人寿保险公司衔接训练操作手册
太平人寿新人衔接培训10.福寿连连课程强化与通关讲师手册
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内容重点：
－客户需求虽然是多样化的，但是最大众化的需求是“健康”和“理财”；
－讲师展示投影片，并总结：这就是我们在衔接培训中要学习和强化《福寿连连销售流程》和《福禄双至销售流程》的原因。
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内容重点：
－在岗前培训时大家也看到了，有很多优秀的伙伴只销售一个或两个主打产品每年就能达到百万标保，这些优秀伙伴有很多相似的特质；
－主打产品说明和促成技能是大家必须熟练掌握的基本技能，所以今天这节课同样安排了演练和通关，目的就是帮助大家熟练掌握福寿连连产品说明和促成技能。
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操作说明：讲师按课程目录介绍本次课程安排。
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内容重点：
－首先我们来回顾岗前培训学习过的《主打产品概论》课程。
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内容重点：
－在岗前培训中大家学习过：客户对保险的需求是多样化的，那么客户对保险的需求有哪些呢？也就是说客户期望通过保险帮他解决哪些问题呢？
衔接培训讲师手册
课程名称：
《福寿连连》课程强化与通关
教育培训部/个人业务部
2010年6月
课程规划表
培训名称
衔接培训
课程
《福寿连连》课程强化与
通关
授课方式
讲授、示范、演练、通关
课时
110分钟
课程目的
通过回顾和强化福寿连连产品特点，帮助新人熟练掌握产品说明及促成技能。
课程大纲
一、岗前培训《主打产品概论》、《福寿连连》课程重点回顾：20分钟；
－讲师总结并要求学员在展业中运用这种方式。
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内容重点：
－讲师按投影片做示范；
－讲师强调：
用建议书中对应数字体现第一个特点“稳”后，要用“保证本金、保证增值、保证领取、持续稳定获益”做总结；
保险公司培训：衔接训练操作方案
Attitude
对行业 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》
《风度、疯度》
《访前心态的准备》
态度
对公司 《公司永远是对的》
对团队 《与单位的合群性》 》 《心态与角色的调整》 《美言三冬暖》 对客户 《和客户关系的维持》
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衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
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新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
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课程操作表
•第一周课程操作表 •新人衔接教育周循环行事历 •循环八周课程操作表
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目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
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衔接训练过程运作
• 衔接训练运作的主体 • 运作过程说明
•相关岗位工作职责
• 再启动的操作要点
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以营业部为核心的衔接训练 衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部 、还是营销部呢？
《时间管理》 《百万富翁的好习惯》
《成功业务员的十九个良好习惯》
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衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
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衔接训练课程操作的建议 •课程操作介绍 •操作流程 •课程操作表
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课程操作介绍
•课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待
衔接训练学员通关手册
生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国〃深圳）衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。
（递上笔记本和笔）我上次不是已经给过你了吗客户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。
很感谢您把朋友介绍给我。
如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？我怕朋友会不喜欢/会责备我客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。
我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。
如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。
不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。
其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。
我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。
太平人寿新人衔接培训6.寿险营销的重要习惯课程强化与实做讲师手册
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内容重点：
－请2-3位学员谈谈自己观碟后对每日出勤的认识；
－讲师点评：
1.成功的代理人都具备每日出勤的好习惯；
2.出勤是任何一个行业、任何一份工作最基本的要求，
出勤不需要任何技巧，重在坚持；
3.每个新人都要养成准时出勤的好习惯，不仅人到，更要心到。
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内容重点：
－下面我们一起学习工作日志的填写方法，请大家拿出《成长日志》。
－讲师按投影片讲解；
－工作日志是我们每一天、每一周的计划和记录工具，是我们时间管理、提高工作效率的好帮手；
－介绍优秀代理人或自己如何填写工作日志。
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内容重点：
