大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧专业培训
提供专业建议与解决方案
01
02
03
制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
05
案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
大客户顾问式销售技巧
没有信任,就没有销售
如何以关键动作创造感觉
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益
(1)信任:
#2022
(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用
商品的提供 创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补
4
推销式销售 顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西
5
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
降低客户决策风险感觉
没有价值,就没有关系
(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机
正面心态 (1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
添加标题
分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。
添加标题
案例演练
2.关键技巧如何建立（1）信任：目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 – 拜访目的,抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点
顾问式大客户销售技巧ppt课件
精品课件
31
需求:
•技术 •术语 •分析
技术人员
有较大的否决权
精品课件
32
需求:
•方便 •简单
使用者
方法: •了解工作
精品课件
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大客户销售计划的制定
制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入
危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高
手
精品课件
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3 、销售高手行动计划的六个阶 段
A 拟定目标
精品课件
43
客户等级评估简要操作
精品课件
27
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
精品课件
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决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
精品课件
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需求:
•预算 •符合制度
财务人员
方法:
•足够的理由 •了解制度
精品课件
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需求
•尊重 •小恩惠 •人际关系
支持者
方法:
•礼貌 •友好 •小礼物
精品课件
6
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
精品课件
7
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
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8
经过专业化的训练后你可以：
——马太福音七章七节
精品课件
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专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
大客户顾问式的销售技巧
大客户顾问式的销售技巧随着市场竞争的激烈和客户需求的多样化，大客户销售已经成为很多企业发展的重要战略。
与一般销售相比，大客户销售更加注重与客户的沟通和合作，需要具备一定的专业知识和技巧。
本文将介绍一些大客户顾问式的销售技巧，帮助销售人员更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解客户需求在与大客户进行销售沟通之前，销售人员需要进行充分的市场调研和客户分析，对客户的需求有一个全面的了解。
了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，能够帮助销售人员更好地推销产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立互信关系与大客户进行长期合作需要建立稳固的互信关系。
销售人员在与客户进行沟通时，要保持真诚、友好的态度，并尽量避免过分的推销行为。
通过与客户良好的沟通和合作，建立起共同发展的合作伙伴关系，能够提高客户的忠诚度和满意度。
3. 专业知识和行业洞察力作为大客户销售人员，需要具备丰富的产品知识和行业洞察力。
客户更倾向于与有专业水平的销售人员合作，因此销售人员需要不断学习和更新自己的知识，了解市场的最新动态和趋势。
只有具备专业知识和行业洞察力，才能更好地为客户提供解决方案，满足客户的需求。
4. 主动推荐适合的产品或服务在与大客户进行销售沟通时，销售人员可以主动推荐适合的产品或服务。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提前准备一份个性化的方案，并与客户共同探讨解决方案的可行性和优势。
在推荐产品或服务时，要强调其特点和独特之处，增加客户的兴趣和认可度。
5. 提供增值服务大客户往往对售后服务和支持的要求较高，因此销售人员在销售过程中可以提供一些增值服务。
这些服务可以包括培训、技术支持、售后服务等。
通过提供增值服务，能够进一步增强与客户的合作关系，并提高客户的满意度。
6. 保持良好的沟通和反馈与大客户建立良好的沟通和反馈机制是销售人员的重要任务。
销售人员需要及时回应客户的咨询和需求，保持高效的沟通。
同时，销售人员还要主动向客户收集反馈信息，了解客户对产品或服务的评价和建议。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式大客户销售技巧
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准备销售工具的好处
➢容易引起客户的注意和兴趣 ➢使销售说明更直观、简洁和专业 ➢预防介绍时的遗漏 ➢缩短销售时间 ➢提高成交率
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准备销售工具
➢ 业务宣传单张 ➢ 相关的新闻资料 ➢ 演示用手机 ➢ 带有公司标识的小礼品 ➢ 名片 ➢ 客户档案 ➢ 笔记用具 ➢ 计算器
➢最新价格表 ➢空白协议
试试推销 “防盗门”
只要问题足够大， 总能找到钱来解决！
以问题为中心的销售循环 第三步: 确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事, 有说服力就是找到了人们想要的东西,
并帮助他们得到它。
武汉市长江大桥
为什么要确认？ －听不到与听不懂
确认需求
四个步骤
列出并确认需求－“您是不是…？ ” “还有其他需求吗？ ” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？ ”
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题, 但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
舒适区
我知道如何改变, 但我不想改变。
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁, 准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。
6, 组织内部力量满足客户需求
合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的 支持作用 让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议 适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客 户的
