《绝对成交内训》张斌主讲

另一种方法（论坛）
• 提出问题（现在市场是不是很难做）
• 煽动问题（是啊，今年市场太难了，很多企业下降20﹪以 上的利润，您公司怎么样呢？如果下半年再不改变会更麻 烦）
• 解决方法（ × × 总裁，假如有一次可以让您公司未来最 少提升30﹪业绩的机会，您要不要了解一下呢？）
• 张斌老师特别联合目前中国发展最快，最实战的古摄影总 裁赵东联合打造了胜者成功论坛。两人从外到内彻底解决 您的问题。例如下半年公司发展方向，用人，如何制造做 武器；如何用最生前的方法占领市场做到第一名。五十多 种策略和实战方法让你立竿见影
• 顾客不来上课的七大原因 • 没有找到准顾客 • 既没有找到需求 • 没有建立信赖感 • 没有针对价值观 • 塑造产品价值的力道不足 • 没有准备好解答事先提出的问题的方法 • 没有遵照销售的程序
对待顾客问题
—如何做好预料中抗拒处理
• 主动提出 • 夸奖顾客 • 把抗拒当成一个有利的条件
判断真假，套出真相
胜者营销团队绝对成交内训 ——主讲人：张斌导师
一、销售是各行各业成功 人士的基本功
生命中最重要的两件事
• 要先把你自己推销给你自己 • 把“推销”推销给你自己
一般人不愿意做销售的五大误区
• 很多人认为销售没有保障 • 感觉收入不稳定 • 认为做销售求人没有面子 • 害怕被拒绝 • 认为自己不适合做销售
找出顾客的问题、需求与渴望
• 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他 的需求
• 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 • 人不解决小问题，人只解决大问题
塑造产品的价值
今天买的不只是一堂课程，而是一生的财富
分析竞争对手
• 了解竞争对手 • 取得对方所有的资料文案手册 • 取得对方的价目表 • 了解对方在哪方面比自己弱 • 绝对不要批评你的竞争对手 • 表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点
Biblioteka Baidu
做充分准备
—对整个想要的结果做准备
• 我要的结果是什么 • 对方要的结果是什么 • 我的底线是什么 • 你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒 • 你要问你自己：我该如何解除这些抗拒 • 你要问你自己：我该如何成交
• 对产品的知识做准备
• 你一定要彻底地了解顾客的背景， 对顾客的背景做准备
调整情绪到巅峰状态
塑造产品价值的方法
• USP（独特卖点），唯一“最”
• 利益，对他的好处
• 快乐，得到的快乐
• 痛苦，没有学习的坏处。想想看，老板不 变再好的团队 如没有凝聚力，人力一定会流失，业绩下降
• 理由，给客户一个理由
• 价值，这次的课程是张斌老师和赵东总裁各自十几年的经 验总结（他们每年的学习费用各自最少五十万以上，而我 们之需要1280元）
胜者公司销售常出现的问题
• 我要考虑考虑：某某先生，太好了，想考虑一下 就表示您有兴趣是不是？（是啊）
• 这么重要的事情您需不需要和别人商量商量？ （不用了）
• 您非常有主见，我非常欣赏您（你客气客气） • 您这么说该不会是想不听我电话吧？（你别这么
说，不会不会） • 那就放心了，表示您会很认真地考虑我们的课程
以下顾客抗拒点经常是假的： • 我考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 我需要时再给你打电话 • 我从来不一时冲动下决心 • 还没准备好要订，过两天再说
真正原因
• 没钱 • 有钱舍不得花
• 别家便宜 • 不想向你定
针对此原因如何做到成交
• 假的不行，你要套出真相 • 你要确认他的真正抗拒点 • 再确认一次 • 测试成交 • 以完全有效的解释回答他
例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实）
• × ×总裁，好像今年上半年生意竞争很厉害对吗？ （是啊）
• （把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好， 用人不好，没有人才，老板好累是吗？
• （要让他思考） × ×老总，如何才能让你的企业 真正的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？
• 如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学 习。正好这次有一个能让您下半年公司提升最少 20﹪以上的机会，您要不要了解一下？
要求顾客转介绍
• 买时立刻要求 • 买后要求 • 不买要求
四、销售流程
让你能将任何产品卖给任何人的系统
顾客永远不需要你的产品，而是因为他心 中有一个很大的问题要解决，他要的是解 决方案
找出问题，扩大问题的两种演练模式
• 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
• 销售人员最重要的一个技能就是一定要学 会情绪控制
• 想象力×逼真＝事实 • 改变肢体动作最关键
建立信赖感
• 要做一个善于倾听的人 • 要赞美 • 不断认同他 • 模仿顾客 • 对产品的专业知识的了解 • 穿着或声音 • 彻底地准备了解顾客的背景 • 使用顾客见证
如何使用顾客见证
• 请消费者替你现身说法 • 照片 • 统计数字 • 列出顾客名单 • 自己的从业资历 • 获得的声誉及资格 • 列出你在财务上的成就 • 你所拜访过的城市及客户 • 你所服务过的顾客总数
如何问出顾客的需求
• 你要问他现在公司情况如何 • 你要问他公司内哪几点运作还不错 • 为什么？ • 他希望公司哪几方面可以更好 • 这几方面为什么对他很问题
如何找出购买的心动按钮
• 问：家庭，事业，兴趣，梦想目标 • 听：听他的第一反应
听他讲了半天的故事或解释 听他不断重复讲的事情 • 看：看他的表情语言 看所带物品 看他的立即反应
二、销售最重要的五项能力
• 开发新顾客 • 做好产品介绍 • 解除顾客的抗拒点 • 成交 • 售后服务
三、完美成交十大步骤
• 做充分准备 • 调整情绪到达巅峰状态 • 建立信赖感 • 找出顾客的问题、需求与渴望 • 塑造产品的价值 • 分析竞争对手 • 解除顾客抗拒点 • 成交 • 售后服务 • 要求顾客转介绍
说过他们
• 强调你的优点
• 提醒顾客竞争对手的产品的缺点
• 拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你成 交的顾客见证
解除顾客抗拒点
• 先知道顾客有哪些抗拒点 • 要在顾客没有提出时解除 （难道你不需要问你太太吗？）
成交
• 直接成交 • 二选一成交 • 回马枪成交
售后服务
• 成交后要立刻感谢 • 做好承诺的完善 • 超过顾客期望