电话销售技巧导师讲义
电话销售技巧培训讲义课件
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
电话的跟进
➢寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 下午1时 27分20 .11.252 0.11.25
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三下午1 时27分 7秒13:27:0720 .11.25
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午1时 27分20 .11.251 3:27No vember 25, 2020
抓紧机会
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三1 时27分 7秒13:27:0725 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时27 分7秒 下午1时 27分13 :27:072 0.11.25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513:2713:27 :0713:2 7:07No v-20
电话销售培训讲义
识别决策人的技巧
➢关于孩子的成长，平时谁关心的比较多啊？ ➢如果您觉得可以的话，有人会有不同意见吗？ ➢最终报名是由谁决定呢？
请牢记在与家长接触的过程中，一定 要先用好三板斧，
1、让家长永远记住自己的名字！ 2、让自己成为能在专业领域帮助家长的值
得信任的朋友。 3、问清事实的真相！
课程大纲
第一、销售原理 第二、如何练就顶尖销售高手 第三、销售三板斧
❖ 给我点儿资料，我需要时再通知你。
×家长,没问题，我愿意帮您一起了解这类课程， 好奇的请问一下，您希望通过学习改善您孩子的哪些 方面？ 比如说：具体的不良习惯之类
或者是培养他拥有哪些特质 这样我可以针对性的给你一些相关学习资料。
异议处理流程
• 不予理会（两次以内）笑笑
• 接受所有的异议
• 框示对方最重要的一个异议
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月5日星期五下午2时46分38秒14:46:3821.2.5
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午2时46分21.2.514:46February 5, 2021
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月5日星期五2时46分38秒14:46:385 February 2021
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.514:46:3814:46Feb-215-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。14:46:3814:46:3814:46Friday, February 05, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.521.2.514:46:3814:46:38February 5, 2021
41岁的维杰辛格成为世界第一后曾说：“无 论谁都替代不了伍兹，是他使高尔夫球第一次 成为全球化的运动。”
销售管理电话销售技巧培训PPT课件
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话销售技巧-讲师手册
销售技巧引言【本讲重点】销售可以帮助企业获得更多的利润营销的营销职能销售的六个关键的成功因素销售中将会面临的障碍和挑战第1讲销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】销售可以帮助企业获得更多的利润营销的营销职能销售的六个关键的成功因素销售中将会面临的障碍和挑战销售可以帮助企业获得更多的利润图1－1 销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。
公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。
销售代表的根本情况如下：销售代表李山。
李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售参谋，他占有公司几乎50%以上的客户资源。
他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多珍贵时间却被中小客户所消耗了。
他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失。
销售代表赵海。
赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。
这一年中，赵海开展成为一位比拟成熟的销售代表。
