市场细分
市场细分
FIGURE 9-6 Segmentation bases, variables, and breakdowns for U.S. organizational markets
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STEPS IN SEGMENTING AND TARGETING MARKETS
LO3
STEP 1: GROUP POTENTIAL BUYERS INTO SEGMENTS
的利益。 ● 随着卖方不断引进更为精确的特征来划分ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场，细分市场趋向
于分解为一组组利基市场。 ● 细分市场通常能吸引好几位竞争对手，而利基市场只能吸引一
个或少数几个竞争者。 ● 利基市场内的营销人员对顾客的需求了解得非常透彻，以至于
顾客情愿支付较高的价格。
利基市场
1. 它必须有足够的购买力。 2. 它必须有成长的潜力，远景看好。 3. 主要竞争者比较不重视，势力比较薄弱 4. 厂商本身具有优异的能力足以有效服务此一利基，
Ways to Segment Consumer Markets
• Demographic Segmentation
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STEPS IN SEGMENTING AND TARGETING MARKETS
LO3
STEP 1: GROUP POTENTIAL BUYERS INTO SEGMENTS
FIGURE 9-5 Comparison of various kinds of users and nonusers for Wendy’s, Burger King, and McDonald’s fast-food restaurants
Source: Simmons Market Research Bureau, NCS/NHCS Spring 2007 Adult Full Year Choice Systems Crosstabulation Report: Visits within the Past 30 Days
市场细分方法介绍
市场细分方法介绍市场细分是指将整个市场按照一定的标准和方法进行划分，将市场分成若干个小的细分市场，以便于企业更好地定位目标市场，实施精准的市场营销策略。
市场细分方法有很多种，下面将介绍几种常用的市场细分方法。
一、地理细分法地理细分法是按照地理区域将市场划分为不同的小区域。
这种方法比较简单直观，企业可以根据目标市场的地理位置、气候、经济发展水平等因素将市场划分为不同的地域区域。
比如，企业可以将市场细分为东部地区、中部地区、西部地区等，根据不同地区的消费习惯、需求特点制定相应的市场营销策略。
二、行为细分法行为细分法是根据消费者的购买行为和购买习惯将市场划分为不同的细分市场。
这种方法通常基于对消费者的调查和研究，企业可以根据消费者的需求、偏好、购买频率、购买渠道等因素将市场细分为不同群体。
比如，企业可以将市场细分为高消费能力人群、低消费能力人群、线上购买人群、线下购买人群等，针对不同的细分市场采取不同的市场营销策略。
三、心理细分法心理细分法是根据消费者的心理特征将市场划分为不同的细分市场。
这种方法通常基于对消费者的心理需求、动机、价值观等方面的研究，企业可以根据不同的心理特征将市场细分为不同的消费群体。
比如，企业可以将市场细分为追求时尚的消费群体、注重品质的消费群体、注重价格的消费群体等，根据不同细分市场的心理特征定制相应的市场营销策略。
四、产品细分法产品细分法是根据产品属性和特征将市场划分为不同的细分市场。
这种方法通常是根据消费者对产品的特定需求和偏好进行划分，企业可以根据产品的不同属性将市场细分为不同的细分市场。
比如，企业可以将市场细分为高端产品市场、中端产品市场、低端产品市场等，针对不同的细分市场制定相应的市场营销策略。
总之，市场细分是一种提供市场营销目标选择的管理工具，可使企业更好地把握市场，实施精准的市场营销策略。
而不同的市场细分方法可以相互结合使用，以便企业更好地了解目标市场、满足消费者需求，并制定相应的市场营销策略。
市场细分的名词解释
市场细分的名词解释市场细分是指将整个市场划分为若干个较小的、具有相似特征的子市场的过程。
细分市场的目的是为了更好地满足不同消费者群体的需求，并针对不同的子市场制定有效的营销策略，以提高营销效果和市场竞争力。
市场细分可以通过不同的维度进行分类，比如人口统计特征、地理位置、消费行为特征、产品使用目的等。
常见的市场细分方式包括以下几种：1.人口统计特征：根据年龄、性别、职业、收入水平等特征将市场细分为不同的人群。
例如，年轻人群可能对时尚和娱乐产品更感兴趣，而中老年人群可能更关注健康保健品和退休生活服务。
2.地理位置：根据地理位置将市场划分为不同的地区、城市或国家。
对于具有地域差异的产品或服务，根据不同地区的需求特点进行细分能更好地满足不同地区的消费者需求。
3.消费行为特征：根据消费者的购买习惯、购买频率、品牌偏好等特征进行细分。
例如，可以将高频购买某种商品的消费者细分为忠诚客户，对于这部分消费者，可以通过精确的营销策略来增加他们的忠诚度。
4.产品使用目的：根据产品使用的目的将市场细分为不同的子市场。
例如，对于一种食品产品，可以将市场细分为家庭食品、便携食品、运动营养品等子市场，以满足不同消费者群体的需求。
市场细分的好处包括以下几个方面：1.更准确地了解目标客户：通过细分市场，企业可以更深入地了解不同子市场的消费者需求、购买行为和偏好，从而更准确地制定产品定位和营销策略，提高产品的市场适应性和竞争力。
2.提高市场开拓效率：细分市场能帮助企业更好地发现和把握市场机会，从而优化资源配置，提高市场开拓效率。
