市场营销学复习资料

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《市场营销学》复习资料一、判断题1、对于“问题类”业务单价,企业应一律采取“放弃”策略。

()2、交换是市场营销活动的核心。

()3、明星类产品就是局知名度产品。

()4、推销观念同生产观念和产品观念相比,其进步方面主要表现在把消费者放在企业经营的中心地位。

( )5、市场定位是目标市场营销的基础( (),6、市场营销就是企业的销售活动。

()7、明星类业务单位,企业应采取维持策略。

()8、所谓的社会营销观念就是以消费者需求为中心的观念。

()9、推销是市场营销最重要的职能。

()10、市场营销就是企业的销售活动。

()11、市场交易中交易双方都被称为市场营销者。

()12、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。

( )13、对于“问题类”业务单价,企业应一律采取“放弃”策略。

()14、环境保护意识和市场营销观念相结合形成了绿色市场营销观念。

()15、明星类业务单位往往是市场中的领先者,它们能给企业带来大量现金。

()16、运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。

()17、企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化。

()18、财务公司是营销中介中的金融机构。

()19、市场营销机会和环境威胁在一定条件下会互相转化‘()20、营销情报系统的建立是以可靠的情报信息为基础的。

()21、生产木制家具的企业,再开发木制工艺品、装饰品、木制玩具投放市场.这实施的是同心角化战略。

()22、购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。

()23、随着竞争的发展,企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争()24、互联网作为市场营销调研工具的主要优势在于它的成本低。

()25、福特汽车价廉物美,其创始人曾对建议其生产彩色汽车的人说:“不管顾客需要什么,我们生产的汽车就是黑的。

”这是一种典型的产品观念。

()26、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价()。

27、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。

市场营销学复习提纲

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市场营销学期末复习提纲1.市场营销概念、目的:概念:市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

目的:创造能实现个人和组织目标的交换。

2.市场营销观念:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。

前三者为传统观念。

顾客让渡价值:是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

顾客总价值:是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,包括产品价值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本:是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

企业为战胜竞争对手,吸引更多潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。

企业可以从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值;二是通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间,精神与体力的耗费,从而降低货币与非货币成本。

社会市场营销观念:是对营销观念的修改和补充;营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含冲突的现实,社会营销观念提出,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

社会营销观念要求营销管理者在制定营销决策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利益、消费者需要的满足和社会利益。

3.市场营销管理实质:需求管理市场营销管理任务:根据需求水平、时间和性质的不同,归纳出八种不同需求状况,在不同的需求状况下,营销管理的任务不同:负需求:改变营销无需求:刺激营销潜伏需求:开发营销下降需求:重振营销不规则需求:协调营销充分需求:维持营销过量需求:降低营销有害需求:反营销战略业务单位的评价:美国波士顿咨询集团法(P37 图3-1):用市场增长率——相对市场占有率矩阵来对企业的战略业务单位加以分类和评价。

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市场营销复习资料第一章市场营销与市场营销学第一节市场和市场营销一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。

二、市场营销概念的要点是什么1.市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。

2.“交换”是市场营销的核心,市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。

3.交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平。

三、什么是市场营销管理市场营销管理是“选择目标市场,并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。

”第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销的本质是需求管理,常见的需求状况有哪八种1.负需求2.无需求3.潜伏需求4.下降需求5.不规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求二、市场营销管理哲学观念的演变1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.全方位营销观念三、以企业为中心的市场营销观念包括哪三种1.生产观念2.产品观念3.推销观念四、以消费为中心的观念的主要思想以消费为中心的观念,又称市场营销观念。

它重视顾客的感觉和反应,该理念认为,实现企业目标的关键是:比竞争对手更有效的为其选定的目标市场创造、传递和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要。

五、市场营销观念的四个主要支柱1.目标市场2.整体营销3.顾客满意4.盈利率第二节以全方位营销促进顾客满意与顾客忠诚一、顾客感知价值的含义所谓顾客感知价值,是指企业传递给顾客,且能让顾客感受得到的实际价值。

