国际营销作业沃尔玛与华润营销策略对比分析资料
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沃尔玛在物流方面的投资，也非常集中地用于物 流配送中心建设。
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(四）渠道策略分析
2、物流信息技术的应用
沃尔玛所有的系统都是基于一个叫做UNIX 的配送系统，并采用传送带和非常大的开放式 平台，还采用产品代码，以及自动补货系统和 激光识别系统，所有这些为沃尔玛节省了相当 多的成本。
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营销组合策略分析
产品 价格 渠道 促销
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产品策略
i.产品组合 “时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”是华
润万家超市的经营理念，只有高效的产品组合才让广 大消费者有更广阔的挑选空间。（长春华润万家万达 广场店依托万达广场的优势，在进店购物之前之后都 能体验万达广场规模不小的集饮食、休闲、娱乐、服 务、购物为一体的商业圈。同时备有万达影城，大玩 家，自助服务银行等一系列服务。）
2．人口细分：针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场，只针对会员提 供各项优惠及服务的山姆会员商店以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性 百货商店等；沃尔玛销售的商品多种多样，及面对的顾客属于各个年龄段的 人群。
3.心理细分：沃尔玛销售的产品齐全价格低，很快就获得消费者的青睐；随着人 们生活水平的提高，人们对于绿色健康要求更高，所以沃尔玛提倡节能环保。
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(四）渠道策略分析 3、“无缝”供应链的应用
在衔接上游客户上，沃尔玛有一个非常好 的系统，可以使供货商直接进入到沃尔玛的系 统，沃尔玛称之为“零售链接”。通过零售链 接，供应商们就可以随时了解销售情况，对将 来货物的需求量进行预测，以决定生产情况， 这样他们的产品成本也可以降低，从而使整个 流程成为一个“无缝”的过程。
价格策略
特价策略一直是华润万家赖以生存的法宝。华润 万家始终有10%左右的特价商品，然而这些商品却带 动了其他90%的正常价格商品的销售。
华润万家之所以能保证超低价策略的实行，主要得益 于以下几个原因:
大规模经营 繁华的商业环境 开发自有品牌 本土化采购
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（二）价格策略分析 1、天天平价 2、定价策略
（1）开发和维护新消费群体的价格策略 （2）对价格敏感顾客的价格策略。 （3）销售赠品价格策略
3、调价策略 4、让利销售（折价、会员价）
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场为定位的Oleˊ超市（广州太古汇广场店），以及为 满足年轻消费者追求快捷、舒适的时尚生活而精心打 造的一种全新形象便利店——Vango。
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ii. 市场定位
华润万家坚持“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、 便利”的经营理念。华润万家以持续改善消费者生活品 质为己任，引领现代与健康的生活方式，多种业态优势 互补，为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务， 最大限度的满足消费者的各种购物需求。
华润万家价值观
诚信、尊重、服务、团队、高效、创新。
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STP战略分析
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i. 市场细分和目标市场选择 华润万家超市的目标市场锁定为大中型城市的中
产阶级家庭。 针对细分市场，华润万家开拓了以中高消费市
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wal-mart 的十大经营法则
1．控制成本。 2．利润分享计划。 3．激励你的同事。 4．可以向任何人学习。 5．感激同事对公司的贡献。 6．允许失败。 7．聆听公司内每一个人的意见。 8．超越顾客的期望，他们就会一再光临。 9．控制成本低于竞争对手。 10．逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。
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Wal-mart VS Vanguard
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2
Background
about the wal-mart
沃尔玛百货有限公司（Wal-Mart Stores, Inc.）由美国零
售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过 四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界 上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球27个国家开设了超 过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周 光临沃尔玛的顾客2亿人次。
渠道策略
华润万家在选址方面，主要考虑以下几方面因素: 当地的人口规模和经济发展水平 华润万家在内地主要开
设的是大型超级市场，为保证大型超级市场的吞吐量，华润 万家首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力强的大中 城市，农村地区目前还不在华润万家的考虑范围。 周边的竞争情况
华润万家在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打 分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产 品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种 精确的调研结果制订自己的竞争战略。所以华润万家万达广 场店周边的环境就非常利好华润万家的发展。
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华润万家相信
每一位员工都不平凡、每一分销售都不简单、爱顾客就是爱 自己
华润万家信仰
1.华润万家以持续改进消费者生活品质为己任，引领现代与健 康的生活方式
2.华润万家致力于成为员工价值最大化的零售企业 3.万家致力于建立“双赢”的战略伙伴关系 4.华润万家是社会公益事业的倡导者 5.华润万家为股东创造合理的利润
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In China
• 沃尔玛1996年进入中国,在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和 山姆会员商店,经过十多年的发展,截至2010年8月5日,已经在全 国20个省的101个城市开设了189家商场,包括沃尔玛购物广场、 山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态,其中沃尔玛购物广场 224家,山姆会员商店6家,社区店4家,惠选超市1家,同时拥有好又 多35%的股权和好又多104家门店,在华创造了超过100,000个就 业机会.
