SYB第三步市场营销之地点和促销
3-SYB新版课件 第三步:评估市场
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时,如果发现你的企业没有多少顾客, 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22:确定你的竞争对手并做优势分析(P83)
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
3.SYB(第三步)
读故事(十三)再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的?
10 11 12 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 月 月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
请注意 注意:销售预测有两个陷阱,一是不认 注意 真调查研究,二是过于乐观。
地点指你开设企业的地方。 地点指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、 低成本地传递到顾客手里,而且你的地点是不是 人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来 说地点偏僻一点没有什么问题,但只要离供应商 近或者交通方便就是了。 读一读故事(十一)就知道选择地点也是因商而 因商而 异的了。 练习6是创业者学员在认真做出市场调查之后要 完成的作业。
3、制定市场营销计划 、
调查市场了解顾客需要,为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格,通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力,但是 这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才 能取得最佳效果呢?问题在于做好“市场营
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2、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人,而应该把他 不要把竞争对手视为敌人, 看作能教会你如何竞争的老师
请阅读故事(八)再一起来总结从竞争对手那里学习 什么?
了解竞争对手是评估市场的另一内容, 但市场调查的方法无论对顾客对竞争者 都是同样适用的。
49
请你在课外做练习2、练习 请你在课外做练习 、练习3
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练习8——从中学习更多的销售预 从中学习更多的销售预 测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项: 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店,但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后,会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同,但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题, 以及练习9、10。
SYB创业培训第三步教案
SYB创业培训第三步教案第一篇:SYB创业培训第三步教案SYB创业培训第三步教案第三步:评估你的市场教学目的掌握评估市场、市场营销知识;市场营销的4P理论,会做市场营销计划;知道销售预测的重要性,会做销售预测;想想看:销售与营销有什么区别?市场营销营销是企业围绕满足顾客需求,获取最大利润而开展的整体经营活动。
销售只是营销活动中一项极为重要的工作,包括推销商品或收定单。
营销与销售的区别营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润市场营销指明企业的发展方向,是企业各部门工作的核心和龙头。
市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的,企业成立后,调研也应成为企业生命周期的一部分。
课题一、了解你的顾客教学目的知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
三要素的相互关系人口多但收入低,购买力差,则不能构成容量很大的市场;人口少,购买力虽然高,也不能成为很大的市场;只有人口多,顾客购买欲望强而购买力又高,才能成为一个有潜力的市场;如果产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲望,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。
了解顾客的意义解决顾客的问题,满足他们的需要,他们就会带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功。
这是企业经营最根本的出发点。
经营思路改变:怎么赚钱?---------我能帮助顾客解决什么问题?没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题:例:幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样,例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什么。
挖掘顾客需求就能打开市场!识别顾客富豪型? 富裕型? 小康型? 温饱型? 贫困型 1.北京有一家饭店,地理位置偏僻远离市区,但饭店经营者以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色:特色之一:饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,这样,极大地吸引了国内外顾客。
SYB(第三步)
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请注意:销售预测有两个陷阱,一是不 认真调查研究,二是过于乐观。
48
第三步小结
**
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查; 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念; 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客, 了解竞争者。
52
产品(product)、价格(price)、 地点(place)、促销(promotion) 四个方面构成了市场营销的整个内容。 所以,常把市场营销中的四个方面简称 为4P。
价格 产品
地点
促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
51
1.产品
**
产品:向顾客销售的商品/服务。
质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件
53
阅读24页故事(九)
我们能得到什么启发
48
2.价格
**
价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。
价格要考虑: (1)成本 (2)顾客可以接受的程度 (3)竞争者的价格情况
54
读一读25页的故事(十) 就知道定价的大概情况了。
48
3.地点
**
地点指你开设企业的地方。
(1)零售和服务企业以顾客近为好 (2)制造企业以原材料近为好
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**
二、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人,而应该把 他看作能教会你如何竞争的老师
**
1.竞争对手企业一般情况
2.竞争对手的企业的特点
3.收集竞争对手有关信息的方法
49
请阅读故事(八)。
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法:同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”)
产品:指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括: 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品:向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品:由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品:安装、培训等。
价格:是你用产品换回的钱数。
价格包括: 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格:不单是价格,而是一个价格体系:出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息:
收集顾客的信息,做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
创业指南-SYB创业培训第三步市场评估 精品
12
了解你的竞争对手
在非洲的草原上……
竞争无处不在,竞争带来压力,而优秀的
人才是在竞争中脱颖而出的!