一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

二、顾客购买总价值包括哪些内容1.产品价值2.服务价值3.人员价值4.形象价值三、顾客购买总成本包括哪些内容1.时间成本2.精力成本3.货币成本4.体力成本第三章从企业战略到营销管理第一节战略与战略规划一、企业战略的基本特征1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性二、战略规划的一般过程1.分析外部环境,识别机会和威胁2.结合自身条件的优劣势形成目标3.选择能够实现目标的战略并制定战略计划4.建立能有效执行战略的组织结构5.设计有关制度,保证战略的落实并达成目标6.对战略实施的结果进行评价,确认是否达到预期战略效果为下一步战略行动指明方向。

《市场营销学》复习资料

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《市场营销学》复习资料1一、单选1.市场营销学作为一门独立的经营管理学学科诞生于20世纪初的______ 。

A、日本B、美国C、欧洲D、中国2.需求是指人们有能力购买并愿意购买某个(种)具体产品的愿望,也就是说,需求可表示为______ 。

A、欲望需要B、欲望购买力C、需要购买力D、欲望人数3.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场,即企业所选择的目标市场是否易于进入,这是市场细分的______原则。

A、可衡量性B、可区分性C、可营利性D、可实现性4.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时,企业便具备了______的可能性。

A、尾数定价B、撇脂定价C、渗透定价D、招徕定价5.占有最大的市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者,被称为_______ 。

A、市场领导者B、市场利基者C、强竞争者D、近竞争者6.非盈利组织的采购人员只能按照规定的条件购买_______ 。

A、有较大的自由B、缺乏自主性C、受控制少D、可任意选购7.人员推销活动的主体是______ 。

A、推销品B、推销人员C、推销市场D、推销条件8.______主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。

A、供应商B、制造商C、营销中间商D、广告商9.一般日用生活用品,适合于选择______媒介做广告。

A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系10.同样是教授的两位教师,在同一学期均讲授数学课,但两个班的学生反映却大相径庭,这是由于服务的______特点引起的。

A、无形性B、同等性C、异质性D、已逝性。

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市场营销学复习资料市场营销学是一门研究企业如何在市场中开展营销活动,以满足消费者需求、实现企业目标的学科。

它涵盖了广泛的知识领域,包括市场调研、消费者行为、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

以下是对市场营销学主要知识点的详细复习资料。

一、市场与市场营销的概念市场是指具有特定需求和欲望,愿意并能够通过交换来满足这些需求和欲望的全部潜在顾客。

市场不仅仅是商品交换的场所,更是商品交换关系的总和。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

其核心概念包括需要、欲望和需求,产品和服务,价值、满意和质量,交换、交易和关系等。

二、市场营销环境市场营销环境包括宏观环境和微观环境。

宏观环境因素包括政治法律、经济、社会文化、技术和自然等方面。

这些因素对企业的营销活动产生间接的影响,但往往是不可控的。

微观环境因素则包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。

企业可以对微观环境因素施加一定的影响和控制。

三、消费者市场与消费者行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

文化因素包括文化、亚文化和社会阶层;社会因素包括相关群体、家庭、角色和地位;个人因素包括年龄、职业、经济状况、生活方式和个性;心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。

在购买决策过程中,消费者通常经历问题识别、信息搜索、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。

四、组织市场与组织购买行为组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

与消费者市场相比,组织市场的购买者数量较少,但购买规模较大,购买决策过程更加复杂。

组织购买行为受到环境、组织、人际和个人等因素的影响。

组织购买过程通常包括问题识别、总需求说明、产品规格确定、供应商寻找、征求供应建议书、供应商选择、常规订购的手续规定和绩效评价等阶段。

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市场营销学复习资料[在此处键入]第一章市场营销学的概述市场:指具有某种特定欲望与需要,而且愿意并能够通过交换来满足这些愿望与需要的潜在消费者群。