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简介——华润万家
华润万家有限公司是中国最具规模的零售连锁企业之 一，是香港规模最大、实力最雄厚的中资企业集团--华润 （集团）有限公司旗下一级利润中心。
华润集团将零售作为主业发展，并制定了5年时间内 投资50亿，实现营业额500亿，年度利润5亿元的“四个 五工程”战略目标。作为华润零售战略的龙头企业，华润 万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。
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3.实现定位战略（保证向顾客提供稳定的低价格产品和服务） 产品管理方面：全球范围内直接采购最便宜的产品；
中央采购使便宜的产品更便宜； 信息管理技术降低物流成本。 服务方面：不增加工资的前提下提高人员素质； 不增加费用的基础上改善服务质量 便利方面：选址三原则 产品方面：直接向厂商进货，并要求厂商只提供自己最好的十种产品即可 沟通方面：用店内广告的方式与顾客进行沟通
4.行为细分：沃尔玛根据不同的节假日制定不同的产品的促销。
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选
择
目标
市场
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9
1.市场选择的目标： 沃尔玛是标准超市、购物中心和山姆会员店，其目标市场
分别为核心商圈的居民家庭、次级商圈和外为商圈的流入购买 力以及个体会员批量采购。 2.市场选择的战略：
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4.重新定位 由原来的定位天天低价，升级为节能环保。从环保店、农
超对接项目到绿色供应链，沃尔玛以自己严谨、系统化的作风， 强调将环保节能纳入可持续发展的范畴，从最根本的供应链开 始，试图在中国树立一个“绿色企业”的形象。从大力宣传节 能环保门店到与环境保护部合作制定中国所有商场的环保标准， 再到建立一条从供应商、配送中心到卖场终端的绿色供应链， 沃尔玛正在向绿色转型。
20年的发展历程，使华润万家成为全国范围发展的大 型零售企业。截止到2011年12月，华润万家员工总人数超 过200000人，并以827亿元的销售额名列中国连锁超市第 一位。
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企业文化
华润万家从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，为 广大消费者提供家庭日常生活所需的各种丰富商品。
华润万家带给顾客的是家的温馨、富足、现代、健康的 感觉。华润万家是由不同文化背景、不同年龄层次、不同地 域的员工组成的一个大家庭，需要一个大家庭的平等、民主、 团结、责任、互助、信任、包容。华润万家让每个员工都感 到家的轻松与安全，事业上和生活上都得到进步。
华润万家情系千家万户，与大家真诚携手，共建美好生 活。
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促销Βιβλιοθήκη Baidu略
i.华润万家的促销方式 一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。
(1)货架堆头促销 (2)节假日促销 (3)日常促销 (4)中心主题促销
无差异营销战略。 集中性市场营销战略。 差异营销策略
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市
场
定
位
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1.确定目标顾客： 沃尔玛经营的每一种零售业态都有自己的目标顾客群
2.确定市场定位点 （1）沃尔玛公司对自身的定位点的认知在于价格属性，倡导 “每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念。 （2） 每天低价定位点的选择有三大好处: 一是通过薄利多销控制供应商； 二是通过稳定价格而非频繁的促销获得可观的利润； 三是通过诚实价格赢得顾客的信任。
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营销组合策略分析
产品 Product
价格 Price
促销 Promotion
渠道 Place
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（一）产品策略分析 • 1、产品组合（种类齐全，相关度高） • 2、产品采购（全球采购） • 3、本地化策略 • 4、产品陈列策略 • 5、品牌策略（多品牌战略）