人无法逃避竞争,只能在竞争中成长!
培养良好的竞争素质是最重要的。
2021/1/24
SYB创业培训
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竞争的重要性
为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优 势、特点和不足,你才能做到知己知彼, 百战百胜。也能够明确自己在同行业中的 位置,正确地确定本企业的发展方向与目 标!
2021/1/24
SYB创业培训
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%,而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5%,企业利润则下降 25% 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点,可能使企业利润增长85% 。
续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
*营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。
2021/1/24
SYB创业培训
4
从销售到营销的跨越其实就是从: 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续
站在营销的高度来评估你的市场!
2021/1/24
“没有顾客,你的企业就会倒闭”
2021/1/24
SYB创业培训
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首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系?
没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方,味道极好,远近闻 名,每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲, 张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福,我家的烧饼卖得也不错,每月能挣上两千元吧”。张 三回走,愈想愈不平,心道“我店中光雇的伙计就有七八个,全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块,相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎,进店的顾客依然是手持李四的烧饼,喝张三的 羊汤。 气恼之下,张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼!” 这下可好,顾客一个个都气走了,张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌,和李四精诚合作, 从此顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌,又呈现欣欣向荣的景象。
3、SYB创业培训第三步:评估你的市场
能教会你如何竞争的老师
了解竞争对手是评估市场的另一内容,但市 场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样 适用的。
竞争对手并非敌手
一天,有一家商店换了主人,老板姓刘,开始改卖早点,生意十分红火。 对面一家商店的李老板,也将自己的店改成卖早点的,如此一来,抢了刘老 板的生意。 刘老板有些不高兴,决定整垮对方:他发现许多顾客喜欢在李老板那里买包子、 油条,然后过来买稀饭、豆浆。于是,他贴出告示:“凡来本店吃早餐的顾客, 带了包子、油条的,一律不得入内。” 这样一来,顾客少了,但是,他们都吃店里的包子或油条,刘老板也不觉得 吃亏。 因为这个规定,李老板的包子、油条不如从前好卖,眼看生意一天天下滑, 他只得改成原来的商店。 刘老板笑了,总算把李老板整垮了,他逢人便说:“李老板想抢我的生意, 没那么客易。” 刘老板的早点店成了独门生意,照理说,应该好起来,但是,来吃早餐的人 越来越少。 有一天,刘老板问一个顾客:“早餐是不是做得不如从前好?” 顾客说:“这儿的稀饭和豆浆做得好,但是,包子、油条不如李老板的,那 边的包子配这儿的稀饭,或者用那边油条配这儿的豆浆,才叫好吃,现在,再也 吃不上了。” 刘老板这才知道,自己的生意好,是因为有李老板。自己把对方整垮,就是 整垮了自己。 1
第三步——评估你的市场
第三步的教学目的:
1评估市场有 两个内容,一是评估你的顾客,二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理(理论)。 3学习做销售预测的方法,懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法:
1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销 组合的观念。 2讨论怎样善待顾客,学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此 为基础怎样去制造市场营销计划。 3课堂上做营销预测,讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。
SYB第三步三
面条爽硬、浇头用料不过夜 咸淡由顾客事先交待,桌上提供调味品。 食品、餐具、店堂、厨房、衣物
充足,可应顾客要求添加面条 应顾客要求将增加小炒和啤酒
Start Your Business
创办你的企业
练习5——价格
• 竞争者的平均价格 条) • 我的预测成本 碗 • 我的价格 均价) • 订价理由 成本加价 3.80元/碗(面
赠一、中奖、优惠卡、会员卡、礼品、表演等来影响顾 客。
4、公共关系:参加公益活动、赞助(各种杯)、产
品发布会 、展示会、新闻报道、搞好各种关系等。树 立良好的形象取得人们的好感,往往通过媒体发布信息 Start 为自己的企业作宣传来影响顾客。 Your Business
创办你的企业 广告 人员推销
Start Your Business
创办你的企业
阅读创业故事(十一) 《选择地点》
讨论:
他们如何选择地点?怎样考虑运输问 题?你如何选择企业地点?