购买者,购买力,购买欲望是决定市场规模和容量的三要素。

自发性,盲目性,滞后性是市场的特点。

市场分类——按照你购买者的购买目的和身份划分为:消费者市场,生产商市场,转卖者市场,政府市场,国际市场。

按交易对象的具体内容不同来分类:商品市场,现货市场,期货市场(指交易双方达成协议或成交后,不立即交割,而是在未来一定时期内进行交割的场所)。

市场的功能:①平衡供求矛盾(通过买卖双方讨价还价,达成平衡供给);②商品交换和价值的实现;③传递信息功能(若买方信息不传递到卖方,则无市场,若卖方信息不传递到卖方,则生产者无所适从);④服务功能;⑤收益分配功能,即市场通过价格,汇率,利率,税率等经济杠杆,对市场上从事交易活动的主体进行收益分配或再分配。

市场的原则:平等原则,自愿原则,公平原则,诚实信用原则。

市场营销:指企业创造和引导需求,并与其他个人和组织交换产品与服务,以实现企业营销目标的一切活动。

市场营销学:是研究企业市场营销活动及其一般规律的一门管理学科,交换是市场营销学的核心概念。

★交换:指通过提供某种东西作为回报,从他人那里获得所需所欲之物的行为称之为交换。

实现交换的条件:①要交换双方,卖方之间争夺市场以及其他方面进行竞争;②有对方所需所欲之物;③要有所有权(产权);④要有信息沟通,传递产品的通道;⑤结果要双赢。

市场营销观念:生产观念(认为企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场);产品观念(认为企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进);营销(推销)观念(以满足顾客需求为出发点);市场营销观念;社会营销观念;八九十年代后的市场营销的创新。

市场营销学的产生与发展:①市场营销学产生于20世纪初的美国;②1920年赫杰特齐的《市场营销学》,把市场营销学的知识进行总结,市场营销学萌芽;③1960年麦卡锡的《基础市场学》,主要是4PS,集中市场营销学的优点,至此市场;④1974年科特勒的《市场营销管理:分析与决策》,主要内容是6PS;⑤1982年兰·戈登的营销新理念,主要内容是11PS。

市场营销学复习知识点集合

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市场营销的概念、五种市场经营观1.市场由具体特定的欲望和需求,并且愿意和能够通过交换来满足这种欲望或需要的全部潜在顾客组成。

构成现实市场的基本要素:(1)参与交换活动的当事人(2)消费者需具备的条件(3)生产经营者须具备生产经营能力2.市场的多层含义(1)市场是商品交换的场所,亦即买主与卖主发生作用的地点或地区。

(2)市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和。

(3)市场是买主和卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和。

(4)市场是指商品流通领域,反映的是商品流通的全局,是交换关系的总和。

3.市场的功能(1)市场具有经济结合的功能,即实现着不同商品生产者之间的经济联系和经济结合。

这是市场的基本功能。

(2)市场具有引导商品生产面向消费需求的功能,即指每一个商品生产者生产什么产品,以多大规模生产,都要以反映社会消费需要的市场需求为导向。

(3)市场具有劳动比较的功能,与比较同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。

4.市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业服务经营活动。

5.五种经营观念(1)生产观念:企业以改进/增加生产为中心;供不应求“我们生产什么,就卖什么。

”(2)产品观念:强调以质量取胜,忽略推销活动;以质取胜。

“酒香不怕巷子深”(3)推销观念:强调如果不经过营销努力,消费者就不会大量购买;(4)市场营销观念:从反映在市场上的消费需求出发,按照目标顾客的需求与欲望,比竞争者更有效的去组织生产和销售.“顾客需要什么,我们就生产什么。

”(5)社会营销观念:企业提供产品,不仅要满足消费者的需求与欲望,而且要符合消费者和社会的长远利益,企业要关心与增进社会福利,营销要有利于并促进持续发展.6.五种经营观念的分类比较7.市场营销的功能:1.交换功能。

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xinzi名词解释:1.市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。

2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

3.市场营销观念:市场营销观念,是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

4.企业战略:企业以未来为主导,将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。

5.多角化增长:即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用,且减少风险、提高整体效益。

6.市场营销环境:泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。

7.经济环境:指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。

8.文化环境:即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。

9.消费者市场:是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。

10.生产者市场:即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。

11.相关群体:指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。

12.市场信息:是一种特定的信息,是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映,是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。

