电信产品销售策略ppt课件
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电信营销实战课件
“十一五”我国通信网络的技术部署
2、网络技术发展趋势
（一）电信产业发展趋势
高性能多业务承载网技术
宽带无线与移动通信技术
家庭网络与智能终端技术
（一）2004年电信行业运行状况
2、电信业发展特点1）业务总量高速增长、业务收入平稳增长，量收增长不平衡加剧
业务总量的增长速度（34.9%）是GDP增长速度（9.5%）的3.7倍，高于近五年的平均增长率（30%），业务收入与业务总量的增长率比从2003年底的约1/2扩大到约1/3。
（一）2004年电信行业运行状况
3G路线图
中国3G路线图
1、电信业发展基本情况2004年电信业务总量完成9224.8亿元，同比增长37.4%。收入5187.6亿元，同比增长12.6%。固定资产投资2136.5亿元，同比下降3.6%。
2004年全国固定电话用户新增4969.6万户，达到31244.3万户，其中无线市话用户新增2793.0万户，达到6522.1万户。移动电话用户新增6487.1万户，达到33482.4万户。全社会互联网使用人数新增约1450万，总数达到9400万。
主要内容
第一部分 电信企业环境分析
第二部分 竞争现状分析
第四部分 营销实战
第三部分 市场分析定位
国外电信企业发展状况分析
美国96年电信法：一事无成美国市话竞争者最高达3％左右2000年AT&T退出市话和有线电视垄断运营商的反攻倒算世界电信体制改革走到十字路口市话地位的上升：竞争瓶颈市话竞争的关键：用户线数据业务增长迅速
谁是今天最有价值的客户？什么是生命周期价值？为高端客户提供多少独特的产品？什么是我们最有利的产品？渠道是怎样影响利润率？ 营销策略是为我们的目标市场设计的吗？对于确定的细分市场应该采取那种渠道更合适？
2、网络技术发展趋势
（一）电信产业发展趋势
高性能多业务承载网技术
宽带无线与移动通信技术
家庭网络与智能终端技术
（一）2004年电信行业运行状况
2、电信业发展特点1）业务总量高速增长、业务收入平稳增长，量收增长不平衡加剧
业务总量的增长速度（34.9%）是GDP增长速度（9.5%）的3.7倍，高于近五年的平均增长率（30%），业务收入与业务总量的增长率比从2003年底的约1/2扩大到约1/3。
（一）2004年电信行业运行状况
3G路线图
中国3G路线图
1、电信业发展基本情况2004年电信业务总量完成9224.8亿元，同比增长37.4%。收入5187.6亿元，同比增长12.6%。固定资产投资2136.5亿元，同比下降3.6%。
2004年全国固定电话用户新增4969.6万户，达到31244.3万户，其中无线市话用户新增2793.0万户，达到6522.1万户。移动电话用户新增6487.1万户，达到33482.4万户。全社会互联网使用人数新增约1450万，总数达到9400万。
主要内容
第一部分 电信企业环境分析
第二部分 竞争现状分析
第四部分 营销实战
第三部分 市场分析定位
国外电信企业发展状况分析
美国96年电信法：一事无成美国市话竞争者最高达3％左右2000年AT&T退出市话和有线电视垄断运营商的反攻倒算世界电信体制改革走到十字路口市话地位的上升：竞争瓶颈市话竞争的关键：用户线数据业务增长迅速
谁是今天最有价值的客户？什么是生命周期价值？为高端客户提供多少独特的产品？什么是我们最有利的产品？渠道是怎样影响利润率？ 营销策略是为我们的目标市场设计的吗？对于确定的细分市场应该采取那种渠道更合适？
《电信产品线规划》课件
开发阶段
将产品开发过程划分为不同的阶段， 如需求分析、设计、开发、测试等， 并明确各阶段的负责人和时间节点。
产品线市场推广计划
01
02
03
推广目标
明确市场推广的目标，如 提高品牌知名度、促进产 品销售等。
推广手段
选择适合产品线的市场推 广手段，如广告宣传、促 销活动、公关关系等。
推广预算
制定市场推广的预算，包 括广告费用、活动费用等 ，并评估投入产出比。
《电信产品线规划》ppt课 件
目录
• 产品线概述 • 电信产品线现状分析 • 电信产品线规划策略 • 电信产品线实施计划 • 电信产品线评估与监控 • 案例分享
01 产品线概述
产品线定义
总结词
产品线是一系列具有共同市场定位和品牌形象的产品集合，通过统一的市场营 销策略进行推广。
详细描述
产品线定义是指一系列在市场定位、目标客户、产品功能和品牌形象等方面具 有相似性的产品集合。这些产品通常共享相同的品牌和渠道，并采用统一的市 场营销策略进行推广。
中的口碑。
市场份额
分析产品线在市场中的占有率 ，了解竞争对手情况。
退货率
衡量产品质量和服务水平的重 要指标，反映客户对产品的接
受程度。
产品线风险评估与管理
市场风险
评估市场变化、政策调 整等因素对产品线的影
响，制定应对策略。
技术风险
评估技术更新、技术难 题等因素对产品线的影 响，制定技术发展路线