rt Your Business
促销(Promotion) 创办你的企业
促销是指采取恰当有效的方式把产品 信息传递给顾客,让顾客了解、接受你的 产品,吸引他们购买产品。
Start Your Business
创办你的企业
价格(Price)
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 在制定产品价格时,你需要知道:
价 格 计 划
产品的成本 顾客愿出的价格 竞争对手同类产品的价格 什么样的顾客愿意购买 产品的折扣和赊销条件
Start Your Business
Start Your Business
创办你的企业
请看下面一个案例,知道 制定市场营销计划的必要: 某家俱店老板在城西新 建市场中开了一个家俱店。 老板为了长期经营进了正 品家俱,并做了电视广告,为 了拉拢客户,他还以低价出 卖商品,但是过了半年他还 是失败了,问题出在哪里?
syb教案
SIYB中国项目《创办你的企业》SYB培训教案第一步将自己作为创业者来评价教学目的:1、了解什么是企业2、明白创办企业面临的挑战3、将自己作为一名业主来分析4、增强自己的创业能力5、评价个人的财务状况一、教学方法1、讲述企业和创业者的含义2、小组头脑风暴法讨论企业可能失败的原因,企业主的素质以及创办一个企业应该具备的素质和条件。
3、请学员阅读黄亮和李燕的故事:(一)、(二)、(三)集。
4、做练习1~7。
5、本步小结三、教学重点•1、什么是企业?•2、什么是经营?•3、当一个企业主要具备怎样的素质和条件?•4、办企业是有风险的。
第一步将自己作为创业者来评价一、什么是企业•企业是自主经营、自负盈亏、依法享有民事权力并承担民事责任的商品生产和经营活动的经济组织。
•企业是由个人或群体为进行商品生产交换活动而组建的具有某种法律形态的社会经济组织。
1、企业概念有三个特点:•①企业是以市场为导向,以盈利为目的,是从事商品生产和经营活动的经济组织。
•②企业通过交换实现商品价值•③依法注册2、什么是经营•经营是一个个人或一个群体,以赢利为目的所进行的商品交换活动。
•一般来讲,经营包含六种活动,即技术、商业、财务、安全、会计、和管理。
一个企业既要从市场上采购商品(产品/服务),又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品(产品/服务)。
这些经营活动形成了商品流与现金流。
只有流入企业的现金多于流出的,企业才能盈利。
二、创办企业面临的挑战1、做创业者的诱惑创办自己的企业有哪些好处?(见教材P2)2、自己当老板也会出现许多问题,你将遇到以下困难:(见教材P2 ~p3 )3、请记住:企业可能会失败(见教材 P3)注意:让我们把书翻到第21页,做练习1 ―李明的鸡场‖。
•先阅读练习1;再小组讨论。
•请各组派一位代表回答这个练习中的两个问题。
•讨论完毕后,作一个简短的小结。
练习1 李明的鸡场一、李明的企业为什么会倒闭?直接的原因是现金流量出现负值,无力支付到期的应付款项,导致破产倒闭。
SYB第三步销售预测 ppt课件
SYB第三步销售预测
1
SYB第三步销售预测
1、懂得销售预测的重要性 2、掌握销售预测的基本方法
2
精品资料
• 你怎么称呼老师?
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点,你 是否会认为老师的教学方法需要改进?
• 你所经历的课堂,是讲座式还是讨论式? • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒,也不怕那风雨狂,只怕先生骂我 笨,没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照,花儿对我笑,小鸟说早早早……”
SYB第三步销售预测
销售是创造、沟通与传送价值给顾 客,及经营顾客关系以便让组织与其利 益关系人受益的一种组织功能与程序
5
SYB第三步销售预测
1、销售预测是创业计划实施的前 提
2、通过销售预测,可以调动销售 人员的积极性 3、企业可以以销定产,根据销售 预测,安排生产,避免积压
2、如果本地区没有竞争者,可到其他地方调查 3、使用实地测试方法,创业的起步规模要小,
慢慢将企业做大 4、不能信赖口头协议,必须是书面购买意向书 5、调查对象能够代表你的潜在客户群
8
➢SYB第三步销售预测
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 300 600 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200
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SYB第三步销售预测
1、经验预测法—凭借你的经验去观察,去判断作 出销售预测
2 、类比预测法——模拟式地得出销售预测量 3、实地测试法——用小量试销的办法试探之后作
出预测 4、订单预测法——从而推断销售量。 5、走访调查法—从亲朋好友开始做抽样调查取得
数据
7
SYB第三步销售预测
SYB第三步教案PPT课件
劳动力资源优势。
❖
2020/11/16
SYB创业培训
32
启示
❖ 现实生活中,有一部分人创业眼高手低,好高骛远, 对做小生意不屑一顾,只想做大生意,最后一事无成, 有的赔得倾家荡产,无法生活。其实,小生意投资少, 风险也小,但见效快,虽然得到的是薄利,但薄利多 销,积少成多,照样能赚到很多的钱。
2020/11/16
2020/11/16 SYB创业培训
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❖ 大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不好不卖了,于是老汉 就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭, 气派又美观 (有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从 单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 (产品线延伸)。销量更上一层 楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如买一本《读者》送 一份《快报》什么的,因为杂志赚的比较多(促销策略,用利润空间 较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在 肯德基打工,常带回来一些优惠券,这又成了老汉促销的独特武器! 买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份 (整合资源,创造差异化).
