如何培训及激励销售人员

如何培训及激励销售人员

心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力售队伍。问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略 1．2评价销售代表时的常见问题在加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。比如，某个业务员，明明是动呢？主要由于以下四个方面的原因： 1)只看业绩一票否决业绩当然是销售人员能力的重要体现，务代表的判断，仅仅通过业绩就很容易走偏。对一个业务代表的价值和潜质的判断，是需要多角度、绩没态度的销售人员。 2）评价时忘了组织的目标与刚才的“业绩一票否决”相反，有的销售经理的目标是实现公司近期与长远的业绩。 3）对人判断情绪化有些销售经理判断业务代表的标准是这不好控制，肯定干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论 4）因不自信而导致评价扭曲这一个“销售能手”的销售经理，也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。 1.3 维度评价法。三维度评价法主要从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看到销售岗位所应达到的要求。 1.3.1 个性因素在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以成为销售冠军，即使做得不好，他们也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。平等就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有有点，我的产品具有很单子会认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折与失败，就会很快陷入自暴自弃的泥潭。漠视挫

受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷的销售人员永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢四类人有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：艺术家般的伤感：伤感、抑郁性人、情绪郁的人常常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。这种个性的销售人员遇易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。嬉皮士般的不负的毛病就是丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己的错平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而动力性因素动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级：积极：销通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查，积极地员工能够主动地进行自我业绩作差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。，恨不得赶紧谈完挂断。懒散的状态并非不可调整，销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的选择这个岗位，可能是因为不了解惑是无奈之举。产生抵触的原因，最多的是来自于个性不符，除力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。知识产品知识：销售人员应该掌握的产品知识主要包程度；销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想象猜测。市场知识：对市场的了市场知识。技能沟通：沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有判断，那些客户是有钱但缺少购买意愿的？那些事没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购时间。促单：促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力导向的销售团队中，谁的促单能力高，谁的销售业绩就好。习惯习惯，是指销售人员在平时的业务平，或者是销售人员与客户通电话的频度水平。攻单方向：是指销售代表是习惯从客户的下层开始划：是指在销售人员在客户推销过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计划，是否忠实于目结果，对其进行系统的或有针对性的培训辅导。例如通过分析评价，发现某个业务员的个性非常适

沟通能力。激励：如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那么就应该对其进行激励观调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整： 1个性不合系：销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说，企业本身没有形成系统楚，即使公司有专业的培训部门，但很多的培训仍然长期存在于本部门内部的，销售经理的一个重要了经理对培训认识的不够，没有把培训纳入自己管理视野中，培训成为一时救急的方法。没有长远式尤为重要。如果培训的方式部队，培训的效果将大打折扣。从成年人的学习习惯来讲，针对销售人意？其实哪个先哪个后无所谓对错，但是它代表了一种观念。从心理学有关的研究成果来看，以改能为导向的培训：比如说如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等等，这都是以技能为导向。因为销售人员不仅会受到好的一面的影响，同时也会受到坏的一面的影响。大家可以都有体会，好的过程和相关的一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情，你们就应当能够做到。殊不知，知道和做到还是有距离的售人员进行的入职强还训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化第二冲程加专注于公司、产品和销售过程的训练第三冲程：随岗培训（CSP体系）。随岗培训是从业务员的伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，它是从整体团队的竞技状职强化训练，应当突出以下六个重点：导入企业文化：企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良在进入具体的销售岗位之后，还要进行细化地说明。激发进取心与凝聚力：在针对销售队伍的入职挑战的工作。职业化的意识和基本行为：在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人”的文体解决技巧、商务礼仪培训。初步介绍市场与产品：具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观周期下来，无论是新员工还是企业，哪一方觉得对未来共同的发展不适合，都可以尽快发现，重新进，在销售代表放单飞（独立面对客户）之前要进行并达标的，以公司、市场、产品、销售过程为主的议的处理、训练销售流程。第三章：培训四冲程之：随岗辅导 3.1.1什么是CSP体系 CSP (COACH 的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总称。 3.1.2 CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析