通过对不同子市场的研究，企业可以更有针对性地开展市场开拓活动，减少盲目投入的风险。
3.提高品牌忠诚度：通过细分市场，企业可以更好地满足不同消费者群体的需求，提供更个性化的产品和服务，从而增加消费者的品牌忠诚度。
品牌忠诚度的提高可以带来重复购买、口碑传播等效应，提升企业的市场份额和利润。
总之，市场细分是企业制定市场营销策略和提高市场竞争力的重要手段。
细分市场的概念及内涵
细分市场的概念及内涵细分市场是指在整个市场中，按照特定的特征或需求将消费者划分为不同群体，然后再根据这些群体的特点和需求，进行有针对性的市场细分和定位。
细分市场的概念及内涵主要包括以下几个方面：1. 概念：细分市场是对整个市场进行分割和细化的过程，将广泛的市场划分为较小的、相对独立的市场细分，每个细分市场都有自身的特点、需求和竞争环境。
2. 特征：细分市场的特征是指每个细分市场所具有的共同特点，包括消费者的特点、购买行为、需求特点、消费心理和价值观等。
例如，高端奢侈品市场细分具有高收入、追求品质和独特性的消费者特点。
3. 需求：细分市场的需求是指每个细分市场特定群体的需求，这些需求通常与消费者特点和生活方式密切相关。
通过了解并满足细分市场的需求，企业可以提供更精准的产品和服务，从而获得更高的市场份额和消费者满意度。
4. 竞争环境：细分市场的竞争环境指的是每个细分市场的竞争程度、竞争对手的数量和优势。
由于细分市场的相对小规模和特定需求，竞争对手的数量相对较少，企业可以通过专注于细分市场，提供专业化、个性化的产品和服务来获得竞争优势。
在市场细分的过程中，企业可以通过不同的维度对市场进行划分，常用的细分方式有以下几种：1. 消费者特征：根据消费者的性别、年龄、收入、职业等特征对市场进行细分。
例如，男士护肤品市场和女性内衣市场就是基于消费者特征进行的市场细分。
2. 地理位置：根据地理位置对市场进行细分，将市场划分为不同的地区、国家或城市。
这种细分适用于一些具有地域特殊性的产品和服务，如地方文化、风味特色等。
3. 产品使用：根据产品的使用特点和功能对市场进行细分，例如，针对不同需求的市场可以细分为儿童用品市场、运动饮料市场等。
4. 心理需求：根据消费者的心理需求和价值观对市场进行细分，例如，环保产品市场、健康养生市场等，针对的是注重环境保护和健康生活方式的消费者。
细分市场的重要性在于可以帮助企业更好地理解消费者需求，为消费者提供符合其个性化需求的产品和服务，并帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位。
市场细分标准的分类及其选取
市场细分标准的分类及其选取市场细分是市场营销的一项重要策略，它将整个市场分成若干个小的市场细分，以更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的目的是找到具有相似购买行为、需求模式和特点的消费者群体，并根据他们不同的特征制定相应的营销策略。
市场细分的分类有多种，根据不同的分类标准可以将市场分为以下几个细分：1.地理细分：按照地理位置将市场细分。
例如，将市场按地区、城市、乡镇或国家进行划分。
这种细分标准可以帮助企业了解不同地域的消费者习惯、文化特点和购买行为，从而针对性地制定营销策略。
2.行为细分：根据消费者的购买行为将市场细分。
例如，将消费者按照购买频率、购买力、产品使用习惯等细分。
这种细分标准可以帮助企业更好地了解消费者的需求，推出符合其购买行为和习惯的产品。
3.人口统计学细分：根据人口统计学特征将市场细分。
例如，将消费者按年龄、性别、教育程度、收入等细分。
这种细分标准可以帮助企业针对不同人群制定差异化营销策略，更好地满足他们的需求。
4.心理学细分：根据消费者的心理特征将市场细分。
例如，将消费者按价值观、兴趣爱好、人格特征等细分。
这种细分标准可以帮助企业了解消费者的潜在需求和购买动机，从而定制个性化的营销策略。
细分市场的选取应根据企业的实际情况和市场需求来确定。
选取细分市场的关键在于评估市场的规模、利润潜力、竞争情况和企业的资源能力。
企业需要综合考虑这些因素，选择适合自己的细分市场，以实现更好的市场定位和竞争优势。
市场细分是一项复杂而重要的任务，需要企业充分了解目标市场，根据市场细分标准制定相应的营销策略。
只有通过精确地识别目标市场，企业才能更好地满足消费者的需求，提高市场份额和盈利能力。
市场细分是企业在制定市场营销策略时的重要步骤之一。
通过将整个市场划分为若干个小的市场细分，企业可以更加精确地了解消费者的需求和购买行为，从而制定有针对性的营销方案，提高产品的竞争力和销售业绩。
在市场细分的过程中，不同的分类标准和选取方法对于企业的决策具有重要影响。
市场细分含义及标准
市场细分含义及标准
市场细分（market segmentation）是指企业根据消费者需求的不同，将整个市场划分成不同的消费者群体。
市场细分的客观基础是消费者需求的异质性。
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。
市场细分标准是指以消费者所具有的明显不同的特征为分类的依据。
具体标准如下：
1.人口和地理特征：人口特征变量包括年龄、性别、家庭生命周期、收入、职
业、教育、宗教等因素。
地理特征变量包括地理区位、行政层级等。
以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一。
2.心理特征：包括消费者的价值观、兴趣爱好、生活方式、消费观念等。
3.购买行为：包括购买频率、购买数量、购买时机、购买渠道等。
4.产品态度和利益追求特征：包括消费者对产品的喜好、需求、期望、忠诚度
等。
5.消费行为和价值：包括消费者的购买习惯、消费偏好、消费能力、品牌认知
等。
6.最终用户要求：生产者市场细分的标准，包括用户规模、购买力、用户地点
等。
