外贸如何正确报价(适合新手)

外贸如何正确报价，现将讨论结果总结如下：

一：报价术语解析：

关于报价术语书上讲解的太正规了了，大家可能会看的一知半解。这里我根据自己经验从五个方面来解析常用报价术语如：EXW、FOB、CIF等报价术语的区别，写的比较简单，主要方面大家理解，学术比较严谨的大师就不要看了。

术语名称 送货地点 清关程序 费用划分 风险划分 注意事项

EXW 出厂价 不需要送货 不需要清关 只是生产产品的成本加上利润 货出了仓库之后不再承担风险 1：无法掌握货权，因此在发货前必须收到全款。

2：不参与报关，因此无法拿到退税，所以不建议用此种术语报价

FOB 离岸价

主流报价方式 将货送到客户指定的国内码头 只需要出口清关 生产成本加利润加报关、报检、拖车等到码头之前的一切费用 货物越过船舷不再承担风险。通俗一点，只要把货送到码头，哪怕刚装船船沉了货没了，也与你无关。 1：由于是客户指定货代，因此很容易出现客户与货代勾结骗取货物，所以建议最好收到全款再发货。

2：由于是客户指定货代，所以货代服务态度都比较差，收费也比较贵，因此大家一方面要多问客户要点钱，一方面也不能姑息这些货代该骂就得骂，嘿嘿。

3：注意FOB下客户指定的港口应为国内港口。如果客户给你一个FOB 孟买之类的，则是陷阱。

FCA 货交承运人 将货送到客户指定的人手里 同上 生产成本加利润加报关、报检、拖车等到承运人手里之前的一切费用 货物交给承运人后不再承担风险。 1：无法掌握货权，因此在发货前必须收到全款。

2：FOB的变种，冷门报价方式。

CFR 也叫C&F 成本加运费

主流报价方式

将货送到客户指定的国外港口 同上 生产成本加利润加报关、报检、拖车、运费等到目的港港口的一切费用 同FOB 1：货物上船后一定及时通知客户，因为客户要买保险。

CIF 成本、保险加运费

也叫到岸价

主流报价方式

同上 同上 比上面多了一个保险 同上 1：保险一般为货值的千分之2-3

2：投保加成一般为110%

DDU

未完税交货 将货送到客户指定的国外地点，有点快递的意思。。 同上 生产成本加利润加报关、报检、拖车、运费、保险等到客户指定地点(不包含进口清关费)的一切费用 承担将货送到客户手里的一切风险(不包含进口清关) 1：风险极大，一定要收完全款再发货。

2：一定要找有实力的货代帮忙。

3：不建议新手做。

DDP

完税后交货 需要出口清关和客户当地的进口清关 生产

成本加利润加报关、报检、拖车、运费、保险等到客户指定地点 承担将货送到客户手里的一切风险 同上

二：外贸报价文件格式和大小：

1：最好不要在电话、MSN、SKYPE等即时的东西上报价，正规公司一般都不会这样报价。

2：报价格式最好为PDF格式，一则是PDF格式无法修改，也比较正规，二则现在很多客户用手机等工具上网，excel格式的很多打不开。

3：报价单的大小最好不要超过1M。这个不用做解释了把。

三：外贸报价几点原则：

1：因时、因人、因地报价，国家不同、客户不同价格是不能一样的，这点需要大家长期去研究，但是记住，随便什么询盘都报一个价格的业务员不是好业务员，也不会有单。

2：报最小单位价格，主要目的就是让客户觉得你的东西便宜。比如说一只笔你报价1.9美元要比你报一箱笔190美金让客户觉得便宜。

3：不报整数价格，两个好处，一是让客户觉得你比较专业，二是为后来的讨价还价打下伏笔。

四：外贸四种主要报价方式：

1：对比式报价单 ：

这里讲对比，分两个方面：一是将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉;二是将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比，给客户多样的选择，以便留住客户。

2：图片式报价单 :

这个是目前大家常用的报价方式也是我重点推荐的，其实就是将产品图片、产品名称，型号，价格，包装、交货期等重要内容都放在一起，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。 根据阿里巴巴做的调查，客户在报价之后不理你的很大一部分原因在于他们在报价单上得不到足够的信息。

3：分析式报价单

这种报价方式要求你给客户的不仅是报价，还有关于产品的一些分析，比如说：国外市场标准、所需证书、淡季旺季，所以不适合新手，

4：分割式报价单

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai

Above price including all following items:

1. Charge: 价格

2. Travel charge: 价格

3. Ear charge: 价格

4. Battery: 价格

5. Leather pouch: 价格

6. Hands free kit: 价格

7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

8. Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。这

种报价方式适合第一次报价之后，客户抱怨价格贵了。不推荐第一次报价时使用，工作量太大了。

五：外贸报价小技巧：

1. 高价留尾—西欧式报价，主要是第一次报高点的价格，有利于后来的讨价还价，这样的报价可以吸引中高档客户.

老板报的价格永远会比员工报的价格低，这是永远不会变的硬道理，因此在报价的时候一定要给自己留后路。

2. 低价留尾—日本式报价，主要是第一次价格就报的低点，但规定一个比较高的起订量，或者交货期尽量长，或者100% 前T/T, 这类报价主要是吸引对价格敏感的客户.