汽车4S店销售团队管理

团队领导艺术
团队沟通障碍及改进
指导微弱 内部斗争 推卸责任 缺乏信任 严重的技能缺陷 缺乏外部支持 建立相互信任 鼓励小胜利
建议行为
建立明确的目的和目标
同时评估群体和个人的绩效
提供必要的外部支持
Fra Baidu bibliotek
进行建设团队的培训
改变团队人数
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团队领导艺术
何为冲突：冲突是激化了矛盾
是指某一方面有意识的干预另一方为达到目标所做努力的过 程。其目标、期望和利益不仅不相适应，而且可能不可调和。 冲突有部门内的和部门间的。
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课程目录
正确认识销售团队 销售团队核心竞争力的建立 团队领导艺术 销售团队人员激励
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销售团队核心竞争力的建立
明确目标 系统思考
自我超越 沟通协调
高效团 队特征
优质服务
高昂士气
卓越销售
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销售团队核心竞争力的建立
怎样建立高效销售团队
设立愿 景目标
突出重点
重视考 核激励
加强沟 通协作
合理授 权赋责
不要展开提意见式的大讨论
注意控制时间
形成会议纪要
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课程目录
正确认识销售团队 销售团队核心竞争力的建立
团队领导艺术
销售团队人员激励
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团队领导艺术
销售部职能
市场建设
市场调研 市场分析 市场推广 销售预测 计划制定 网络开发
销售服务
整车销售 一条龙服务 （二手车、 保险、装饰、 分期付款）
客户管理
规范
顺从
形成
震荡 时间/努力
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正确认识销售团队
形成期
这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点： • 团队缺乏共同的愿景和目的感 • 谈话存有戒心 • 团队成员间的信任水平较低
• 团队领导被视为计划和决策制定者
• 团队缺乏共同工作所需的正式模式 • 团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知 • 团队缺乏灵活性和适应性
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正确认识销售团队
转换期
这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点： • 共同的愿景和目的观念是被分享的 • 沟通是开放的 • 信任度达到高的层次 • 团队成员分担领导责任 • 工作程序是灵活有效的 • 杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效 • 团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的 • 思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与 激情
目标肯定环
共同目标 相互协作 共同向前 信任和依赖 互不相容 相互竞争 联合成一体 低调&微弱 成功 猜疑&怀疑
目标否定环
战胜&避开
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销售团队核心竞争力的建立
团队核心价值观的确立
团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的 共同价值观和原则达成一致。
目标和工作
共识
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个人行为
销售团队核心竞争力的建立
绩效考核应该考核销售顾问什么？
绩效考核等于业绩考核吗？
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销售团队人员激励
对人员的考核项目设置
与企 任业 务目 标 与企 文业 化制 度
考核 依据
岗
任 务 完 成 遵 守 制 度
位
人 员 管 理
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职
服 从 领 导
责
协 作 服 务
考核 项目
销售团队人员激励
人员考核
业绩考核 业务考核 行为考核 注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么 考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现
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销售团队人员激励
有哪些指标用来衡量销售顾问的业绩和能力
整车销售量\配件配售量 成交率 开发客户数量 成交价格 订单量、退单量
大客户销售比例
促成成交时间 转介绍客户数量
……
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销售团队人员激励
确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项： • 考虑不同车型提成比例 • 考虑不同项目提成比例 • 考虑不同销量提成比例（相同还是递增）
对上级报告权
对内对外管理权
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团队领导艺术
团队领导艺术
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团队领导艺术
管理者的风格
猎 手
教练
园艺 师
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团队领导艺术
加强沟通与协调
换位思考 • 跟上级沟通原则。整体利益原则。 • 跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则 • 与行政支持部门沟通原则。共同利益原则 • 与客户沟通原则。服务原则
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把每天要做的事列一份清单 确定优先顺序，从最重要的事情做起
每天都这么做
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课程目录
正确认识销售团队 销售团队核心竞争力的建立 团队领导艺术 销售团队人员激励
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销售团队人员激励
有效激励
一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲 分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果 的吗?
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销售团队人员激励
有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度
三表一卡填写及时准确性 客户回访及时性 对待客户的态度 与同事（销售部及其他部门）关系融洽程度 参与市场活动积极性 公司纪律与制度遵守情况
……
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销售团队人员激励
销售管理人员绩效关键指标的确定（KPI）
指标种类 任务绩效
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正确认识销售团队
震荡期
这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并 有如下特点：
• 关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲 突
• 沟通，较公开地，经常导致意见相左
• 聚焦在个人和小组的需求
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正确认识销售团队
规范期
这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有 如下特点：
• 共同的愿景、目的和目标开始产生
团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功 的障碍
培养和维持共同远景和对目标的认同感
寻找革新的做事方法 公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进 团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能 无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊 重 灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、 沟通
清晰的 目标
一致的 承诺 相互 相关 的技能 的信任 良好的 沟通
应变 技能
内部 支持
恰当的 领导
外部 支持
内部支持和外部支持
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正确认识销售团队
团队的发展阶段
前 阶 段
阶段 1 形成
阶段2
震荡
阶段3 规范 化
阶段4 执行
5阶 段 解体
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正确认识销售团队
团队生命周期图
成功/ 复杂性
执行
转变
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销售团队人员激励
如何激励不同风格销售人员
目标+授权
底气十足
赞美+鼓励
无精打采
目标+辅导
眼高手低
辅导+鼓励
51
无所适从
销售团队人员激励
案例思考:
如果你要安排一名销售人员参加公司组织的市场活 动,针对以上四种不同风格销售人员,怎样分别与他们 沟通?
