03——平安福训练篇
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平安保险产品培训课件-理赔案例(平安福)
豁免齐全
为自己以及配偶、子女投保均 附加豁免险，缓解了后续缴费 的巨大压力
内部训练资料禁止传播
缺少医疗险
未投保e生保等医疗险种 后续高额治疗费用无法得到理赔
案例知识：什么是癌症？
什么是癌症 关于癌症，以平安附加平安福19II提前给付重大疾病保险定义为例
癌是一个变化发展的过程，癌前病变、原位癌、浸润癌··· 癌前病变、原位癌对应的是轻度重疾，而我们常说的重大疾病的“癌”其实是浸润癌。
3591元 2240元 1470元 72.52元 700.75元
少儿平安福/31万 附加少儿福疾 基本部分/30万 可选部分/5份 少儿豁免 豁免C加强\豁免B加强
2945元
2010元 120元 36.12元 1038.49元
合计：8074.27元
配偶
内部训练资料禁止传播
合计：7259.61元
孩子
……
自己
保单情况
2016年8月10日投保
平安福/25万
5150元
平安福重疾15/23万 2484元
长期意外13/30万
1470元
豁免C加强版
74.23元
豁免B加强版
808.53元
合计：9986.76元
投保
保单情况
2019年3月11日投保
平安福19/15万
2520元
平安福重疾19/12万 1500元
长期意外19/15万
十大理赔案例中有6例来自平安福
数据来源：总部理赔案例清单
内部训练资料禁止传播
重疾离你有多远？
随着环境的恶化、社会生活压力的加重，各类疾病和意外的发生率不断提高，
以安徽省为例，2016年至2018年三年间，理赔件数增长70.4%。
平安福标准建议书讲解步骤
平安福标准建议书讲解步骤篇一：平安福标准建议书讲解话术平安福标准建议书讲解话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下：2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障；3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%~100%）赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(1-19/20)+1440】8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。
平安福简易讲解方法(PAR)_图文-精品文档
1、重疾金 2、轻度重疾 金 3、意外金 4、伤残金 5、身故金 6、豁免金
9 9 2 1 元
交20年
平安福十字图讲解法——步骤二：A（优势）
1、重疾金 2、轻度重疾 金 确诊重疾 确诊初次发生 即付100% 条款规定的特 基本保额。 定轻度重疾， 按照重疾基本 保险金额的 20%给付。 3、意外金 驾、乘非营运 私家车、乘坐 公共交通工具 期间发生意外 伤害的保额双 倍赔付，保险 责任延至70岁。 4、伤残金 意外伤残评 定标准由原 有的34项拓 展至281项， 残疾项目的 界定更加清 晰。 5、身故金 平安福提 供伴随终 身的主险 和重疾保 障。 6、豁免金
广泛，保障更周全！
平安福建议书说明举例
5、稳定保障
平安福计划的主险30 万与重疾保障28万元 到终身，如果我们一 生平平安安，离开时
平安将根据当时的主
险基本保额作为理赔 金全额支付给合同受 益人，相伴终身的呵
护可以让您安享高品
质生活！
THANK YOU.
演练
• 学员两两一组就平安福十字图 流程各环节进行演练、通关， 通关要求如下： 1、P——保单条款讲解清晰； 2、A——险种优势介绍完整； 3、R——客户利益分析到位； 4、语言表述流畅自然 • 时间：15分钟
（三）建议书讲解
• • •
PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例
平安福建议书说明举例
或乘坐公共交通工具发生
意外伤害，均可双倍基本 保额赔付，最高可达60 万交通意外保障，意外保 障责任延长至70岁。关 爱升级，保障倍至！
平安福建议书说明举例
4、意外伤残保障
平安福计划将残疾种类由原 有7级34项拓展至8大类10 级281项，您看（拿出长期 意外13条款后附的《人身保 险伤残评定标准》），条款 上对每一项标准都有详细明 确的规定，责任范围覆盖更
9 9 2 1 元
交20年
平安福十字图讲解法——步骤二：A（优势）
1、重疾金 2、轻度重疾 金 确诊重疾 确诊初次发生 即付100% 条款规定的特 基本保额。 定轻度重疾， 按照重疾基本 保险金额的 20%给付。 3、意外金 驾、乘非营运 私家车、乘坐 公共交通工具 期间发生意外 伤害的保额双 倍赔付，保险 责任延至70岁。 4、伤残金 意外伤残评 定标准由原 有的34项拓 展至281项， 残疾项目的 界定更加清 晰。 5、身故金 平安福提 供伴随终 身的主险 和重疾保 障。 6、豁免金
广泛，保障更周全！
平安福建议书说明举例
5、稳定保障
平安福计划的主险30 万与重疾保障28万元 到终身，如果我们一 生平平安安，离开时
平安将根据当时的主
险基本保额作为理赔 金全额支付给合同受 益人，相伴终身的呵
护可以让您安享高品
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演练
• 学员两两一组就平安福十字图 流程各环节进行演练、通关， 通关要求如下： 1、P——保单条款讲解清晰； 2、A——险种优势介绍完整； 3、R——客户利益分析到位； 4、语言表述流畅自然 • 时间：15分钟
（三）建议书讲解
• • •
PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例
平安福建议书说明举例
或乘坐公共交通工具发生
意外伤害，均可双倍基本 保额赔付，最高可达60 万交通意外保障，意外保 障责任延长至70岁。关 爱升级，保障倍至！
平安福建议书说明举例
4、意外伤残保障
平安福计划将残疾种类由原 有7级34项拓展至8大类10 级281项，您看（拿出长期 意外13条款后附的《人身保 险伤残评定标准》），条款 上对每一项标准都有详细明 确的规定，责任范围覆盖更
第三天——画好七张图 卖好平安福
（仅供内部培训使用） 11
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
“平安福”培训材料吉林版1205
基本套餐
+
健康服务 附加套餐
产品亮相——A款产品亮相
成长动力A款（2011版）
保险责任
（2011版） 代码
基本部分
意外伤害身故及残疾 意外伤害附加医疗 附加意外伤害住院团体收入保障
5 1 20元/ 天
00100 （131）
重大疾病保障
2
00101
疾病身故保障
2
意外/疾病住院津贴保障（仅限一般住院津贴）
工业园区
