客户需求分析模板

3:要素权重
评分 (1 -10)
5:公司产品 得分（要素 权重乘以评 分）
4:业界最佳 竞争对手产 品评分 (1-10)
5:业界最佳
产品得分 （要素权重 乘以评分）
公司总分：
业界最佳总 分：
公司总分
6:最终的客户价值差异化比率 =
业界最佳总分
=
比较评分参考标准
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 = = = = = = = = = = 绝对最好 明显是领导者 在前2名内 位于前3-5名 在市场中普遍被认为是“好的” 大多数客户能接受 有25%-35%的购买者不能接受 大多数购买者不能接受 极不满意 完全不合格
客户购买行为分析
$ Price Availability Packaging Performance Ease of use Assurances Life cycle costs Social influences
A可获得性
P包装 P性能
价值
$价格
E易用
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
W arr ant e e
明确竞争策略
从细分市场的客户角度来考虑每个客户 $APPEALS要素
$价格 A可获得性 P包装 P性能
受以下要素影响
设计 可生产性 技术 材料 生产 供应商 制造 部件 人力成本 管理费用 装备 E易用性
在何时、何地、以什么方式 提供客户所需要的东西
行销 销售 渠道 分销 交货期 广告 配置 选件 定价 客户定制 A保证
$价格 A可获得性 P包装 P性能 E易用性 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度
客户需求的三种表现形式
A S B
期望型需求（最好满足）
基本需求（强制性）
确定公司和业界最佳产品在满足客户 需求方面的能力
细分市场名称 公司产品名称 /描述 业界最佳产品名称 /描述
4:公司产品
客户$APPEALS要素 $价格 A可获得性 P包装 P性能 E易用性 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度
物理和几何形态，客户所看 到的
外形 尺寸、数量 几何设计 模块化 架构 表面 结构 标识 图形 内部、外部 L生命周期成本
产品功能如何？
功能 吸引力 规格 功率 速度 容量 灵活性 多功能 尺寸
S社会接受程度
要考虑所有的使用者、购买 者、运营商、分销商：
用户友好 操纵控制 显示 人机工程 培训 文档 帮助系统 人性化因素 接口 操作
在可预测的情况下稳定可靠 的性能：
可靠性 质量 安全性 误差幅度 完整性 强度 灵活性 动力 负荷量 冗余
生命周期成本是一项功能， 包括以下内容：
寿命 正常运行/停工时间 保险 责任 可维护性 服务 备件 迁移路径 标准化 基础设施 运转成本 安装成本
用户以Biblioteka Baidu的影响购买的因 素：
间接影响 顾问 采购代理商 标准组织 政府 社会认可程度 法律事宜 政治 股东 管理层 工人、工作场所
从细分市场角度确定客户$APPEALS要 素
细分市场名称
2: 确定优先次序 基本的(B)、更满意的（S）更有吸引 力的（A） 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 客户$APPEALS因素 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1: 客户需要和期望