但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户面对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这些客户效劳，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。
销售代表刘梅和孙健。
刘梅和孙健在公司的效劳时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。
因为财务咨询是一个非常专业的咨询效劳，如果知识不够，在与客户交流时，无法很好地答复客户的问题。
依照刘梅的性格，客户效劳方面的工作更适合她，但是如果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这一工作。
电话销售技巧导师讲义
电话销售技巧导师讲义培训重点‧让参与的商务代表能掌握一套规范而专业的商务技巧‧让商务代表有效的处置异议目的 :1. 概述对话基本原那么2. 讨论客户需求的重要性3. 概述AIDA销售技巧4. 讨论及练习流程的实践操作5. 剖析及制定手稿6. 概述LSCPA异议处置法7. 点出完毕的留意项8. 建议跟进的方法技巧运用1.小组讨论方式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者2.小组游戏3.角色扮演坐位编排沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排培训所需的设备及器材1. 销售技巧培训导师教材2. 销售技巧幻灯片，共29页3. 销售技巧讲义〔手稿〕，共一页4. 投影器及屏幕5. 白板及水写板笔三支〔红、黑、篮〕参考资料1.〝Secrets of Successful Telephone Selling?〞, Robert Bly, 19972.〝The Selling Cycle〞, AIA Training, 19963.〝Winterthur Induction Programme〞, Winterthur Training, 1997内容时间分配拟定时间表标题时间(分钟)10:00 ─10:10 翻开话题10 10:10 ─10:15 销售循环 5 10:15 ─10:20 目的 510:20 ─10:30 客户需求10 10:30 ─10:50 AIDA销售技巧20 10:50 ─11:00 如何末尾第一句话10 11:00 ─11:15 手稿1511:15 ─11:30 异议处置15 11:30 ─11:40 休息10 11:40 ─12:00 LSCPA异议处置技巧20 12:00 ─12:05 完毕对话留意 512:00 ─12:40 角色扮演40 12:40 ─12:50 跟进1012:50 ─13:00答问及总结 5总共：180。
新人电话行销讲义
“卢总，您这个问题问得可真的太专业了，我正 准备研究呢，或者我下午再打电话给您确认一 下？”
“崔总，您怎么看这个问题呢？”
5、解决客户实际问题的能力
电话销售人员专业能力最高层次的体现，就是 解决客户实际问题的能力。对于电话销售人员 来讲，关键并不在于掌握了什么，而在于是否 可以利用掌握的专业知识和技能来帮助客户解 决工作中遇到的问题。
电话销售人员在开始工作前，了解和熟悉自 己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分企 业的管理人员和电话销售人员都会认同。
2、成为产品应用专家
产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己 的产品很了解、熟悉；同时，一定要很清楚自 己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何 帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人 员才能在电话中很好的与客户建立信任、了解 和挖掘客户的需求、有针对性的介绍产品、寻 找新的销售机会和寻找切入点等。
我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问 题是我们的产品功能可以解决的
我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的 关系
我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的 利益
3、知悉自己的独特卖点（Unique Selling Point），洞察行业和竞争情况
有销售行为就一定有竞争，如果电话销售人员不了解 自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题： 你们公司与××公司相比有哪些优势？
一次直接访问顾客的成本将 是电话拜访的20倍
第一篇：基础理论
上帝不会奖励那些努力工作的人 可是上帝一定会奖励那些
找对方法并且努力工作的人 ——世界著名激励大师安东尼.罗宾
电话销售技巧培训2【课件】
