商务谈判—暗度陈仓

于是，日方便利用了东方人热情好客的传统， 对荷伯·科恩隆重接待，用前呼后拥的迎接、豪华 汽车、五星酒店和阿谀奉承迷惑荷伯·科恩。日本 人的过度热情并没有引起荷伯的警惕，没有经验 的荷伯只认为这是日本人的习惯，以为日本人很 在意和自己公司的合作，并且放松了警惕，殊不 知日本人真正的目的是想让他吐露自己的行程安 排，以便加以利用。
到了谈判的后期，荷伯·科恩自食苦果。由于日 本方面已经掌握了荷伯·科恩的行程安排，便有意地 拖延时间，使得荷伯·科恩处于非常被动的境地。为 了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他 最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的 笑一笑了。在上面这个案例中，日本方面在谈判开 始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯·科恩， 使得他透露了不利于自己的重要信息。显然，日方 在谈判前就了解了荷伯·科恩的情况，知道他刚刚上 任，信心满满但是经验不足，有可能犯愚蠢的错误。
பைடு நூலகம்商务谈判—暗度陈仓
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目录
01
典故
02
03 04
案例及分析 如何运用 破解方法
典故
出自《史记·淮阴侯列传》，原指从正面迷惑敌人，用来掩
盖自己的攻击路线，而从侧翼进行突然袭击。引申意：用明显
的行动迷惑对方，使敌人不备的策略，也比喻暗中进行活动。 比喻用假象迷惑对方以达到某种目的。这是声东击西、出奇制 胜的谋略。 《史记·高祖本纪》记载：项羽自封为西楚霸王后，就向各 诸侯分封领地，其中把巴蜀、汉中三郡分封给刘邦，立为汉王。 刘邦在去领地途中令部下烧毁了栈道，他这是向项羽表 白没有向东扩张的意图。刘邦待具备了一定的实力后，便抓住 时机迅速挥师东进，其野心是要与项羽一争，韩信便出了“明 修栈道，暗度陈仓”的计策。
静而有主，益动而巽”。 “暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动
打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上
取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。
案例
年轻的荷伯·科恩第一次作为公司的谈判代表赴日本谈 判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大 量关于日本文化和日本国民精神的书籍。当荷伯·科恩在东 京机场走下飞机时，两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士 向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把 他请上一辆豪华轿车。 当他坐在宽敞的后座上，途中同车的日本人不断地表 达他对荷伯·科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿 望，并表示一定要做好对荷伯·科恩的接待工作，还告知日 方已经安排了五星级酒店，让荷伯·科恩好好休息。荷伯·科 恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期 待，他觉得十分得意，便放松了警惕。日方代表见时机成 熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了 返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯·科恩倍 感亲切，便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候 派车送自己去机场。
如何运用
首先你的自彼自己才知道自己如果与他人进行竞
争，优势劣势在哪里，信息的掌握等，这就为竞 争做好了准备。 在知道竞争对手状况的情况下，制定谋略，明修 栈道，暗度陈仓是表面一套让对手看轻我们，背 后又一套手段出其不意。当然是分析如何表面一 套做法才能让竞争对手相信其实我们是弱者或是 让其傲慢不以我们为竞争对手。 最后才是在关键时机或是时机成熟时来个出其不 意。
袭了陈仓。
刘邦通过“明修栈道，暗度陈仓”，顺利挺进到关中， 站稳了脚跟，从此拉开了他开创汉王朝事业的大幕。
“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇 “敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而 取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某
种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其
破解方法
首先要正视每一个竞争对手，今天的一个弱者有
可能成为明天的一个强者。其次，做好充分准备。 不管是对自己的了解或是对竞争对手的了解，分 析对方这么做的理由是什么，抓住本质的东西， 不因外界因素而影响自己本要达到的目标，分析 细节，不要把对手想的那么笨，换位思考，如果 你是对手你会怎么做。如果能派个间谍或是喝酒 套消息也是不错的。最后自己也是可以用暗度陈 仓的计策，让对手以为我们真的中计了。
案例分析
这个案例是运用了时间拖延战术，这就是暗度陈
仓的策略
暗度陈仓的意思是指正面迷惑敌人，而从侧翼进
行突然袭击。
特点是：将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动
的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习 惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯 的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。
“暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开
地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动， 以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真 正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而 放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自 己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇 制胜。 使用条件可以是竞争对手实力相当时需要妙计才 能制胜或是实力较弱的，制造假象，让对手傲慢 等。
陈仓是刘邦进入关中的必经之地，两地之间有险山峻岭
阻隔，又有雍王章邯的重兵把守。
刘邦按韩信的计策派了最信任的大将——樊哙带领一万 人去修五百里栈道，并以军令限一月内修好。当然，这样浩
大的工程即使三年也不可能完成。
正是这一点，迷惑麻痹了陈仓的守将。陈仓的雍王章邯 万万没想到刘邦的精锐部队摸着无人知晓的小道翻山越岭偷