（三）促销策略分析
1、促销方式
2、促销内容
日常促销 货架堆头促销
节假日促销
用彩页打印商品促销信息； 创建自有品牌商品
集中品牌促销
以某一中心主题促销
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(四）渠道策略分析 1、降低成本系列方法在物流配送中心的应用
沃尔玛在整个物流过程中，最昂贵的就是运输 部分，所以沃尔玛在设置新卖场时，尽量以其现有配 送中心为出发点，卖场一般都设在配送中心周围，以 缩短送货时间，降低送货成本。
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5
STP分析
市场细分 S
选定目标市场 T
产品定位 P
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市
场
细
分
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1．地理细分：将小城镇作为发展零售业的细分市场， “农村包围城市” （零售业务主要分部在：华东、华北、西南沿海，目前在往中原和西部内地开 发市场，如陕西、河南。 目前在中国分为：购物广场，山姆会员店，社区店， 社区惠选小型超市，另外有105加好又多购物广场。 负责出口业务的全球采办 也设在深圳。）
华润万家还积极开发自有品牌，来丰富自己的产 品组合系列
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产品策略
ii.产品采购 华润万家的采购网络（建立了全国性的采购网络） 华润万家的本地化政策（每进入一个新地方，仔细调查） 华润万家的市场策略（商家入驻）
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(四）渠道策略分析
2、物流信息技术的应用
沃尔玛所有的系统都是基于一个叫做UNIX 的配送系统，并采用传送带和非常大的开放式 平台，还采用产品代码，以及自动补货系统和 激光识别系统，所有这些为沃尔玛节省了相当 多的成本。
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营销组合策略分析
产品 价格 渠道 促销
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产品策略
i.产品组合 “时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”是华
润万家超市的经营理念，只有高效的产品组合才让广 大消费者有更广阔的挑选空间。（长春华润万家万达 广场店依托万达广场的优势，在进店购物之前之后都 能体验万达广场规模不小的集饮食、休闲、娱乐、服 务、购物为一体的商业圈。同时备有万达影城，大玩 家，自助服务银行等一系列服务。）
2．人口细分：针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场，只针对会员提 供各项优惠及服务的山姆会员商店以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性 百货商店等；沃尔玛销售的商品多种多样，及面对的顾客属于各个年龄段的 人群。
3.心理细分：沃尔玛销售的产品齐全价格低，很快就获得消费者的青睐；随着人 们生活水平的提高，人们对于绿色健康要求更高，所以沃尔玛提倡节能环保。
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(四）渠道策略分析 3、“无缝”供应链的应用
在衔接上游客户上，沃尔玛有一个非常好 的系统，可以使供货商直接进入到沃尔玛的系 统，沃尔玛称之为“零售链接”。通过零售链 接，供应商们就可以随时了解销售情况，对将 来货物的需求量进行预测，以决定生产情况， 这样他们的产品成本也可以降低，从而使整个 流程成为一个“无缝”的过程。
价格策略
特价策略一直是华润万家赖以生存的法宝。华润 万家始终有10%左右的特价商品，然而这些商品却带 动了其他90%的正常价格商品的销售。
华润万家之所以能保证超低价策略的实行，主要得益 于以下几个原因:
大规模经营 繁华的商业环境 开发自有品牌 本土化采购
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（二）价格策略分析 1、天天平价 2、定价策略
（1）开发和维护新消费群体的价格策略 （2）对价格敏感顾客的价格策略。 （3）销售赠品价格策略
3、调价策略 4、让利销售（折价、会员价）
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场为定位的Oleˊ超市（广州太古汇广场店），以及为 满足年轻消费者追求快捷、舒适的时尚生活而精心打 造的一种全新形象便利店——Vango。
