激励篇：寓言故事00

寓言三则
经常听到有伙伴在说：
做保险太难了！ 保险是骗人的！ 保险没有什么好做的！ 。。。。。。。
青蛙的故事
从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是： 一个非常非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛，
抢声一响，然后比赛开始了
这时候呢？ 地上的群娃都在不停的喊“加油，加油”
随着时间“滴答滴答“的走过，围观的青蛙看到： 有的摔下来了； 有的跌倒又爬起来 有的甚至于放弃了 围观的青蛙也就开始在不停地讨论。
最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只， 它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的 胜利者。
很自然， 其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的
பைடு நூலகம்
青蛙电视台专栏记者来采访; “伟大的英雄，请问你是用什么秘诀爬上终点的”
可是呢？青蛙没有反映。 最后记者们才它发现
这只青蛙是个聋子！
这个故事的寓意
永远不要听信那些习惯消极悲 观看问题的人 因为他们只会粉碎你内心最美 好的梦想与希望！
• D、卖技术□技术精湛受到顾客的信任要修 护就想到您！资深同仁在技术熟练之后，技 术本身就是他最大的优势。用精湛的技术获 取顾客长期的信任，用自己的专业获得顾客 不断的再购。
• E、卖售后服务□反应长期教育训练之成果、 制度、文化。在顾客的眼中您就是他信任的 人，要服务，就找您在每一次与顾客的touch 当中呈现。顾客对您的购买信任以及因为精 致服务而获得的无限满足，这是一种很高明 的销售，也是一种竞争很少的成功方法。
总是记住你听到的充满力量的话语，因为 所有你听到的或读到的话语都会影响你 的行为。 所以，总是要保持
积极、乐观！
而且，最重要的是：
当有人告诉你你的梦想不可能成真时， 你
要变成“聋子”，对此充耳不闻！
要总是想着：
我一定能做到！
成长的寓言： 做一棵永远成长的苹果树
• 一棵苹果树，终于结果了。 第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自 己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是 自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个 苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈， 去年我得到了10％，今年得到20％！翻了 一番。”这棵苹果树心理平衡了。
•切记：外部评价系统经常是一种家族 遗传，但你完全可以打破它，从现在
开始培育自己的内部评价体系，让学 习和工作变成“为自己而玩”。
谢谢
• 您在卖什么？
• 请问您和您的部属是属于哪一型的SALES？请在方 框内打钩，选出自己的观点。
• 项目内容A、卖勤劳□日行千里，很努力在跑，付出 很多买的人少，永不后悔，快马加鞭，寻找有效方法， 不断改善，寻找一个可能成交的机会，永远相信勤能 补拙。
• 一个人之所以会形成外部评价体系，最 主要的原因是父母喜欢控制他。父母太 喜欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩 子，而不去理会孩子自己的动机。久而 久之，孩子就忘记了自己的原初动机， 做什么都很在乎外部的评价。上学时， 他忘记了学习的原初动机———好奇心 和学习的快乐；工作后，他又忘记了工 作的原初动机 ———成长的快乐，上司 的评价和收入的起伏成了他工作的最大 快乐和痛苦的源头。
切记：如果你是一个打工族，遇到了不懂管理、野蛮管理 或错误管理的上司或企业文化，那么，提醒自己一下，千 万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事 情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比 每个月拿多少钱重要。
动机的寓言： 孩子在为谁而玩
• 一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。 几天过去，老人难以忍受。 于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们 说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己 年轻了不少，这点钱表示谢意。”
• 寓言中的老人，像不像是你的老板、 上司？而美分，像不像是你的工资、 奖金等各种各样的外部奖励？
• 如将外部评价当作参考坐标，我们 的情绪就很容易出现波动。因为， 外部因素我们控制不了，它很容易 偏离我们的内部期望，让我们不满， 让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负 性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦， 我们就只好降低内部期望，最常见 的方法就是减少工作的努力程度。
• B、卖单—产品□只卖公司的主流产品，专业复杂难 度高的不卖，产值低不卖，不会操作的不会卖。这样 的应该加强自己的熟练度。
• C、卖立体产品□大小通吃，卖大也卖小，高价，低 价皆卖，相关企业产品也卖，不止如此，尚未进口， 未上市的产品也在虚拟预测中。自己的产品卖的很好， 相关企业的产品也能适度提升，由此广结善缘，将带 来更大的机会。
孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往 地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。 他解释说，自己没有收入，只能少给一些。 15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走 了。 第三天，老人只给了每个孩子5美分。 孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道 我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也 不会为他玩了！
• “老了，成熟了。”我们习惯这样自嘲。但实质是，你已 停止成长了。 这样的故事，在我们身边比比皆是。
之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是 一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果 子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长 才是最重要的。
好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃 这样做，继续走向成长之路。
心理点评
你是不是一个已自断经脉的打工族？
• 刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发， 相信“天生我才必有用”。但现实很快敲了 你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没 人重视；或许，只得到口头重视但却得不到 实惠；或许……总之，你觉得就像那棵苹果 树，结出的果子自己只享受到了很小一部分， 与你的期望相差甚远。 于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹……最 终，你决定不再那么努力，让自己的所做去 匹配自己的所得。几年过去后，你一反省， 发现现在的你，已经没有刚工作时的激情和 才华了。
实际上：
围观的群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔 顶，他们都在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！”
听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些 情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着：
“这太难了！！没有谁能爬上顶的！”
越来越多的青蛙累坏了，有的还勉强继续爬， 有的退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高， 一点没有放弃的意思。
• 但是，它还可以这样的方式继续成长。 譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走 90个，自己得到10个。 很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但 没关系，它还可以继续成长，第三年结 1000个果子……
其实，得到多少果子不是最重要 的。最重要的是，苹果树在成长！ 等苹果树长成参天大树的时候， 那些曾阻碍它成长的力量都会微 弱到可以忽略。真的，不要太在 乎果子，成长是最重要的。
心理点评：
• 你在为谁而“玩” 这个寓言是苹果树寓言的更深一层的答 案：苹果树为什么会自断经脉，因为它 不是为自己而“玩”。 人的动机分两种：内部动机和外部动机。 如果按照内部动机去行动，我们就是自 己的主人。如果驱使我们的是外部动机， 我们就会被外部因素所左右，成为它的 奴隶。
• 在这个寓言中，老人的算计很简单， 他将孩子们的内部动机“为自己快乐 而玩”变成了外部动机“为得到美分 而玩”，而他操纵着美分这个外部因 素，所以也操纵了孩子们的行为。
• H、卖诚信□实实在在做事，什么最长？信用 最长。诚信是最足以受到时间考验的，作为 sales千万不可贪一时之便，贪图一时之利而 忘恩负义，今天的小动作将是明日成功的最 大障碍。
• I、卖交情□典型的不战而屈人之兵。人际网 就是一张销售网。好的人际关系将带来销售 最佳化。人际关系的经营要有形有心，随时 随地感动顾客。你以为顾客为贵人，顾客将 以你为挚友。而你的成功将不战而屈人之兵。
• F、卖观念□掌握3K（key man,key point,key time）适时呈现您的知识、常识与 优质的观念。销售更是一种找对人、把握好 时机、说对话，销售其实是一种观念的交换 与认同，顾客认同观念就等于认同产品。
• G、卖认同□换一个场合，换一个方式，很容 易受到别人的认同而且销售于无形。人缘是 一种很强的竞争力，sales必须不断修炼自己， 让顾客觉得跟您相处您很有魅力，很认同你 的人格特质，销售自然而然地完成。