旅游者的需要和动机

第一节 需要和动机
（9）缓解紧张的需要。人们在日常生 活中会遇见各种引发压力和不适的情 境，为了有效地缓解紧张和压力，人 们试图寻找减小这种反应的方式。娱 乐产品及活动往往能缓解紧张，因此 广告中的一些产品常常以此为诉求。 旅游观察家、作家、爱丽丝魔境高端 旅游创始人王翎芳在做客人民网，就 “自驾车旅游带您深度领略新疆美” 这一话题与网友在线交流时表示： “旅行最重要的是放松自己，爱丽丝 魔境所提倡和标榜的是一种比较新的 旅游方式”。 （10）表达的需要。人们需要向他人 表达自身的存在，想让别人通过个人 的行为（包括购物、旅游和展示生活 所拥有物质的行为）了解自己是谁， 是什么样的人。
第二节 旅游动机分类和激发
事物，与书本知识相结合就能更深 入地理解这些事物的特性。 3审美动机 这是一种较高层次的需要和动机， 人们对于美的追求从来就没有停歇 过。基于此，人们外出旅游希望能 发现不同于平时生活中的美，领略 大自然的风光和欣赏人类历史积淀 的杰作。 4社会交往的动机 人们外出旅游可以接触和认识到许 多新朋友，旅游的过程是休闲和放 松的，人们在身心和谐、没有压力、 彼此之间没有利益冲突的情况下， 相互之间的关系会比较融洽，满足 了人们结识新朋友的社会交往动机。 5探索和冒险的动机
第一节 需要和动机
（5）自主的需要。对独立和个体自主 的追求是西方文化的一个特色。其实， 任何文化中的任何人或多或少都有这 种需要，只是在一些国家，独立自主 是从小被灌输的观点，认为表达和满 足独立需要是适当而且重要的。而在 东亚国家，归附于团体或团队比满足 个人独立自主的需要更能被社会鼓励 和接受。 （6）求新猎奇的需要。 人们经常是出于对新奇的需要来寻求 变化，但是消费者对新奇的需要是随 时间变化而起伏变化的。也就是说， 经历频繁被改变的消费者会厌倦改变 而渴望稳定，而处于稳定环境中的消 费者会感到腻烦而渴望变化。例如， 一个在期权交易所工作的消费者很可 能渴望在安静而轻松的环境下度假。
第一节 需要和动机
第一节 需要和动机
二、旅游者的动机 1动机的本质 动机就是行为产生的直接原因，是刺 激和促使行为反应并为这种反应指明 具体方向的内在力量，动机是个体为 何会做某些事情的原因。当消费者感 觉到理想状态和现实状态有差距时就 产生了需要；当需要被强化到一定程 度，并且客观上存在满足需要的对象 时，动机就会产生。 旅游动机是直接引发、维持个体的旅 游行为，并将行为导向某一旅游目标 的心理动力。当人们有了可自由支配 的时间和收入，也就是说当人们具备 了旅游的客观条件时，这些人却不一 定会成为旅游者。只有当一个人确定 旅游是一种合理而值得消费的行为， 并能满足其需要时，才会产生强烈的 旅游愿望，并形成动机。
消费行为与服务心理学
第三章 旅游者的需要和动机
中国劳动社会保障出版社
学习目标(楷24加粗白)
学习目标
记忆需要和动机理论 了解需要的分类
了解麦圭尔的心理动机理论
理解动机的本质 掌握旅游动机的分类 能够理解如何激发旅游者的旅游动机
第一节 需要和动机
第一节 需要和动机
一、旅游者需要概述 1、需要的含义 需要是一种心理和生理上的匮乏状态， 即对匮乏的感知和渴望得到的感觉。 （1）需要的无限性。人们的需要在满 足后又会产生新的需求，正是由于需 要的无限性，为寻求需要满足而产生 的人类活动也具有无限性。 （2）需要并非一定会带来后续的行动。 首先，消费者心中的需求要强烈到一 定程度才会被激发并产生行为。其次， 消费者的需要要有足够的资源才能转 化为行为，比如我国的很多消费者都 有出国自助游的需要，但由于金钱的 匮乏或者相关信息的匮乏导致其无法 行动。最后，有些需要并未被充分意 识到，只有被唤醒后才会让消费者产 生行动。