2020/11/16
SYB创业培训
34
猜猜看:哪个位置更好些?
店门往哪个方向开好? 商业街两头与中间,哪里好?
2020/11/16
SYB创业培训
35
面北朝南成功一半;把握右手成功在手
①方位情况。方位是指商场正门的朝向,一般商业建筑物 坐北朝南是最理想的地理方位。
②走向情况。人们普遍有右行习惯,商场在选择进口时应 以右为上。如街道是东西走向,客流主要从东边来时,以东北 路口为最佳;如果街道是南北走向,客流主要从南向北流动, 以东南路口为最佳。
额
复习
SYB第三步评估你的市场ppt课件
首先爱用户,用户才爱你
海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲 道:在具体行为准则上有三方面:
1、客户永远是对的。 2、如果用户错了,请参照第一条。(洗衣
2020/8/14
SYB创业培训
8
课题二、了解你的竞争对手
学习目的
在本次课结束时,大家能够: 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、如何与竞争对手相处。
2020/8/14
SYB创业培训
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竞争的重要性
竞争无处不在,竞争带来压力,而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的!
人无法逃避竞争,只能在竞争中成长! 培养良好的竞争素质是最重要的。
定价上要注意策略,建议我们的 学员找一些市场营销的书籍看一看。 在这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本(将在 第八步重点讲授);
②要调查了解竞争者的价格;
③要调查了解顾客愿意出的价格。
➢ 请阅读故事(十):价格决策 ➢ 讨论这个故事告诉了我们一个什么理
念?
准备你的营销计划—价格 ➢ 这是创业者学员必须认真去做的事情。
第三步 评估你的市场
一、教学目的
1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客,二是竞争对手;
2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法,懂得销售 预测的重要性。
了解你的顾客
“没有顾客(客户),你的企业就要倒闭”! 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客
调查客户需求
先卖信誉后卖产品
机洗红薯) 3、创造一种感动。(自带鞋套,收拾干净)
SYB第三步市场营销之地点和促销
制定市场营销计划的方法——4P之地点与分销、促销一、回顾通过之前的学习,我们知道了创业前得做顾客和竞争对手的分析,也知道制定市场营销计划,需要考虑4Ps。
4Ps包括之前说到的产品(product)、价格(price),以及我们今天将要分享的地点与分销(Place)、促销(promotion)。
二、学习目标1、知道4P原理地点与分销以及促销的方式;2、能够在制定市场营销计划时选择企业地址、分销方式以及促销方式。
三、学习内容1、地点的概念及选址考虑的因素2、分销的概念、方式及考虑因素3、促销的概念、方式及考虑因素四、地点与分销导入:水院是一所工科的高职院校,红土村目前只有这一所学校,学校门口有家小店,上学期开张的,卖围巾、丝袜、发饰、耳环、袖套、护肤品这些东西,品种还挺多挺好的,价格也不贵,我买东西就顺便跟她聊天儿,她说,她下学期就不做了,做不下去了。
为什么?A、地点1、地点的概念:是指你的企业设在什么地方。
2、案例回答:三个斑竹选择了哪个地点办企业,为什么?选址:城乡结合部的写字楼;原因:便宜,制作对场地没要求,分销不占用场地。
3、分组讨论,代表发言:企业选址要考虑哪些因素。
4、教师呈现结论(卡纸)。
距离(零售与服务企业离顾客、制造商离原材料:如农夫山泉)租金(有关成本)物业条件及基础设施(房屋面积、布局是否符合经营需要)交通运输情况(零售与服务企业要便于顾客到达,制造商要便于产品运输)人口密集程度及消费水平(零售与服务企业考虑消费市场,制造商考虑劳动力条件)同行竞争情况区域发展前景(包括区域规划、交通规划和政策等)B、分销1、分销的概念:指采用什么样的方式让顾客得到你的产品。
2、分销的方式(活页挂纸):(1)批发:生产商——批发商——零售商——顾客(2)零售:生产商——零售商——顾客(3)直销:生产商——顾客3、通过三个斑竹的案例,分析分销方式的涉及应考虑以下因素(卡纸)三个斑竹的分销方式:上门销售和网络营销(都是直销)。
创业培训SYB教学PPT二等奖3:制订你的市场营销计划
“我是江小白”案例
中国创业培训
作者:江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
【分析】 江小白案例
中国创业培训
作者:江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
经典营销4P与网络营销4I 对照
产品 (product)
价格 (price)
地点 (place)
促销 (promotion)
趣味 (Interesting)
Instant Message
