如何提升连带销售第一篇ppt课件

Leabharlann Baidu 2、商品的见面率降低
如果商品的见面率高，那 样顾客要找到自己所喜爱商品 的机率也高，自然多件购买的 机率也会相对来说较高，所以 导购员要习惯让商品多与顾客 见面。现在我们可以用最简单 的计算方式来了解一下一个动 作的差异可以造成多大的影响 。 如下案例：
案例分析
如果一个顾客给我们三次推荐的机会，一次推一件，最终就是 三件商品见面的机会，而一次如果习惯性推荐两件，那么就会有六 件商品跟顾客见面的机会，这样一个顾客就会产生三件商品与顾客 见面的差异。如果一天一家店铺用接待十个顾客来计算，那么在一 家店铺上就会产生三十件商品与顾客见面的差异，一个月就会有至 少九百次的差异，那一年下来，一家店铺就有可能因为一个动作的 改变，多增加一万次的商品见面（销售）机会。这一万次的见面机 会就是隐形的业绩，是在原有的技能和知识的基础上自然而然可以 增长起来的业绩，不需要员工能力的增加，只要做出简单的行为改 变即可。
八、连带销售的方法
：2、巧用促销：
我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如，满300送 100、买二送一、买200抵80等，这时，我们的导购应该 不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这 件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，这样还可 以再送您100元的购物券呢。”这类的语言，能激发顾客的 购买需求，提升客单价。
七、连带销售的时机
1、迎宾时：
主要目的：介绍促销活动 切 入 点：买赠、买减、折扣（促销内容的强调） 切入时机：顾客进门时 语 言：促销用语 注 意 点：热情、真诚
七、连带销售的时机
2、介绍商品时：
主要目的：推销首选商品 切 入 点：好处、优点、特性（FAB黄金推荐法则） 切入时机：顾客对首选商品感兴趣时 常用语言：您买的这款是我们这的爆款、进口皮料…等 注 意 点：不要操之过急
八、连带销售的方法 ：1、关联商品：
当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上 会想到这件衣服搭配其他商品效果可能会更好。例如 ，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适 的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，我 们也可以帮客人搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以 为她搭配上精致的项链、皮包、胸针、皮带等；如果 顾客是男士，挑选一件衬衣，我们可以为他搭配，西 裤、皮带、皮鞋、手包等，展示整体效果，促进销售 。
如何提升连带销售
目
一、连带销售的概念 二、连带销售的意义 三、连带销售的好处 四、连带销售的基础
录
五、连 带 率 六、你为什么老连不起单 七、连带销售的时机 八、连带销售的方法
一、连带销售基本概念
连带销售不是完全无 目的地推销某种商品，而 是深度挖掘顾客的潜在需 求后有目的性地推荐适合 顾客的商品，这样的连带 销售能够提升销售人员员 的综合素质及销售业绩， 更能为顾客进行更满意的 搭配！
柜员
四、连带销售的基础
1、了解自己的商品 2、货品结构要合理 3、作出对顾客最基础的分析 4、真诚的态度（从对方心理
出发） 5、奖励考核机制要配套
五、连 带 率
定 义：销售总数量除以销售小票数量得出的 比值就称作连带率。
计算方法：连带率 = 销售总数量 ÷ 销售小票数量 （低于1.3说明整体附加存在严重问题）
能送礼品了或还差多少就可以满2000元， 不用收那么多零钱（凑整） 注意点：真诚提醒，不要强迫顾客
七、连带销售的时机
5.送客时：
主要目的：补救失误 切 入 点：未能推销成功的商品 切入时机：顾客往店外走时或停顿时 常用语言：刚才您看好的商品搭配的促销商品很快就
卖完了，号码也不全了，如果您有需要， 可以再回来看看。 注 意 点：真诚提醒，不要压迫顾客
七、连带销售的时机
FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售 FAB就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足 顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成 交率的方法。 FAB分别对应三个英文单词: F即Feature，指产品的特性，独有的特点， A即Advantage，指产品的优点，产品的特性， B即Benefit，指产品的好处(当顾客使用产品时所感受到得利益和 好处)。
二、连带销售的意义
它可以让我们的专 柜在位置不变、面积不 变，甚至在同样成本下 创造更好的销售佳绩， 即使是在客流很少的时 候，仍能深度挖掘顾客 的购买能力，达成销售 指标。
三、连带销售的好处
增加销售额、产品多 元化的口碑
更方便，于短时间内 选购适合的货品，省 却日后配搭的烦脑
顾客
公司
赢取顾客的信任、增 加工作上的满足感、 得到上司的赞赏
案例分析
比如说，同样是接待一个顾客，导购A销售了一件 衣服，1200元；导购B销售了三件衣服，3600元，依 此类推，一个月下来，导购A的业绩可能是10万元，但 导购B的业绩就可能是30万元。同样的客流，不同的客 单价，到最后的结果却可能是天壤之别。
一般连带率应该在1.3以上，也就是平均一个顾客 应该购买1.3件以上的商品。如果个人连带率低于1.3这 说明销售能力急需提高。我们的口号是：“抓住每一单 ，由一变为三！”一定要抓住每个客流，把连带销售（ 附加推销）做足做透！
七、连带销售的时机
3、成交时：
主要目的：推销搭配产品 切 入 点：可搭配商品如：鞋、包、其它小饰品等。 切入时机：顾客确定购买首选商品时 常用语言：现在这款产品搭配这种产品才多少元，可
以省多少元您再买多少产品就有赠品相送等 注 意：语言真诚，不要强迫顾客
七、连带销售的时机
4、交款时：
主要目的：挖掘最后需求 切 入 点：补零、凑足金额 切入时机：计算出顾客结账金额时 常用语言：您还有其他物品要卖吗？您还差多少元就
六、你为什么老连不起单
以推荐两件为执行标 准， 通过现场的观察， 我们不难发现导购员经 常在推荐商品给顾客的 时候，是以单件推荐为 最主要的行为，但是这 样的推荐行为事实上会 有以下两点问题存在：
1、要还是不要，好还是不好
推单件商品所存在 最大的弊端就是，这样 的推荐方式容易将顾客 当下的判断推向于“要 还是不要”或是“好还是 不好”的选择上