9凡客诚品盈利模式
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一、盈利模式概述 凡客诚品是以服装为核心产品，通过将 现代电子商务模式与传统零售业进行创新 性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为 服务核心，以先进的直效营销理念，配合 卓越的供应链管理的方式及高效完善的配 送系统，为消费者提供高品质的服装产品 与服务保障，通过对上游生产商成本控制， 自我产业链管理，以高效物流体系来销售 产品，赚取利润。
• 凡客诚品网站联盟：凡客诚品网站联盟推出：让有网络资源的人分享 销售带来的利润：高点击、高佣金、高转化。凡客推出以下三种方式: 网站博客合作、网店代销合作、校园代理。例如;校园代理，您首先要 注册为凡客诚品校园代理人并且同意校园代理协议对您的约束，本协 议主要约束的是以代客下单为凡客诚品进行推广或者以网络连接推广 方式进行对凡客诚品的推广。
Байду номын сангаас
四、 凡客诚品盈利模式的发展建议
• 确保服装的质量和供应：在订单越来越多的情况下，服装质量和供应的保障成为了一 个企业能够正常发展的保证。在原有的基础上凡客诚品可以与更多的大型的、有责任 心的服装制造企业签订合同，来确保服装质量。在服装供应上，凡客诚品应加快自有 物流如风达的建设速度，使之能跟上订单的增长步伐。也可以跟一些大的快递公司如 顺丰快递等建立合作关系，在繁忙时期可以减轻自有物流的负担，确保服装的供应。 尝试实体店铺的建立：虽然现在凡客诚品的发展比较成功，但是与李宁、森马、美特 斯邦威等同时先下线上都做的品牌来说，缺少的就是实体店铺。对于消费者来说，让 他们能够在实体店铺试穿衣服，能够给消费者心中一种比较实的感觉，从而不会对自 己从网上买的衣服的尺码、样式等感到担心。凡客诚品可以率先在北京、青岛等一线 或二线城市以公司控股的方式开设实体店铺，让顾客能够亲身实地的感受到衣服的尺 码和品质。即使顾客最后试穿后到网上去买，也同样是增加企业的销售额。而且实体 店铺就像一个活体广告，同样对品牌起着一个宣传作用，那些不习惯上网买衣服的潜 在顾客也就会通过实体店铺去消费，进而进一步挖掘潜在顾客。 重视适度的品牌延伸：当企业产品有了一个知名的品牌后，就要不失时机的延伸品牌， 进一步细分品牌的市场，从而形成独特的市场区隔，为自己做强打下基础。据统计， 在过去的10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。宝洁的海飞丝是 去头屑的，飘柔是柔顺飘逸的，潘婷是营养亮泽的，市场区隔非常明显，但是，品牌 延伸不是为所欲为的，必须根据企业实际把握延伸的宽度和速度。凡客诚品可以趁机 发展出多个品牌，来进一步细分品牌市场，形成独特的市场格局。
注释：B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商 对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
• 服装的质量和供应缺乏保障：随着凡客诚品订单的快速增加，一方面 对于服装制造厂家所生产的服装的质量的监管越来越困难；另一方面， 服装厂在规定时间内完成越来越多的订单也是越来越困难，所以我们 经常看到凡客诚品上的服装处于缺货状态或者号码不全。 • 没有实体店铺，形式单一：凡客诚品与李宁官方商城等其他B2C服装 购物网站相比，最明显的不足之处就是没有实体店铺。而且凡客商城 上并没有如阿里旺旺等与商家在线交流的软件，所以顾客在购买衣服 时并不能把握准确的尺码。而李宁官方商城的好处就是客户可以在实 体店铺试衣，然后再到网上去购买。 • 品牌的延伸不够：虽然现在凡客诚品有一定的知名度，但其并没有延 伸品牌或者子品牌。一个知名企业是需要多个品牌来为自己打下基础， 提高自己竞争力的。当人们提及另一牌子时会想联想到另一个牌子， 进而联想到到这是一个企业，一个大的品牌，而不是让人们一看到这 个名称想到的仅仅是一件衣服，或者说是一个小小的牌子商标。