。
竞争风险
问题与挑战识别
识别产品线存在的问题和面临的挑战，如技术瓶颈、竞争压力、政策限制等。
03 电信产品线规划 策略
产品线战略定位
市场定位
明确电信产品线在市场中的定位，包 括目标客户群、市场区域和服务领域 。
校园电信业促销推广方案PPT
校园电信业促销推广方案PPT校园电信业促销推广方案PPT校园电信业促销推广方案PPT四个方面：广告、人员推销、营业推广、公共关系、1.广告概念：广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
针对电信的不同品牌。
对于天翼飞Young的品牌，处于投入期，所以我校电信营业部主要采用投入性广告,比如，在一些小店墙上挂了广告牌，发一些广告传单，在圆顶大厅贴了海报针对天翼WIF和宽带业务，处于成长期，因此校营业部推出一些优惠的套餐，在各个寝室楼下拉上横条，办宽带送智能手机，每月还送2800分钟的WIF上网时间针对电信的固话业务，当然也做出了宣传。
营业部门外的电子屏幕上鲜明滚动的字条，话费便宜，在校拨打浙江省内的电话一律0.06元/分，还免费送20xx 分钟的电信虚拟网通话时长2.人员推销定义：人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
上门推销（我校老生开学时去给电信营业部做推销，引导新生）柜台推销、会议推销试探性策略：“刺激反应”策略针对性策略：“配方成交”策略、诱导性策略：“诱发满足”策略3营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
1、赠送促销。
我校营业部采用0元购机，充200话费分月反充话费，49或59保底消费送单车2、包装促销。
以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。
比如送手机充电器和耳机3、抽奖促销。
顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。
4、现场演示。
企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。
5、联合推广。
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
6、参与促销。
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
中国电信营销培训材料(ppt 28页)PPT学习课件
商旅套餐
•长漫市话一个价，最低2毛5，市面上的最低价格 •可以预存话费得到一部新的天翼手机 •赠送价值15-30元不等的业务体验项目，商旅人士必备
月基本费
基本通话费率 （本地/长途/漫
游合一）
接听免 费范围
赠送 手机上网费（元/
月）
其他
89
0.35
10
129
0.30
10
七彩铃音功能费
189
0.25
0.05元/分
元）
钟，500元
封顶
250分钟（合
100元）
300元套餐 300
360
375分钟（合 150元）
预充上网
本地上 国内漫
套餐档位
使用有效期
超出部分
费（元）
网游
半年卡套 餐
年卡套餐
600 1080
连续7个自
5小时/
不限时
然月
月
0.05元/分
钟
连续13个自
5小时/
不限时
然月
月
1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
月基本费
49 89 129 189
基本通话费率（本地 本地被
主叫）（元/分钟）
叫
0.19
0.16 免费
电子产品营销策略培训课件 (PPT 37张)
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
中国电信市场营销总体策略精品PPT课件
全面创新 求真务实 为把中国电信建设成为
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
电信市场营销全套ppt课件完整版教程
电信市场营销
情景1
发现和了解电信客户的需求
发现和开拓电信市场
渠道策略
促销策略
电信市场营销
情景1
渠道策略
促销策略
情景3
情景4
情景5
市场营销管理
发现和开拓电信市场
情景2
发现和了解电信客户的需求
学习任务一：营销环境分析
项目一
二.微观营销环境
电信市场营销规划
消费者是企业产品或劳务的购买者，是企业营销过程中所直接面对的销售对象，也是企业服务的对象.包括： 海内外个人(家庭)的消费者、海内外生产者、海内外中间商、海内外府机构、海内外社会团体。
不同的文化价值观、传统文化、亚文化流行文化代表着不同的价值观念和人们的生活方式及行为方式，影响人们的消费心理和消费行为
经济因素对消费者的购买心理和行为的影响，主要是指消费者从心理都希望以尽可能少的支出(包括货币或信用)获取最大的商品效用
谢 谢!
