营销管理思维导图

只推出一种产品，或只用一套市场营销策略来满足市场所有顾客的需求，以求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求
由于产品单一，有利于企业降低生产成本和营销费用；管理上比较简单。
无差异市场策略
通常，无差异市场策略适用于产品生命周期的初期阶段。
推出多种产品，采用多种市场策略，分别去满足多个细分市场消费者的需求 优点是适应需求的能力比较强，能够有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，有利于提高增加总的销售量
效果=期望，顾客感到满意，认为自己的选择是对的，企业在顾客心目中留下了好印象。 如果竞争对手没有给顾客更多的利益时，顾客将继续购买该公司的产品或服务
三种状态
效果>期望，顾客感到十分满意，企业在顾客心目中留下了很好的印象。 顾客很可能再次购买该公司的产品和服务，还可能向其他人推荐、宣传。
引入CS战略：以顾客满意为中心，统筹企业的生产经营活动，通过使顾客满意来实现企业经营目标的经营战略。
含义
社会营销观念
指企业以兼顾顾客眼前利益和长远利益，顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动，在取得顾客信任 和社会好评的基础上扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想
它认为提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有利
营销伦理是指对营销策略、营销行为及机构道德的判断标准。营销伦理涉及企业 高层管理者、营销经理和其他营销人员的道德问题，因为他们的道德水准将影响企业的 营销行为。营销伦理影响到企业各个方面的活动，包括营销策略的制定，目标市场的 选择，产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广 等等策略的制定和运用。
市场细分的目的
单一变数法：只选择一个细分标准进行细分市场的方法 综合变数法：只选择两个以上（少数几个）的细分标准进行细分市场的方法 系列变数法（完全细分法）：根据企业经营的需要，选择多个细分标准，由大到小，由粗到细进行系列细分市场的方法
方法
指企业在市场细分的基础上，准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务的特定市场
重视保留顾客
关系营销正是适应保留顾客的需要而产生的一种新的理念和新的营销方式。
关系营销指为了保持长期的优先权和业务经营而与关键顾客（如顾客、供应商、分销商）建立长期的令人满意的关系的活动。
该定义来自于菲利浦·科特勒。
顾客伙伴关系。顾客是企业产品的购买者。
供应商关系。供应商指企业所需资源的提供者。 横向伙伴关系。横向伙伴指与企业无业务关系但是对企业业务活动产生影响的个人和组织。
可衡量性：该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算 可实现性：企业选择的目标市场在企业的人财物基础上能否进入
可盈利性：选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润 可区分性：不同的细分市场的特征可清楚地加以区分
市场细分的原则
有利于发现市场机会 选择目标市场的基础 有利于企业正确制定营销组合策略 有利于提高企业的竞争力
黄金规则 希望别人如何待你，你就如何待人。
分析营销机会 制定营销战略 选择目标市场 制定营销组合策略 组织、执行和控制营销努力
营销管理是规划和实施理念、商品和劳务的设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 从企业的角度来说，营销管理就是为了实现预定的目标，对营销活动进行计划、组织、协调、控制的过程。其中包括营销 目标的设定，营销任务的分解与安排，营销资金的使用，营销人员的配备与考核激励，营销策略的选择与运用，营销活动 的实施与控制等等。 解释适应、满足、引导、创造需求的概念，试举例说明
1. 有某种需要的购买者（人或组织） 2. 为满足这种需要的购买能力 3. 购买欲望
菲利普.科特勒：市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。 从宏观的角度解释了营销的主体（人和群体）、营销的对象（产品和服务）、营销的实质（提供产品和价值满足需求）和营销的过程。
密集性市场策略
策略
企业资源 产品的同质性 产品所处的生命周期阶段 市场的同质性
竞争状况
确定目标市场策略应考虑的因素
包括市场定位、竞争定位和产品定位，这里强调的是产品定位。
广义的市场定位（Market Positioning）
选择和确定企业产品在消费者心目中的位置。针对目标市场消费者的需求特点，有意识地根据消费者某一心理需求而设计的企业、产品、服务及营销组合的行为 是否实现预定的产品定位最终取决消费者的接受和认同
推销观念
推销观念也称销售观念，指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，
在此基础上强行推销，把
，
以此扩大销售、取得利润的经营指导思想
组织必须进行大量的推销和促销努力
该观念认为消费者是被动的，他们通常反映迟钝而且抵制购买
营销观念
指企业把满足顾客需要作为一切活动的中心，通过顾客的广泛 购买和重复购买来扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想
企业与顾客之间的关系
市场营销概论.mmap - 2011-4-2 - Mindjet
市场定义：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所
市场是指由潜在客户组成的，这些客户具有一个共同的特殊需求和欲望，并愿意和有能力进行交换以满足这些需求和欲望。 市场不应简单的认为是一个商品交换的地点，而是一群有需求，有一定购买能力，并且乐意交易的人或组织。
导向功能 联接功能 交换功能
含义
市场营销观念是企业营销活动的指导思想（经商哲学）。思想支配行为，想不到就做 不到，想错了就做错了。落后的观念必然导致企业的营销活动不能适应 营销环境，从而直接影响到企业的兴衰存亡。
类型
生产观念 产品观念
销售观念 营销观念
指企业以生产为中心，把提高效率和产量、降低成本作为一切活动的重点，以此扩大销售，取得利润这样一种经营指导思想 核心：经理会致力于追求更高的生产效率和更广的分销范围
A、在调查和预测顾客需求的基础上，开发顾客满意的产品。
B、产品价格与顾客接受能力相适应。 C、销售网点的建立要方便顾客。
CS战略的要求：
D、售后服务要细致周到。
提高顾客满意度
当今的企业则竭尽全力地留住顾客。这基于这样一个事实，吸引新顾客的成本 远远高于保持现有顾客的成本。满意的顾客是最好的广告，满意的顾客是最好的推销员.
