111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划共185页
汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划BCG项目范例
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-5-
实现销量增长的三个战略方向
在现有细分市
场中争夺市场份额 出发点 A类 30% 25% 20% 16%
拓宽产品组合
B类
C类
前三十个
前四十个
前五十三个
深化地区普及率
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-10-
提高在不断成长中市场上的地位 可能带来的a-b倍的销量增加
A类 B类高端 B类低端 C类 市场 市场 市场 市场 客户第五年 客户第五年 客户第五年 客户第五年 （百万升） （百万升） （百万升） （百万升） 市场份额 市场份额 市场份额 市场份额 百万升 第五年 第五年 百万升 第五年 百万升 第五年 百万升 (%) (%) (%) (%)
(1) 通过主要的商店渠道（特大型超市/超市，小型超市和百货店） (2) 北京 资料来源：客户；BCG分析
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xx
5X: ~xx 10X: ~xx
-4-
出发点：市场“棋盘”
A类 市场（百万升） 第0年 前三个城市 前十个城市 前二十个城市 前三十个城市 前四十个城市 前五十三个城市 xx xx xx xx xx xx 第5年 xx xx xx xx xx xx 客户第0年 市场份额 百万升 (%) xx% xx% xx% xx% xx% xx% x x x x x x
10
10
A
5 5
B A
6 8 10 12 14 16 18 20 22 品牌(1)偏好 (%)
0 0 10 20 30 40 品牌(2)的 知名度 (%)
0
品牌知名度增加一倍可能会使市场份额增长X-Y%
BCG汇源市场研究,业务发展战略和组织规划
• 北京继续以现有水平增长 • 其他城市增长则滞后一年达到基本
估计水平
• 北京继续以现有水平增长 • 果汁厂家共同将市场做大
- 上海和广州2年后达到北京水平 - 沿海与内陆大城市3-4年后达到
北京水平 - 其他城市5年后达到北京水平
北京和上海保持不变
广州餐饮渠道市场发展到 与北京和上海相同的水平
沿海大城市接近3个大城市 的现有水平
-10-
议程
综述
项目主要发现
• 中高果汁市场的增长机会 - 市场概况 - 增长机会
• 其他饮料市场的增长机会 • 初步选项评估
项目建议
实施计划
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
-11-
中高果汁类产品规模小，但发展迅速
未来市场潜力诱人
汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼
• 利用屯河供应浓缩汁的优势 • 利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
-4-
综述 项目主要发现 项目建议 实施计划
研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比 往往绩效突出
• 更容易的利用资产去建立竞争优势 • 更容易实现核心业务的最大利润潜力
通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会
业务增长战略的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施 • 目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）
议程
汇源战略营运组织规划(波士顿)
•北京和上海保持不变
•广州餐饮渠道市场发展 与北京和上海相同的水
•沿海大城市接近3个大 的现有水平
•内地大城市接近沿海大 市的现有水平
•基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 上海和广州按基本型增长 • 其他城市增长加速1年
•其他城市接近内陆大城 的水平
•地域 •产品规格/口味 •消费者细分/消费场合
•成本
•价格
•市场运作 •行政、销售 •产品销售成本
•竞争者的价格 •零售价 •批发价
•新产品开发/市场营销 •销售/分销
•研发 •媒体 •促销 •直销 •分销商
汇源战略营运组织规划(波士顿)
按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会
分析框架
•市场规模 •/增长率
•冰茶
•36% •7%
•7% •53%
•瓶装饮用水
•32%
•碳酸类饮料
•14%
•牛奶/牛奶类饮料 •7%
• 资料来源：Euromonitor; Canadean; BCG估计
•人均消费量与国际相比非常低
•人均消费量 •（升）
•澳大利亚
•韩国
•中国
•马来西亚 •泰国
•英国
•香港 •新加坡
•美国 •R •
•保守估计 •基本估计
•乐观估计
•人口增长率
•X
•家庭收入增 长率
•X
•渗透率
•X
•家庭平均消 费量
•渠道划分
•基于历史增长率的预测 •基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 其他城市增长则滞后一年达到基本
估计水平
• 北京继续以现有水平增长 • 果汁厂家共同将市场做大
汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例
汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁：中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁是中国著名的果汁饮料制造商，以其优质的产品和成功的市场策略而闻名。
本文将介绍汇源果汁的发展经历、品牌策略以及与消费者的互动，以解析其成功的原因。
1. 发展经历汇源果汁成立于1992年，最初只是一个小型果园。
在面对激烈竞争的市场中，汇源果汁通过合理的定位和市场扩张策略脱颖而出。
公司坚持选择天然新鲜的水果作为原材料，采用现代化的生产工艺进行加工，确保产品的质量和口感。
同时，公司还注重技术创新与产品研发，不断推陈出新，满足消费者日益增长的需求。
2. 品牌策略汇源果汁在品牌建设方面做出了很多努力。
首先，公司成立了专门的品牌营销团队，通过大力宣传和广告投放，提高了品牌的知名度。
其次，公司注重产品包装设计，采用简洁、时尚的包装风格，使产品在货架上更具吸引力。
此外，公司还通过赞助体育赛事等活动，进一步加强了品牌形象的塑造。
3. 消费者互动汇源果汁注重与消费者的互动，以了解和满足其需求。
公司通过在各大城市设立特色店铺，提供品尝和购买的服务，直接接触消费者并听取他们的意见和建议。
此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，开展在线调研和促销活动，增强了与消费者的黏性。
4. 市场拓展汇源果汁在市场拓展方面表现出色。
公司主要通过与大型超市和便利店合作，将产品销售网络延伸到全国各地。
同时，公司积极开拓国际市场，将产品出口到多个国家和地区。
市场拓展的成功，为公司带来了更多的销售机会和业绩增长。
5. 质量控制汇源果汁一直致力于产品质量的控制。
公司从原材料采购到生产加工，严格把控每一个环节，确保产品的安全和品质。
通过ISO9001等质量认证，汇源果汁以可靠的质量信誉赢得了消费者的信赖。
通过以上的品牌策略、消费者互动和市场拓展，汇源果汁取得了显著的成绩。
作为中国果汁饮料制造商的成功案例，汇源果汁的发展经验无疑值得其他企业借鉴。
在今后的市场竞争中，汇源果汁将继续坚持创新和卓越的品质，为消费者提供更好的果汁产品，并不断开拓新的市场，实现进一步的发展。
波士顿汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
碳酸类饮料
瓶装饮用水
果汁饮料
运动/功能型饮料
数量（百万升）
资料来源：Euromonitor; Canadean; BCG估计
人均消费量与国际相比非常低
冰茶
53%
36%
中高果汁
人均国内生产总值 （美元）
人均消费量 （升）
R2 = 38%
澳大利亚
美国
英国
韩国
日本
香港
新加坡
马来西亚
泰国
中国
动因
发现
认知度
顾客偏好
购买
可获得性
品牌形象
高品牌知晓率 家喻户晓的品牌 领先的中国品牌 “经济实惠”，“100%”， “纯果汁”，“健康的” 包装不方便 包装没有吸引力 比其它国产品牌的口味好些，尚不及国际品牌 在K/A渗透率高，在A/B店稍低 在餐饮渠道的渗透较低 比其它竞争者更多促销 但对餐饮渠道服务员的“返盖”较低
今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势
经济和人口增长维持历史水平 果汁公司积极拓展市场或更多企业进入该行业
乐观估计
基础估计
经济和人口增长维持历史水平 果汁公司拓展市场力度维持历史水平
保持估计
（1）根据6个样本城市的数据推断 资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析
汇源的资金成本
A
D
C
B
E
机会评估
议 程
综述 项目主要发现 中高果汁市场的增长机会 市场概况 增长机会 其他饮料市场的增长机会 初步选项评估 项目建议 实施计划
中高果汁类产品规模小，但发展迅速 未来市场潜力诱人
所有饮料类别都经历了快速增长
××战略营运组织规划(1)
400 – 800
800 1200
>1200
女性
男性
家庭
家庭人口特征
A/B 夜店 C/D 其他 儿童 女性 男性 家庭
-15-
备份
基于主要增长因素得出未来市场发展的几种可能性
每个家庭消费量
保守估计 基本估计
乐观估计
人口增长率
X
家庭收入增长 率
X
渗透率
家庭平均消费
X
量
渠道划分
基于历史增长率的预测 基于历史增长率的预测
所有饮料类别都经历了快速增长
数量（百万升） 20000
16000
历史年均 增长率
中高果汁
36%
运动/功能型饮料 7%
果汁饮料 冰茶
7% 53%
12000
瓶装饮用水
32%
8000
碳酸类饮料
14%
4000
牛奶/牛奶类饮料 7%
0 1996 1997 1998 1999 2000
资料来源：Euromonitor; Canadean; BCG估计
-2-
综述（二）
今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务 • 到2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11.7亿元收入增长 • 除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入 - 餐饮渠道 (3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整 (1.7亿), 更好地针 对高收入顾客群 (1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿)
竞争地位
增长机会
汇源 都乐 大湖 茹梦
...
