行为面试问卷设计

行为面试

什么是行为面试？就是用过去的行为来推测未来的行为，以此确定应聘者是否适合该职位，并且用过去的行为来推测未来的行为，这是一种以行为事件为基础的面试。

（一）什么是行为面试

就是通过一份结构化的问卷对应聘者进行面试，旨在发现应聘者在过去经历表现出来的素质或关键能力，与目前职位要求素质或关键能力之间的吻合程度，从过去的行为推测他未来的行为，以此确定应聘者是否适合该职位的一种方法。

（二）如何掌控面试的关键点

1．设计行为面试题目

主要根据企业的核心价值观和职位关键能力来设计题目。也就是计职位考察度。比如企业价值观就是信奉要苦干，要认真，那么这种苦干的价值观，就要设计一些问题来测试。

职位关键能力也要设计题目来考察，就是考察维度。

设计面试题目时主要使用的就是STAR工具：

SITUATION 当时的情形是什么样子的？

TARGET 目标是什么？

ACTION 采取了什么样的行动方案？

RESULT 最终结果是什么样子的？

2．设计行为面试追问大纲

让应聘者活灵活现讲述自己的经历，描述事件的细节和在该事件中的角色。

【案例】

招聘销售经理时，可以请他举一个例子：最近一段时间，你碰上的最难打交道的客户，当时的情形是什么样子的？你树立一个什么样的目标，采取什么样的方法，最终的结果是什么样子的？你当时说的原话是什么？顾客、客户说的原话是什么样子的？

候选人就可以按当时的场景，活灵活现讲述自己的经历。如果没有从事过销售工作，就只能编了。

这种情况，追问的方法可以把工作做的深入，能够水落石出。

所以，设计追问大纲是非常重要的，并且是开放式的问题，让它来描述过程，不是光答“是”或“不是”，需要描述过程。

3．依照问题与表格提问

由应聘者具体回答并解释相关事件，行为面试也是结构化面试的一种方法，用结构化面试问卷。

4．给出一定时间让应聘者提出问题

比如说给问三个问题的机会，看候选人会问哪三个问题，以此测试应聘者问问题的水平，水平比较低的，问问题也没有那么高水平，还可以通过测试问出候选人最关注的东西。

5．结束面试

检查面试记录，并且进行比较，最终打出分数，做出是否录用的决策。

这是行为面试的关键点的掌控。

销售管理人员行为面试问卷设计

假定在一个企业文化中强调“认真”和“苦干”精神的企业中，设计一份销售管理人员的行为面试问卷。

（一）职位关键能力：客户管理能力

问题：

✍描述一下过去一年里，你遇到的最难打交道的客户，你是如何确保其满意的？说了些什么？做了些什么？需要了多长时间？（当时说的原话是什么？）

✍当你接管了一个新的客户群时，如何才能使这些人成为你的固定客户？

✍和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢哪种？为什么？

（二）职位关键能力：影响力（IMP）

用说服、使别人信服的办法，让他人接受新方案。

1．问题

✍在工作中，为了让自己的上级能顺利地接受和支持你的某个项目建议方案，你曾经采取过哪些措施？请描述一下。

✍你是如何影响（鼓励）下属确保本部门工作目标的完成？

✍你是如何影响大客户签下最大一笔销售单子的？

2．关键考察点

✍预先准备必要的信息来支撑自己的观点；

✍努力理解客户，传递适合客户的信息；

✍有效说服和影响他人。

（三）职位关键能力之三：团队合作（TW）

就是能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。

1．问题

✍你如何与相关部门的人员建立协作关系？或者请你讲一下你的部门与其他部门因部门间工作协调而发生冲突的经历。你是如何处理的？你在这个处理过程中起到了什么作用？

✍当你负责的部门接受了一项重要的工作，你先把工作交给了你的员工去提方案。请描述一下，通常情况下他们是如何工作的？

2．考察关键点

✍在团队中尽可能地彼此支援和配合；

✍以作为团队的一员而自豪；

✍明确自身在团队中扮演角色，发挥自己的特长为团队做出贡献；

✍以欣赏、信任和支持的心态对待团队伙伴；共同为团队目标做出努力。

（四）职位关键能力之四：决断能力

能把精力放在相关的或重要的目标上，做出帮助自己和他人不断前进的决策。

1．问题

✍描述你所做出的最能体现你工作能力的一个决断。

✍当时情况是什么样的？采取的决策是什么？结果是什么样？

2．考察关键点

✍为自己和他人确定事情的优先次序；

✍在高度混乱或复杂的环境里积极有效地工作；

✍关注关键决策的灵敏度；

✍快速地应对琐碎的事情。

（五）职位关键能力之五：执行力

采用创新性的、严格规范的管理行为，高效率地实施计划、取得成果的能力。

1．问题

✍描述你落实得最好的一项任务。

✍当时情况是什么样的？采取的方案是什么？结果是什么样？

2．关键考察点

✍制定可行性计划；

✍理解上级意图并清晰地传达给下属；

✍最合理的方式利用资源；

✍监控和指导计划执行。

（六）职位关键能力之六：企业核心价值观与企业精神

你崇尚何种价值观？你如何理解做事时应具有“吃苦”与“认真”精神（比如企业文化中有这两项要求）？请举例说明。

你最欣赏／崇拜的企业家是谁？为什么？或者你欣赏他什么？

（七）其他职位关键能力

✍市场调研能力

✍渠道开拓能力

✍自信力

✍承受力

✍沟通能力

✍成本控制能力（比如，需要多少费用？给一个理由）

这是销售管理人员的通用行为面试问卷，设计之后要存档，每次在进行招聘的时候，根据情形的不一样，根据实际的情况再做微调。