－讲师按投影片结合自身的感悟进行讲解。
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内容重点：
－寿险营销工作重在积累，只要积累213个老客户，就能快乐生存一辈子。
－讲师按投影片介绍三个重要习惯；
－养成三个习惯，技巧不重要，关键是态度要端正，贵在坚持；
－每日出勤是最基本要求，最重要习惯。
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操作说明：
－讲师可适当提问，表扬当天早上准时出勤的学员；
－讲师结合身边案例，阐述每日出勤的重要性，说明不出勤的结果通常就是脱落。
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操作说明：
－讲师按投影片结合自身的感悟进行讲解；
－参考案例：
我每天早上6：30起床，8：00之前到公司，先学习《个险晨训》，这就是我一天工作的开始。如果不到公司，可能睡个懒觉，不出门，这一天就晃过去了。所以早上一定要准时出勤，确保自己按时开始工作。
8：30参加早会，上午主要辅导组员、处理客户保全理赔等事务。
12：00和客户共进午餐，谈业务或增员。
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
人寿保险营业部训练方法
评估训练结果
➢ 比较实际训练成果与既定训练目标的差异 ➢ 分析成果与差异的原因 ➢ 角色扮演或市场上实际推销的观察 ➢ 透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的
反应
➢ 确定是否有进一步的训练需求？激励需求？
训练结果评估方法
1、学员评估——关于这项训练 （1）我得到的最大收获是…… （2）给我印象最深刻的是…… （3）我很想再深入了解有关…… （4）我仍不清楚的课目是…… （5）我对教材、讲师、场地、过程的观察……
同上
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
组训主任
Байду номын сангаас
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
分组研讨
研讨主题：根据小组选择的“采取业务员第一 优先训练目标”示范PESOS步骤。
时 间：20分钟 研讨后发表：5分钟/组
各组派一名代表 1、我的采样业务员概况 2、先上台报告PESOS训练计划 3、执行PESOS训练流程 4、邀请学员提出问题，不同的看
同上
07/28
同上
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
观察
由魏平安担任约访者，我担任准主 顾重新演练，并立即给予回馈
督导
从电话薄中找出合格准主顾，正式 用专用电话开始约访，时间2个小时， 如未达预定目标（10次机会）则检 讨重做
用手模拟打电话 电话约访记录表
一套完整的训练程序
•准备 •说明 •示范 •观察 •督导
Prepare Explain Show Observe Supervise
PESOS训练计划——（范例）
新人衔接训练操作手册
4、物品的准备：
– 教学物品：《新人衔接训练讲师手册》、《新人成长 卡》、班主任活动日志、教学PPT、随堂资料、操作手 册 – 班务：培训笔记本、学员工作日志、签字笔、胸卡、转 介绍卡、准客户卡、讲师证、讲师邀请函、组牌、领导 桌牌、白板、白板笔、师徒协议、出勤承诺书
5、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训 纪律、其他 6、训前会议： – 授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再 次确定授课时间和课程 – 增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、 明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒 协议及押金
（二）事中运作
1、开训当天：
开训前准备：
– 早上7：00前给主管和新人分别发信息，提 醒开训时间，准时参训； – 班主任提前一小时到达教室，主管需提前半 小时达到教室； – 放暖场音乐及欢迎PPT
开训仪式： – 主持人：班主任
– 参会人员：处经理、中支培训部经理、组训、 主管、推荐人、新人 – 物品的准备：司歌司训、签到表、电脑、投 影仪、PPT、音响、白板、白板笔、出勤承 诺书、师徒协议
• 宣布培训班纪律
签订师徒协议事先准备：
– 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流 程，要求全部参与；
– 确认师徒搭档名单；
– 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； – 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主 任及服务部各一份； – 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前 购买同心结）； – 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代 表）； – 班主任复印《师徒协议》，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后） ；
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
寿险培训体系02衔接训练-15客户在哪里(转介绍)
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四、课程回顾及课后作业
一、再次熟悉转介绍流程和话术 二、课后背诵转介绍拒绝处理话术，达到舌
头比大脑快 三、逐步养成索取转介绍的习惯 四、课后预习下单元内容
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谢谢 Thank you
3
二、如何进行转介绍
（一）转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个 结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求
客户的推荐介绍。
转
介
绍
4
二、如何进行转介绍
（二）转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 利于建立成熟的目标市场
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二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。
业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是 父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的 朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？”
