主题讨价还价阶段的策略及技巧

2、抛砖引玉
①基本做法：在对方询价时，己方不开价，或是举一两个近期 达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来要求 对方出价。
②目的：把球踢还给对方，己方不想先报价，但对方又希望我 方先开价。
③操作要点：所举案例的成交价要有利于己方，成交案例与本 交易要具有可比性，且需有证明材料。
最后通牒 感情投资
1、投石问路
①基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。例如 “假如我多买10个，那你的报价是多少？”
②目的：通过迂回的方式试探对方的价格目标，从而使己方在要 价中做到心中有数。
③操作要点：提问要多，且要做到虚虚实实，煞有介事，要让对 方难于摸清你的真实意图。
③操作要点：造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定， 还价的态度要坚决；另外，需注意把握尺度。
4、斤斤计较
①基本做法：叠加各种理由，要求对方在各方面均作出相应的让步， 以求积小胜为大胜。
②目的：积少成多，使己方具有要价的充分的理由，降低对方的要 价期望。
③操作要点：事前需充分挖掘有利于己方要价的各种理由和事实根 据，还价中需仔细分析与详尽阐述，并努力做到无懈可击，还价的 态度与立场要坚定。
不大了解的情形下使用。
案例分享
有这样一个眼镜师向顾客索要高价。 顾客向眼镜师问价："要多少钱?“ 眼镜师回答：“100元。”如果顾客没有不满的反应，他便
立即加上一句“一副镜架”，实际上就成了“100元一副镜框”。 然后他又开口“镜片50元”，如果顾客仍没有异议，狡猾的 眼镜师就会再加上一句“一片”。 这里，眼镜师就运用了投石问路的方法，通过观察、判断 顾客的反应，达到了自己的目的。这招在我们的实际营销 中也是屡试不爽。
尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到 4.3美元，最后提到4.6美元。
3、先造势后还价
①基本做法：在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情 的变化态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方 的形势，然后再提出己方的要价。
②目的：给对方造成心里压力，从而使其松动价格立场，并 作出让步。
1、讨价的主要类型 1）全面讨价 2）针对性讨价 3）总体讨价 2、讨价的基本方法 1）以礼服人，见好就收 2）揣摩心理，掌握次数 3）讨价的态度是仔细倾听和试探虚实
二、还价应该遵循的原则
1、先弄清楚对方报价的内容 2、应该符合情理的可行价 3、让对方觉得是成交价的基础 4、有继续谈判退让的余地 实施说服的技巧： （1）提供客观标准、公平的程序 （2）让吸引对方的东西图像化 （3）寻求对方的认同和肯定 （4）使用积极的表达模式 （5）达成小协议 （6）注意“语言的艺术”
2、让步实施策略
①于已无损策略 ②以攻对攻策略 ③强硬式让步策略 ④坦率式让步策略 ⑤稳健式让步策略
八种常用的让步策略
某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的 让步即为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种
序号 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式
④应对方法：不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面 和对方的弱点
⑤利：可以在气势上压倒对方，从而使己方获得有利的要价地位。 ⑥弊：有可能吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的
顽强反击。 ⑦适用范围：在对方有求于己方，且市场行情明显有利于己方，或
案例分享
在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华·尼古拉的美国商人 来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接 待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后，脸上露出了 满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定 其中的7种款式，他的报价是每码4美元。听到尼古拉的报 价范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同 类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之 后，才报出了5.36美元的价格。
主题4 讨价还价阶段的策略及技巧
一、讨价 二、还价 三、磋商 四、让步 五、策略
卖方最低售价 买方初始报价
价格谈判 的合理范围
买方最高买价 卖方初始报价
B’
S 卖方盈余 P 买方盈余 B
S’
买方希望向P左移
卖方希望向P右移
价格谈判中的 讨价还价范围
一、讨价
谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目 标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为
三、磋商
1、捕捉信息，探明依据。 2、了解分歧，归类分析。
分歧分为三类：想象分歧、人为分歧、真正分歧
3、把握意图，心中有数。 4、对症下药，选择方案。 5、控制议程，争取主动。
四、让步
1、适当的让步原则 2、让步实施策略
1、适当的让步原则
①目标最大化原则 ②有限让步原则 ③价值弥补原则 ④最佳时机原则 ⑤谨慎原则 ⑥清晰原则
④应对方法：要求对方确定交易数量，然后再回答问题；向对方 进行反提问，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当的向 对方询问交易的真实需要及其期望的交易条件。
⑤利：有可能摸清对方的价格目标和整个交易的大致轮廓。 ⑥弊：可能使双方陷入捉迷藏，进而使问题复杂化。 ⑦适用范围：一般是在市场价格行情不稳定，无把握或是对对方
④应对方法：找出成交案例的漏洞或没有可比性，坚持要对方 先出价。
⑤利：可获得后出价的好处，引导价格向有利于己方目标的上 限定位。
⑥弊：若提供的成交案例经不起推敲，则己方就具有欺诈之嫌， 从而使己方陷入被动状态。
⑦适用范围：一般是在己方不愿意先出价，而对方又希望我方 先出价的情形下使用。
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冒险型
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刺激型
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诱发型
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希望型
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妥协型
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危险型
7
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虚伪型
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低劣型
五、讨价还价的技巧
1、投石问路 2、抛砖引玉 3、先造势后还价 4、斤斤计较 5、步步为营
吹毛求疵
积少成多
最大预算