指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想 核心：经理重点开发优良产品并加以改进 产品观念会引发“营销近视症”——过分注重产品而忽略顾客需求
推销观念 ( Selling Concept ) ，指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，在此基础上强行推销， 把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想
营销观念的四个支柱：目标市场、顾客需求、协调营销和盈利性
区别
生产观念、产品观念以及销售观念都是以生产者为中心，不能真正面 向市场，不能以消费者为导向，这几种观念都已经不能够适应现代市 场经济的大背景。
以消费者为中心，根据顾客需求来开发、设计、生产、销售产品和服 务，能够适应顾客的需求。社会营销观念还兼顾了社会的利益，体现 了企业的社会责任感，这是在现代社会所提倡的一种营销观念。
但是由于产品种类多会导致生产成本及营销费用大幅度增加，同时管理的难度也比较大 实施该策略需要充足的资源和比较强的管理能力，所以一般由大企业所采用
差异性市场策略
企业选择一到两个小的细分市场作为目标市场，集中力量去满足目标市场消费者的需求 可以弥补市场空隙，适合资源比较薄弱的小企业 该策略的局限性是企业承担风险比较大
供方提供产品的接受者 合同情况下的采购方
最终消费者、使用者、受益者或采购方
外部顾客 内部顾客
指顾客总价值与顾客总成本之间的差额
产品价值
服务价值 人员价值
整体顾客价值
形象价值 货币价格
构成
时间成本 体力成本
整体顾客成本
精神成本
在不改变顾客总成本的条件下，通过改进产品、 改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高顾客总价值；
美国学者斯库兹提出
关联(relevence)
(reaction)
关系(relations) 4R
回报(return)
特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客的互动和双赢，通过加强与 顾客的联络等方式，提高市场反应速度，巩固顾客关系，进而获得稳 定回报。
市场细分：（Market Segmentation）
在不改变顾客总价值的条件下，通过降低价格或者减少 顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低顾客总成本；
提高顾客让渡价值的途径
在提高顾客总价值的同时，提高了顾客总成本， 但要使两者的差值增大，从而使得顾客让渡价值增加。
是一个心理学的概念，它是顾客感觉状态的水平，是效果与期望之间的函数
效果<期望，顾客不满意。企业在顾客心目中留下了不好的印象， 除非企业今后的产品或服务有了明显进步，否则顾客将不再购买该公司的产品或服务
产品定位
定位能创造差异，有利于塑造企业特有的形象 适应细分市场消费者或顾客的特定要求，以更好地满足消费者的需求
正确定位有助于形成竞争优势
（7）执行营销策略 （8）改善营销规划
基本型。推销员售出商品后不再与顾客接触。 反应型。推销员售出商品，并鼓励顾客，如有问题或不满意就与公司联系。 可靠型。推销员售出商品后就给顾客打电话，了解对商品的看法和有关改进的建议，帮助解决使用中可能发生的问题。 主动型。推销员售出商品后经常与顾客联系，讨论改进产品用途和开发新产品的建议，帮助解决使用中出现的问题。 伙伴型。公司在商品售出后一直与顾客在一起，以找到影响顾客花钱的方式或帮助顾客更好行动的途径。
4P 1990年，美国学者劳特朋提出
消费者的需求与欲望(customer wants and needs)