第三章 商务谈判心理

心理测试： 与人交往时你是哪类人？
10、我很容易被朋友说服。 11、我总是很注意自己的仪 12、如果约会迟到我会长时间 感到不安。 13、我很少与异性交往。 14、我到朋友家做客从不感到 不自在。 15、与朋友一起乘公共汽车时 我不在乎谁买票。 16、我给朋友写信时常诉说自己 最近的烦恼。 17、我常能交上新的知心朋友。 18、我喜欢与有独特之处的人交 往。 19、我觉得随便暴露自己的内心 世界是很危险的事。 20、我对发表意见很慎重。
3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表 现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的 心理特征
2．针对性格的策略 进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽 的谈判计划来积极应对。在谈判中，应适当尊重其意见， 让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能 轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取其做出让 步。 关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低， 应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其 热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱” 里去。
权力型的谈判对手，可以利用对权力的期 望高，希望能够影响他人的特点，让其参 加谈判程序的准备，让其先陈述，使他觉 得自己获得了某种特权，以满足其对权力 的需求；不要企图控制他、支配他，不要 提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压 力，要运用机会和条件争取他的让步
3.3.3 能力
商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力 （2）决断能力 （3）语言表达能力 （4）应变能力 心理测试：看看自己谈判能力
心理挫折的预防与应对
预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 应对 勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.5 正确理解身体语言 身体语言又称肢体语言或体态语言。 1．面部表情 （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义 有： ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或 眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语 已不感兴趣，甚至厌倦。
心理学家的忠告是：树立长 远目标，克服短期行为
心理测试
第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信， 目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作 为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责 任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理 状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身 的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当 压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应 。
心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
心理学家建议：应当下决心每 天为他人做一些力所能及的有 益事情并不求回报，以弥补性 格上的某些不足和缺陷。
心理测试
第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是 理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事 物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观 、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质 。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执 和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、 争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周 围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或 决策。
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
请对下列问题作出“是”或 5、没有引见时我很少主动 “否”的选择： 与陌生人谈话。
1、碰到熟人时我会主动打 招呼。 2、我常主动写信给友人表 达思念。 3、旅行时我常与不相识的 人闲谈。 4、有朋友来访我从内心里 感到高兴。
6、我喜欢在群体中发表自 己的见解。 7、我同情弱者。 8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。
情绪调控的原则
保持冷静、清醒的头脑 保持正确的谈判动机 将人事分开
四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与 应对措施
心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到 自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的 一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情 绪心理状态。 行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩
（2）脸色。 一般情况下，大多数人会不自觉地把情绪 反映在脸上，对此要细心观察。 ① 对方谈判人员面红耳赤往往是激动的表 现，脸色苍白可能是过度激动或身体不适， 脸色铁青是生气或愤怒。 ② 谈判人员用笔在空白的纸上随意乱写乱 画，眼皮不抬，脸上若无其事的样子，表 示厌倦。
3.4 商务谈判心理的运用
（2）腿脚。 ① 人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双 脚不住地上下颠动或左右晃动，是紧张不安的表现。 ② 表面专注听讲的人，而双腿却在不住地变换姿势或用 一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其实 已经很不耐烦了。 （3）其他。 ① 从容而谨慎的言谈显示说话者充满自信、舒展自如。 勉强的笑容，快速的说话表明说话者紧张。犹豫、坐立不 安表示缺乏自信。 ② 0.5～1.2m是个人空间，0～0.5m是亲密空间。 ③ 把笔套收好，整理衣服和发饰，表明做好结束会谈的 准备。
第三章 商务谈判心理
知己知彼 百战不殆
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动。 特点 内隐性 相对稳定性 个体差异性
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
计分标准
第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、 13、16、17、18题答“是”记1分，答“否” 不记分，第5、14、15、19、20题答“否” 记1分，答“是”不记分。
评价结果
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明 交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。6—10题得 分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于 领袖型，得分低则偏于依从型。11—15题得分表示 交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得 分低则交往较为随便。16—20题得分说明交往的开 放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾 向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往 倾向不明显，属于中间综合型的交往者。
你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理 素质？
自信心 耐心 诚心
算算心理年龄！看看你哪一型？
人的年龄可以分为实际年龄和心理年龄， 这就是为什么，我们经常会看到一些类似 “小大人”和 “老顽童”出现的原因。这 些想象说明，他们的心理年龄和实际年龄 不符所致。人的心理年龄和实际年龄一样， 也可以分为儿童型、少年型、成年型这几 种类型
相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心 周到，适合的职业有警察、业务主管、社 团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社 会工作者、社会科学家、作家、记者等职 业。
相关建议
开放型的人易于与他人相处，容易适应 环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁 型的人适合的职业有编辑、科学研究工作 等。
Hale Waihona Puke Baidu
第三节 商务谈判心理的实用技巧
进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对 措施
三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需 要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的 情绪表现。 谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整， 对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
相关建议
主动型的人在人际交往中总是采取积极 主动的方式，适合于需要顺利处理人与人 之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。 被动型的人在社交中则总采取消极、被动 的退缩方式，适合不太需要与人打交道的 职业，如机械师、电工等。
相关建议
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的 欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、 作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺， 惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们 意愿从事那些需要按照既定要求工作的、 较简单而又比较刻板的职业，如办公室文 员等。
心理学家的忠告是:交出责 任，放松自我
商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、 气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策 略。 心理测试：看看你属于哪种谈判气质
如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、 外向，对外界富有挑战的特点，但却往往 缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势， 其气势就会很快丧失。对付的办法可以采 取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点， 以柔克刚。
④ 若目光左顾右盼，表明他已对你的话语 心不在焉；如斜眼视人，则可能存在消极 的思维，并有藐视之意；在听对方说话时， 未听完就看旁的东西，则表明不完全同意 对方所说的话。 ⑤ 若对方说话时望着我方，表明他对自己 所说的话有把握；如果不望着我方而望别 的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的 成分。“顾左右而言他”当然会让人觉得 没有诚意。