电信市场营销
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
三.电信市场营销的内涵
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
企业市场营销观念的五个阶段
3
4
5
推销观念
市场营销观念
2
产品观念
1
生产一：电信市场营销职能
项目一
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战，由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁，于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
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发挥潜在的创造力
许下追求卓越的承诺
产品销售自我 激励十个要决
多走一步路
精品课件
增减不屈不挠的 意志
明智地利用时间
保持正直廉洁
对待每个人就像他 是给你带来100万
元的大客户
商业客户部
10
电信产品销售技巧之拜访客户篇
销售前的准 备工作：
▼你销售的是什么产 品 ▼谁是需要产品的理 想客户？ ▼你必须对客户背景 资料了解
电信产品营销策略
精品课件
商业客户部
0
电信产品营销策略
主要内容：
一、产品营销的定义
二、电信市场、竞争策略的分析
三、电信产品销售的步骤
四、产品销售的技巧
五、顾客群开发、诱发购买的战术
六、一对一营销的四步走
七、不断提升技能的几件事
精品课件赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和
▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果
▼对待这类人：
A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上
B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定 用他多少时间，并信守承诺
你将占
C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也 话
｛
要成为一个优秀的电信产品销售人员就 是让自己成为一个问题高手、掌握销售 的主动权
◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客 多说话
◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明
◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道 这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题， 配合我们的产品说明
精品课件
精品课件
商业客户部
16
猫头鹰型
▼这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态 度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩
许）的
D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动
精品课件
商业客户部
14
孔雀型
★这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心 强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述 这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力， 而且热情等待
★对待这类型的人：
竞
争 种
从行业市场看：
类 划
现有竞争者
分 潜在竞争者
竞争策略 选择
电信网络优势
相对价格优势
质量优势
服务优势
技术优势
品牌优势
精品课件
商业客户部
6
电信产品销售的步骤
●了解你所要销售的电信产品的优缺点 ●了解你所要面向的顾客群体 ●向目标客户群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服务
精品课件
商业客户部
商业客户部
12
电信产品销售技巧之顾客性格分析篇
你所面对顾客属于那各类型
1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型
精品课件
商业客户部
13
老虎型
▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程
▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人 通常不 喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯， 他们想知道你 的底线是什么，而且急于知道
欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后 服务等一系列的行为活动
产品营销 的核心
：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求
精品课件
商业客户部
2
产品营销的涵义
产品营销的职能：
▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务
精品课件
商业客户部
3
产品营销的涵义
产品推销
★对待这类型的人：
A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服
B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担 心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善 的环境，而这就从安排座位开始
C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好
A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会
B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感 到舒服，否则是不会往前迈进一步
C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容 易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯
精品课件
商业客户部
15
考拉型
★这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关 系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值 得信赖、支持等等
度
的技巧
▲销售人员都是人缘极佳 ▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务
▲销售人员重视健康与外观， ▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结
给人好印象
束
▲销售人员对电信产品有专 ▲销售人员懂得掌握时间 业地了解
精品课件
商业客户部
9
电信产品销售技巧之拜访客户篇
愿意付出，为达目的所 必须付出的代价
活到老，学到老 追随你行业中之 领导者
二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡 性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）
精品课件
商业客户部
5
电信市场及竞争策略分析
从市场方面看：
愿望竞争者
电
平行竞争者
信
产品形式竞争者
市
场
品牌形式竞争者
由
产品促销
产品营销
老营销概念4P：即产品、价 格、渠道、终端（product、 price、place、promotion)
新营销概念6p:即产品、价格、 渠道、终端、政治权利、公 共关系
营销4c理论：即消费者需求、 成本、消费者便利和沟通四 个方面
精品课件
商业客户部
4
电信市场及竞争策略分析
电信市场：一是在一定的地理区域范围
销售新模式－－顾问销售六大过程
▲开场
▲顾客需求 ▲产品定位 ▲抗拒 ▲成交行动步骤
做到完美 之后，在 顾客心中 你就留下 顾问形象
▲追踪工作
精品课件
商业客户部
11
电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇
顾客要买什么 接触顾客时你
要明确
当顾客不能 或不愿说出
需求时
｛ 问题的解决
愉快的感觉 顾客愿意花钱解决大问题
7
电信产品销售的技巧
拜访客户的步骤 顾客的购买动机及需求分析 顾客性格分析 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 异议的处理技巧 如何处理处理客户对价格的争议 找寻销售契机与策略 结束销售六大原则
精品课件
商业客户部
8
电信产品销售技巧之拜访客户篇 产品销售的八条法则
▲销售人员有乐观、积极态 ▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触
许下追求卓越的承诺
产品销售自我 激励十个要决
多走一步路
精品课件
增减不屈不挠的 意志
明智地利用时间
保持正直廉洁
对待每个人就像他 是给你带来100万