倾听客户异议，理解其需求和关注点，针对性地解答疑问，提供解决方案。
案例分析
通过实际案例，展示如何有效处理客户异议，提高销售成功率。
持续跟进与关系维护
持续跟进
在销售过程中，定期与客户保持联系，了解其需求变化，及时调整销售策略。
关系维护
通过提供优质服务和关怀，增强客户信任和忠诚度，促进长期合作。
提供个性化方案
根据客户需求提供个性化 的解决方案，满足客户的 实际需求。
及时跟进反馈
与客户保持密切沟通，及 时了解客户反馈，不断优 化产品和服务。
销售技巧提升与运用实践
沟通技巧
提高沟通技巧，包括倾听、表达、提 问等，以更好地与客户建立联系。
谈判技巧
客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化， 及时调整销售策略，提高客户满意度 。
05
团队合作与领导力培养
团队合作的重要性与技巧
团队合作的重要性
团队合作能够提高销售效率，增强团队凝聚 力和执行力，促进个人和团队共同成长。
团队合作技巧
建立良好的沟通机制，倾听和理解团队成员 的意见和建议，合理分配任务和资源，鼓励 团队成员积极参与和贡献。
领导力培养目标与Biblioteka 践方法要点一领导力培养目标
电话销售是一种高效、便捷的营 销方式，能够帮助企业扩大客户 群体、提高销售额。
电话销售的流程与技巧
流程
准备、开场白、了解客户需求、产品 展示、解决客户疑虑、促成交易、后 续跟进等。
技巧
清晰明了的语言表达、积极热情的态 度、倾听与理解客户需求、针对性地 展示产品优势、处理客户异议等。
电话销售的挑战与应对策略
挑战
客户拒绝、沟通障碍、竞争激烈等。
电话销售技巧导师讲义
电话销售技巧导师讲义导师：李明一、电话销售的基本原则电话销售是一种通过电话进行销售活动的方式，是现代商业中不可或缺的一部分。
想要在电话销售中获得成功，必须掌握一些基本原则。
1.建立良好的第一印象电话销售员应该以积极的态度打电话，并以礼貌、友好的方式与客户交流。
在开场白中，介绍自己和公司背景，让客户感觉到你的专业性和诚信。
2.了解客户需求在电话销售中，了解客户需求非常重要。
销售员应该询问客户问题，以便了解他们的需求和关注点。
通过了解客户的需求，可以更好地推销产品或服务。
3.清晰而简洁的表达在电话销售中，清晰而简洁的表达非常重要。
销售员需要用简单的语言解释产品或服务的优势，并回答客户的问题，以便客户能够理解并接受你的销售信息。
二、电话销售技巧除了基本原则外，还有一些技巧可以帮助电话销售员更好地达成销售目标。
1.积极倾听在电话销售中，积极倾听是至关重要的。
通过倾听客户的需求、问题和担忧，可以更好地了解客户，并找到合适的解决方案。
同时，倾听也是表现出对客户的尊重和关注。
2.使用积极的语言积极的语言在电话销售中起着重要的作用。
使用肯定和激励的词汇，例如“肯定”、“成功”、“非常好”，可以激发客户的兴趣，并增加销售成功的机会。
3.提供特殊优惠提供特殊优惠是促使客户购买的有效策略之一。
销售员可以根据客户的需求和购买意愿，提供一些额外的优惠或礼品，以激发客户的兴趣。
4.处理拒绝和异议在电话销售中，客户可能会拒绝或提出异议。
销售员应该冷静对待，并试图理解客户的担忧。
积极回应客户的拒绝和异议，并提供合理的解释和建议，可以增加销售的机会。
5.跟进和维护客户电话销售不只是一次性的交易，还需要跟进和维护客户。
销售员可以通过回访、发送感谢邮件或提供客户支持等方式，与客户保持联系，建立长期的合作关系。
三、案例分析为了更好地理解和应用电话销售技巧，我们来看一个案例分析。
Case1：销售保险销售员需要向潜在客户推销保险产品。
在电话中，销售员应以友好的口吻打招呼，介绍自己并询问客户是否对保险感兴趣。
电话销售技巧(经典培训)ppt课件
19
与四种类型的客户沟通
电话销售技巧(经典培训)
20
二、提问能力与销售能力成正比
电话销售技巧(经典培训)
21
时间就是 ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找到关 键的负责人至关重要 ！
电话销售技巧(经典培训)
22
技巧篇！
如何找到关键的切 入点?
电话销售技巧(经典培训)
23
方法一
• 1:直接询问法 • 优点: 快捷,简单 • 缺点:容易被拒绝.电话销售技巧(经典培训) Nhomakorabea16
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
电话销售技巧(经典培训)
28
必须在极短的时间内激起客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准
客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随 时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听 一些和自己无关的事情，除非这通电话让他 们产生某种好处。
电话销售技巧(经典培训)
29
电话销售是感性的营销而非 全然的理性营销
电话销售技巧(经典培训)
17