个体的识别,
及时的信息
(全体学员快速阅读) 提问:黄亮和李燕使用的是什么促销策略
学号逢3的回答(3号、13号、23号)
中国创业培训
作者:江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
顾客导向
制订
促销决策
顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法——特德•莱维特
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中国创业培训
作者:江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
“Royalstea皇茶”为了迎接 即将到来的情人节,推出了新品
互联网营销 (4I)
中国创业培训
4I
是(Network Integrated Marketing)的简称。以 消费者需求为核心,使用 以互联网渠道为主的各种 传播方式,实现与消费者 的双向沟通,树立品牌形 象,建立产品与消费者的 长期密切关系,更有效地 达到品牌传播和产品行销 的目的。
作者:江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
中国创业培训
作者:江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
地点决策
“Royalstea皇茶”以最高品质的材料通过各种组合创造出最丰富 口感的饮品,呈现出材料最自然的原味。采用原味茶叶、新鲜牛奶、 鲜柠檬……做出适合当地顾客口感的时尚风味饮品,在各大城市掀 起茶饮料风潮。“Royalstea皇茶”的产品和价格如下表:
syb课件第三步
提示:
• 没有顾客,你的企业就会倒闭!
• 顾客是用来感动的,不是用来搞定的。
• 谁解决了顾客的问题,谁的企业就有可能成功。
2.了解顾客的有关信息
• 你的企业准备满足顾客的哪些需要?
• 顾客想要什么产品或服务?
• 产品的哪方面最重要,是尺寸?颜色?质量?还
是价格?
• 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱?
• 如果预定单或购买意向书,这些必须是书面购买意 向书,不能信赖口头协议。 • 大多数人往往有过高估计自己的销售额的倾向。
D.声望定价策略。利用商店或产品的良好声誉,制
定较高的商品零售价格。它利用了消费者“追求名牌”
的心理。
E.招徕定价策略。企业充分利用消费者“求廉”的
心理,有意识地把企业的某几种易引起人们注意的产
品的售价定低,甚至低于成本以吸引顾客在购买这些
廉价品的同时,购买企业的其他产品。
F.需求习惯定价策略。企业根据消费者的需求习惯
制定商品的销售价格。
③折扣定价策略
A.现金折扣。指顾客用现金一次性交付或提前付 款的给予一定的折扣率。 B.数量折扣。按照购买数量的多少,分别给予不 同的折扣。
C.交易折扣。指生产企业对各类中间商给予不同 的折扣。一般地,批发商折扣较大,零售商较小。
D.回扣。生产者按中间商在销售过程中所作的贡 献,从货款中返还一部分款项,作为一种酬谢和资 助,以提高其积极性。
扩大产品
形式产品
核心产品
免费送货
核心产品:产品提供给消费者的实际效用和利益。
这是消费者对产品最主要的需要、最基本的 要求,是产品整体概念中最重要的部分,是产品 所以能够交换的基础。
离开了这个基础,消费者就不会购买它。如衣
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客, 吸引他们购买产品。 广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感,往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动; 销售促销:设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客,使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销:与顾客作面对面的沟通,促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期)
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事(九)《产品决策》 思考问题: 1、他们产品决策的依据是什么? 2、他们的产品计划有几方面,需要补充吗? 完成练习4,记下你的产品信息 P67 产品决策:企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素: 租金高低; 物业条件是否能满足经营面积、布局要求; 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平; 是否接近目标顾客群体; 交通便利性或方便顾客; 社区未来发展前景; 同类生意的竞争状况; 经营环境的障碍多少;
制定市场营销计划
阅读创业故事(十一)《选择地点》 P9 讨论: 1、黄亮和李燕他们如何选择地点?怎 样考虑运输问题? 2、你如何选择企业地点? 完成练习六,记下企业开办地点的相关信息
谢 谢!