第一节 需要和动机
2麦圭尔的心理动机理论 据德尔· L霍金斯（Del LHawkins） 等学者的撰写，麦圭尔发展出一个详 细的动机分类系统，并得到16条动机。 （1）追求一致性的需要。人的一个基 本渴望便是自己与其他人在各个方面 保持一致，包括态度、行为、观点、 自我形象、对他人的看法等，认知失 调就是源于这一类的动机。 （2）归因的需要。这一类动机是寻找 发生事情的原因，是谁或是什么导致 了这一事件的发生，是否把希望（或 不希望）的结果归因于自己或外界。 消费者寻找原因导致了归因理论研究 的产生，试图理解消费者是怎样对其 行为赋予特殊意义的归因理论，现在 已经被运用于分析消费者对促销信息 的反应（即消费者是否相信促销信 息）。
第二节 旅游动机分类和激发
第二节 旅游动机分类和激发
一、旅游动机分类 1健康和娱乐的动机 现代化快节奏的生活给人们的身体 健康带来了一定程度的影响，同时 也剥夺了人们更多的娱乐时间。人 们面对的工作压力增大，造成工作 紧张、枯燥乏味、身体亚健康、内 心疲惫等。旅游可以让人们走出平 时工作和生活的环境，走进大自然， 呼吸新鲜的空气，忘掉平时工作和 生活中的角色，参加娱乐活动，解 开精神上的束缚，回归本我，从而 恢复和保持旅游者生理和心理的健 康。 2受教育的动机 “读万卷书，行万里路”，只有这 样才能真正提高自己的知识水平， 而不会空有理论知识。人们外出旅 游可以看到与平常生活中不一样的
第一节 需要和动机
（11）自我防御的需要。对身份和自 我的保护是一种重要的需要，当身份 受到威胁时，人们会采取保护措施和 防御措施，许多产品提供这种需要。 例如，一个没有安全感的旅游者在选 择宾馆时，可能会依赖宾馆的星级和 名气，以避免或减少做出错误决定的 可能性。 （12）强化的需要。人们经常被鼓励 以某种固定的方式去行动，因为这样 能给人们带来好处。比如一个重庆旅 游者每年夏天都会去重庆四面山度假， 因为其在度假过程中感到了愉快。再 比如，一个消费者热衷于出国旅游并 展示自己的游记，因为从朋友的赞美 和羡慕中能感到兴奋。
第一节 需要和动机
（3）归类的需要。人们需要将信息和 经历分类，整理成有用的、容易理解 的和容易驾驭的形式，建立在目录或 大脑中进行分类，以便处理大量信息。 价格通常被归为不同的类别，每类价 格标示不同档次和类别的产品，很多 产品中也有分类的级别。例如，饭店 中的五星级、四星级，餐厅中米其林 三星的分类，我国的景区被划分为5A 级、4A级等级别。 （4）客观化的需要。人们需要可观察 的线索、符号来推断感觉和想法，通 过观察自己和他人的行为加以推断， 得以建立某种印象、感觉和态度。在 很多情况下，度假地暗示着一个人渴 望的形象和生活方式。
第一节 需要和动机