13.市场营销调研:就是运用科学的方法,有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作出市场预测和营销决策的一系列活动。

14.竞争者:是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。

5.市场细分:所谓市场细分,是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。

市场营销学复习资料

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市场营销学复习资料市场营销复习大纲1.市场营销学(菲利普.科特勒)及其核心功能市场营销的定义:市场营销是个人或集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需之物的社会和管理过程△市场营销的核心功能是交换2.需要、欲望和需求?它们之间的区别△人类各种需要和欲望是市场营销的出发点需要:没有得到某些基本满足的感受状态。

(没有指向性的满足欲)欲望:对需要的具体满足物的愿望(当一种指向明确,需要就变成了欲望)需求:对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。

(当有购买能力时,欲望变转化为需求)3.市场营销学中市场人群+购买力+购买欲望4.市场营销环境的分类;各大类别包含的因素1.市场营销环境的含义:是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。

2.营销环境的分类:微观营销环境:与企业关系密切、能够直接影响企业服务的各种因素。

(包括企业、供应商、竞争者、营销中介、消费者、公众、信息)宏观营销环境:与企业不存在直接的经济联系,是通过微观营销环境的相关因素作用于企业的较大的社会性因素。

(包括自然生态环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境) △二者关系:是包容和从属的关系,微观受宏观营销环境的大背景所制约,宏观借助微观营销环境发挥作用。

△营销环境的特征: 客观性不可控性动态性复杂性5.区分个人收入、可支配的个人、可自由支配的个人收入个人收入(personal Income)可支配的个人收入:PI-所得税-非商业开支可自由支配的个人收入:DPI-储蓄-生活用品固定开支6.SWOT分析及用途SWOT:将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析,以综合评价企业从事事业行业的可行性及风险Strengths优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threat威胁用途:它是一种应用广泛的分析工具,在战略管理,市场营销等学科中经常使用。

7.地球资源的三大种类(举例)地球资源可分为三类,即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。

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市场营销学复习资料一、单选题1.处于市场不景气或原料.能源供应紧张时期,( )产品线反而能使总利润上升。

A.增加B.扩充C.延伸D.缩减答案:D2.以高于价值的价格将新产品推入市场,然后再降价,这种新产品定价策略属于( )。

A.撇脂定价B.渗透定价C.温和定价D.满意定价答案:A3.品牌资产是企业与( )长期动态关系的反映。

A.供应商B.中间商C.顾客D.政府答案:C4.营业推广的主要标志是( )。

A.短期效益明显B.方式灵活C.双向沟通D.提供服务答案:A5.既无存货,又不参与融资或风险负担的商业单位是( )。

A.销售商代理B.经纪人C.制造商代理D.佣金商答案:B6.在应用( )时,必须注意市场需求的具体特点.消费者的购买能力和产品本身的关联程度大小。

A.更新包装策略B.附赠品包装策略C.配套包装策略D.再使用包装策略答案:C7.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立( )争取新的顾客。

A.品牌偏好B.产品质量C.产品信誉D.产品外观答案:A8.企业要制定正确的竞争战略和策略,就应深入地了解( )。

A.技术创新B.消费需求C.竞争者D.自己的特长答案:C9.市场领导者保护其市场份额的途径是( )。

A.增加使用量B.以攻为守C.转变未使用者D.寻找新用途答案:B10.企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品,以赢得市场竞争的胜利,这是属于( )。

A.速度制胜B.技术制胜C.创新制胜D.优质制胜答案:C11.市场细分化是根据( )的差异对市场进行的划分。

A.产品B.卖方C.买方D.中间商答案:C12.采用( )的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。

A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化D.市场的全面覆盖答案:D13.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场,即企业所选择的目标市场是否易于进入,这是市场细分的( )原则。

A.可衡量性B.可实现性C.可赢利性D.可区分性答案:B14.某种相关群体的有影响力的人物称为( )。

市场营销学期末复习资料

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市场营销学期末复习资料一、1、市场及市场营销的概念市场是消费者构成的总体。

市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品〔效劳〕价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