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二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术
1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量
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二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术 说明个人工作内容
业： 陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作 内容，我的工作内容主要有两方面：
第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什 么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮 助非常大的。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册
衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。
讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。
PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。
1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。
1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。
PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。
2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。
1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。
2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。
3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。
PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。
1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。
1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。
PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。
保险公司衔接教育学员手册
衔接教育学员手册目录课程摘要课前测试【衔接教育预备课程】课程YB1课程宣导课程YB2活动量与收入关系课程YB3我的年度工作计划课程YB4个人代理人工作日志课程YB5我的展业夹课程YB6百分卡课程YB8-1电话约访演练课程YB8-2夕会一访量评估课程YB9-1接洽与初次面谈演练课程YB9-2夕会二成功的12个指标课程YB10-1商品说明演练课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹课程YB11-1促成面谈演练课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享课程YB12-1转介绍演练课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你【衔接教育循环课程】第一周1．1-1商品附加功能1．1-2专业形象1.2-1少儿类保险1．2-2三分钟讲条款1．3-1购买保险的理由1．3-2跟随见习1．4-1人脉拓展1．4-2画图谈保险1．5促成话术演练第二周2．1-1客户类型分析2．1-2从需求的角度看商品2．2-1短险2．2-2三分钟讲条款2．3-1保险法与展业2．3-2跟随见习2．4-1时间管理2．4-2成功经验谈（一）2．5-1体检注意事项第三周3．1-1如何提高活动量3．1-2陌生拜访3．2-1鸿寿年金保险3．2-2三分钟讲条款3．3-1专家门诊3．4-1国寿理赔案例精粹3．4-2促成话术演练3．5-1社会保险与商业保险第四周4．1-1分红保险基础知识4．1-2沟通的艺术4．2-1鸿鑫两全保险4．2-2三分钟讲条款4．3-1异议处理话术演练4．4-1同业商品差异分析4．5-1转介绍话术演练第五周5．1-1国寿商品分析5．1-2递交保单5．2-1康宁保险与演练5．3-1基本法与职涯规划5．4-1商品组合原则5．4-2三分钟讲条款5．5-1压力舒解第六周6．1-1增员的好处6．1-2增员的方法6．2-1美满一生保险6．2-2三分钟讲条款6．3-1寿险销售的革命6．4-1成功经验谈6．5-1专家门诊第七周7．1-1现金价值的运用7．2-1不同类型商品的责任与客户需求7．3-1双成理念7．4-1客户服务7．4-2综合笔试7．5-1扬帆远航课程摘要【预备课程】课程YB1课程宣导本阶段培训的学习目标、学习方法、课程特点、训练方法以及课程的其它相关说明。
人寿保险新人衔接教育教材4.29见(讲师手册)
衔接训练课程安排角色扮演反馈过程的指引透过对个人或别人的反馈，相互交流，从中学习和获益。
做好反馈和接受反馈均需勇气、技巧、悟性及对自己和别人的尊重，并保持开放的态度。
一、如何做好反馈：1、以帮助别人为宗旨。
2、反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础。
3、反馈应是有用处和有意义的。
4、反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。
二、如何接受反馈指引1、保持开放的态度。
2、不要争论你的观点。
3、不用解释理由或目的。
4、对反馈者表示感谢。
角色扮演指引透过角色扮演，加强对所学技巧的掌握和运用业务员角色：●全情投入、融入角色之中。
●紧跟销售技能内容：逻辑、重点。
●态度：诚恳、自信。
●身体语言：手势、眼神接触、坐姿。
●声音：音量、语调、速度。
●观察和聆听客户的反应。
客户角色：●全情投入、融入角色。
●在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。
观察员角色：●评估“业务员”的表现。
●引用例子给予具体评语。
如“刚才他在方面表现理想，有感染力与说服力。
”例：笑容亲切、容易被客户接受。
如“在方面可以表现更佳。
”例：缺乏眼神接触，给人不集中的感觉。