（13）果断的需要。很多人是竞争导 向的，这些人追求成功、受人仰慕并 支配他人，权力、成就和名誉对其很 重要。对果断的需要是无数广告后面 的诉求。迪拜的伯瓷酒店为每个消费 者提供7对1的服务，包括提供仆人、 司机、管家、副管家、贴身男仆、私 人厨师等，众星捧月的位置常常是有 这样动机的消费者追求的。 （14）亲密和谐的人际关系的需要。 人们需要和别人交往、互相帮助并发 展令人满意的关系，这与利他主义和 寻求人际关系中的接纳和情感有关。 成为群体中的一员是大多数人生活的 重要部分，而且许多旅游决策是基于 与他人保持良好关系的需求，旅游企 业常常会宣传“如果你喜欢旅游，带 着你的爱人、家人来这些地方吧”。
第一节 需要和动机
（7）目的论的需要。消费者是形式的 匹配者，消费者将期望的产出或结果 与现有的形象进行对比，并改变自己 的行为使结果朝着理想的状态靠拢。 具有这种动机的消费者，更喜欢那些 与“世界应该如此”相一致的旅游项 目。 （8）功利主义的需要。该理论认为消 费者是问题解决者，消费者向那些能 获取有用信息或新技能的事物和情境 靠近，消费者极可能将广告、销售人 员和其他刺激视为对现在或未来的决 策进行学习的来源。有些旅游网站专 门聘用专业的旅游达人，因为旅游达 人的旅游博客极有可能受到其他想去 旅游的消费者的关注，旅游达人在博 客中提及的景点和相应的消费服务极 有可能被这些学习者模仿。
第一节 需要和动机
（3）需要并不具备定向作用。例如， 一个有求新猎奇需要的消费者既可以 通过读一本新书来满足需要；也可以 通过去异地旅游来满足需要；还可以 通过去一家泰式餐厅吃饭来满足需要。 需要对应的是一大堆备选产品，却并 不决定人们购买什么产品。 2需要的分类 需要既可以简单地分为生理性需要和 社会性需要，也可以对应地分为精神 需要和物质需要。人类一出生便是社 会动物，人类的生理需求总是带有社 会的特征，就像任何的物质需求都带 有社会的特征一样，上述两种分类就 显得过于宽泛。在实际中，人们更常 用的是马斯洛的需要层次理论。
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第二节 旅游动机分类和激发
二、旅游动机的激发 旅游企业需要激发旅游者的旅 游动机，使潜在旅游者转变成现实 旅游者，因为旅游动机的产生需要 具备一定的主客观条件。旅游企业 通过改变一些客观条件，从而刺激 旅游者的需求，激发旅游者的旅游 动机，促使其参与到现实的旅游活 动中来，从而满足其内在的需求和 动机。 1提高旅游服务质量，优化旅游 设施的建设和企业内部管理 2提高旅游产品的吸引力，发展 有特色的旅游产品 3加强旅游宣传，让旅游者掌握 充分的旅游信息
第二节 旅游动机分类和激发
显示一定的地位、自我实现都是人 类的需要。人们希望得到尊重、具 有较高的声望和地位，并实现自己 的理想和目标。旅游恰恰是具有此 象征意义的活动，在某种程度上旅 游能显示人们的地位。人们通过旅 游摆脱了日常生活的环境，可以在 一个陌生的环境下做自己想做的事， 体验人生价值，实现自我，而不必 考虑亲人、同事、朋友的看法，满 足自我的内在需求。
第二节 旅游动机分类和激发
西方一些心理学家认为，几乎所有 人身上都具有探索和冒险的心理成 分。探索和冒险的动机是人类基本 的心理内在驱动力，这种动机比较 强烈的人，喜欢体验独特、冒险和 神秘的心理感受，比如徒步穿越无 人区、爬墙和爬树、潜水、极地探 险等活动所带来的心理刺激和感受。 好奇心是人们与生俱来的，促使人 们去探索周围的一切。 6文化和宗教信仰的动机 旅游本身就是一种文化活动，旅游 可以使人们通过文物古迹、建筑雕 刻、绘画书法、音乐舞蹈、风俗美 食等获得文化享受，增长自己的知 识，丰富自己的阅历。 7地位和自我实现的动机