练习8——学习更多的销售预测知识
(供参考)
习题1: 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量:
创业培训SYB制订你的市场营销计划(地点、促销)
创业引领者专项活动暨全国创业培训讲师大赛课程设计作品竞赛参赛作品课程题目:制订你的市场营销计划(地点、促销)(第三步评估你的市场第3节制订你的市场营销计划)二O一七年七月目录1.主体材料 (1)1.1制订你的市场营销计划(地点、促销)教学计划 (1)1.2制订你的市场营销计划(地点、促销)教学详案 (4)1.3制订你的市场营销计划(地点、促销)PPT (19)1.4视觉教具说明及呈现 (37)1.5课程设计理念、思路和亮点 (42)2.附件 (45)2.1教学案例、练习 (45)2.2课程设计团队介绍及分工说明 (52)2.3学员基本情况调查表、分析报告 (52)2.4学员学情分析报告 (53)1.主体材料1.1制订你的市场营销计划(地点、促销)教学计划(第三步评估你的市场第3节)【教学目标】认知目标: 1.掌握不同类型企业的选址原则和策略;2.掌握四种促销方式与促销策略;3.了解互联网营销的4I理论。
能力目标: 1.熟练掌握市场营销4P理论,并能组合应用;2.提升创业能力,掌握4P与4I相结合,为企业制订可行的市场营销计划的方法。
情感目标: 1.培养学员科学的创业观,自觉遵循创业规律;2.锻炼学员创业过程中评估市场的能力;3.提升学员创业意愿,积极投身创业。
【教学重点】1.不同类型企业的选址原则和策略;2.四种促销方式与促销策略;【教学难点】 4P和4I理论的融合及其应用【教法、学法】教法:启发法、练习法、演示法、讲授法、案例分析法、头脑风暴法学法:自主学习、合作学习、课前准备、积极讨论、踊跃点评【学情分析】授课对象是在校大学生,有一定的动手操作能力、接受能力较强,渴望实践、有团队互助精神。
学员以95后为主体,生于网络,长于网络,能熟练运用互联网的各种媒介,均有网购经历,对于自主创业感兴趣的学员超过70%,渴望通过自主创业实现人生价值。
【视觉教具】多媒体投影、彩色卡纸(三种颜色)、活页挂纸、黑(白)板,白板笔(两种颜色)【授课时间】90分钟,2课时。
syb创业计划书市场营销计划
syb创业计划书市场营销计划一. 市场概述在这一部分,我们将对市场情况进行论述。
我们将对市场的规模、增长趋势和竞争态势进行分析,并针对我们的产品/服务进行定位。
二. 目标客户我们的目标客户是谁?我们要分析他们的特征和需求,以便更好地满足他们的需求并开展营销活动。
三. 竞争分析在这一部分,我们将对市场上的竞争对手进行分析。
我们将研究他们的优势和劣势,以及我们如何在竞争中脱颖而出。
四. 市场定位我们将在这一部分确定我们的市场定位。
我们要清楚地告诉潜在客户我们的产品/服务的独特之处,并为他们提供一个明确的理由来选择我们。
五. 产品/服务策略在这一部分,我们将对我们的产品/服务进行详细的描述。
我们将介绍产品/服务的特点、优势和价值,并提出我们的销售策略。
六. 价格策略我们将在这一部分阐述我们的价格策略。
我们将确定产品/服务的价格水平,并解释我们的定价决策基于什么。
七. 渠道策略我们要在这一部分描述我们的渠道策略。
我们将介绍我们将如何将产品/服务传递给目标客户,并与他们建立有效的沟通和合作关系。
八. 促销策略在这一部分,我们将提出我们的促销策略。
我们将介绍我们将使用的促销工具和方法,以及我们如何吸引客户并提高销售额。
九. 市场预算我们将在这一部分规划我们的市场预算。
我们要确保我们的市场活动能够实现我们的营销目标,并控制相关成本。
十. 实施与控制我们将在这一部分详细描述我们的营销计划的实施和控制策略。
我们将确定时间表、责任分工和绩效评估指标,以确保计划的顺利执行。
十一. 风险分析我们将在这一部分分析可能面临的市场风险,并提出相应的风险应对措施。
结语:在这个市场营销计划中,我们详细地规划了与syb创业计划书相关的市场营销策略。
通过我们的努力和创新,我们相信我们能够在市场上脱颖而出,实现成功的创业目标。
HD SYB第三步
2015年1月6日
价
格
制定价格时你必须知道: A、你的产品成本; B、顾客愿意购买你产品的大致价格; C、竞争者同类产品的价格;
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SIYB中国项目
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决定价格的影响因素