附表：介绍同桌的你行动表一：直接填入《销售活动管理手册》行动表二：最有可能买保险的42人缘故开拓训练表广州市民最关心的人生问题（问卷）1、对你而言，下面哪些问题是你比较关注的？□疾病□意外□养老□子女教育□还贷2、您的医疗费用主要是：□公费□部分公费+自费□自费3、如果是自费或部分自费，在不影响您正常生活的前提下，你能承担多少？□1-3万□ 3-5万□5-10万□ 10万以上4、面对今后的养老问题，您的养老金来源是：□社会养老□子女□自己储蓄5、请问您的子女教育费的主要来源是：□银行储蓄□股票收益□其他如——6、您是否有按揭消费？您如何确保在收入中断时仍能偿还贷款？□是办法是□否7、万一收入中断，您家人的生活来源是□自己储蓄□亲友资助□社会捐助你对医疗改革知多少1、卫生部最新统计：中国医疗费用持续上涨，你个人认为呢？2、您了解医疗制度改革后个人报销的限额是多少吗？3、您了解医疗制度改革后，哪些费用需要自己掏吗？4、我们经常在媒体上看到有人因患病无钱医治而和向社会求助的报道，请问这类事件如果发生在您周围（身边）您愿意为他（她）捐款吗？您会捐多少？5、您认为社会捐助能够真正解决他们的困难吗？可用故事说明：前段时间，我去旅游，住进一宾馆，宾馆有这样一条规定：刚住进时交100元，如果你在宾馆期间生病，宾馆将提供一切的医疗服务，离开宾馆时，这100元就不退还给你了。
新人衔接训练班操作手册页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
新人衔接训练班操作手册24页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
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人寿保险公司衔接训练操作手册
1
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
编者说明
在中国加入WTO的今天,国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战,而寿险行业的竞争就是人才的竞争,人才一是靠引进,二是靠培养,培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此,中国人保寿险在成立之初就确定了”以需求为导向,以培训文化为指导,以提高员工素质和产能为目标,注重训练和追踪”的培训体系,并以”历史蕴含价值,光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一,是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心,能否坚定对公司的信心,明确个人发展目标,强化技能,进而成为合格的寿险顾问,衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式,建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节,进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据当前各分公司衔接训练的实际运作情况,整合各分公司的资源,编写了<寿险代理人衔接训练操作手册>。
<寿险代理人衔接训练操作手册>详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作,共同提升培
2
训品质,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时间紧张,难免有疏漏之处,请不吝赐教,以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部
目录
总则 ........................................................................... 错误!未定义书签。
一、培训目的....................................................... 错误!未定义书签。
二、期望效果....................................................... 错误!未定义书签。
三、主体课程....................................................... 错误!未定义书签。
四、参训对象....................................................... 错误!未定义书签。
五、参训要求....................................................... 错误!未定义书签。
六、培训时间与方式........................................... 错误!未定义书签。
七、培训人员配备............................................... 错误!未定义书签。
八、衔接班运作模式........................................... 错误!未定义书签。
九、班主任资格及工作职责............................... 错误!未定义书签。
八、助教职责....................................................... 错误!未定义书签。
九、讲师职责....................................................... 错误!未定义书签。
十、培训考核及验收........................................... 错误!未定义书签。
3
课程目的及期望效果 ................................................. 错误!未定义书签。
操作指南 ..................................................................... 错误!未定义书签。
衔接培训开始前二天........................................... 错误!未定义书签。
衔接培训第一天................................................... 错误!未定义书签。
衔接培训第二天................................................... 错误!未定义书签。
衔接培训第三天................................................... 错误!未定义书签。
衔接培训第四天................................................... 错误!未定义书签。
衔接培训第五天................................................... 错误!未定义书签。
衔接训练结束后................................................... 错误!未定义书签。
4
总则
一、培训目的
经过成人教学方式,采用实战性强的训练课程,使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上,明确目标,强化技能,养成良好的工作习惯,提升自我价值。
二、期望效果
1.坚定对行业与公司的信心
2.明确发展目标
3.重点提高展业技能及知识
4.提升开单率、留存率、转正率等指标
三、主体课程
1.知识篇
2.心态篇
3.技巧篇
4.习惯养成
四、参训对象
顺利经过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。
5。