• 新的盈利模式：团购限量高科技产品，网站出一个最低价，让个个团 来竞价，每次以固定加价幅度竞拍，以上次价格作为底价，加价幅度 累积递增，限定拍价时间，并进行为期几天的竞拍。以低于市场价许 多和竞拍的刺激来吸引顾客，对被团购商品的竞拍成功拥有者收取低 于成交价格10%的费用，网站就从中获利。
三、凡客诚品的盈利模式存在的问题
二、凡客诚品的盈利模式有如下方面：
• 推广模式：凡客诚品的创始人兼总裁陈年为知名电子商务网站卓越网的 创始人之一，陈年借助传统服装的品牌塑造路径，打造VANCL的品牌 知名度和美誉度。凡客诚品依靠良好的产品和个性化服务，建立了企业 的口碑，在让消费者对凡客诚品的产品建立信任后，凡客诚品开始时尚 品牌的塑造并且邀请了明星人物王珞丹和韩寒作为品牌代言人，以增强 企业品牌的知名度和美誉度。 • CPS模式：VANCL网站联盟(union.vancl.com)则是按照CPS(按照销 售额分成付费)的模式计费。中国境内的合法网站(含个人网站)、博客、 网店均可以免费注册加盟，只要领取广告代码放置到网站或者博客上就 可以了。相较于传统的网络广告模式，CPS模式风险低、投放效果即收 益明显，而服装行业的高毛利正是最终决定高返现率的主要因素。目前 VANCL的分成比例是15%，即“联盟会员每月获得的返现金额=网店联 盟会员月可提成订单金额*15%”，记者从VANCL联盟了解到，目前大 部分会员月收入几十至几万元不等，而随着互联网购物人群的迅速增长， 点击广告到购买的比率也在随之增加，因此很多中小网站也愿意与之合 作。
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五、总结：
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B2C服装类电子商务的成功不是一蹴而就的 事情，企业如果决定进军B2C服装类电子商务就 要做好长期的电子商务战略规划。不要急功近利， 必须做好品牌战略。本文通过对凡客诚品盈利模 式的分析，得出凡客诚品要想逐渐发展成为一个 品牌、增加企业本身的盈利能力，还需要很多的 路要走，通过品牌的塑造、质量的保证、品牌的 适度延伸以及尝试实体店铺的设立等来慢慢解决 目前发展中所存在的问题。
• 凡客诚品网站联盟：凡客诚品网站联盟推出：让有网络资源的人分享 销售带来的利润：高点击、高佣金、高转化。凡客推出以下三种方式: 网站博客合作、网店代销合作、校园代理。例如;校园代理，您首先要 注册为凡客诚品校园代理人并且同意校园代理协议对您的约束，本协 议主要约束的是以代客下单为凡客诚品进行推广或者以网络连接推广 方式进行对凡客诚品的推广。
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四、 凡客诚品盈利模式的发展建议
• 确保服装的质量和供应：在订单越来越多的情况下，服装质量和供应的保障成为了一 个企业能够正常发展的保证。在原有的基础上凡客诚品可以与更多的大型的、有责任 心的服装制造企业签订合同，来确保服装质量。在服装供应上，凡客诚品应加快自有 物流如风达的建设速度，使之能跟上订单的增长步伐。也可以跟一些大的快递公司如 顺丰快递等建立合作关系，在繁忙时期可以减轻自有物流的负担，确保服装的供应。 尝试实体店铺的建立：虽然现在凡客诚品的发展比较成功，但是与李宁、森马、美特 斯邦威等同时先下线上都做的品牌来说，缺少的就是实体店铺。对于消费者来说，让 他们能够在实体店铺试穿衣服，能够给消费者心中一种比较实的感觉，从而不会对自 己从网上买的衣服的尺码、样式等感到担心。凡客诚品可以率先在北京、青岛等一线 或二线城市以公司控股的方式开设实体店铺，让顾客能够亲身实地的感受到衣服的尺 码和品质。即使顾客最后试穿后到网上去买，也同样是增加企业的销售额。而且实体 店铺就像一个活体广告，同样对品牌起着一个宣传作用，那些不习惯上网买衣服的潜 在顾客也就会通过实体店铺去消费，进而进一步挖掘潜在顾客。 重视适度的品牌延伸：当企业产品有了一个知名的品牌后，就要不失时机的延伸品牌， 进一步细分品牌的市场，从而形成独特的市场区隔，为自己做强打下基础。据统计， 在过去的10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。宝洁的海飞丝是 去头屑的，飘柔是柔顺飘逸的，潘婷是营养亮泽的，市场区隔非常明显，但是，品牌 延伸不是为所欲为的，必须根据企业实际把握延伸的宽度和速度。凡客诚品可以趁机 发展出多个品牌，来进一步细分品牌市场，形成独特的市场格局。