－基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议
7、着眼于同客户的长期关系
以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能, 就要对客户有帮助 你要发展长期关系, 一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时, 对早期信号要敏感
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
顾问式大客户销售技巧
建立信任关系
通过建立信任关系，销售人员 可以更好地了解客户的需求和 问题，并提供更具针对性的解 决方案。这有助于提高销售的
成功率和客户的满意度。
05
处理客户异议
处理客户异议的重要性
客户异议是销售过程中的必然环节，处理客户异议能够提高销售人员的专业能力 和信任度，有助于建立良好的客户关系。
分析异议性质
销售人员要分析客户异议的 性质，判断是真实异议还是 假性异议，以便采取相应的 处理方式。
提供解决方案
销售人员要根据客户异议的 具体情况，提供合理的解决 方案，以满足客户需求并消 除异议。
适时适度回应
销售人员要在适当时机对客 户异议进行回应，避免过于 强势或消极应对，同时要适 度引导谈话方向。
引导客户进行产品创新
高科技产品的更新换代迅速，顾问式销售人员不仅需要 了解产品的特点和优势，还需要引导客户进行产品创新 ，以满足不断变化的市场需求。
提供后期支持和持续服务
高科技产品的客户通常需要长期的后期支持和维护，顾 问式销售人员需要提供持续的服务和支持，以确保客户 的满意度和忠诚度。
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强调长期合作
在提供解决方案时，销售人员应该强调与客户的长期合作以及持续的服务和支持。这将有 助于建立客户的信任并提高他们的满意度。
提供解决方案的技巧
清晰简洁地表达
在提供解决方案时，销售人员 需要清晰简洁地表达他们的观 点和建议。这有助于确保客户 能够充分理解解决方案的价值
和优势。
倾听和回应
有效的沟通是建立在倾听和回 应的基础上的。销售人员应该 积极倾听客户的需求和问题， 并给予积极的回应，以表明他
关注客户反馈
销售人员需要关注客户的反馈和评 价，并及时解决客户的问题和投诉 ，以提高客户的满意度和信任感。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
叶厚兵顾问式大客户销售技巧
叶厚兵顾问式大客户销售技巧
亲切型的人应对方法
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NEADS询问系统
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• Now 现在 • Enjoy 欣赏（满意） • Alter 改变 • Decision-maker 决策者 • Solution 解决方案
叶厚兵顾问式大客户销售技巧
总结使用套路：
如何应对未成交的客户
1、 2、
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
•关系增进
▪卓越的客户服务 ▪处理客户投诉技巧 ▪以服务促销售
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
•卓越客户服务的涵义
1、 2、 3、 4、 5、
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•抱怨是金
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给足客户面子，让客户感觉良好
1、 2、
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
• 客户异议处理六法
• 补偿法 • 忽视法
• 太极法 • 询问法
• “是的……如果”法 • 反驳法
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
销售谈判的原则
1、 2、
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
如何给我们的大客户报价？
叶厚兵顾问式大客户销售技巧
•客户接触原则
• 从AIDMA到AISAS，重构消费者行为模 式
• 销售都是从产生兴趣开始
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
•AIDMA模式
• A： • I： • D： • M： • A：
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叶厚兵顾问式大客户销售技巧
•AISAS模式
大客户顾问式销售技巧
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四. 有备而战（四）—访前准备
1. 2. 新客户业务拜访最重要的一关是见 面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最 适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。 关键的准备事项：
3.
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出， 不需再找）
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（3）如何提供解决方案
目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行 原则： 信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不 是全部的特色
尽量以客户化语言，而非以技术性语 言表达特色
3
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
（创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ： 销售之始： 信任
安心
5
3. 关键时刻关键动作
理 念
转化
感 受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为
30
二、业务拜访步骤
1.以客户观点（购买程序）出发的业务
拜访流程：
步骤
建立沟通 创造信任
客户观点
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带 来什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
探访需求
提供方案
《大客户经营与顾问式销售技巧》
大客户经营与顾问式销售技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
的证书（学员承担成本费用）club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版）及教材100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
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学会探询决策模式/授权程度
学会检测对方之决策影响力
学会善用非决策者引出决策者
学会以客户利益导向切入,探索客户内部 信息,培养内线 内线
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三. 有备而战(三)—利其器
1. 武器一:核心优势的包装
可视化,文件化 以数据和客观事实表达,而不是形容 词 可善用资源,刻意塑造及包装
可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任
需
求
方
案
促 成
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三. 业务拜访关键技巧
1. 案例演练
请选定一个新的客户决策层演示业务拜 访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及 理由)客户也预期着你的到来. 分四个步骤演练,演练完相互点评,并 归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点,拟定自 己未来的练功计划.
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(4)客户组织图解析:
探索关键人物之角色?
