销售管理复习重点

销售管理复习重点

第一章销售管理概述

1、销售管理：就是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。或是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。

2、销售管理的内容：一个中心，两个重点，五个日常管理活动一个中心：销售量

两个重点：销售人员和客户

五个日常管理活动：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、和客户管理。 3、传统销售观念与现代销售观念的区别：

、出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；

．方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；

．着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的

长期利润 4、销售经理与销售人员的能力要求

销售经理：文字表达能力、资料收集能力、用户体验能力、自己动手、、网页制作、参与交流、资源利用、思考总结、适应变化、整合能力、熟悉企业架构、敢于求变、细致敏感销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪的能力、语言表达能力、社会交际能力、动手和技维修能力、组织能力、创新能力第二章销售计划管理

1、销售目标管理：通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

2、销售目标管理的内容：

A、销售目标的制定

B、销售目标的分解

C、销售目标的实施

D、销售目标的跟踪

E、销售目标的评估

销售目标的内容：销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标 3、销售目标制定的原则：、 SMART Specific Measurable Attainable Relevant

Time-based 、量化、细化

4、销售目标制定参考因素：

A、行业竞争形势

B、市场发展趋势

C、购买或使用者价值取向

D、不可抗力

E、社会事件

5、销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

6、销售预测的一般程序和方法：程序：确定预测目标初步预测

选择预测方法与程序依据内外部因素调整预测比较预测和目标调查和评价

方法：分为调查方法：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法。

数理方法：市场试验法、时间数列分析法、回归分析法、趋势外推法、模拟分析法。

7、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 8、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 9、销售配额的基本类型：

a销售量配额

b销售利润配额

c销售活动配额 d综合配额

e专业进步配额第三章销售组织与团队

1、高效销售团队应具备的基本特征：

共同目标、规则制度团队文化分工协作核心领导激励约束

2、销售组织的基本类型：

区域型结构组织

优点：．地区经理权力相对集中，决策速度快；

．地域集中，费用低；．人员集中，容易管理；．区

域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。职能结构型组织

职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织，如销售业务科、销售计

划科、宣传推广科、售后服务科、客户管理科等。

规模较大的公司，于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模

式。优点：

职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效有利于专业化人才的培养和使用

缺点：

机构臃肿，人员庞大部门协调有严重障碍

不利于培养全面型销售管理人才顾客结构型组织

顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)

组建的销售组织。

顾客结构型组织有利于销售人员为客户提供针对性服务。优点：

深入了解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性创造更好的销售绩效缺点：

增加销售工作量资源重复浪费使用

提高销售费用影响销售利润产品结构型组织

产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织，比如A

商品销售部、B商品销售部、C商品销售部等。规模较大的企业可采取产品结构型组织。优点：

有利于专业技术服务

有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励缺点：

资源重复浪费使用不利于组合配套销售第四章销售人员的招聘与培训

1、优秀销售人员应该具备哪些素质要求：

思想品德素质、心理素质、业务素质、

能力素质销售人员的仪表和礼节成功销售员的素质：优良的品质、正确的态度、合理的知识结构、纯熟的销售技巧

2、企业招聘录用销售人员的一般程序：

1、发布招聘信息、

2、收集求职简历、

3、筛选初试名单、

4、初试、

5、复试、

6、录用、

7、试用

3、根据工作量确定销售人员的需求数量、编制企业所有客户的分类目录

通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。企业根据自己的实际情况选择判断标准，

将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：A类大客户和极有潜力的客户200家B类中等规模及中等潜力客户350家C类小客户 480家、确定为每类客户服务的频率及每次服务时间

可以选择两种办法。第一种办法，管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。仍沿用上述例子。S公司估计对 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： A 类 26次×60分／次＝1560分 (26小时)

B类 12次×30分／次＝360分 (6小时) C类 6次×20分／次＝120分 (2小时)

、计算出年工作总量

根据 l、2步的数据，可以很方便地计算出 S公司全年的销售活动总工作量：A类20O家×26小时／家＝52O0小时B类 350家×6小时／家＝2100小时

C类 480家×2小时／家＝960小时总计 8，26O小时

、确定销售人员年工作时间

假定 S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时