房地产住宅团购执行方案

大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少300名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

②医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

66③大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡一号楼三房为例，2800元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。

以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：2012年12月1日—2012年2月3日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2012年12月1日—1月15日(1)、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期2012年12月7日－12月30日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约12月15日以后(1)、确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）八、具体工作安排（1）工作安排（2）物料清单准备注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程十、大客户预约流程（1）、预约流程（2）、具体工作分工：a：恒道地产：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b ：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、 广告物料：15000元2、礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000元 3、公关招待费：5000元4、交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用：5000元6、共计：55000元注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：一、人员架构图二、二、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、工作流程“巴东小镇”VIP会员协议报名编号：恭喜（先生/女士）于年月日，正式升级为“巴东会”VIP会员，您的报名编号为。

您缴纳的会费为￥元（人民币），您申请的会员卡为：□VIP银卡会员，缴纳贰万元享受冲抵叁万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。

□VIP金卡会员，缴纳叁万元享受冲抵五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。

□VIP铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。

3.本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。

认筹客户（签章）：开发商（签章）：授权代表（签字）：授权代表（签字）：年月日年月日一、蓄水策略（客户梳理）：1、蓄筹：首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。

然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。

此阶段客户数量很重要。

此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。

合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。

2、洗筹：在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。

此阶段客户质量非常重要。

此阶段主要针对的策略：“付多少，抵多少”。

客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为VIP会员。

团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。

根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。

比如：会费缴纳2万冲抵叁万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳3万冲抵五万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳5万冲抵八万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。

3、认筹：团购当天完成集中认筹业务动作。

认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。

另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。

二、蓄水的具体流程（销售步骤）：1、蓄筹阶段：团购前一个月第一步：甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。

第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。

第三步：客户领取500元购房代金卡，“巴东会”会员卡，以及会员手册一本。

此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户“日进斗金”的梳理。

2、洗筹阶段：团购前一周第四步：由销售引导客户升级为“巴东小镇”VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。

第五步：双方签署《“巴东会”VIP会员协议》（见附件1），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。

此阶段的重点，是要完成本项目“团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比”的类一房一价的信息沟通，完成客户升级的梳理工作。

3、认筹阶段：团购当天第六步：客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。

入会报名顺序号为客户选房的顺序号。

此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的“挤压式”成交。

巴东小镇入会申请书报名编号：恭喜（先生/女士）于年月日，正式加入“巴东会”，您的报名编号为，兹日起，本会为您存储￥500元（人民币伍佰元整）作为会员奖金，以代金卡形式使用。

本代金卡仅用于购买本项目的产品，面值等额度抵消购房总房款，限团购当天使用，不予兑现。

认筹客户（签章）：开发商（签章）：授权代表（签字）：授权代表（签字）：年月日年月日附录三巴东会会员资料档案报名编号尊敬的客户：您好！巴东小镇项目欢迎您的加入！为了能够给您提供更有针对性的服务，请您如实填写以下各项资料，并遵守和维护该内容，我们将竭诚为您提供服务。

1、您来自的地方：□曹县□定陶□郓城□鄄城□成武□菏泽□外省□其它2、您的职业是：□政府官员□公务员□私营企业主□技术人员□管理人员□小商户□白领□其它3、您关注的媒体：□电视□报纸□广播□杂志□短信□其它4、您的家庭年收入状况：□5-10万元□10-15万元□15-20万元□20-25万元□25-30万元□30-35万元□35万元以上5、您是第几次置业：□一次□二次□两次以上6、您这次购房的目的是：□自住□投资□投资自住两便□其它7、您的意向户型：□一房□两房两厅□三房两厅□四房两厅8、您的意向面积（m2）:□80－90□90－100□100－120□120－140□140-180□200以上9、您能接受的单价（元/m2）：□2800－3100元□3100－3400元□3500以上10、您选择的付款方式：□一次性□按揭11、您购房的理想总价（万元）：□30以下□30—50□50—60□60以上12、您获知巴东小镇项目最重要的途径?□路过□朋友介绍□媒体广告□户外广告□短信□报纸□其它13、以下购房因素您认为哪些比较重要（可多选）？□位置□交通□配套□户型□朝向□价格□园林/景观□建筑外观□物管□开发商之信誉□升值潜力□工程质量□智能化设施□其它14、您的认筹户型：年月日恒道地产房地产2012年11月27日。