模式。
两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。
这样开会费用可以减半。
·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
·趋势之四、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。
·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。
·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。
·加上不善于借力渠道，自己蛮干。
·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
·方式方法缺乏创新。
趋势六：营销与人员管理激励成为新难题涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
第四部分：开拓第三终端的三大难题极其解决之道难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端；此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。
但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。
我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。
而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。
在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。
可惜这样的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。
这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。