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 时间 目的 行动计划 预期结果 反对者 销 售 计 划
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(5)决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通,产生共鸣, 建立信任
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感,谋定而后动 精确,将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
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三. 总结—大客户销售的思维转换
1. 产品服务销售
以客户感受为中心,创造感觉 客户价值观导向
将客户按优先顺序分类管理
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二. 有备而战(二)—策略与计划Biblioteka 1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点.
客户企业及决策层个人需求/动机分析(优先顺序)
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的 问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将"NO"转化为"YES" 因为有拒绝,才会留下更多的机会给你
(3)没有需求,就没有价值
只有客户需要时,才有机会创造更高价值 客户最急迫时,也是最能展现价值的时候
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2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作,是个人实力与身价的 积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
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3. 一种"心智活动"的锻炼
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四. 有备而战(四)—访前准备
1. 新客户业务拜访最重要的一关是见面 的第一印象及前面的几分钟. 2. 为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适 切入点,即早与客户产生共鸣.出发 前一定要有所准备. 3. 关键的准备事项:
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据(即时抽出, 不需再找)
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2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
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(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化"认知价值" 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
区分决策者,使用者,维护者的角色及其决策 的影响力 了解授权架构(直接探测及间接查访) 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量(受害者?) 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者? (海量营销管理培训资料下载)
产品 核心 功能
可以寻找差异化的空间
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3. 武器三:成功案例的包装
客户是最有威力的销售团队 客户管理过程要有计划的追踪,记录 及整理帮客户所创造的价值. 以具体的事件/故事及量化的数据来 包装成功案例 以客户的见证,推荐函或录象当成呈 现的工具. 专业的设计及安排"实地参观"及 "演示"的流程.
理念价值观销售
2. 大客户销售
策略性经营大客户 客户关系管理
伙伴关系建立
3. 商品的提供
规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补
创造综效价值
4. 推销式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西
顾问式销售
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什么层次的思维,展现什么层次的行为.要提升销售 功力之前,先将思维提升一个层次. 销售是个驾御人性与做人的艺术.销售能力是一种心 态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的. ——Lewis Shen
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一. 销售的思维层次
1. 思维层次
转化
感 受
关键时刻呈现关键动作
创造信任,安心,价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生,改变:将"NO"转为
"YES"
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4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
(方案架构)
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(策略= 满足需求的方法)
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(2)客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求,要从"人性"的角 度分析需求及动机. 首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的 位置和角度才能了解其需求. 环境 压力
决策层
解决问题 (逃避痛苦) 逃避痛苦)
2. 武器二:卖点及差异化特色包装
针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值(对客 户代表什么意义?) 以量化之数据表达,最好能将差异转 换为利润或成本.
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核心优势及卖点的范围— 核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
建立沟通 创造信任
探访需求
提供方案
真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗?
促成及异 议处理
这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
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2.按业务拜访步骤规划你的拜访
电话,传真,E-MAIL, 亲笔信...... 研讨会,餐会,演讲会,协会...... 关系:介绍,创造邀约机会......
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(3)技巧:
电话预约技巧
选择打电话的时间和时机 准备好见面的理由(客户利益导向) 准备好回答三个问题,答后即约时间 精简明确的电话沟通
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一.
安排约会
1. 安排约会是业务拜访的第一关.整体 而言,它的机会对大家是均等的,每个 陌生拜访都要经过这一关. 2. 基本可由三方面强化:
(1)勤:整理好客户名单及追踪表,不断 勤+创意+技巧 创意+ 以各种媒介主动接触,碰触愈多,得 到的机会也就会愈高. (2)创意:发挥创意,不断以新的(但 有格调的)方式尝试.
大客户顾问式销售技巧
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目标
单元一:销售思维与心态研讨 单元二:有备而战 单元三:顾问式销售技巧 单元四:大客户管理 单元五:销售技巧演练工具
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单元一:销售思维与心态研讨
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4. 从客户的角度,准备好三个问题的精
简答案
我为什么要花时间见你? 你们提供什么(对我有价值的服务)? 你有什么特别?(与其他人有什么差 异)?
5. 准备好激发客户开口的提问:
客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题
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单元三:顾问式销售技巧
销售,成也细节,败也细节,它不只是技巧,是一种 需要不断修炼的功夫 销售有一定的章法,即融得愈入贴得愈近,则了解的 需求愈深,创造的价值愈高,赢的机会也就愈大.
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没有信任,就没有销售
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(2)安心:
避免给予客户"不确定"的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
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没有企业可以通吃市场. 销售的效率,首先是要选对客户,将 有限的资源及时间投放在关键点上. 主观的销售成败受诸多客观条件的成 熟度所影响,应选择适当时机切入. 企业应有明确的市场定位及客户筛选 机制,不要使销售团队盲目征战市场, 除燃烧资源外,涂增团队挫折感. 销售需要营销(Marketing)的支持. 你团队的营销到位了吗?