2、市场存在的条件1〕存在消费者〔用户〕一方,他们有某种需要或欲望,并拥有可供交换的资源;2〕存在生产者〔供给者〕另一方,他们能提供满足消费者〔用户〕需求的产品或效劳;3〕要有促成交换双方达成交易的各种条件,如双方接受的价格、时间、空间、信息、和效劳方式等。

二、3、市场营销管理的概念市场营销管理是企业为实现其目标,创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、方案、执行与控制的过程。

4、市场营销管理哲学的概念及转变过程市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的根本指导思想。

它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。

市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

在许多情况下,这些利益是相互矛盾的,也是相辅相成的。

随着生产和交换日益向纵深开展,社会、经济与市场环境的变迁和企业经营经验的积累发生了深刻变化。

这种变化的根本轨迹是由企业利益导向,转变为顾客利益导向,再开展到社会利益导向。

1〕以企业为中心的观念:以企业为中心的市场营销管理观念,就是以利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念,包括:生产观念、产品观念、推销观念;2〕以消费者为中心的观念:这种认为,企业的一切方案与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效是提供目标市场所需要的满足;3〕以社会长远利益为中心的观念:企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益,比竞争者更有效地使顾客满意,同时维护与增进消费者和社会福利。

5、顾客让渡价值的概念顾客让渡价值是批企业转移的、顾客感受得到的实际价值。

它一般表现为顾客购置总价值与顾客购置总本钱之间的差额。

(完整word版)《市场营销学》期末复习要点

(完整word版)《市场营销学》期末复习要点

《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1.关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。

2.顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后,减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价.二、问答题1.“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。

市场=人口+购买欲望+购买力。

市场的三要素:消费者;产品或服务;交易条件。

2.什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.经历了哪几个阶段?各阶段的主要观点是什么?生产观念:以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品,企业销售什么产品顾客就购买什么产品。

产品观念:企业在产品上下功夫,没有重视研究顾客的新需要,忽视在新品开发上做准备。

推销观念:产品出现供过于求,厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。

市场营销观念:企业以市场需求为导向,顾客需要什么就生产什么,销售什么,完全把顾客的需求做为出发点,按顾客的需要和要求去组织产品开发。

社会营销观念:兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念,要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。

3.简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的.1、在控制成本的基础上,尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1.恩格尔定律:一个家庭的收入越少,家庭收入中(或总支出中)用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加,家庭收入中(或总支出中)用来购买食物的支出份额则会下降。

市场营销学复习资料

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市场营销学复习资料一、名词解释1、市场:是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换场所。

2、市场营销:是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

3、顾客认知价值:是指企业让渡给顾客,且能让顾客感受到的实际价值。

4、市场营销组合:一整套能影响需求的企业可控因素,它们整合到市场营销计划中,以争取目标市场的特定反应。

5、公众:指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。

6、市场细分:是企业根据自身条件和营销意图,以需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。

7、市场定位:也被称为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

8、产品组合:企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构,及企业的业务经营范围。

9、产品生命周期:指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程,亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。

10、新产品:指在功能或形态上得到改进,与原有产品产生差异,并为顾客带来新的利益的产品。

11、批发:指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。

12、广告:是广告主以促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

13、公共关系:指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,以便树立品牌及企业的良好形象,从而促进产品销售的一种活动。

二、企业战略有什么特征?它的层次结构分为哪些?战略具有以下特征:全局性、长远性、抗争性和纲领性。

企业战略一般分为三个基本层次:总体战略,又称公司战略,是企业最高层次的战略经营战略,又称经营单位战略、竞争战略,是战略经营单位或者有关事业部、子公司的战略。

电大《市场营销学》期末复习必考资料

电大《市场营销学》期末复习必考资料

《市场营销学》期末复习应考指南第一章市场营销学的由来与市场观念的演进一、判断正误1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。

(×)2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。

(√)3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。

(√)4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是:人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。

(×)5、市场营销就是推销和广告。

(×)二、单项选择1.市场营销学作为一门独立学科出现是在( B )。

A、20世纪50年代B、20世纪初C、20世纪70年代D、18世纪中叶2.一种观点认为,只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能,便会顾客盈门。