元的大客户
商业客户部
10
电信产品销售技巧之拜访客户篇
销售前的准 备工作：
▼你销售的是什么产 品 ▼谁是需要产品的理 想客户？ ▼你必须对客户背景 资料了解
电信产品营销策略
精品课件
商业客户部
0
电信产品营销策略
主要内容：
一、产品营销的定义
二、电信市场、竞争策略的分析
三、电信产品销售的步骤
四、产品销售的技巧
五、顾客群开发、诱发购买的战术
六、一对一营销的四步走
七、不断提升技能的几件事
精品课件赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和
▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果
▼对待这类人：
A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上
B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定 用他多少时间，并信守承诺
你将占
C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也 话
｛
要成为一个优秀的电信产品销售人员就 是让自己成为一个问题高手、掌握销售 的主动权
◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客 多说话
◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明
◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道 这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题， 配合我们的产品说明
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猫头鹰型
▼这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态 度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩
许）的
D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动
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孔雀型
★这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心 强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述 这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力， 而且热情等待
★对待这类型的人：
竞
争 种
从行业市场看：
类 划
现有竞争者
分 潜在竞争者
竞争策略 选择
电信网络优势
相对价格优势
质量优势
服务优势
技术优势
品牌优势
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6
电信产品销售的步骤
●了解你所要销售的电信产品的优缺点 ●了解你所要面向的顾客群体 ●向目标客户群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服务
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电信产品销售技巧之顾客性格分析篇
你所面对顾客属于那各类型
1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型
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老虎型
▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程
▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人 通常不 喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯， 他们想知道你 的底线是什么，而且急于知道
欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后 服务等一系列的行为活动
产品营销 的核心
：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求
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2
产品营销的涵义
产品营销的职能：
▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务
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3
产品营销的涵义
产品推销
★对待这类型的人：
A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服
B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担 心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善 的环境，而这就从安排座位开始
C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好
A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会
B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感 到舒服，否则是不会往前迈进一步
C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容 易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯
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考拉型
★这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关 系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值 得信赖、支持等等
度
的技巧
▲销售人员都是人缘极佳 ▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务
▲销售人员重视健康与外观， ▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结
给人好印象
束
▲销售人员对电信产品有专 ▲销售人员懂得掌握时间 业地了解
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9
电信产品销售技巧之拜访客户篇
愿意付出，为达目的所 必须付出的代价
活到老，学到老 追随你行业中之 领导者
二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡 性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）
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5
电信市场及竞争策略分析
从市场方面看：
愿望竞争者
电
平行竞争者
信
产品形式竞争者
市
场
品牌形式竞争者
由
产品促销
产品营销
老营销概念4P：即产品、价 格、渠道、终端（product、 price、place、promotion)
新营销概念6p:即产品、价格、 渠道、终端、政治权利、公 共关系
营销4c理论：即消费者需求、 成本、消费者便利和沟通四 个方面
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4
电信市场及竞争策略分析
电信市场：一是在一定的地理区域范围
销售新模式－－顾问销售六大过程
▲开场
▲顾客需求 ▲产品定位 ▲抗拒 ▲成交行动步骤
做到完美 之后，在 顾客心中 你就留下 顾问形象
▲追踪工作
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电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇
顾客要买什么 接触顾客时你
要明确
当顾客不能 或不愿说出
需求时
｛ 问题的解决
愉快的感觉 顾客愿意花钱解决大问题
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电信产品销售的技巧
拜访客户的步骤 顾客的购买动机及需求分析 顾客性格分析 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 异议的处理技巧 如何处理处理客户对价格的争议 找寻销售契机与策略 结束销售六大原则
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8
电信产品销售技巧之拜访客户篇 产品销售的八条法则
▲销售人员有乐观、积极态 ▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触