太极行销.pptx

2.对课程没兴趣没兴趣
语法
话术
重复对方的话 “您说您对课程没兴趣”
认 同 语 “那没关系！”
正面论点回复
“很多没有上过课程的老板也这样说，可能 是您现在是不是还有哪里不清楚，我在跟您 讲一下!”
Hale Waihona Puke Baidu
4、这么多钱我得问问我老公
语法
话术
重复对方的话 认同语
“这么多钱您要征求老公的 意见。
“那很好！”
正面论点回复 “您真有福气有个好老公帮您分 担事情。”
让自己渺小
“陈总，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保 持红光满面，你一定常运动！” “是啊，我经常去游泳！” “那不简单啊！你可以游多远？” “我可以游50公尺。”
“陈总，你真不简单！你能游50公尺，我只能游10公尺 ！” “陈总，你真不简单！你能游10公尺，我都还不会游呢 。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈总，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”
缺点的优点面
Ex:练习缺点的优点面
老人的健康 业绩低潮 经常生病 餐厅大，客人少
老人的健康
你是我见过相同年龄，身体最健康的一位！ 您真不简单！如果我在您这年纪有你一半健康就不错了！
业绩低潮
其实度过低潮比度过高潮还不简单，因为要忍受的更多， 不是吗？ 其实低潮的准备越久，带进来的高潮越是不可限量！
B 5个认同点
对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场
C 认同并不代表同意
认同旨在平衡自己的心情 “如果”——认同的回旋
认同法要领
A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同
用正面论点回复
你们的产品那么贵，我们这些小老板根本买不 起。
是 的 !如果按照您所说的这样, 我们的产品贵，一般老板买不 起话，确实没多少市场,您能做 这样精辟的分析,说明您对我们 的产品还是认可的对吧?
认同但不同意
老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈总,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实 在的价钱了.
如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
• 当你接不上对方的问题时，缓解不知如何 应对的思考时间
B 赞美的方法
始终微笑 – 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已 拥有的成就。
– 多请教也是一种赞美
请教赞美法：
你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请
教您 … …”
C 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人
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太极行销
天下第一剑
一位武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就 自我介绍：
“我是目前人称天下第一剑的木村。”木村很骄傲地 摸着他的剑。
“喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！不 知先生今日专程来到寒舍有何指教？”
“我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教如 何突破我剑术的瓶颈！”
“木村先生您说笑了！我是个修禅的人，哪里能教 你剑术?”
D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
工作方面 “陈总，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是
青年才俊。”
家庭方面 “陈总，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈总，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈总，你们夫妇的感情这么好，真是模范夫妻。”
你真不简单… …
“陈总，你真不简单！这么年轻就把企业做的这么大， 这么成功！”
我最欣赏你这种人… …
“陈总，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈总，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心， 真是难得！”
我最佩服你这种人… …
“陈总，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难 得！” “陈总，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过 最讲义气的人。”
“陈总，的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉 实在是不好!陈总，我们接触了2天了,你认为我将 来也会象你所说的那样吗?”
认同法范例 （复述+认同语+正面论述）
1.我以前参加过这样的培
训
语法
话术
重复对方的话 “您说您参加过这样的培训”
认 同 语 “那很好！”
正面论点回复 “这样您就说明您是一个非常爱学 习的人!”
“现在起你只是一名剑客而已。”木村开悟了!
［启示］
身段是人人所最渴望的，偏偏身段永远是学习的最大障碍。 学习时必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的 学习。
水
水
随方就圆 无孔不入 滴水穿石 润生万物
太极行销基本流程
所谓 “太极行销”就是将整套专业 化推销步骤用连续动作串联起来，并 且在一次拜访中完成。
太
寒喧
极
沟
开门
通
基
展示说明
本 流
关门
程
拒绝处理
太极行销的三个代替
专业的说话习惯代替平时的说话习惯 专业化的对话步骤代替以往说话的步骤 专业的推销本能代替原本主观本能
习惯=习气
第一章： 寒 喧(认同及赞美)
1.认同语
A 六句认同语语头
那很好 那没关系 您讲得很有道理 您这个问题，问得很好 您的意思我明白 您的感受我能理解
经常生病
生病就是免疫，所谓小病不断，大病不患，也没有什么 不好！ 生病养神嘛！生病就是给忙碌的人休息的机会！ 知道自己生病比不知道的好，不知道的病才是最麻烦的 大病！
天下第一剑
“我听说先生能帮人解决所有的难题!而最近我碰到 的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大师能 否指点指点。”
“指点不敢当!不过先生如果不赚弃的话，我这有一 支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。”木村就按 禅师的指示在他周围划了一个圆圈。
“现在在这圈内的是人称天下第一剑!现在请你跳出 这圈圈!”木村按禅师的指示跳出圈。
6.我还需要再考虑一下
语法
话术
重复对方的话 “您说您还要再考虑” 认 同 语 “那没关系！” 正面论点回复 “考虑是应该的！”
7.很忙没有时间
语法
话术
重复对方的话 “您说您很忙，没有时间” 认 同 语 “那没关系！” 正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”
2. 赞美法
A 赞美的功效
软化、缓和气氛
运动、技术方面
“陈总，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟您学习学习。”
健康、面相方面
“陈总，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！” “陈总，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了。” “陈总，你的鼻子好挺，好漂亮，代表聪明，有智慧。”
E 赞美的要点 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 赞美缺点的优点面