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
电话销售技巧培训讲义
电话销售中的注意事项
与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问 客户问题，了解对方。
不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目
克服异议—引导客户异议
促成交易的一些技巧
促成 交易 技巧
适当的替客户作主 将价值灌输到客户心里去 利用客户怕失去的心理
利用时效性以及稀缺性 利用优惠措施
如何做好售后服务
定期对客户进行电话回访以及问候保持良好的感情 在客户寻求帮助的时候要迅速做出反应 结合客户的实际情况主动为客户提供合理的网络方面的
• －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－
电话接触客户注意事项
分析客户的基本情况 保持积极兴奋的状态
简单明了的开场白
KISS原则
用心倾听 寻求二次跟进的最佳借口
注意 事项
了解客户需求常用的一些技巧
1.增强声音的感染力
4.学会倾听客户的心声
2.适当的赞美有利于建立 融洽的关系
3.在提问中了解客户的需求
准备
分析客户需求
a.客户是做什么行业的？ b.客户的客户是谁？ c.客户主要的竞争对手？ d.客户及客户的竞争对手在 信息化建设方面的情况？ e.对客户推销什么产品？ f.产品在行业中的优势？
电话接触客户
电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员）
• 电话语言（开场白的四要素）
• a.问好/自我介绍 • b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） • c.介绍来意 • d.确认时间是否方便
电话销售技巧ppt课件
编辑版pppt
2
课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.了解电话营销和销售对企业的重要意义
2.掌握电话营销和销售的关键成功因素
3.熟悉以客户为中心的电话销售流程
4.掌握电话销售的重要技巧和方法
5.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领
6.学会解决电话销售中各种问题的技巧
编辑版pppt
3
第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润
编辑版pppt
29
第三讲 以客户为中心的电话销售 小流程（上）
1．电话前的准备 2．电话销售的开场白
编辑版pppt
30
第四讲 以客户为中心的电话销售 小流程（中）
1．探寻客户的需求 2．根据客户需求推荐产品
编辑版pppt
31
对客户需求理解的关解点：
对客户的需求有一个完整地了解 对客户的需求有一个清楚的了解 一定要明确客户的全部需求
编辑版pppt
52
根据电话结果对客户进行分类
1. 真正的客户 2. 近期内有希望合作的客户 3. 近期没有机会合作的潜在客户
编辑版pppt
53
对客户的跟进方法
建立初步的信任关系 降低客户的期望值
编辑版pppt
54
对准确客户的跟进方法
1. 解决销售人员的恐惧心理 2. 采用不同的跟进方法和手段 3. 利用自己的同事
编辑版pppt
55
近期没有合作机会的潜在客户
1. 根据周期与客户保持联系 2. 接触时要采用多样化的手段
编辑版pppt
56
跟进时获得转介绍的要点
征求客户对自己的意见 将转介绍的目标范围缩小
编辑版pppt
57
例如：
电话销售技巧培训讲义中级课件 (一)
电话销售技巧培训讲义中级课件 (一)电话销售技巧是每一名销售人员必备的重要能力，如何提升自身电话销售技巧成为很多销售人员面临的一大挑战。
因此，一份全面有效的电话销售技巧培训讲义中级课件就显得格外重要。
一、前言电话销售是一种非常特殊的销售技巧，相较于传统的面销，它高效、快捷、省时省力。
本次中级课程，将带领学员们进一步了解电话销售的特点和注意事项，并介绍电话销售的常见技巧和必备技能。
二、电话销售的基本知识1.电话销售的优点：省时、省力、高效；2.电话销售可能遇到的问题：电话打不通、对方无人接听、客户不感兴趣等；3.电话销售应注意的事项：尊重对方、设定明确目标、快速说出重点、有效处理异议等。
三、电话销售的常见技巧1.引入话题：通过“冷启动”开场白方式，打破僵局；2.构建情感：在对话中自然引导，增加情感共鸣；3.发掘需求：观察客户言语和态度，探寻客户的需求；4.表达优势：突出产品的优势并重点介绍产品解决什么问题；5.处理异议：重视客户的反驳并给出合理解释，消除客户的顾虑；6.谈判技巧：灵活应对客户反应，善于沟通、协商、让步。
四、电话销售的必备技能1.沟通技能：掌握有效的沟通技巧，注重倾听客户的需求；2.咨询技能：对自己和行业有充分的了解，能够明确展示产品的优势；3.效率技能：注意时间管理，尽快对客户的问题做出回答；4.成功技巧：要有清晰的目标和计划，持之以恒不断提高自己的销售技能。
五、小结电话销售技巧培训讲义中级课件，通过详细地介绍了电话销售的基本知识、常见技巧和必备技能，有效地提高了学员的销售能力和业绩。