市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，精准定位市场，提高市场竞争力，实现市场份额的增长。
细分市场的概念
细分市场的概念
细分市场是指在整个市场中，根据不同的特征和需求，将市场分成不同的小部分或细分领域的概念。
通过将市场细分，企业可以更精确地定位目标客户，并针对其特定的需求和偏好进行定制化的产品和服务。
细分市场通常根据不同的因素进行划分，包括但不限于地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好、消费行为等。
企业可以通过细分市场的概念来找到适合自己的目标市场，并在该市场中提供有竞争力的产品和服务，从而获得更好的竞争优势和市场地位。
细分市场的概念对于市场营销和产品策划非常重要，它可以帮助企业更好地了解和满足客户的需求，提高市场份额和销售额。
市场细分的名词解释
市场细分的名词解释一、市场细分的含义：市场细分就是企业根据消费者需求的不同而将整个市场划分为若干个子市场，每个子市场的消费者对企业产品和服务有不同的要求，这样便于各个企业发现自己的优势，集中企业的资源和力量，满足各个细分市场上的不同需求，从而使各个细分市场上的消费者群的需求得到满足。
二、市场细分的依据1、消费者需求的差异性：任何一个细分市场都是由不同的消费者群组成，这些消费者群的需求存在着很大的差别。
2、市场规模和购买力：由于各个细分市场的消费者群数量相对较小，因此，每个细分市场的消费潜力较大，只要经营策略适当，就可能获得比较高的销售额，但也会增加经营的难度，所以企业应该从细分市场入手，根据市场容量选择经营的规模。
3、市场结构：由于不同的细分市场具有不同的需求和偏好，因此，细分市场上的需求差异性会导致企业市场竞争行为的差异性。
三、市场细分的标准：二、市场细分的依据1、消费者需求的差异性：任何一个细分市场都是由不同的消费者群组成，这些消费者群的需求存在着很大的差别。
2、市场规模和购买力：由于各个细分市场的消费者群数量相对较小，因此，每个细分市场的消费潜力较大，只要经营策略适当，就可能获得比较高的销售额，但也会增加经营的难度，所以企业应该从细分市场入手，根据市场容量选择经营的规模。
3、市场结构：由于不同的细分市场具有不同的需求和偏好，因此，细分市场上的需求差异性会导致企业市场竞争行为的差异性。
四、市场细分的步骤： 1、确定细分市场的数目； 2、明确界定各个细分市场的特点； 3、确定每一个细分市场的规模； 4、建立每一个细分市场的目标市场； 5、确定每一个细分市场的营销组合。
五、市场细分的方法： 1、用心理特征来细分：通过分析消费者心理，把顾客按照心理活动的差异程度进行细分。
2、用地理因素来细分：根据消费者所处的地理位置的不同来细分市场，可以将市场划分为国际市场、国内市场、区域市场等不同的市场。
市场细分
（4）偏好
• 偏好是指消费者偏向于某一方面的喜好，比如有的住在新泽西的Suite小姐，就强烈地偏好一家位于曼哈顿 的发廊。为了染发，她每六星期就要来回开上两个小时的 车进城，每一趟她至少要花上90美元的美发费用及22美元 的停车费。而就在她住家附近的地方就有更方便更便宜的 发廊。她就是对让头发获得“正确的”染色服务有强烈的 偏好，并执著地认为那家曼哈顿的发廊比起其他能提供同 样服务的从业者优良。在市场上，消费者对不同品牌的喜 爱程度是不同的，有的消费者有特殊偏好，有的消费者有 中等程度的偏好，有的消费者没有什么偏好。因此，企业 为了维持和扩大经营，就要了解消费者的各种偏好，掌握 其需求特征，以便从产品、服务等方面满足他们的需要。
(2) 社会阶层
• 由于不同的社会阶层所处的社会环境不同，成长背景不 同，因而兴趣偏好不同，消费特点不同，对产品或服务的 需求也不尽相同。美国著名营销大师菲利普· 科特勒将美国 社会划分为七个阶层：①上上层：继承大财产，具有著名 家庭背景的社会名流；②上下层：在职业或生意中具有超 凡活力而获得较高收入或财富的人；③中上层：对其“事 业前途”极为关注，且获得专门职业者，独立企业家和公 司经理等职业的人；④中间层：中等收入的白领和蓝领工 人；⑤劳动阶层：中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动 阶层生活”的人；⑥下上层：工资低，生活水平刚处于贫 困线上，追求财富但无技能的人；⑦下下层：贫困潦倒， 常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人。处于不同社 会阶层的人，对汽车、服装、家具、娱乐、阅读方面的需 求都有较大的差异。
（3）使用者状况。许多品牌可以按使用状况将消费者分为
曾经使用者、未曾使用者、潜在使用者、初次使用者、偶 尔使用者和经常使用者等类型，针对不同使用群体应采用 不同的营销策略和方法。市场占有率高的品牌特别重视将 潜在使用者转变为实际使用者，例如领导型品牌；一些小 企业则只能以经常使用者为服务对象。 4）品牌忠诚度。消费者的忠诚是企业最宝贵的财富。美 国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者， 可为企业多带来20% ～ 85%的利润；固定客户数目每增 长5%，企业的利润则增加25%。根据消费者的品牌忠诚 度，可以将消费者分为四种类型：专一忠诚者，潜在忠 诚者，迟钝忠诚者和缺乏忠诚者。
市场细分的标准与方法
市场细分的标准与方法市场细分是指将一个整体市场划分成若干个更小的细分市场或目标市场，以便更好地了解和满足不同消费者群体的需求。
市场细分是市场营销中的基础工作之一，它能够帮助企业更精确地定位目标市场，并开展有针对性的营销策略。
下面将介绍市场细分的标准和方法。
1. 市场细分的标准市场细分的标准可以根据不同的市场情况和产品特点选择，一般包括如下几个方面：地理标准：按地理区域划分市场，例如国家、地区、城市等。
