SYB第三步市场营销之地点和促销

制定市场营销计划的方法——4P之地点与分销、促销

一、回顾

通过之前的学习，我们知道了创业前得做顾客和竞争对手的分析，也知道制定市场营销计划，需要考虑4Ps。4Ps包括之前说到的产品（product）、价格（price），以及我们今天将要分享的地点与分销（Place）、促销（promotion）。

二、学习目标

1、知道4P原理地点与分销以及促销的方式；

2、能够在制定市场营销计划时选择企业地址、分销方式以及促销方式。

三、学习内容

1、地点的概念及选址考虑的因素

2、分销的概念、方式及考虑因素

3、促销的概念、方式及考虑因素

四、地点与分销

导入：水院是一所工科的高职院校，红土村目前只有这一所学校，学校门口有家小店，上学期开张的，卖围巾、丝袜、发饰、耳环、袖套、护肤品这些东西，品种还挺多挺好的，价格也不贵，我买东西就顺便跟她聊天儿，她说，她下学期就不做了，做不下去了。为什么？

A、地点

1、地点的概念：是指你的企业设在什么地方。

2、案例回答：三个斑竹选择了哪个地点办企业，为什么？

选址：城乡结合部的写字楼；原因：便宜，制作对场地没要求，分销不占用场地。

3、分组讨论，代表发言：企业选址要考虑哪些因素。

4、教师呈现结论（卡纸）。

距离（零售与服务企业离顾客、制造商离原材料：如农夫山泉）

租金（有关成本）

物业条件及基础设施（房屋面积、布局是否符合经营需要）

交通运输情况（零售与服务企业要便于顾客到达，制造商要便于产品运输）人口密集程度及消费水平（零售与服务企业考虑消费市场，制造商考虑劳动力条件）

同行竞争情况

区域发展前景（包括区域规划、交通规划和政策等）

B、分销

1、分销的概念：指采用什么样的方式让顾客得到你的产品。

2、分销的方式（活页挂纸）：

（1）批发：生产商——批发商——零售商——顾客

（2）零售：生产商——零售商——顾客

（3）直销：生产商——顾客

3、通过三个斑竹的案例，分析分销方式的涉及应考虑以下因素（卡纸）

三个斑竹的分销方式：上门销售和网络营销（都是直销）。原因：1、企业规模：小企业资金少，产量和销售量都较低，节约成本；2：企业性质：既是生产商，也是批发商，也是零售商，也做个性化服务。

（3）产品类型：物理化学性质——易腐烂、易损耗的适用短渠道或直接渠道（蔬菜）；反之，适用长渠道。技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。（电脑）

（4）目标市场：终端消费市场，用长渠道，如日用品。中间用户（生产制造商），用短渠道，如生产机械。

5、课堂练习P150，然后分享

C、促销

1、促销的概念：指把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。

2、学生回答：日常生活中常见的促销方式有哪些？

3、教师将学生的回答归类为四种（卡纸）

（1）广告——传统四大媒体、新媒体（网络、手机、数字电视）、自媒体（微博、微信、贴吧等等）、POP海报、DM单、宣传手册、名片、价格表、店招等等。

（2）营业推广（一般都是现场的）——陈列、展示（煎香肠卖锅，煮方便面品尝）、竞赛活动（喝啤酒大赛）、买赠活动、代金券等等。

（3）公共关系（主要是树立形象企业形象和口碑）——新闻软文、小型赞助、参加公益活动。

（4）人员推销——上门推销（对集团客户很有用，搞定小部分人就批量采购）、婚博会、车展、交易会等等。

4、讲授选择促销的方式需要考虑的因素（卡纸）

（1）产品类型

日用品等面向分散的消费者用广告；生产批发工业品用人员推销。

（2）顾客认识

顾客了解产品的初期用广告宣传；比较产品时，人员推销；有购买意向时，营业推广和人员推销。

（3）产品生命周期

产品和人一样，都有生命周期。分别是导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期：广告和公共关系；成长期、成熟期：营业推广和人员推销；衰退期：营业推广。

5、促销会增加企业成本，所以在做市场营销计划时要了解促销的成本信息。一般来说，不同的企业、不同时期可能会采用不同的促销组合来促进企业销售。请同学们课后通过市场调查完成练习22。

四、总结

本节课我们分享了4PS里面的地点与分销和促销两个方面。包括概念、方式，以及怎么去选择地点、分销渠道以及促销组合。本堂课就到这里，谢谢大家！