判断与决策中的锚定效应

心理科学进展 2009, V ol. 17, No. 1, 37–43 Advances in Psychological Science37判断与决策中的锚定效应*王晓庄 白学军（天津师范大学心理与行为研究院，天津 300074）摘 要：自Tversky 和Kahneman 提出锚定与调整启发式以来，锚定效应在不同领域判断与决策研究中得到广泛验证，提出了不同类型的锚定效应、多种研究范式、心理机制的不同理论观点，以及锚定效应作为有关心理现象的内在作用机制。

文章阐述了锚定效应的最新研究进展，提出应深化对锚的种类和形态研究，以丰富的技术手段发展锚定效应神经心理机制研究，系统地进行锚定效应影响因素研究，深入探讨锚定现象对人的心理与行为的正负面影响以及锚定效应与其他有关心理现象间的关系。

关键词：锚定效应；判断；决策 分类号：B842; C931 锚定效应的提出及相关实验证据1.1 锚定效应的提出锚定效应（anchoring effect ）是指在不确定情境下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向接近而产生估计偏差的现象。

Tversky 和Kahneman （1974）通过实验发现，在不确定情境下，人们对于数量的估计出现了向锚值趋近而产生偏差的现象。

在一项研究中，要求被试估计非洲国家在联合国中所占的比例，给每位被试一个随机的数值，首先要求被试对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值作出判断，随后要求被试对所占比例的具体数值进行估计。

其中，给被试的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的。

结果显示，从轮盘上得到数字10和65，并分别以此为起始点作出估计的被试，其估计数值的中位数分别是25%和45%。

即使被试认识到轮盘上转出的数值是随机的，与面临的判断任务无关，却依然出现了目标值估计受锚值影响的现象。

Tversky 和Kahneman 在实验基础上提出了锚定与调整启发式（anchoring and adjustment heuristic ）的概念，将锚定效应作为人们判断与决策中启发式策略的一种形式和机制。

人们采用锚定与调整启发式作估计时，是以锚值为起点进行调整而产生最终收稿日期：2008-02-25* 国家社科基金“十一五”规划国家重点项目（ABA060004）、全国教育科学“十一五”规划课题（FBB070459）、天津市科技发展计划项目（05YFGDGX10200）和天津师大服务滨海新区专题项目资助。

通讯作者：王晓庄，E-mail: laozhuang126@答案的，而锚值有可能是问题表述的一种暗示，或者是部分的计算结果，由于从锚值向目标值的调整往往是不充分的，因而产生了估计偏差。

1.2 锚定效应的多领域验证锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从日常生活中的现象，如促销广告用词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的变化；从一般知识性问题、博彩估计问题、法律判断问题、协商谈判问题、价格估计问题，到自我效能评估、软件评估问题等，许多研究沿用并发展了Tversky 和Kahneman 的研究框架，将研究扩展到现场实验和真实情境中，从不同角度证明锚定效应是一种普遍存在的、十分活跃又难以消除的判断偏差。

例如，一项以艾滋病毒携带者及内科医生为被试的研究，考察无关锚值对于患者及医生进行选择任务的影响，结果显示，双向无关锚值对于艾滋病毒携带者判断由于避孕失败感染艾滋病的概率，对于内科医生判断病人患肺部栓塞的概率均具有显著影响（Brewer, Chapman, Schwartz, & Bergus, 2007）。

一项关于法庭惩罚性标准评估的研究发现，随着提供的惩罚金和补偿金额度上限锚值的增长，被试评估的金额数量及变化幅度均在增长，显著高于未提供任何数量参照的控制组（Robbennolt & Studebaker, 1999）。

另有一项关于购买者估计销售价格的锚定效应与参照点效应的研究显示，主观锚定点低于建议销售价格的被试给出了更低的销售价，主观锚定点高于建议销售价格的被试给出了更高的销售价；在参照点实验中发现，被试是以建议销售价为锚定点，-38- 心理科学进展 2009年建议销售价与市场评估价共同影响被试所预期的获益或受损的定价（Kristensen & Garling, 2000）。

一项关于态度转变中锚定效应的研究显示，极端锚值对于判断的影响要大于适中锚值的影响（Wegener, Petty, Detweiler-Bedell, & Jarvis, 2001）。

又如，一项关于美日商务谈判者出价时间选择与功能的跨文化对比研究中发现，在美国谈判者中，出价时间较早会导致行为锚的形成，并影响进一步的探讨及达成共赢（Adair & Weingart, 2007）。

1.3 关于减少锚定效应负面影响的实验发现随着锚定偏差在许多领域中的验证，人们越来越关注减少锚定效应负面影响的途径和方法。

Koehler在一项关于假设产生与判断自信关系的研究中发现，仅仅对假设进行评价的被试比自发产生假设的被试出现更高水平的过度自信，Chapman等人在此基础上提出，自发产生的锚比实验者给予的锚带来的偏差要小（Chapman & Johnson, 2002）。