这种观念就是( B )。

A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念3.市场营销的核心是( C )。

A.生产 B.分配 C.交换 D.促销4.以“顾客需要什么,我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是( C )企业?A.生产导向型 B.销售导向型C.市场营销导向型D.社会营销导向型5.在市场营销的初创阶段,其主要研究内容是:( A )A.推销与广告的方法B.如何提高生产效率C.如何改进产品质量D.制定适宜的产品价格第二章企业战略计划与营销管理过程一、判断正误1、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。

(×)2、制定产品投资组合战略方案,首先要作的是划分战略业务单位。

(√)3、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率,对它最适宜的投资策略是发展策略。

(×)4、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售,这就是市场开发。

(×)5、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎,现决定自己办厂生产轮胎。

这就实现了前向一体化。

(×)二、单项选择1、“适应企业界解决问题的需要”,这是IBM公司为自己规定的(B )。

A、企业的短期目标B、企业的任务C、企业的经营策略D、企业的计划2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用( C )战略。

市场营销复习资料

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市场营销复习资料(总16页)--本页仅作为文档封面,使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--市场营销复习资料第一章一、名词解释1.市场:是商品经济特有的经济范畴,是一种以商品交换为内容的经济联系形式,是商品经济中社会分工的表现。

2.消费者市场:指为了个人消费而购买物品及劳务的全部个人及家庭所构成的市场3.生产者市场:又称产业市场或工业市场。

是指所有购买商品及劳务,并将它用于生产其它商品和劳务,以供销售、出租或供应给他人的个人及组织4.中间商市场:指所有获得商品旨在转售或出租给他人,以获得利润的组织和个人组成的市场。

5.政府市场:指为执行国防、教育、公共福利及其它公共需要等政府职能而进行采购或租用商品及劳务的各级政府所组成的市场。

二、简答题23、生产者市场有哪几种购买类型现有一个新注册成立的公司,拟购买一套新生产设备。

若你是生产这种设备的厂家的营销人员,你将如何在该公司购买过程的各个阶段上实施营销策略请结合购买决策过程谈谈你的设想。

组织购买类型:直接再购,修正再购,新任务采购。

购买过程的各个阶段:问题识别;确定所需;描述所需;寻找供货渠道;征求并分析供应商的建议;选择供应商;选择订购方式;反馈意见并评估4、影响生产者市场需求的主要因素有哪些1.环境因素、2.组织因素3.集团因素(人际因素)4.个人因素。

第二章一、名词解释1.市场营销环境:是指影响企业营销活动和营销目标实现的各种因素及条件。

2.企业外界环境化:市场营销环境是个不断完善和发展的概念,其内涵不断扩大变化的过程被称为~。

3.环境威胁:指营销环境中出现的不利于企业营销的发展趋势及因素。

4.市场机会:指营销环境变化中出现的有利于企业发展的趋势或对企业经营赋予吸引力的领域。

5.罗斯顿的经济发展阶段理论:美国学者罗斯顿(. Rostow)将世界各国的经济发展阶段归纳为5种类型:传统经济社会;经济起飞前的准备阶段;经济起飞阶段;迈向经济成熟阶段;大量消费阶段。

2024版自考00058市场营销学复习章节资料

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PEST分析法
五力模型
分析行业竞争结构,包括供应商的议 价能力、购买者的议价能力、潜在进 入者的威胁、替代品的威胁和行业内 竞争者的竞争。
分析政治、经济、社会和技术等宏观 环境因素。
消费者市场特点与类型
消费者市场的特点
广泛性、分散性、多样性、易变性。
消费者市场的类型
按购买者的购买习惯和特点划分为 便利品、选购品、特殊品和非渴求 品四类。
自考00058市场营销学复习章节资 料
contents
目录
• 目录大纲
01
目录大纲
市场营销学定义与特点
市场营销学的基本概念
01
研究市场营销活动及其规律性的应用科学。
市场营销学的特点
02
综合性、实践性、创新性。
市场营销学的研究对象
03
以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。
市场营销观念演变
消费者购买行为模式与影响因素
消费者购买行为模式
刺激-反应模式,即消费者受到外部刺激后产生购买动机,进而发生购买行为。
消费者购买行为的影响因素
包括文化因素、社会因素、个人因素和心理因素等。
消费者购买决策过程
确认需要
消费者认识到自己有某种需要时,是其决 策过程的开始。
购后行为
消费者购买商品后,通过自己的使用和他 人的评价,会对自己购买的商品产生某种 程度的满意或不满意。
竞争者
包括竞争者的数量、 竞争者的营销策略 等。
宏观环境分析
政治法律环境
包括政治稳定性、法律法规等。
经济环境
包括经济增长率、通货膨胀率、 失业率等。
社会文化环境
包括人口结构、教育水平、文化 传统等。
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市场营销学复习资料名词解释1、市场定位市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