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销售团队人员激励
销售团队绩效考核
在你的公司里谁应该被考核？
7
正确认识销售团队
正确认识销售团队
工作群体 团队工作
领导者 管理者
执行者 团队成员
8
正确认识销售团队
团队建设的原则
确定团队规模
完善成员技能
培养相互信任精神 优秀的团队领导 团队的组织支持 团队成员的有效沟通
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正确认识销售团队
高效团队的特征
清晰的目标 相关的技能 相互的信任 一致的承诺 良好的沟通 应变技能 恰当的领导
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销售团队人员激励
员工激励的要点
目 标 培 训 管 理
自我 实现 尊重需要
改 善
沟 通 例：领导力提升， 员工动机 相关技能坚持性（成功因素）
爱与归属需要
安全需要
生理需要 49
销售团队人员激励
销售人员的行为风格
有能力
无精打采 底气十足
无信心
无所适从 眼高手低
有信心
无能力
提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？
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课程目录
正确认识销售团队 销售团队核心竞争力的建立 团队领导艺术
销售团队人员激励
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正确认识销售团队
什么是团队管理？
请把你的经验与小组其他同事分享讨论，给团 队管理下一个定义。 3分钟交流 小组代表发言
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正确认识销售团队
正确认识销售团队
团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。
团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去 共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目 标的过程。
总经理 总经理
销售副 总
服务副 总
销售经 理
品牌经 理
大客户 经理
客服经理
财务总监
行政总监
服务经 理
维修经 备件经 理 理
销售计 划员 信息员
销售顾 问
网络经 理
客服专员
会计
人事管 理员 档案管 理员 综合管 理员
培训讲 师
出纳员
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销售团队核心竞争力的建立
销售管理制度的建立
岗位职责 销售服务管理规范 人力资源管理制度 薪酬考核制度 销售流程 店面管理规范 客户服务规范 财务管理制度
奇瑞汽车
销售团队管理
课程介绍
课程名称: 销售团队管理 课程长度： 7小时 授课形式： 课堂讲授＋小组讨论＋案例分析 参训人员： 总经理、副总、销售经理、品牌经理
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我们的问题在哪里?
人员流失率居高不下
管理者忙于事务，忽视管理能力提高
管理者“管”而不“理” 团队中岗位职责界定不清晰 管理层级不清，有重叠、有空白 背负指标，只拉车，不问路 ……
销售数量 客户满意度
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通过学习我们要取得的成果是……
深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确 自己的销售团队存在的问题
掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满
活力，凝聚力强的高效销售团队 熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用 明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立 可持续发展的卓越销售团队。
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销售团队核心竞争力的建立
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销售团队核心竞争力的建立
晨会 夕会 周会 月会
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销售团队核心竞争力的建立
销售例会
有效沟通 开发创意 传达资讯
巩固地位
会议目的
协调矛盾
激励士气 资源共享
解决问题
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销售团队核心竞争力的建立
销售例会召开要点
会议前充分准备 避免批评个体
不可喧宾夺主
团队领导艺术
合理授权与赋责
信任 授权而不分权 明确权利范围、完成标准 信息反馈
调查：
在你每次出差培训期间，平均每天接到多少 个下属的电话？
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团队领导艺术
重要
时间管理
重要， 非紧急
M2
M1 重要， 紧急
M4 非重要， 非紧急
M3
非重要， 紧急
紧急
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团队领导艺术
时间管理通则
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正确认识销售团队
服从期
这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需 要激活和创新，具有如下特点：
• 缺乏激动人心的共同愿景和目的观念
• 信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减 • 工作的程序开始变得低效
• 团队的思想和变化被限制在现有的参照标 准范围内
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正确认识销售团队
如何成功走过团队发展的各个阶段
客户开发 客户接待 资料管理 关系维护
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团队领导艺术
销售管理者6大职能
掌握市场状况
确定销售目标 制订销售计划 销售团队建设 销售绩效管理 客户关系管理
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团队领导艺术
销售管理4大责任
管理 下属
完成 目标
四大 责任
完善 制度
开发 客户
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团队领导艺术
管理者3大权限
对下级考核权
• 沟通较开放，团队成员敢于面对问题
• 信任在建立 • 团队成员在确保领导作用上显示出主动性
• 共同工作的各种方式被测试和使用
• 特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同 • 灵活性和适应性仍处在较低水平
• 总结经验的能力较低
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正确认识销售团队
正确认识销售团队
这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点： • 明确了一个共同的愿景和目的观念 • 沟通相对开放 • 信任度相对较高 • 团队成员分担并接受领导责任 • 确定了共同工作的程序并动态调整 • 高度认可每个人的才干、技能和工作风格 • 在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性 • 在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习
冲突的类型
根据影响可以分为建设性、破坏性冲突； 根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突； 个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突 程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突； 组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提 高了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。
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团队领导艺术
冲突与管理
冲突
变革
适应
生存
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团队领导艺术
冲突与管理
高
冲突与团队绩效的关系
部 绩 门 效 最佳水平
低 低 冲突水平 高
在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲 突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团
队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。
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销售团队核心竞争力的建立
团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立
自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。
公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作 为激励员工的手段 行为准则 团队成员 团队愿景 团队共同目标+ 执行目标
成功尺度
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销售团队核心竞争力的建立
团队目标：
团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有 很大的影响