房地产销售实战技巧ppt
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房地产销售培训系列课程销售必杀技PPT
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处理异议的态度与技巧
复述问题,表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼,是吗?” “你是说如果交楼的时间有误,你有权利取消这宗买卖并且要公司作
出相应的赔偿,我的理解正解吗?” 要复述客户的意见表示理解,或询问顾客自己的理解是否正确。
审慎回答,圆滑应对
“陈先生您说管理费偏高,我觉得是对的,但如果说管理不合理,我想我这里有一 些数据,我们是否可以共同来分析一下,我们来比较一下,作为一名尊贵的业主在 享用一般收费标准所没有的一东西,这个收费是否可以接受……,很多顾客都说自 己原来的居住的管理费事宜,但都缺少了更多必须的东西,他们觉得物有所值。
记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
03
销售观念
Sales concept
观念革新
Conceptual innovation
在居住功能之外,我还能够享受到什么?
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
房内的生活方式
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣
可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么, 并根据实情的指引来作调整
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略, 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
销售必杀技
上课纪律
严禁迟到早退
与会人员提前5分钟入场, 不得无故迟到、早退。
严禁接听电话
请将手机调成会议模式, 静音或者震动状态。
房地产销售实战技巧综合培训ppt
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第二部分 标准接待流程
标准接待流程
1、“客户到,欢迎参观” 当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)
高喊:“您好,欢迎光临/欢迎参观”,以提示案场销售所 有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其 在干任何事情,均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面 体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销 售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
房地产销售实战技巧综合培训
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧 逼定技巧 捕捉客户成交信号 SP配合
第一部分 销售日志(soap系统)
Soap客户信息录入系统
S: 客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息
标准接待流程
4、参观展示----充分利用道具,标准说辞到位 在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地
开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售 员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯 箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描 述、产品篇介绍、投资政策及前景等,要让客户感到你是十分专业的 置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员,使他在购房中信服于你,此 外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重 点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并 机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
O:
到访后标准动作执行情况,期间客户认可什么,不认可什么,怀疑什么,肯定
什么。
A:
针对客户提出的异议你是如何回答的,回答后客户的反应是怎样的。
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
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➢自己为自己工作,自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度,不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心,谁还会来关心你! ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人,就是善待自己 恭敬别人,就是庄严自己 人为善,福虽未至,祸已远离 人为恶,祸虽未至,福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理: 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人,才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美,而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心,交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ;
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧,更
重要的是心态的改变,状态的改变,是你 的心智模式的改变。
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使用好论证语言的三要素: 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言(声调)30-35%
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11/16/
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻,这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样,他每天都会 给客户寄送贺卡,有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车,在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户! 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的?
11/16/
XX:您能接受多少价格 呢?
XX:您是买来投 资还是自营?
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售,而 不是简单的 服务,这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节,与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强,即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题,如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句, 通过提问尽量让客户多说 ,得到想要的信息点,以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例:吹自己是本项目卖的 最好的销售员,最了解本产品优 劣势,告知客户“听我的不会吃 亏”; 心理暗示:我的经验很丰富,会 帮助你解决各种问题,投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
19
基柱三、获得客户信任
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻,这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样,他每天都会 给客户寄送贺卡,有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车,在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户! 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的?
11/16/
XX:您能接受多少价格 呢?
XX:您是买来投 资还是自营?
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售,而 不是简单的 服务,这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节,与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强,即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题,如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句, 通过提问尽量让客户多说 ,得到想要的信息点,以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例:吹自己是本项目卖的 最好的销售员,最了解本产品优 劣势,告知客户“听我的不会吃 亏”; 心理暗示:我的经验很丰富,会 帮助你解决各种问题,投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
19
基柱三、获得客户信任
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
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房地产销售技巧培训课程
演讲人: XXX
演讲时间:202X.X.X
一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了!
房地产销售技巧培训(ppt61张)
![房地产销售技巧培训(ppt61张)](https://img.taocdn.com/s3/m/37cd4fffc1c708a1284a44d6.png)
他们对产品的需求相同 吗?是一类客户吗?
25-45岁,受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
二、我们的产品组合?
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
三、描述目标客户-项目定位报告一
区域 综上目标客户群可描述为: 第一类:中等收入水平的工薪阶层及中 青年白领。 第二类:考虑换屋,需求改善居住生活 水平的客源。 第三类:考虑货币保值的全市及外地投 资客源。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型,加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖,逐步进入新的细分市场
营 业 额 、 利 润
在Pulte Homes公司的发 展历史上,主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家,比较关注消费者 的需求。
新的 客户 细分 1: 首、二、三次置业房 方法 2:老年人住房(收购)
开发最广泛的客户源:
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化,与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场?