随市场增长
渠道 – 餐饮/商超
地区
SKU/口味
案例汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二OO 二年，上海DLONGSTRATEGIC INVESTMENT项目主要发现项目建议实施计划综述（一）中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展•市场预期将从2001年约23亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32%•家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因汇源已经建立了强大的市场地位•在过去三年中收入几乎每年翻一番•已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道•强大的品牌地位・较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象・由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈•都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守综述（二）今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务•至IJ2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11・7亿元收入增长•除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入・餐饮渠道（3.2亿），地域扩展（23亿），SKU/口味调整（1.7亿），更好地针对高收入顾客群（1・15亿），进入到新的饮用场合，如早餐时间（2.44亿）必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会•PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源•在其它软饮料，女口：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估•投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准•资源的有限性决定了应该把握的优先机会・中高果汁、PET果汁饮料和蔬菜汁汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展•采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障•通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务•汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争•汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势・目标市场定位于18・25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相关优势・市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场•不同的职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼•利用屯河供应浓缩汁的优势-4•利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平-5综述项目建议实施计划业务增长战略的主要原则业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优势竞争优势可来源于几个关键方面，如•通过规模/范围经济，技术等实现成本优势•品牌地位/产品质量•组织能力，等研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出•更容易的利用资产去建立竞争优势•更容易实现核心业务的最大利润潜力通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会业务增长战的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施• 目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值投资回报率ROI（利润/投资）销售增长价值创造一投资回报回顾：价值动因分解图销量<3) 价格行政、销售I产品销售成本榨汁线浓缩线包装线销售/分销 [ 市场营销 [ 管理成本I 财务成本1其它I原材料[人工成本其它成本 [回顾：收入/利润增长的主要动因与市场同步增长渠道-商超/餐饮销量地域产品规格/ 口味收入消费者细分/消费场合利润价格成本行政、销售I 产品销售成本I按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会分析框架其他饮料种类中高果汁市场规模竞争地位增长机会投资回报率随市场增长渠道- 餐饮/商超地区SKU/ 口味消费者/ 消费场合■咨仝・薈理资源•其他机会评估综述项目建议实施计划中高果汁类产品规模小，但发展迅速未来市场潜力诱人所有饮料类别都经历了快速增长数虽（百万升）20000 -1中高果汁历史年均增长率36%运动/功能型饮料7% 16000 -12000 -8000 -ASSES S4000冰茶7%53% I I I I I1996 1997 1998 1999 2000瓶装饮用水牛奶/牛奶类饮料32%14%7%今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005(1)根据6个样本城市的数据推断资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C T HE B OSTON CL ONSULTIN(> (J ROUP家庭收入增长和果汁厂商的市场开拓力良是市场废宸平白勺决定由秦果汁厂商的市场开拓力度决定当地市场 的最终发展水平 “北京市场比广州和上海的发展水平都高。
汇源市场研究业务发展战略和组织规划精品文档
2005
（1）根据6个样本城市的数据推断 资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
乐观估计
• 经济和人口增长维持历史水平 • 果汁公司积极拓展市场或更多企业进入该
竞争者价格 零售价 批发价
销售/分销 市场营销 管理成本 财务成本
其它 原材料 人工成本 其它成本
纸包装 PET 其它
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回顾：收入/利润增长的主要动因
收入
销量
中高果汁 果汁饮料 蔬菜汁 其它饮料类别
与市场同步增长 渠道 – 商超/餐饮
地域 产品规格/口味 消费者细分/消费场合
利润
成本
价格
市场运作 行政、销售 产品销售成本
-14-
备份
自下而上地估计市场规模的方法
中国果汁市场规模
与行业数据，外部报告和 汇源销售的参照比较
3个超大城市 的市场规模
按收入组别的家庭数
30个沿海大城市 的市场规模
20个内陆大城市 的市场规模
按收入组别的 平均家庭消费量
其他中小城市 的市场规模
地区差异的微调
人口/家庭增长
. ..