需求(心理)
产品价格
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地点(选址)
地点计划考虑: 体现的交付价值,能否很方便、低成本地传到顾客 手里,地点是否人气兴旺,交通是否方便。 A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方 C、同时应考虑:低房租、分销方式和运输。
2015年1月6日
市场调查的基本步骤
划定调查范围(确定目标客户地域) 明确调查对象(确定潜在顾客群体) 确定调查内容(确定市场调查主题) 直接进入市场(亲临现场实际考察)
多方搜寻信息(多渠道多途径收集)
SIYB中国项目 15
2015年1月6日
市场调查的基本方法
提前制定调查清单,逐一调查。 向有关专家学者咨询。 抽样访问、与供应商和顾客交流。 利用行业渠道或其他媒体获得信息。 深入到行业内部获得第一手资料。
SIYB中国项目 26
2015年1月6日
对了解的信息进行综合分析
运用SWOT分析法,看竞争对手的
企业和自己的企业相比优势和不足表现
在哪些方面,提出具体改进措施,及时
调整企业构思。
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完成练习3
第65-66页
确定你的竞争对手并做出 优劣势分析
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syb培训营销计划_地点
syb培训营销计划_地点1. 简介SHYB培训营是一个专业的人力资源开发机构,旨在提供高质量的培训和发展机会,以帮助个人和组织提升能力和竞争力。
我们拥有一支经验丰富的培训团队,专注于为客户量身定制的培训解决方案。
我们的培训内容涵盖领导力发展、团队建设、沟通技巧、职业规划等多个方面,满足不同客户的培训需求。
2. 市场调研在制定营销计划之前,我们首先进行了市场调研,以了解目标客户群体的需求和市场竞争情况。
通过对竞争对手的分析,我们认识到市场上存在较大的培训需求,尤其是针对企业内部的团队培训和技能提升。
我们的目标客户主要包括企业领导层、中高级管理人员以及专业人士。
3. 目标设定基于市场调研结果,我们制定了以下营销目标:- 增加新客户数量:通过市场推广和拓展活动,吸引更多企业客户进行培训合作。
- 提升客户满意度:提供优质的培训服务,提升客户满意度和口碑。
- 提高品牌知名度:通过多渠道的宣传推广,提高SHYB培训营在行业内的品牌知名度。
4. 营销策略我们将采取以下多种策略来实现目标:- 线上推广:通过社交媒体、电子邮件营销和搜索引擎优化等方式,提升公司在互联网上的曝光度,吸引潜在客户。
- 线下活动:参加行业展会、举办专题讲座等活动,与潜在客户面对面交流,建立信任和联系。
- 合作推广:与行业内相关企业合作,共同推广培训课程,扩大影响力和覆盖面。
- 口碑营销:通过客户见证和推荐,提升品牌口碑和知名度。
5. 营销内容为了吸引潜在客户的关注,我们将制定多种营销内容,包括但不限于:- 优质内容推送:定期发布行业资讯、管理经验分享等相关文章,提供行业内领先的知识和见解。
- 活动邀请和优惠:定期举办线上线下培训活动,并以优惠价格邀请潜在客户参加,增加参与度和转化率。
- 客户案例分享:通过客户案例分享,展示SHYB培训营的专业能力和服务水平,增强信任感和说服力。
6. 营销执行实施营销计划的过程中,我们将注重营销执行的细节和效果评估,确保各项活动和策略的有效性。
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制定市场营销计划的方法——4P之地点与分销、促销
一、回顾
通过之前的学习,我们知道了创业前得做顾客和竞争对手的分析,也知道制定市场营销计划,需要考虑4Ps。
4Ps包括之前说到的产品(product)、价格(price),以及我们今天将要分享的地点与分销(Place)、促销(promotion)。
二、学习目标
1、知道4P原理地点与分销以及促销的方式;
2、能够在制定市场营销计划时选择企业地址、分销方式以及促销方式。
三、学习内容
1、地点的概念及选址考虑的因素
2、分销的概念、方式及考虑因素
3、促销的概念、方式及考虑因素
四、地点与分销
导入:水院是一所工科的高职院校,红土村目前只有这一所学校,学校门口有家小店,上学期开张的,卖围巾、丝袜、发饰、耳环、袖套、护肤品这些东西,品种还挺多挺好的,价格也不贵,我买东西就顺便跟她聊天儿,她说,她下学期就不做了,做不下去了。
为什么?