社会经济标准：根据不同的社会经济指标，如收入、职业、教育水平等，将市场划分为不同的细分市场。
行为标准：根据消费者的购买行为和偏好，将市场划分为不同的细分市场。
例如购买频率、购买力度、产品使用习惯等。
心理标准：根据消费者的心理和态度，将市场划分为不同的细分市场。
例如生活方式、人格特征、消费观念等。
2. 市场细分的方法市场细分可以采用多种方法进行，以下是常用的几种方法：市场调研：通过市场调研收集数据和信息，了解消费者的需求和行为。
根据调研结果，将市场分成若干个不同的细分市场。
用户分析：通过对已有客户或用户进行细致的分析，了解他们的特点和需求。
根据用户分析结果，将市场划分为不同的细分市场。
综合法：综合运用多种标准和方法，对市场进行细分。
例如，可以综合考虑地理标准、社会经济标准、行为标准和心理标准等，综合分析市场的不同细分。
市场测试：通过进行市场测试，评估不同市场细分的潜在需求和市场规模。
根据市场测试结果，确定最适合的市场细分。
3. 市场细分的好处市场细分能够帮助企业更好地了解消费者群体，从而制定更精确的营销策略。
以下是市场细分的一些好处：满足不同需求：通过细分市场，企业可以更精确地了解消费者的需求和偏好，生产和推出更贴近消费者需求的产品和服务。
提高市场份额：通过市场细分，企业可以更有针对性地开展营销活动，提高产品的市场占有率和销量。
降低营销成本：通过市场细分，企业可以有针对性地开展营销活动，减少营销成本，提高市场推广效率。
市场细分
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（四）组合划分标准
组合划分标准是以战略计划为划分基础，从国家潜量、竞争力和风险三个 方面分析世界各国市场，并且将其分为18类。 竞争力 强 中 弱 大 高 风险 中 国 家 潜 量
小
大 低 中 小 国际市场细分组合
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国际市场 微观细分
国际市场微观细分可根据影响消费者需求和欲望的细分变量，分为地理细分、 人口细分、心理细分和行为细分。 （一）地理细分 地理细分是指将市场划分为不同的地理单位，企业可选择一个或几个地理区域开 展业务，也可以将营销活动覆盖所有地区，但要注意各地区在需求与偏好方面的差异 。由于地理位置的不同，消费者对产品的性能、质量、规格等一些方面存在明显的需 求差异。
（四）行为细分 根据购买者对产品以及其属性的认知、态度、使用及反应，将消费者区分为不 同群体的方式，可称为行为细分。在经济水平越发达、消费者收入越高的国家，这种 细分方式就显得越加重要。可以从时机、追求的利益、使用者状态、产品使用率、品 牌忠诚度、态度来进行描述。
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国际市场细分可运用一系列变量将整个市场划分为若干细市场， 比如某国际航空公司欲招徕未乘坐飞机的人成为该公司的乘客， 这时的细分变量是使用者状态。未乘过飞机的人中有的喜欢乘飞 机，有的对乘飞机不感兴趣，有的害怕乘飞机，这是细分变量是态度。在 喜欢乘飞机的持积极态度的人中，有一部分人收入较高，有能力购买机票 ，这是的细分变量是收入。这家航空公司决定将目标市场定在那些未乘过 飞机，但对乘飞机持积极态度且收入高的人上。
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市场细分就是调查分析不同的消费 者在需求、资源、地理位置、购买 习惯和行为等方面的差别，然后将 上述要求基本相同的消费者群分别 收并为一类，形成整体市场中的若 干“子市场”或“分市场”。
市场细分的原理
市场细分的原理
市场细分是指将整个市场根据不同的特征和需求进行划分，以便更好地满足不同消费群体的需求。
市场细分的原理包括以下几个方面：
1. 消费者需求差异：市场上的消费群体在价值观、兴趣爱好、消费能力等方面存在差异。
细分市场可以更好地满足特定群体的需求，提供个性化的产品和服务。
2. 市场规模和增长潜力：细分市场通常是相对较小的市场细分，但由于目标群体的特定需求，这些市场通常呈现出一定的规模和增长潜力。
通过专注于细分市场，企业可以更好地把握市场机会。
3. 竞争压力和差异化机会：在整个市场上，存在着激烈的竞争。
通过细分市场，企业可以避免直接与大型竞争者竞争，而选择相对规模较小的市场细分，以提供更专业化、差异化的产品和服务。
4. 营销效果和资源利用效率：细分市场可以使企业的市场营销更加精准，能够将有限的资源和预算更有效地投入到目标群体中，提高市场推广效果。
5. 产品定位和品牌建立：通过细分市场，企业可以更好地定位自己的产品与品牌形象，建立品牌的独特性和差异化。
对于消费者来说，更容易与具有共同特征的品牌建立情感联系，从而提高企业的市场占有率。
总之，市场细分可以帮助企业更好地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务，实现营销效果最大化，同时降低竞争压力，利用有限的资源实现最优化。
细分市场的方法
细分市场的方法一、市场细分的背景和意义市场细分是指将整个市场划分为几个互不相同的小市场，在这些小市场中以特定的产品、服务和营销策略来满足不同的需求。
市场细分有助于企业更好地了解客户需求、定位和定制产品、制定精准营销策略，从而提高销售和市场份额。
市场细分的方法有很多，下面将详细介绍几种常用的方法。
二、地理区域细分地理区域细分是最常见的市场细分方法之一。
企业可以根据不同地区的消费者特点、经济发展水平、文化背景等因素将市场划分成不同的地理区域。
这种细分方法适合那些产品或服务的需求在不同地区有差异的情况。
例如，某个地区的消费者对某种产品更感兴趣，可以将该地区作为一个细分市场，制定相应的营销策略。
1. 国内地区细分国内地区细分是将整个国内市场划分为几个地区，例如东部地区、中部地区、西部地区等。