2000 2019 2019
内地大城市接近沿海大城 市的现有水平
基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 上海和广州按基本型增长 • 其他城市增长加速1年
其他城市接近内陆大城市 的水平
推动因素
经济发展 人口自然增长 城市化
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
成功的市场细分经典案例分析
市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。
“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。
应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。
巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。
根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。
尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。
显然，问题的症结并非如此简单。
公司经营战略案例分析(汇源果汁)
01 06
在中高含量果汁市场，汇源果汁拥有最大优势， 这种优势地位在一定时间内尚不会动摇。但是， 在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品 市场，汇源不是领先品牌，属于跟进者。根据 产品生命周期理论，汇源果汁正处于生命周期 的成长阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营 销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价 格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中， 汇源果汁的多元化产品策略对于细分市场的开 发和应对竞争，是非常有效的。
01 12
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意 的包装策略。
汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。 水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料灌装的 UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术，均处于世界 领先地位。健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、 OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系，并实施 体系认证。
会计1303班
01
汇源商标
汇源果汁代表
01 02
北京汇源饮料食品集团有限公司成立于 1992年，是主营果汁及果汁饮料的现 代化大型企业集团。从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司， 于2007年2月在香港联交所主板上市。 汇源集团成立近18年来，在全国22个 省区市创建了40个现代化工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基 地，建立了基本遍布全国的销售服务网络，构建了一个全国性的果汁产业化经 营体系。 2004年，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”， 汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研 发和生产了500 多种饮料食品。据权威调查机构AC 尼尔森最新公布的数据， 汇源100%果汁占据了纯果汁 46%的市场份额，中高浓度果汁占据 39.8%的市 场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等3 0多个国家和地区。汇源集团拥有 100多条国际最先进的 PET瓶、康美包、利 乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌 冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过 滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工 厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO220 00质量体系认证，并获得被认为审核最严格的 BRC（英国零售商协会标准） 证书。
成功的市场细分经典案例分析
市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。
“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。
应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。
巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。
根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。
尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。
显然，问题的症结并非如此简单。
KPI绩效指标-汇源果汁组织结构与关键绩效考核指标 184页 精品
4 极高的激 励效果
3 对用户 友好
• 一个整合的流程 • 在企业组织的多个层
面进行发展和管理
• 清晰的交流和定期 追踪
• 简单，可衡量，易 实施，相互关连
关键绩效指标
汇源总部关键绩效指标系统在几个方面有待改善
创造价值
整体组织 的参与
描述
• 基于对关键价值驱动因素的 理解
• 自上而下的绩效考核体系 • 协调发展多个目标以达到价
职位描述 资格/所需的能力
业务发展部门的负责人
• 审核业务发展活动 • 指导业务建议报告 • 协调与高级管理人员，业务部门，投
资银行和律师的关系 • 发掘业务机会并与潜在合作公司建立
联系
• MBA或相应学历 财务专业尤佳
• 业务发展和/或咨询方面的丰富经验 • 战略规划和购并分析经验 • 管理和执行战略规划的经验
评估结果
项目
评估打分标准
权重 分数
1-2 3-4 5-6 7-8 9-10
群众威信
职务知识 领导表率
计划组织 管理培训
报酬
状态
固定部分
(x%)
总报酬
+
X
基于业绩
的收入
(y%)
“以公式为基础的 ”
分数< X 解聘/降职
X
分数> Y 升职
“明确的指导方针”
评价
“报酬与评估结果并
不相关……奖金由 最高管理人员决定 ……”
批准
关键绩效指标
世界级的关键绩效指标体系有四个组成部分
• 基于对关键价值驱 动因素的理解
• 自上而下的绩效考 核体系
• 协调发展多个目标 以达到价值的完全 实现
• 激发责任感，个人自 主性和有意义的角色
111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
信息收集不连贯
组织结构
新的业务发展的快速增加正在分散管理层的注意力
实例：新工厂的快速建立
新的业务不断在增加……
1997 1998 1999 2000 2001
• 河南 巩义
• 山西 右玉
• 湖北 宜昌
• 江西 赣州
• 陕西 应县
• 吉林延边 • 江西九江 • 山东莱芜 • 四川成都
成都 (PET) • 上海 (PET) • 新疆石河子 • 山东沂濛 • 北京 (PET)
3
对拥护友好
• 简单，可衡量，易实施，相
3
互关连
对评估者的期望任感，个人自主性和 有意义的角色
3
• 建立与绩效相联系的奖励
X
没有体现自我管理
在表现和奖励之间没有明 确的联系
关键绩效指标 备份
考核结果和报酬之间的联系并不明确
例如： 中层管理人员的评估
挑战一: 发现并解决当前组织结构 的问题 例如: 员工当前的能力差距 激励体系的问题 关键流程中的不协调合作
结构
• 组织架构 • 职能与责任 • 职位描述
业务增长战略
流程
• 战略规划 • 投资决策
项目团队
• 工作团队 • 设计团队 • 委员会
关键绩效指标// 激励机制
• 关键绩效考核 指标
• 激励机制
讨论授权的意义，并调整汇源核心管理层的职能
议程
综述
主要发现
-
概述 组织结构 关键绩效指标 人事管理 流程 信息系统 项目管理
项目建议
实施计划
主要发现:关键绩效指标
关键绩效指标
当前的情况 关键绩效指标考核体系正在建设中 • 从2001年开始制定考核表格和流程