2、组织市场组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

3、品牌品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

4、产品组合决策产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和关联度方面做出的决策。

5、整合营销企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时,其结果就是整合营销。

整合营销发生在两个层次,一是不同的营销功能必须共同工作;二是营销部门必须和其他职能部门相协调。

6、目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场,或打算满足的具有某一需求的顾客群体。

7、成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平,并以此作为战胜竞争者的基本前提,核心是争取最大的市场份额,以达到单位产品成本最低,从而以较低售价赢得竞争优势。

8、产品生命周期产品生命周期是指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程。

9、分销渠道分销渠道是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程,转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。

10、市场利基者市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。

11、供销价值链将企业价值链向外延伸,就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链,我们称之为供销价值链或价值让渡系统。

12、定点超越法定点超越法指企业将自己的产品.服务和市场营销过程等同市场上的竞争对手尤其是最强的竞争对手的标准进行对比,在比较和检验的过程中逐步提高自身的水平。

13、产品组合产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构,即企业的业务经营范围。

14、物流物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

15、公共关系又称公众关系,是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,以便树立企业的良好形象,从而促进产品销售的一种活动。

三、简答题1、简述市场营销环境的构成。

营销环境包括微观环境和宏观环境。

微观环境指与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众;宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量,主要有:人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。

2、简述品牌资产的特征。

品牌资产是企业财产的重要组成部分,主要有以下特征:(1)无形性;(2)品牌资产在利用中增值;(3)品牌资产难以准确计量;(4)品牌资产具有波动性;(5)品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。

3、简述撇脂定价及其适用条件撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高、以攫取最大利润。

(1分)条件:(1)市场有足够的购买者,需求缺乏弹性。

(2)高价使需求减少一些,单位成本增加一些,但这不致抵消高价所带来的利益。

(3)在高价情况下,仍然独家经营。

(4)产品价格很高,可使人们产生高档的印象。

4、关系营销应处理好哪些关系?关系营销要求处理好一切内部和外部利益相关者之间的关系:(1)企业内部的关系。

(2)企业与竞争者的关系。

(3)企业与顾客的关系。

(4)企业与供销商的关系。

(5)企业与影响者关系。

5、试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示?产品生命周期理论用于企业营销实践中,有以下几方面的启示:(1)产品生命周期是由需求与技术的生命周期决定,要求企业开展市场营销活动,要从需求出发,任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在,同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品,设法运用科技创新延长产品生命周期。

(2)运用产品生命周期理论时,要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。

(3)不同种类的产品,其生产周期表现的形态也不尽相同,并非所有的产品都呈现S型曲线。

同样的产品,可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽相同。

(4)影响企业产品生命周期的因素很多,有企业外部因素也有企业内部因素。

如果仅就内部而言,企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量,企业经过营销努力,完全可能改变企业产品生命周期的命运。

6、试述如何规划企业的总体战略?(1)认识和界定企业使命。

(2)区分战略经营单位。

(3)评估投资组合。

(4)规划成长战略。

7、消费者市场细分的主要变量包括:(1)地理环境因素。

具体变量包括:国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等;(2)人口因素。

包括:年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量;(3)心理因素。

包括:个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量;(4)行为因素。

包括:消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。

8、简述成熟期的市场特点及营销策略?在成长成熟期,销售增长率缓慢上升;在稳定成熟期,产品销售稳定,市场饱和,销售增长率停滞或呈现下降趋势;在衰退成熟期,全行业产品出现过剩,竞争加剧、原有用户的兴趣转向其他产品或替代品,销售水平下降。