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ii. 市场定位
华润万家坚持“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、 便利”的经营理念。华润万家以持续改善消费者生活品 质为己任，引领现代与健康的生活方式，多种业态优势 互补，为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务， 最大限度的满足消费者的各种购物需求。
华润万家价值观
诚信、尊重、服务、团队、高效、创新。
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STP战略分析
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i. 市场细分和目标市场选择 华润万家超市的目标市场锁定为大中型城市的中
产阶级家庭。 针对细分市场，华润万家开拓了以中高消费市
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wal-mart 的十大经营法则
1．控制成本。 2．利润分享计划。 3．激励你的同事。 4．可以向任何人学习。 5．感激同事对公司的贡献。 6．允许失败。 7．聆听公司内每一个人的意见。 8．超越顾客的期望，他们就会一再光临。 9．控制成本低于竞争对手。 10．逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。
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Wal-mart VS Vanguard
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Background
about the wal-mart
沃尔玛百货有限公司（Wal-Mart Stores, Inc.）由美国零
售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过 四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界 上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球27个国家开设了超 过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周 光临沃尔玛的顾客2亿人次。
渠道策略
华润万家在选址方面，主要考虑以下几方面因素: 当地的人口规模和经济发展水平 华润万家在内地主要开
设的是大型超级市场，为保证大型超级市场的吞吐量，华润 万家首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力强的大中 城市，农村地区目前还不在华润万家的考虑范围。 周边的竞争情况
华润万家在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打 分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产 品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种 精确的调研结果制订自己的竞争战略。所以华润万家万达广 场店周边的环境就非常利好华润万家的发展。
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华润万家相信
每一位员工都不平凡、每一分销售都不简单、爱顾客就是爱 自己
华润万家信仰
1.华润万家以持续改进消费者生活品质为己任，引领现代与健 康的生活方式
2.华润万家致力于成为员工价值最大化的零售企业 3.万家致力于建立“双赢”的战略伙伴关系 4.华润万家是社会公益事业的倡导者 5.华润万家为股东创造合理的利润
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• 沃尔玛1996年进入中国,在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和 山姆会员商店,经过十多年的发展,截至2010年8月5日,已经在全 国20个省的101个城市开设了189家商场,包括沃尔玛购物广场、 山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态,其中沃尔玛购物广场 224家,山姆会员商店6家,社区店4家,惠选超市1家,同时拥有好又 多35%的股权和好又多104家门店,在华创造了超过100,000个就 业机会.
