现代商务谈判 具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策

略、技巧和风格

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。

谈判开始后，日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。

“我们很同情你们面临的现状,我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？”

“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样,所以想先听听你们的介绍。”

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。”

但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供

应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧,我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。

日方本来最初的订货量计划为２０00吨,但称订货量为3００0吨,并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头:“30０0吨我们可以保证，但是其中2０00吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800吨，否则，连800０吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为20０0吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括2０0吨新货(实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,