在今后的实践中，希望学员们能够不断总结和提高自己的销售技巧，为自己和企业的发展贡献更多的力量。
电话销售技巧培训讲义PPT共49页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
电话销售技巧培训讲义
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！
电话销售技巧培训资料-课件
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
电话销售技巧jPPT课件
﹝七﹞、瞭解公司的旅遊產品
1、每一旅遊產品的最大特色為何？ 2、每一旅遊產品優於其他公司類似產品 的原因何在？ 3、你的旅遊產品價格與其他旅行社類似 產品價格的比較。 4、是否有因鼓勵大量交團而訂定優惠措施? 5、你旅行社的旅遊產品最常遭供旅遊產品 特色有的賣點為何？
7、 我的主要競爭對手是誰？ 8、 是否需要事先準備好有關價
格的資料？ 9、 我的首要目標是什麼？ 10、我退讓的底限在哪裡？
﹝三﹞、檢視客戶：
1、檢視過去往來紀錄。 2、彼此交往的信賴度與忠誠度在哪？ 3、檢視最後一次交團或交易情形，是 否令人滿意？是否有仍未解決的事？
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話
電話使用者
﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。
﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。
﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品
的信心與瞭解。
﹝六﹞、試著學習與各階層人士溝通的能
力。
﹝七﹞、傾聽對方說話的能力。
﹝八﹞、處理客戶異議的能力。
1、消極否定的態度。 2、喋喋不休，自己說不停，不注 意聆聽客戶所言。 3、不知如何結束對談。 4、弄錯談話對象。 5、語氣使用錯誤。 6、不愉快或欺瞞的推銷行為。
﹝九﹞、打電話時應注意事項：
選擇時刻 。 記錄要點。 先報名然後請問對方大名。 不要忘了合乎時宜之招呼 。 抓主要點開始談話。 事先準備好資料 。 談完之後，要等對方掛斷之後，才掛斷。
﹝九﹞、邏輯組織能力。
﹝十﹞、依不同旅遊消費者提供不同表達方式。
三、電話溝通之不同
﹝一﹞、面對面溝通技巧包括
肢體語言 70% 談話內容 7% 語 調 23%
电话销售技巧导师讲义()(1)
贩卖技能导师课本培训重点让参加的商务代表能控制一套规范而专业的商务技能让商务代表无效的处置贰言目标:1.概述对话根来源根基那么2.探讨客户需要的主要性3.概述AIDA贩卖技能4.探讨及训练流程的实践操纵5.剖析及制订手稿6.概述LSCPA贰言处置法7.点出结束的留意项8.倡议跟进的办法技能运用1.2.3. 小组探讨方法，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者小组游戏脚色表演坐位编排沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排培训所需的设备及东西1.贩卖技能培训导师课本2.贩卖技能幻灯片，共29页3.贩卖技能课本〔手稿〕，共一页4.投影器及屏幕4. 白板及水写板笔三支〔红、黑、篮工程内容时刻备注翻开话题欢送一切受训者(ppt1) 10minppt1-3 “列位早上好，非常快乐年夜伙儿都准到离开咱们培训室，参加贩卖培训系列的贩卖技能培训，盼望年夜伙儿能在明天的课程掉掉落协助，尤其对客位商务代表在事迹上的一种进步。
〞“假定年夜伙儿都预备停当，咱们就如今开场，但在开场之前，我盼望年夜家能起首关掉落你的或调剂到震撼的地位，之后会有充足时刻让你们回，感谢!〞导师作自我引见(导师宜带风趣感,目标为营建活泼的氛围,令受训者感轻松。
)让受训者作复杂的自我引见分享进修目标(ppt2-3)重温贩卖轮回(ppt4) (不要花太多时刻作个不引见。
)贩卖轮回5minppt4 在这里可特地带出客户效劳的主要性，以共同厥后的发展目标目标(ppt5) 5minppt5-8 “打的目标安在〞将受训者的谜底写在白板并同时提咨询何时为贩卖良机(ppt6)假定受训者不克不及说出真正谜底，导师需援用支撑理据：〞从公司供给的数字看，本来假定能跟客户在咱们公司会谈，签单时机是弘远于在外间进展，那幺非常分明，最好的贩卖时机是让客户步入公司〞(ppt7)“因而,打的目标，确实是为了供给应本人面见客户的时机，而最幻想是能把客户带到公司来，以进步签单时机，因而共事们，打的目标应只要一个ppt8)客户需要“共事能够会咨询，打不克不及签单吗〞10minppt9-10“我不是否定在中能签单的能够性，但我想咨询咨询列位，你们应曾有在中容许客户给他们材料并等候呼应的经历，究竟有几多次或有几多营业是今后而来〞天然地带出以下客户心思剖析(ppt9)进一步带出以满意客户需要才干取得少量营业的情理，并以寻寻公司产物与效劳来共同客户的需要(ppt10)AIDA贩卖技AIDA贩卖技能报告(ppt11) 20minppt11巧小游戏将各受训者分为两至三组，每组四至五人，请求每组想一个来由，但必需按AIDA的流程，约另一组的共事出外(谁来约及谁被约可由组员自行投票或导师决议)，而后剖析什么原因有人胜利有人掉败，从而带出任务中的事先预备特不主要10minppt12-13你能够会咨询，究竟我怎么样开场怎样开场第一“当咱们清楚了的贩卖技能后，句话打一个？