不同地区的消费者有不同的收入水平、生活习惯和购买能力，针对不同地区的需求差异，企业可以制定相应的产品定价和促销策略。
2. 国际市场细分国际市场细分是将整个国际市场划分为几个地区或国家。
不同国家的消费者有不同的文化、语言、习惯和购买行为，企业可以根据这些差异制定相应的市场营销策略。
例如，某个国家的消费者对环保产品更感兴趣，企业可以将该国家作为一个细分市场，将重点产品推向该市场。
三、人口特征细分人口特征细分是根据不同人口群体的特点来划分市场。
这种细分方法是基于消费者的社会经济状况、年龄、性别、教育水平、职业等因素来进行的。
1. 年龄细分根据不同年龄段的消费者特点，可以将市场划分为儿童市场、青少年市场、中年市场、老年市场等。
不同年龄段的消费者对产品的需求和消费习惯不同，企业可以通过定制产品和广告来满足不同年龄段消费者的需求。
2. 性别细分根据不同性别的消费者特点，可以将市场划分为男性市场和女性市场。
男性和女性在对产品的需求、购买决策和消费行为上存在差异，企业可以针对性别差异制定不同的营销策略。
3. 收入水平细分根据不同收入水平的消费者特点，可以将市场划分为高收入市场、中收入市场和低收入市场。
市场细分方案
市场细分方案
市场细分是指将整个市场根据不同的特征和需求，划分为若干个相对独立的、具有相似特征的小市场的过程。
通过市场细分，企业可以更准确地了解目标市场，提供更精准的产品和服务，从而获得更高的市场份额和盈利能力。
下面是一个针对旅游行业的市场细分方案。
1.地理细分：根据不同地理区域的旅游需求和特点，将市场划
分为不同地区的小市场。
例如，将市场细分为国内旅游市场、国际旅游市场、城市旅游市场、农村旅游市场等，以便更好地满足不同地区的旅游者需求。
2.人口细分：根据人口特征和需求，将市场细分为不同的人群。
例如，将市场细分为家庭旅游市场、情侣旅游市场、青年旅游市场、老年旅游市场等，以便更好地满足不同人群的旅游需求。
3.兴趣细分：根据不同的兴趣和爱好，将市场细分为不同的小
市场。
例如，将市场细分为文化旅游市场、冒险旅游市场、美食旅游市场、体育旅游市场等，以便更好地满足不同人群的兴趣需求。
4.消费能力细分：根据不同的消费能力，将市场细分为不同的
小市场。
例如，将市场细分为高端旅游市场、中端旅游市场、经济型旅游市场等，以便更好地满足不同人群的经济能力和消费需求。
5.旅行目的细分：根据旅行目的的不同，将市场细分为不同的
小市场。
例如，将市场细分为度假旅游市场、商务旅游市场、探亲旅游市场等，以便更好地满足不同人群的旅行目的和需求。
总结来说，市场细分方案可以从地理、人口、兴趣、消费能力和旅行目的等多个维度进行划分，以更加准确地了解目标市场的需求和特点，从而制定更精准的市场营销策略，提高市场竞争力。
市 场 细 分
当存在多个影响市场细分 的因素时，可以确定一个 主导因素，然后与其他因 素相结合，对市场进行细 分
采用多个细分因素，同时 从多个角度对市场进行细 分的方法
市场营销
个性
社会 阶层
心理 因素
社会中具有相对同质性和持 久性的群体
生活 方式
简单地说，生活方式就是人 怎样生活
消费者对产品的了解程度和购 买阶段，主要包括：未知、已 知、试用、经常使用
购买者 状态
使用 数量
根据消费者使用产品的数量 可将市场细分为：少量使用 者、中度使用者以及大量使 用者
购买 时机
行为 因素
四、市场细分的步骤
初步确定各细分市场并命名
根据潜在顾客基本需求上的差异，将各顾客群体进行必要的合并与分解，初步确定各细分 市场并赋予每个细分市场一定的名称，以反映不同细分市场的特点。
最终确定各细分市场
深入分析每个细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可 以对这些细分出来的市场进行合并或进一步细分，最终确定各细分市场。
品牌忠 诚度
消费者对产品产生需求、购 买或使用的时机
追求 利益
消费者从特定 产品中最期望 获得的利益
消费者的购买行为
使用者 状况
顾客是否使用以 及使用程度
消费者在购买决策中，多次表 现出来对某个品牌有偏向性的 行为反应
（二）生产者市场的细分标准
在生产者市场上，不同的最 终用户对同一种产品追求的 利益不同，通常会在产品的 型号、规格、功能等方面提 出不同要求
市场营销
市场细分
一、市场细分概述 二、市场细分的标准 三、市场细分的原则 四、市场细分的步骤 五、市场细分的方法
一、市场细分概述
市场细分的基本方法
市场细分的基本方法市场细分是市场营销战略中的一个重要步骤，它将潜在消费者划分为不同的群体，通过对每个群体的需求和特点进行分析，以便根据不同群体的需求开展有针对性的市场活动。
市场细分的基本方法有以下几种：1.地理细分：根据不同地理区域的特点将市场划分为不同的区域。
例如，可以将市场分为城市和乡村地区，或者按照国家、地区、州或城市进行细分。
这种方法考虑到了地理差异对市场需求的影响，有助于确定不同市场的特点和潜在机会。
2.行为细分：根据潜在消费者的行为模式和购买习惯将市场划分为不同的群体。
例如，可以将市场分为使用不同产品的群体，或按照消费者的购买频率、购买力或忠诚度进行细分。
这种方法利用消费者的行为数据来了解市场需求，并根据需求差异开展定向市场活动。
3.人口统计细分：根据潜在消费者的人口统计特征将市场划分为不同的群体。
这些特征可以包括性别、年龄、收入、职业、教育程度等。
通过了解不同人口群体的需求和偏好，可以有针对性地制定市场营销策略，提高营销效果。
4.心理细分：通过了解潜在消费者的心理特征、价值观和兴趣爱好等，将市场划分为不同的群体。
例如，可以将市场分为注重环保的消费者、注重健康的消费者或追求品质的消费者等。
这种方法关注消费者的内心需求，有助于精确定位目标市场。
5.产品细分：根据潜在消费者对产品的需求和偏好，将市场划分为不同的群体。
这种方法考虑到了不同消费者对产品特征的需求差异，有助于开发符合不同市场需求的产品。