A、地点
1、地点的概念:是指你的企业设在什么地方。
2、案例回答:三个斑竹选择了哪个地点办企业,为什么?
选址:城乡结合部的写字楼;原因:便宜,制作对场地没要求,分销不占用场地。
3、分组讨论,代表发言:企业选址要考虑哪些因素。
4、教师呈现结论(卡纸)。
距离(零售与服务企业离顾客、制造商离原材料:如农夫山泉)
租金(有关成本)
物业条件及基础设施(房屋面积、布局是否符合经营需要)
交通运输情况(零售与服务企业要便于顾客到达,制造商要便于产品运输)人口密集程度及消费水平(零售与服务企业考虑消费市场,制造商考虑劳动力条件)
同行竞争情况
区域发展前景(包括区域规划、交通规划和政策等)
B、分销
1、分销的概念:指采用什么样的方式让顾客得到你的产品。
2、分销的方式(活页挂纸):
(1)批发:生产商——批发商——零售商——顾客
(2)零售:生产商——零售商——顾客
(3)直销:生产商——顾客
3、通过三个斑竹的案例,分析分销方式的涉及应考虑以下因素(卡纸)
三个斑竹的分销方式:上门销售和网络营销(都是直销)。
原因:1、企业规模:小企业资金少,产量和销售量都较低,节约成本;2:企业性质:既是生产商,也是批发商,也是零售商,也做个性化服务。
(3)产品类型:物理化学性质——易腐烂、易损耗的适用短渠道或直接渠道(蔬菜);反之,适用长渠道。
技术复杂程度——产品技术越复杂,需要的售后服务要求越高,适宜直接渠道或短渠道。
(电脑)
(4)目标市场:终端消费市场,用长渠道,如日用品。
中间用户(生产制造商),用短渠道,如生产机械。
5、课堂练习P150,然后分享
C、促销
1、促销的概念:指把你企业的产品信息传递给顾客,吸引他们来购买你的产品。
2、学生回答:日常生活中常见的促销方式有哪些?
3、教师将学生的回答归类为四种(卡纸)
(1)广告——传统四大媒体、新媒体(网络、手机、数字电视)、自媒体(微博、微信、贴吧等等)、POP海报、DM单、宣传手册、名片、价格表、店招等等。
(2)营业推广(一般都是现场的)——陈列、展示(煎香肠卖锅,煮方便面品尝)、竞赛活动(喝啤酒大赛)、买赠活动、代金券等等。
(3)公共关系(主要是树立形象企业形象和口碑)——新闻软文、小型赞助、参加公益活动。
(4)人员推销——上门推销(对集团客户很有用,搞定小部分人就批量采购)、婚博会、车展、交易会等等。
4、讲授选择促销的方式需要考虑的因素(卡纸)
(1)产品类型
日用品等面向分散的消费者用广告;生产批发工业品用人员推销。
(2)顾客认识
顾客了解产品的初期用广告宣传;比较产品时,人员推销;有购买意向时,营业推广和人员推销。
(3)产品生命周期
产品和人一样,都有生命周期。
分别是导入期、成长期、成熟期和衰退期。
导入期:广告和公共关系;成长期、成熟期:营业推广和人员推销;衰退期:营业推广。
5、促销会增加企业成本,所以在做市场营销计划时要了解促销的成本信息。
一般来说,不同的企业、不同时期可能会采用不同的促销组合来促进企业销售。
请同学们课后通过市场调查完成练习22。
四、总结
本节课我们分享了4PS里面的地点与分销和促销两个方面。
包括概念、方式,以及怎么去选择地点、分销渠道以及促销组合。
本堂课就到这里,谢谢大家!。