第七讲社会交换与社会影响

第七章社会交换与社会影响（4课时）教学目的:掌握社会交换理论与社会影响理论；从众、服从和顺从的含义和影响因素教学重点:社会交换理论与社会影响理论；从众、服从和顺从的含义和影响因素教学难点:社会交换理论与社会影响理论教学方法及手段:以讲授法为主；依据启发式教学法向学生提出问题，启发学生思考；列举丰富的实例，提高学生兴趣，加强教学；采用幻灯片教学。

教学内容：第一节：社会交换1958年美国社会学家Homans提出了社会交换思想。

社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。

一、社会交换理论的基础1、功利主义经济学*创始人：亚当•斯密；大卫•李嘉图*主要观点：惟利是图是人的本性。

在市场竞争中，人总是理性地追求最大的物质利益。

*人在市场竞争条件下权衡所有可行的选择，理性地选择代价最小但报酬最大的行为。

不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西2、行为主义心理学的主张*代表人物：巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳*主要观点：人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的*Homans把行为主义心理学的一些命题引入到社会交换理论中：任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。

机体将重复在以往曾经受到强化的行为。

在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。

从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

二、社会交换理论的思路1. 酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。

事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。

社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。

2. 结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。

其公式可以表示为：结果 = 酬赏-成本。

人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？3. 公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。

社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。

均等原则：每个人有获得同样利益的机会*Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用*Hook（1979）发现儿童比常人更常用各取所需：将每个人的需求纳入考虑范畴，根据每个人特殊需求决定给他什么样的好处；平等原则：每个人的收益与贡献成正比例三、社会交换的证据1、囚犯两难情境：信任是基础2、货运游戏：合作对双方有利四、社会交换理论的应用*协商冲突：扩大收益，减少损失*美国著名的幽默作家和卡通画家詹姆斯•瑟伯的自传体小说《我的生命与艰难岁月》里的两段文字形象传神地描述了社会影响的现象：第二节：社会影响一、什么是社会影响？社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。

French和 Raven对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：奖赏的权力（Reward power）压制的权力（Coercive power）参照的权力（Referent power）法定的权力（Legitimate power）专家的权力（Expert power）信息的权力（Informational power）文化的社会影响A. 自我概念文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。

以东西方文化中人们的自我结构为例，日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。

B. 社会关系Markus 发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。

在这样的社会中，人们不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。

C. 孩子养育在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。

但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。

D. 人际沟通直接与间接：美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；中国人更喜欢间接的方式。

情感外露：在发生人际冲突的时候，中国人往往会控制自己的情感；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。

谦虚与礼貌：中国人的谦虚让人分不清真假,而对美国人来说，他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。

二、社会影响理论Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。

社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。

三、社会影响的表现1、社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。

对社会促进作用的理论解释：他人的存在评价恐惧2、社会懈怠社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。

对社会懈怠现象的解释是由Kerr、Bruun和Harkins等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。

3、去个体化去个体化是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。

Le Bon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”。

Festinger、Zimbardo称之为去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。

去个体化产生的原因：匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。

自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。

但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能第三节：从众、顺从、服从一、从众行为Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。

而Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。

与从众有关的研究主要有两个：A. Sherif有关规范形成的研究规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果B. Asch用线段判断实验对从众行为的研究Asch用此实验证明了从众行为是人的天性C. 影响从众的因素情境因素：团体的规模团体的凝聚力团体社会支持个人因素：自我特征: 内在自我与公众自我保持自身独特性的需求个人控制愿望社会地位预先的承诺性别二、顺从1、顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。

2. 增加顺从的技巧脚在门槛内技巧（foot-in –the-door）门前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滚雪球（low-balling）三. 服从服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。

Milgram 系统地研究了人们对权威的服从问题，他用一系列的研究证明了服从是人在某种情景中的必然选择。

他所做的研究主要有两个：对大学生电击他人行为的研究模拟监狱情境研究联系实际社会心理学与人类的可持续未来那是最美好的时代，那是最糟糕的时代，那是智慧的年头，那是愚昧的年头，那是信仰的时期，那是怀疑的时期，那是光明的季节，那是黑暗的季节，那是希望的春天，那是失望的冬天，我们拥有一切，我们一无所有，我们全都在直奔天堂，我们全都在直奔相反的方向——狄更斯《双城记》1.什么是全球危机及如何应对？（1）地球超负荷在200多年以前，马尔萨斯预言汹涌的人口会超过地球的承载能力。

由于日新月异的技术进步和农业的发展，马尔萨斯关于人口超出粮食供应的范围的预言还未兑现，但是想想以下的一些问题：世界人口继续增长好消息是：出生率正不断地下降。

在40多个国家中，人口出生率已经下跌到生育更替水平（平均一个妇女2.1个孩子）甚至更低。

坏消息是：在发展中国家，出生率的下降甚微，并不能抑制人口的快速增长。

1830年后，用了100年的时间世界增加了它的第二个十亿人口，又用了30年的时间增加了第三个十亿，接着是用15年增加第四个十亿，再接着只用了12年时间就增加了第五个和第六个十亿。

人口学家预期，世界人口将会在大部分读者的有生之年增加它的第七个、第八个、第九个十亿。

经济的增长带动了消费的增加汽车消费、全球变暖：谁应该为全球变暖和资源枯竭负大部分责任呢？不幸的是，正是最有可能读到这本书的读者所在的国家的人们。

如果有20 亿人口对资源的消耗量像今天的西欧和北美地区那样，那么地球不可能永远支撑人们的需要。

使用联合国的统计数据，人们评估了所谓“生态覆盖区”——不同国家的人们分别需要多少生态空间来生产他们所需的消费品以及吸收他们产生的垃圾。

加拿大人均需要10个足球场多一点的空间。

美国人均所需的空间比加拿大人多30％；英国、瑞士和德国的人均需要空间比加拿大少30％。

如果每个人的消费量都像今天的美国人和加拿大人一样，需要三个地球那么大的空间才能满足需求。

“我们不会做出任何伤害经济的事情，因为对我们来说，首要的是生活在美国的人民。

”——布什总统2001对他拒绝签署京都协议的解释，该协议是由100多个国家商定的。

“一个人如果想称为世界的领袖，他必须懂得关注整个地球，而不是仅仅美国的工业。

”——欧盟主席普罗迪2001对美国总统的回应。

（2）促进可持续发展的生活方式我们应该做些什么呢？吃吃喝喝，然后愉快地等待世界末日的来临？像许多参加囚徒困境的游戏的人一样，每个人都追求将个人利益最大化，结果造成对整个集体的伤害？（“在全球范围内，我的消耗量是无穷小的；这样的消费给我带来了快乐，但对于世界来说只是微不足道的一点点。