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简介——华润万家
华润万家有限公司是中国最具规模的零售连锁企业之 一，是香港规模最大、实力最雄厚的中资企业集团--华润 （集团）有限公司旗下一级利润中心。
华润集团将零售作为主业发展，并制定了5年时间内 投资50亿，实现营业额500亿，年度利润5亿元的“四个 五工程”战略目标。作为华润零售战略的龙头企业，华润 万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。
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3.实现定位战略（保证向顾客提供稳定的低价格产品和服务） 产品管理方面：全球范围内直接采购最便宜的产品；
中央采购使便宜的产品更便宜； 信息管理技术降低物流成本。 服务方面：不增加工资的前提下提高人员素质； 不增加费用的基础上改善服务质量 便利方面：选址三原则 产品方面：直接向厂商进货，并要求厂商只提供自己最好的十种产品即可 沟通方面：用店内广告的方式与顾客进行沟通
4.行为细分：沃尔玛根据不同的节假日制定不同的产品的促销。
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选
择
目标
市场
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1.市场选择的目标： 沃尔玛是标准超市、购物中心和山姆会员店，其目标市场
分别为核心商圈的居民家庭、次级商圈和外为商圈的流入购买 力以及个体会员批量采购。 2.市场选择的战略：
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4.重新定位 由原来的定位天天低价，升级为节能环保。从环保店、农
超对接项目到绿色供应链，沃尔玛以自己严谨、系统化的作风， 强调将环保节能纳入可持续发展的范畴，从最根本的供应链开 始，试图在中国树立一个“绿色企业”的形象。从大力宣传节 能环保门店到与环境保护部合作制定中国所有商场的环保标准， 再到建立一条从供应商、配送中心到卖场终端的绿色供应链， 沃尔玛正在向绿色转型。
20年的发展历程，使华润万家成为全国范围发展的大 型零售企业。截止到2011年12月，华润万家员工总人数超 过200000人，并以827亿元的销售额名列中国连锁超市第 一位。
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华润万家从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，为 广大消费者提供家庭日常生活所需的各种丰富商品。
华润万家带给顾客的是家的温馨、富足、现代、健康的 感觉。华润万家是由不同文化背景、不同年龄层次、不同地 域的员工组成的一个大家庭，需要一个大家庭的平等、民主、 团结、责任、互助、信任、包容。华润万家让每个员工都感 到家的轻松与安全，事业上和生活上都得到进步。
华润万家情系千家万户，与大家真诚携手，共建美好生 活。
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促销Βιβλιοθήκη Baidu略
i.华润万家的促销方式 一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。
(1)货架堆头促销 (2)节假日促销 (3)日常促销 (4)中心主题促销
无差异营销战略。 集中性市场营销战略。 差异营销策略
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1.确定目标顾客： 沃尔玛经营的每一种零售业态都有自己的目标顾客群
2.确定市场定位点 （1）沃尔玛公司对自身的定位点的认知在于价格属性，倡导 “每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念。 （2） 每天低价定位点的选择有三大好处: 一是通过薄利多销控制供应商； 二是通过稳定价格而非频繁的促销获得可观的利润； 三是通过诚实价格赢得顾客的信任。
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营销组合策略分析
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（一）产品策略分析 • 1、产品组合（种类齐全，相关度高） • 2、产品采购（全球采购） • 3、本地化策略 • 4、产品陈列策略 • 5、品牌策略（多品牌战略）
（三）促销策略分析
1、促销方式
2、促销内容
日常促销 货架堆头促销
节假日促销
用彩页打印商品促销信息； 创建自有品牌商品
集中品牌促销
以某一中心主题促销
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(四）渠道策略分析 1、降低成本系列方法在物流配送中心的应用
沃尔玛在整个物流过程中，最昂贵的就是运输 部分，所以沃尔玛在设置新卖场时，尽量以其现有配 送中心为出发点，卖场一般都设在配送中心周围，以 缩短送货时间，降低送货成本。
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STP分析
市场细分 S
选定目标市场 T
产品定位 P
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1．地理细分：将小城镇作为发展零售业的细分市场， “农村包围城市” （零售业务主要分部在：华东、华北、西南沿海，目前在往中原和西部内地开 发市场，如陕西、河南。 目前在中国分为：购物广场，山姆会员店，社区店， 社区惠选小型超市，另外有105加好又多购物广场。 负责出口业务的全球采办 也设在深圳。）
华润万家还积极开发自有品牌，来丰富自己的产 品组合系列
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产品策略
ii.产品采购 华润万家的采购网络（建立了全国性的采购网络） 华润万家的本地化政策（每进入一个新地方，仔细调查） 华润万家的市场策略（商家入驻）
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