综上所述，市场细分是一项关键的市场营销策略，通过将市场划分为不同的群体，可以更好地了解消费者的需求，并根据需求差异开展有针对性的市场活动。
以上介绍的基本方法可以帮助企业准确细致地划分市场，实现市场营销的精准定位和精细化管理。
市场细分对于企业的市场营销活动至关重要。
通过将潜在消费者细分为不同群体，企业可以更好地了解他们的需求和特点，从而制定更有针对性的市场营销策略，提高销售额和市场份额。
以下将详细介绍市场细分的基本方法及其应用。
市场细分的分析与策略
市场细分的分析与策略市场细分是市场营销中的一个重要概念，它指的是将整个市场细分为不同的消费者群体，以便更好地满足不同群体的需求。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求，制定有针对性的营销策略，从而提高销售和市场份额。
本文将对市场细分的分析与策略进行探讨。
一、市场细分的分析方法市场细分的分析是指对市场进行细致的观察和分析，以确定细分群体的特点和需求。
以下是几种常用的市场细分分析方法：1. 市场调研：通过进行市场调研，收集消费者的意见和反馈，了解消费者的购买偏好、需求和行为习惯。
通过市场调研，企业可以更准确地找到目标消费者群体，并了解其需求和偏好。
2. 人口统计学分析：人口统计学分析是通过对人口数据进行分析，确定市场细分群体的特征。
人口统计学因素包括年龄、性别、收入、职业等，通过对这些因素的分析，企业可以确定不同细分群体的特点和需求。
3. 心理学分析：心理学分析是通过了解消费者的心理需求和行为动机，确定市场细分群体的特点。
心理学因素包括个人价值观、消费动机、购买决策等，通过对这些因素的分析，企业可以更好地满足不同消费者群体的需求。
二、市场细分的策略市场细分的策略是指企业根据市场细分的结果，制定相应的营销策略和定位方案。
以下是几种常用的市场细分的策略：1. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择目标市场，即确定特定细分群体作为企业的重点发展对象。
通过选择目标市场，企业可以将资源和精力集中在具有潜力的消费者群体上，提高营销效果。
2. 定位策略：定位是指企业在目标市场中塑造自己的品牌形象和独特的竞争优势。
在制定定位策略时，企业需要考虑细分群体的需求和竞争环境，确定差异化的定位点，以吸引目标市场的消费者。
3. 产品策略：根据市场细分的结果，企业可以开发适合不同细分群体需求的产品。
通过提供多样化的产品，企业可以满足不同消费者群体的需求，提高产品的市场竞争力。
4. 价格策略：市场细分的结果可以帮助企业确定不同细分群体对价格的敏感度。
什么是市场细分
市场细分：所谓市场细分,就是指根据整体市场上顾客需求的差异性来划分产品，从而达到为满足不同消费者的服务的目标.市场细分化研究的确定细分的根据是对各种细分市场确立市场潜力和消费者反应;选择目标市场，给出每个目标市场的生活方式轮廓,人口状况，媒介，以及产品形象特征。
市场细分能够判断出对目标特性最具有影响力的因素，明确得到每个细信息，分市场的比例和收益，在潜在的大市场中寻找最具有收益的细分市场。
它可以自动合并差异不显著的市场，而避免人为市场细分带来的偏差，它应用范围很广，而不仅局限于我们常见的分类指标。
那么在何种情况下应该采用市场细分:一、明确的概念或产品，不了解有可能购买的是哪些人；二、有清晰的产品定位，不清楚能最大程度吸引目标顾客的促销组合是哪一类；三、不清楚消费者对产品的偏好中，哪些是可以满足的；四、在销售额变动不大的情况下,发觉顾客群的构成的变化；五、预备攻入竞争对手占领的“城池”,希望可以掠夺市场；六、目前虽主导市场,但有竞争者已开始窥视并蚕食您的领地；七、虽有好的产品，但市场数据显示营销计划履履受挫遭受。
作为新的市场决策者，需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步…Quari采用简易直观的树形节构图示来说明市场细分模型的结果,分层揭示各个由粗到细的市场版块，使得中间细分市场与最终细分市场的特点都得以呈现。
每个细分市场版块均有该市场的市场规模和市场接受度，通过综合评估就可以得出该市场的吸引力,并可以比较得出最有吸引力的细分市场。
然后再结合本企业自身的目标和资源、本企业产品的特点、细分市场的规模和消费者接受度,来综合选取具有发展前景的细分市场，并制定出在各个细分市场中采用进攻型、防守型、跟随型还是其它的开拓策略。
市场细分界定因素：地理变量包括地区、城市和气候，人口变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭类型、家庭月收入、职业、教育等,心理变量包括社会阶层、生活方式和个性,行为变量包括时机、追求的利益、使用者的地位、使用率、忠诚度和对产品的态度。
市场细分5个基本原则
市场细分5个基本原则
市场细分是将一个大的市场划分成更小、更具体的市场细分群体，以便更好地满足不同消费者的需求。
以下是市场细分的5个基本原则：
1.可测量性：市场细分应根据具体的变量和指标进行划分，这些变量和指标应该是可以被测量和评估的。
例如，可以根据年龄、性别、收入、地理位置等指标来进行市场细分。
2.可访问性：市场细分应根据目标市场的可访问性进行划分。
即目标市场应该是可以被企业有效地接触和营销的。
例如，如果一个企业只能在特定地区提供服务，那么该地区的人群就是它的目标市场。
3.可区分性：市场细分应根据目标市场的特征和需求进行划分。
即目标市场应该具有一些独特的特征，以便企业可以针对性地开展营销活动。
例如，如果一个市场细分群体对某种产品或服务的需求与其他群体不同，那么这个群体就是一个可区分的市场细分。
4.持续性：市场细分应根据目标市场的持续性进行划分。
即目标市场应该是一个持续存在的市场，而不是一个临时的或短期的市场。