Epley等人认为，如果采取适当的方法，锚定效应可能不会彻底消除，但能够明显减少。

应根据锚的种类及偏差产生的原因，采取不同的方法减少偏差，如可以采取“反向思维”策略矫正外部锚效应（Epley & Gilovich, 2005）。

Mussweiler在一项以汽车技师和经销商为被试的实验中验证了这一策略的有效性。

其中，要求一组被试判断二手车是否以某一价格出售更合适，要求另一组被试判断某一出售价格是否不合适，结果轿车的实际估价在后一种条件下比前一种条件下受建议销售价的影响要小（Mussweiler, Strack, & Pfeiffer, 2000）。

Paritosh等人提出了“类比的锚”（analogical anchors）与因果调整（causal adjustment）的思想，通过建立类比估计的计算机模型，验证了类比锚对于减少人们判断中锚定偏差的有效性（Paritosh & Klenk, 2006）。

2 锚定效应的类型与研究范式2.1 经典锚定效应：语意启动范式Tversky和Kahneman的锚定效应研究被后来的研究者称为传统锚定效应或经典锚定效应，这主要是针对其研究范式而言。

经典锚定效应的研究采用两步范式（two-step paradigm）（Epley & Gilovich, 2005），即先要求被试对于问题情境下需要作出估计的未知目标值是高于或低于某一个锚值进行判断和回答，第二步要求被试估计出目标值的绝对数量。

例如，在Jacowitz和Kahneman（1995）的研究中，首先要求被试考虑密西西比河是长于还是短于5000米，作出是或否的回答，接着，再让被试判断密西西比河的具体长度。

由于两步范式是从问题的背景内容为起点呈现给被试的，有关研究证明了两步范式的语意启动（semantic priming）效应，因此又被称为语意启动范式（Wong & Kwong, 2000）。

截至目前，有相当数量关于锚定效应的研究均采用了这一研究范式，这一范式也被作为标准的锚定范式（standard anchoring paradigm）。

2.2 基础锚定效应：数字启动范式基础锚定效应（basic anchoring effect）的研究视角，是在对经典锚定效应研究的审视中产生的。

Wilson等人提出，在传统锚定效应的研究框架下，由于让被试进行锚值与未知目标值之间进行外显的比较，接着给出估计值，而证明了锚定效应的存在，但其中有可能是因为简单的数字呈现导致了人们的判断偏差。

为此，他们采用数字启动（numerical priming）范式设计了一系列实验，考察了单纯的数字呈现下的锚定效应，如以随机分配给被试的ID号以及“笔迹学实验”中让被试抄写数字等材料启动，不要求被试将上述有关数字与判断任务中的未知目标值作比较，结果发现被试对问题（如，估计电话号码簿中内科医生的数量）目标值的判断依然受到了启动数字的影响，从而证明了单纯数字呈现下的锚定效应，并称其为基础锚定效应（Wilson, Houston, Eitling, & Brekke, 1996）。

Wilson等人的研究还进一步提出，相对于经典锚定效应的实验而言，锚定效应是一种在自然情境下更有可能产生的普遍的心理加工过程。

Brewer等人的研究进一步验证和扩展了Wilson等人的研究结论（Brewer & Chapman, 2002），但也有实验结果表明数字启动的锚定效应是较弱且不稳定的（Strack & Mussweiler, 1997）。

2.3 潜意识锚效应：阈下启动范式许多研究显示，即使是在没有可供外显比较的锚的情况下，锚定效应依然发生。

针对这一现象，Mussweiler 等人提出了新的设想，即一个潜在的锚如果快速呈现给判断者，是否会产生锚定效应，数字估计是否受到无意识觉察下的锚（subliminal anchoring）的影响。

他们采用阈下启动（subliminal priming）的方式，向被试呈现一个潜在的锚值，考察被试数量估计中的锚定效应（Mussweiler & Englich, 2005）。

在系列实验中，采用无意义字母串和字符串作为掩蔽刺激，控制启动锚值与掩蔽刺激呈现的时间间隔，分别以15ms、33ms两种时间间隔第17卷第1期判断与决策中的锚定效应-39-呈现，要求被试对埃菲尔铁塔的高度、中型轿车的均价等知识性问题及价格估计问题进行判断。

结果表明，实验中所操纵的阈下锚值确实影响了被试作判断，被试估计的目标值向锚值方向偏离。

在Mussweiler 等人验证了潜意识锚效应的同时，也有研究表明，对于数字标准即锚的感知与通达必须达到某一个确定的阈限以上，才会产生锚定偏差（Brewer & Chapman, 2002）。

2.4 自生锚与实验者锚的锚定效应：基于控制论思想的研究范式自生锚（self-generated anchoring）指被试在不确定情境下进行判断时自发产生的内在的锚值。

实验者锚（experimenter-provided anchoring）指由实验者提供的外在的锚值，亦即经典锚定效应中的锚。

自生锚与实验者锚的概念与实验范式是在研究锚定效应发生机制的过程中提出的。

早期的观点认为，锚定效应是人们在作判断时从锚值向未知目标值调整不充分而产生的，但是这一观点在标准的锚定范式下没有得到相关研究证据的支持。