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观--客户为中心
大龄单身贵族
富足成熟家庭
首次置业单身
低
常年工作流动人士 中 高 支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点: 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰:理解每个细分市场的核心人群,做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
丁克家庭 单身未婚人士
房地产销售技巧ppt课件
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10
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基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节,与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强,即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题,如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售,而 不是简单的 服务,这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下,比较销售。
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会 使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时,要从中找出具有决定力量 的人,集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节,与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强,即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题,如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售,而 不是简单的 服务,这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
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基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下,比较销售。
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会 使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时,要从中找出具有决定力量 的人,集中火力攻击。
16
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
![房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)](https://img.taocdn.com/s3/m/949b38847f1922791688e8db.png)
1、不投诉并不代表客户满意!
满意=产品的实际效果=期望效果 很满意=产品的实际效果>期望效果 不满意=产品的实际效果<期望效果
2、投诉的客户不是敌人!
有了你的投诉才有了我的进 步!
3、在经营中挖掘投诉价值!
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞; 5S原则; 处理好与老客户的关系; 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证; 服务承诺的履行; 定时的回访; 书信电话联络; 赠送纪念品; 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现,做好投诉受理,也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示:在每一百位不满意的顾客中, 69% 的客户从未提出过投诉,23%的客户不满时向身边的工作 人员提出过,有8%的客户由于抱怨未得到解决,而向客 户关系部门进行投诉,形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨,代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务,最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三:
如果客户投诉,那么客户的 价值取向是什么?
房地产销售员销售技巧培训PPT
![房地产销售员销售技巧培训PPT](https://img.taocdn.com/s3/m/8ff823bff71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a27d8.png)
让客户给我们的设 计和产品提意见.
我们相信,我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%.
9
留住客户的方法
(1)站在顾客的立场考虑问题。 (2)使顾客容易找到你。打开你的手机,售楼 处要预留一部电话,以使客户随时能打进电话。 (3)即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 (4)电话在铃声响起后4声要接起电话。 (5)为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的,定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱,我 必须不断寻找商机, 不断给自己加油, 给自己壮胆,开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录,接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面,努力命名 我的声音高过嗓音, 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片,让客户记住我, 保持联系,让我成 为客户第一个想起 的人,适时拜访老 客户,并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
(6)即使再忙,也要在10分钟左右返回,安 顿在等候的客户,并向他解释等候的原因。 (7)给客户自便的权利,让他四处看看,但提 醒他注意安全。 (8)我必须对我们的项目了如指掌。 (9)特定价格限量发售,提供特别优惠,不可 出现脱销。 (10)坚持准确无误地执行订单(认购书)的 原则,但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系?
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗?
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少?
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料? ✓ 我是否已经了解了客户的需求?
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识?
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力?
房地产销售技巧培训(ppt 31页)
![房地产销售技巧培训(ppt 31页)](https://img.taocdn.com/s3/m/7de57d2601f69e314232943f.png)
销售技巧
听的技巧
让客户把话说完并记下重点 客观的听,不要表现防卫的态度 表明你的专注 站在对方立场去听 适时的附和
销售技巧
客户分类
犹豫型 问题型 冲动型 吹嘘型 从容不迫型 沉默型
销售技巧
客户分类
犹豫型:内心矛盾,举棋不定。重在消除
疑虑,树立信心。常用的方法:重复卖点和 通过一些实例增强客户信心。如:这个户 型最好卖,今天都卖了好几套;同时制造 紧张气氛促其下定。
销售技巧
客户异议分类
真实的异议 隐藏的异议
销售技巧
处理原则
做好准备 恰当的处理时机 永不争辩 给客户留“面子”
销售技巧
处理技巧
樱桃树法则 忽视法 转移法 补偿法 太极法 直接反驳法
销售技巧
希望
用在工作中 分享 不断总结 不断进步
销售技巧
说的技巧
说话要有节奏,音调要注意
销售技巧
说的技巧
说话时的姿势
销售技巧
说的技巧
分批推售卖点
销售技巧
说的技巧
废话少说,言多必失
销售技巧
说的技巧
在销售过程中,注意去引导客户 客户兴奋,你要冷静 客户盲目,你不要不知所措
销售技巧
注意听
了解客户需求,对症下药 让客户得到满足,赢得客户信赖 寻找客户的购买信号
销售技巧
客户分类
问题型:很耐心,很仔细。对房地产较为
了解。对于这种客户必须要求销售员自身 对产品和相关法律法规非常熟悉,能有理 有据的回答客户提出的问题。但要注意不 要让客户一直提问下去,要适时的把客户 引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其 下定。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金; 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优惠; 不停找项目的缺点要求降价; 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题; 或者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价;
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价; 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉 他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么, 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略, 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大…… 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么? 卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买,可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票(或其他 投资)上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
1水,面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户 所说的要点,让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决,并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款,要最优惠的价; 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
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感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项:
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源,让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的 说服,而不争辨。