例如，如果一个企业只是为了应对某个季节性需求而进行市场细分，那么这个市场细分可能是不可持续的。
5.可盈利性：市场细分应根据目标市场的盈利潜力进行划分。
即目标市场应该具有足够的购买力和需求，以支持企业的盈利。
例如，
如果一个市场细分群体的购买力较低或需求较小，那么这个市场细分可能不具备足够的盈利潜力。
市场细分的方法
市场细分的方法
市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。
以下是一些常用的市场细分方法：
1.地理细分：根据地理位置将市场划分为不同的区域，例如国家、地区、城市、乡村等。
这种细分方法适用于需要根据不同地域的消费趋势和文化差异来进行市场定位的产品或服务。
2.人口统计细分：根据人口统计数据，如年龄、性别、收入、
教育程度等，将市场划分为不同的消费者群体。
通过了解不同群体的消费习惯和需求，企业可以更好地定位和推广产品。
3.行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同的消费者类型。
例如，将消费者分为高频购买者和低频购买者，或将消费者分为价值导向型和品质导向型等。
4.利润细分：根据产品或服务所带来的利润水平，将市场划分
为不同的利润段。
这种细分方法适用于企业希望重点关注利润丰厚的市场细分，以获得更好的利润回报。
5.生命周期细分：根据产品或服务的生命周期阶段，将市场划
分为不同的阶段，如引入期、成长期、成熟期和衰退期等。
不同阶段的市场可能需要不同的市场营销策略和活动。
通过采用适当的市场细分方法，企业可以更准确地了解目标市
场，制定有针对性的营销策略，并更好地满足不同消费者群体的需求。
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没有进行市场细分的领域与例子
• 除了市场细分观念的正确合理性、存在实 效性外，就算在现在我们这个供应大于需 求的时代，也存在没有进行市场细分的领 域 • 盐、米、面粉…… • 可口可乐 • 为什么？
学习市场细分的意义
• 这是一套理论工具，可以帮助我们规划我们的市 场营销活动 • 但是，这套理论工具如果被大量的接受与运用， 也会带来工具的失灵（又如会员卡的使用） • 要取胜市场，可能需要新的理论与方法 • 创新非常关键 • 虽然上面对市场细分做了一些剖析，让大家对市 场细分产生怀疑，但无论怎样，市场细分还是给 我们提供了一套新的思维方式与可学习的工作方 法
M1 P1 P2 P3
M2 M3 P1 P2 P3
M1
M2 M3
密集单一市场
M1 P1 P2 P3 M2 M3
市场专门化
M1 P1
P2 P3
M2 M3
P1 P2 P3
M1
M2 M3
产品专门化
有选择的专业化
完全覆盖市场
选择多个细分市场，可选择不同 的营销组合
营销组合1 营销组合2 营销组合3 营 销 组 合
• 细分市场的规模
• 细分市场的增长潜力 • 细分市场的同质性 • 细分市场结构的吸引力（五力量分析模型）
企业
• 企业的资源能力情况（充沛、有限） • 细分市场与企业战略、能力的匹配程度
有哪些选择
• 选择一个细分市场
–提供一种产品 –提供多种产品
• 选择多个细分市场
–提供一种产品 –提供多种产品
3、房子是家庭的衣服
– 装修设计、家具格调、橱具配置、迷你小套型、主人爱好、工作特性
5、房子是品位
– 追求时尚、历史风格、光华绚丽、尊贵至上、充满个性、讲究格调、浪漫情怀
6、房子是文化
– 地区位置、环境条件、传统习惯、文化蕴涵、社区文化、艺术魅力
7、房子是资产
– 置业投资、保值升值、转让出租、抵押贷款、资本经营
市场定位的概念
• 市场定位（Marketing positioning）—— 是指企业根据竞争者现有产品在市场上所 处的位置，针对顾客对该类产品某些特征 或属性的重视程度，为本企业产品塑造与 众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这 种形象生动地传递给顾客，从而使该产品 在市场上确定适当的位置。
案例：中国冻鸡出口
• 扬长避短，选择目标市场
–中国出口日本的冻鸡，有哪些优势和劣势？ –调查:显示在日本的冻鸡市场，决定质量的三因素是： 鸡种、喂养的饲料和加工。 –鸡种——与对手无二；饲料——逊于对手；加工—— 有较大优势，能发挥劳动密集型生产的优势。
根据不同用户的对不同品种的不同需求，进 行预测分析，确定目标市场 • 全鸡：把细分市场②③作为目标市场 • 分割鸡：把细分市场⑤⑥作为目标市场 • 鸡肉串：⑧⑨作为目标市场 因此，根据公司的优势，选择比较有利的目 标市场，首先集中力量满足细分市场②③ ⑤⑥ ⑧⑨的需求。
如果企业面对的市场是同质市场， 消费者需求差异性不大（如食盐）；某种产品 是某个行业不可替代的必须品（如中国书画艺 术品所需的墨）；产品是专利品；产品独特不 易模仿；市场处于卖方市场等情况时，企业完 全可以采用无差异营销策略。
企业采用无差异营销策略应具备的条件： 1.具有大规模的单一生产线 2.有着广泛的销售渠道 3.在消费者中有广泛的影响，产品内在质 量好，企业信誉高，或者是独家生产经营
（二）差异市场营销
• 企业决定同时为几个子市场服务，设计不 同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加 以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 • 当企业所面对的市场具有较强的需求差异； 产品替代性较强；市场处于买方市场时；而 且企业具有相当的实力可以同时设计和生产 不同的产品，就可以选择差异性营销策略。
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怎样进行市场细分？
市场细分依据