注释：B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商 对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
• 服装的质量和供应缺乏保障：随着凡客诚品订单的快速增加，一方面 对于服装制造厂家所生产的服装的质量的监管越来越困难；另一方面， 服装厂在规定时间内完成越来越多的订单也是越来越困难，所以我们 经常看到凡客诚品上的服装处于缺货状态或者号码不全。 • 没有实体店铺，形式单一：凡客诚品与李宁官方商城等其他B2C服装 购物网站相比，最明显的不足之处就是没有实体店铺。而且凡客商城 上并没有如阿里旺旺等与商家在线交流的软件，所以顾客在购买衣服 时并不能把握准确的尺码。而李宁官方商城的好处就是客户可以在实 体店铺试衣，然后再到网上去购买。 • 品牌的延伸不够：虽然现在凡客诚品有一定的知名度，但其并没有延 伸品牌或者子品牌。一个知名企业是需要多个品牌来为自己打下基础， 提高自己竞争力的。当人们提及另一牌子时会想联想到另一个牌子， 进而联想到到这是一个企业，一个大的品牌，而不是让人们一看到这 个名称想到的仅仅是一件衣服，或者说是一个小小的牌子商标。
• 新的盈利模式：团购限量高科技产品，网站出一个最低价，让个个团 来竞价，每次以固定加价幅度竞拍，以上次价格作为底价，加价幅度 累积递增，限定拍价时间，并进行为期几天的竞拍。以低于市场价许 多和竞拍的刺激来吸引顾客，对被团购商品的竞拍成功拥有者收取低 于成交价格10%的费用，网站就从中获利。
三、凡客诚品的盈利模式存在的问题
二、凡客诚品的盈利模式有如下方面：
• 推广模式：凡客诚品的创始人兼总裁陈年为知名电子商务网站卓越网的 创始人之一，陈年借助传统服装的品牌塑造路径，打造VANCL的品牌 知名度和美誉度。凡客诚品依靠良好的产品和个性化服务，建立了企业 的口碑，在让消费者对凡客诚品的产品建立信任后，凡客诚品开始时尚 品牌的塑造并且邀请了明星人物王珞丹和韩寒作为品牌代言人，以增强 企业品牌的知名度和美誉度。 • CPS模式：VANCL网站联盟(union.vancl.com)则是按照CPS(按照销 售额分成付费)的模式计费。中国境内的合法网站(含个人网站)、博客、 网店均可以免费注册加盟，只要领取广告代码放置到网站或者博客上就 可以了。相较于传统的网络广告模式，CPS模式风险低、投放效果即收 益明显，而服装行业的高毛利正是最终决定高返现率的主要因素。目前 VANCL的分成比例是15%，即“联盟会员每月获得的返现金额=网店联 盟会员月可提成订单金额*15%”，记者从VANCL联盟了解到，目前大 部分会员月收入几十至几万元不等，而随着互联网购物人群的迅速增长， 点击广告到购买的比率也在随之增加，因此很多中小网站也愿意与之合 作。
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五、总结：
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B2C服装类电子商务的成功不是一蹴而就的 事情，企业如果决定进军B2C服装类电子商务就 要做好长期的电子商务战略规划。不要急功近利， 必须做好品牌战略。本文通过对凡客诚品盈利模 式的分析，得出凡客诚品要想逐渐发展成为一个 品牌、增加企业本身的盈利能力，还需要很多的 路要走，通过品牌的塑造、质量的保证、品牌的 适度延伸以及尝试实体店铺的设立等来慢慢解决 目前发展中所存在的问题。