成熟期的营销策略:一种是市场改良策略;第二种是产品改良策略;第三种是营销组合改良策略。

9、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?(1)企业的生产能力过剩,需要扩大销售,但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售;(2)在强大竞争者的压力之下,企业的市场占有率下降;(3)企业的成本费用比竞争者低,企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量,降低成本费用。

10、服务促销的具体目标是什么?(1)传递信息。

告知潜在顾客本企业的服务项目和服务能力;(2)说服。

促使顾客做出购买决策;(3)提示。

向顾客描述本企业的服务所具有的特征和各种利益。

11、试分析企业开发新产品的必要性。

(1)产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品(2)消费需求的变化需要不断开发新产品(3)科学技术的发展推动着企业不断开发新产品(4)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。

12、确定企业业务范围的不同导向如何识别竞争者,分别适用于何种条件?(1)在产品导向下,企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。

产品导向的适用条件是:市场产品供不应求,现有产品不愁销路;企业实力薄弱,无力从事产品更新。

(2)在技术导向下,企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。

技术导向的适用条件:是某具体品种已供过于求,但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。

(3)在需要导向下,企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者,而不论他们采用何种技术、提供何种产品。

需要导向的适用条件是:市场商品供过于求,企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。

(4)在顾客导向下,企业业务范围确定为满足某一群体的需要。

顾客导向的适用条件:企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力,在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势,并且能够转移到公司的新增业务上。

(5)在多元导向下,企业要在所涉足的各个业务领域(行业),分别根据企业在该领域的具体业务范围导向来识别竞争者。

多元导向的适用条件是:有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力的企业。

13、简答企业价值链及其构成。

所谓企业价值链,是指企业创造价值的互不相同,但又互相关联的经济活动的集合。

可划分为企业基本增值活动和企业辅助性增值活动两大部分。

企业基本增值活动包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节,而辅助性增值活动则包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面。

14、简述促销的含义。

促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。

促销有以下几层含义:(1)促销工作的核心是沟通信息;(2)促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为;(3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

15、什么是分销渠道?如何设计一个有效的分销渠道系统?分销渠道是指促使某种产品和服务顺利经有市场交换过程,转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。

设计的步骤:(1)分析顾客需要的服务产出水平;(2)确定渠道目标与限制;(3)明确各种渠道备选方案;(4)评估各种可能的渠道备选方案。

16、互联网络给企业开展市场营销活动提供了哪些机会?互联网络从纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化又促进了互联网络的飞速发展,互联网络的发展为市场营销提供了新的活动领域、手段和技能,给企业的市场营销活动主要提供了以下几方面的商机:(1)发布电子广告,传递市场信息。

(2)建立电子商场。

(3)开展市场调研。

(4)开展网络服务。

17、企业有哪些市场定位战略可供选择?企业可选择的市场定位战略有:(1)产品差别化战略,即是从产品质量,产品款式等方面实现差别。

寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段;(2)服务差别化战略,即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。

通过服务差异化战略可以提高顾客总价值,保持稳固的顾客关系,从而确立企业的独特市场地位;(3)人员差别化战略,即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势的市场定位战略;(4)形象差异化战略,即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势的定位战略。

18、试述整合营销中的4C观念及其对企业营销活动的启示?整合营销中的4C及其对营销活动的启示主要表现在:(1)Consumer,即消费者的需要和欲望。

要求企业在营销活动中要把重视顾客及其需求放在第一位。

不能仅仅卖企业想制造的产品,而是要提供顾客确实想买的产品。

(2)Cost,即是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。

企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润,就必须努力降低成本。

(3)Convenience,指购买的方便性。

整合营销观念更重视服务环节,在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,也购买到便利。

(4)Communication,指与用户沟通。

企业不能只依靠广告强化单向劝导,而要着眼于加强双向沟通,增进相互理解,实现真正的适销对路,培养顾客忠诚。

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