1.按地理变量细分：地理区域、人口密度、气候 2.按心理变 量细分 3.按人口变 量细分 a.社会阶层 b.生活方式 c.个性 1.性别 2.年龄 3.收入 4.职业与教育程度 5.家庭生命周期 1.购买时机 2.追求利益 3.使用者状况 4.使用数量 5.品牌忠诚度 6.购买的准备阶段 7.态度
–发掘市场机会，开拓新市场（案例：吉列公司生产女 性刮毛刀） –选定目标市场（案例：小油漆厂如何选择目标市场 ） –有利于企业制订适当的营销策略（案例：中国移动的 大客户服务策略；米勒公司的广告策略与啤酒容量策 略）
• 【案例分析】小油漆厂如何选择目标市场 • 英国有一家小油漆厂，访问了许多潜在消费者，调查他们的需要，并对市场 作了以下细分：本地市场的60%，是一个较大的普及市场，对各种油漆产品都 有潜在需求，但是本厂无力参与竞争。另有四个分市场，各占10%的份额。一 个是家庭主妇群体，特点是不懂室内装饰需要什么油漆，但是要求质量好， 希望油漆商提供设计，油漆效果美观；一个是油漆工助手群体，顾客需要购 买质量较好的油漆，替住户进行室内装饰，他们过去一向从老式金属器具店 或木材厂购买油漆；一个是老油漆技工群体，他们的特点是一向不买调好的 油漆，只买颜料和油料自己调配；最后是对价格敏感的青年夫妇群体，收入 低，租公寓居住，按照英国的习惯，公寓住户在一定时间内必须油漆住房， 以保护房屋，因此，他们购买油漆不求质量，只要比白粉刷浆稍好就行，但 要价格便宜。 • 经过研究，该厂决定选择青年夫妇作为目标市场，并制定了相应的市场营销 组合：(1)产品。经营少数不同颜色，大小不同包装的油漆，并根据目标顾客 的喜爱，随时增加，改变或取消颜色品种和装罐大小；(2)分销。产品送抵目 标顾客住处附近的每一家零售商店，目标市场范围内一旦出现新的商店，立 即招徕经销本厂产品。(3)价格。保持单一低廉价格，不提供任何特价优惠， 也不跟随其他厂家调整价格；(4)促销。以“低价”、“满意的质量”为号召， 以适应目标顾客的需求特点，定期变换商店布置和广告版本，创造新颖形象， 并变换使用广告媒体。 • 由于市场选择恰当,市场营销战略较好适应了目标顾客,虽然经营的是低档产 品,该企业仍然获得了很大成功。 • 【思考题】 • 1、市场细分的主要依据是什么？
• 选择了细分市场后，企业需要把自己能更好地服 务于该细分市场、自己相比竞争对手更优越的方 面传达给顾客 • 细分市场、选择市场是企业行为，而只有与顾客 建立起了联系，企业前期的行为才有意义。 • 这通过市场定位来实现 • 市场细分和目标市场选择是寻找“靶”；定位是 将“箭”射向靶子。要获胜，就要击中消费者的 心，在其心中占据阵地。
• 上节课我们学习了市场细分，了解了市场 细分可以给我们带来很多好处（哪些好 处？） • 市场细分之后，结合企业资源有限的特点， 我们需要做什么？
案例：中国冻鸡出口
• 中国粮油公司从20世纪60年代开始向日本 出口冻鸡，销路一直很好，70年代中期日 本冻鸡市场竞争加剧，中国冻鸡出口出现 了下降趋势。经过调查，在市场细分的基 础上，重新选准目标市场，调整市场营销 战略，出口又大幅度上升。
消费者市场细分
市场 细分 依据
产业 市场 细分
1.最终用户 2.产品的最终用途 3.顾客规模
4.按行为 变量细分
不同年龄和家庭的消费兴趣
年 龄 消费兴趣 家庭规模 消费兴趣
儿童 青少年 成年
糖果 冷饮 玩具
文体用品 时装 家庭用品 保健品
独身青年 二人家庭 幼儿夫妇
8、房子是办公室
– 通信线路、办公用品、接人待物、人员聚会、舒适方便
有效市场细分的标志 （市场细分的原则）
可识别和可衡量
实用性、经济性
可进入性
可持续性（稳定性）
市场细分的含义与作用
• 含义：以消费需求的某些特征或变量为依据，区 分具有不同需求的顾客群体的过程。 • 为什么要进行市场细分？ • 作用：
家庭主妇 全鸡 分割鸡 鸡肉串
① ④ ⑦
饮食业用户
② ⑤ ⑧
团体用户
③ ⑥ ⑨
• 做什么？ • 选择一些市场做为企业拟服务的市场
● ● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ● ●
市场选择
• 如何进行市场选择 • 有哪些选择
如何进行市场选择
细ห้องสมุดไป่ตู้市场
考虑因素
企业
细分市场的评估要点
目标市场营销战略
• 高射炮射蚊子VS有的放矢 • 手机刷卡器通过音频接口接入手机,支持各 类磁条卡。因为其价格低廉,携带方便,很快 赢得了广大刷卡族的热捧
• 市场营销需关注的三个维度 • 顾客、企业自身、竞争者 • 我们来看看这三者分别是怎样对市场营销 构成制约
STP
• • • • • • • • • 我与先生第一年回家前去购物 ——消费者之间存在着差异 我的学生就自己曾经的经历与我的谈话 ——时业该如何面对上述情况 ？ 针对不同的消费者提供不同的产品与服务；仅为有限的市场服务；提 供区别于竞争对手的产品和服务 消费者的不同体现在哪些方面？如何来界定不同？ 市场细分（segmenting） 为哪些有限的市场服务？ 市场选择、定位（目标targeting；定位positioning）
采用差异性营销策略的企业必须具备以下条件：
1.有一定的规模，人力、财力和物力比较雄厚 2.企业的技术水平、设计能力能够适应市场产 品变化的速度； 3.有较强的市场营销能力。 4.要有较高的经营管理素质
（三）集中市场营销
• 企业集中所有力量，以一个或少数几个相似的子 市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有 较大的市场占有率。 • 如果企业资源有限；企业开发产品的能力有限； 营销力量不足，企业宜采用集中性营销策略。 • 企业选择集中性营销策略一定要调查研究，定准 方向，企业要有出奇制胜的专门人才或专门技术， 足以吸引细分市场的目标顾客或用户。
市场细分观念之遐想
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