〞(ppt12)讲解每一点事先预备任务(ppt13)并多点援用例子那么不如将要说的内“当咱们发觉本来打也要做那么多状况，容写在一份手稿上〞“不错，现实上要让客户在中对咱们有决心，咱们必定手稿15minppt14-15 要赐与他们一程专业的感受，而这点现实上并不难做，一份手稿就能处置咨询题〞先请求受训者以小组方法，起草出一份商榷好的手稿(最好能异样激发客户兴味及充足来由的手稿)，而后小组讨论，看是否制订出一份年夜伙儿都称心的手稿不管甚么状况，最初才引出幻灯片的例子(ppt14-15)贰言处置“实际上，假定是能有杰出的事先预备，客户是非常乐于承受咱们的邀15minppt16-17 请，但现实又并非那么一回事，贰言是客户常常拿来爱护本人的行动〞“现实上只需咱们清楚这是非常畸形的，就不必怕有什么贰言，乃至我们应当喜爱客户有贰言，如此才代表客户感兴味，再进一步的把贰言改变为商机〞(ppt16)“咱们做了一些研讨，发觉罕见的异不过以下五项(ppt17)，〞我想年夜伙儿用些时刻，去探讨怎么样能处置这些罕见的贰言把列出的贰言均匀分给各小组，赐与五分钟让他们以讨论的后果来处置(可留下不时刻一项，等说到下一个环节时才解答10min苏息LSCPA贰言处LSCPA贰言处置技能报告(ppt18-19)20minppt18-19 理技能请修业生将苏息前处置过的贰言，从新用LSCPA技能处置结束对话结束对话留意(ppt20-21)5min ppt20-21 留意这部份只须用点例子讲解便可脚色表演脚色表演(ppt22-23) 40minppt22-23假定能够的，将受训者以三工资一小组，此中一人表演商务代表、一人表演客户、最初一工资不雅看职员，假定人数不克不及中分，就以每一小组为一单元，但必需有以上三个脚色，客户材料可由导师安排或以组员自行跟进跟进讲解(ppt24-28) 10minppt24-28 多点讲解跟进的目标及方法，提咨询受训者的经历这部份假定因时刻不敷，可留给下一次的跟进课再深化深讨答咨询及总结(ppt29)答咨询及总结5minppt29 重温进修重点，并解答受训者咨询题提咨询进修重点：〞你们以为从明天的课程中学得什么货色？有哪点是你们印象最深化的？〞结束课程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电话销售技巧导师讲义 Jenny was compiled in January 2021
培训重点
让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧
让商务代表有效的处理电话异议
目的 :
1. 概述电话对话基本原则
2. 探讨客户需求的重要性
3. 概述AIDA销售技巧
4. 讨论及练习电话流程的实际操作
5. 分析及制订电话手稿
6. 概述LSCPA异议处理法
7. 点出电话完结的注意项
8. 建议电话跟进的方法
技巧使用
1.小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者
2.小组游戏
3.角色扮演
坐位编排
沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排
培训所需的设施及器材
1. 电话销售技巧培训导师教材
2. 电话销售技巧幻灯片，共29页
3. 电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页
4. 投影器及屏幕
5. 白板及水写板笔三支（红、黑、篮）
参考资料
1.“Secrets of Successful Telephone Selling”, Robert Bly, 1997
2.“The Selling Cycle”, AIA Training, 1996
3.“Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997
内容时间分配
拟定时间表题目时间(分钟)
10:00 ─ 10:10 打开话题
10
10:10 ─ 10:15 销售循环
5
10:15 ─ 10:20 电话目的
5
10:20 ─ 10:30 客户需求
10
10:30 ─ 10:50 AIDA销售技巧
20
10:50 ─ 11:00 如何开始第一句话
10
11:00 ─ 11:15 电话手稿
15
11:15 ─ 11:30 异议处理
15
11:30 ─ 11:40 休息
10
11:40 ─ 12:00 LSCPA异议处理技巧
20
12:00 ─ 12:05 完结电话对话注意
5
12:00 ─ 12:40 角色扮演
40
12:40 ─ 12:50 电话跟进
10
12:50 ─ 13:00 答问及总结
5
总共：180。