工业园区快速发展，是引领行业技术 创新、结构调整的先锋，是我国科技、 工业等发展的黄金新起点
人员集中在一定区域，人数规模可观
不同类型工业园区人员面临着较大差 异风险
制造业、交通物流业、工业园区
保险责任
身故或残疾
自然灾害 生活工作 交通事故（包括自驾车期间）
意外伤害门诊医疗 医疗保障 意外伤害住院医疗
的附加小条款
保费 “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5%
商业服务业
商业服务业已进入黄金发展时期 管理人员工作繁忙、工作压力大， 奔波于大江南北、祖国内外 一般工作人员则流动性大、少数人 有社保，缺乏安全保障
飞机 火车 轮船 汽车
电话医学咨询——24小时电话疾病医疗咨询（本人使 用，不限次）
基本款 5万
无
0.5万 10元/天
无
特需专家门诊预约——省级三甲医院专家门诊预约 （本人使用，限4次/年）
无
健康分析评估——密西根大学健康分析模型(本人使用， 限4次/年)
+
健康服务 附加套餐
产品亮相——A款产品亮相
成长动力A款（2011版）
保险责任
（2011版） 代码
基本部分
意外伤害身故及残疾 意外伤害附加医疗 附加意外伤害住院团体收入保障
5 1 20元/ 天
00100 （131）
重大疾病保障
2
00101
疾病身故保障
2
意外/疾病住院津贴保障（仅限一般住院津贴）
工业园区
工业园区快速发展，是引领行业技术 创新、结构调整的先锋，是我国科技、 工业等发展的黄金新起点
人员集中在一定区域，人数规模可观
不同类型工业园区人员面临着较大差 异风险
制造业、交通物流业、工业园区
保险责任
身故或残疾
自然灾害 生活工作 交通事故（包括自驾车期间）
意外伤害门诊医疗 医疗保障 意外伤害住院医疗
的附加小条款
保费 “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5%
商业服务业
商业服务业已进入黄金发展时期 管理人员工作繁忙、工作压力大， 奔波于大江南北、祖国内外 一般工作人员则流动性大、少数人 有社保，缺乏安全保障
飞机 火车 轮船 汽车
电话医学咨询——24小时电话疾病医疗咨询（本人使 用，不限次）
基本款 5万
无
0.5万 10元/天
无
特需专家门诊预约——省级三甲医院专家门诊预约 （本人使用，限4次/年）
无
健康分析评估——密西根大学健康分析模型(本人使用， 限4次/年)
平安保险步步高强化培训课件-03-走进福钻组合
• 意外医疗100元以上2万以内合理费用报销，住院再补助100元/天
（交费期内，住院最高补贴180天）
仅供内部培训使用
15
四句话讲“百万福组合”
第三句：疾病可报销
• 90天后，重大疾病保障18万，八种特定轻症重疾保障3.6万，住院补
助100元/天（每年最高90天） •住院费用3
车险切入法的讲解逻辑---问问题
1.你的车买车险了吧？
（客户一般会回复，买了）
2.为什么买全险、高额第三者？
路上的车越来越多，也越来越危险，加之人身损害赔付标准的提高，让我们 意识到“买全险、还要买高额第三者险”，以往商业三者险买10万保额就行， 现在一般都在30-50万保额或者更高 1.第三方的责任险：保额约30-50万，保的是他人 2.车损险：就是车的身价，保的是您的车子 3.座位险：每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等
仅供内部培训使用
8
百万福组合 销售方法
仅供内部培训使用
9
百万福：设计思路
平安福和百万任我行两个产品组合，通过百万任我行
提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身
价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划
保费低，保障全，保额高
仅供内部培训使用
10
百万福：设计思路
每天不到26 元
打造完备4 重保护
• 一个客户达成钻石
• 提高业务员的收入 • 多种方案，提升成交概率
对客户的好处
• 满足多样化需求 • 提高保障额度 • 可根据需求灵活调整
双赢！
仅供内部培训使用
7
平安福组合形式
组合一
• 百万福
平安福+百万任我行
平安福模压训练FABE
具体含义
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买 的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。
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平安福．模压训练
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 —— 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量 合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学 习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品 的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述） 。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练 而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可 存在个性差异）
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
客户经会提出的疑问 ： 1、我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）…… 4、这是真的吗？
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一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压产品训练的特色 —— 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学 习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训 练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更 牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把 握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。
平安福1000字的模压
平安福1000字的模压篇一：平安福昂西勒打印版1（企业主图）陈先生，非常感谢给我宝贵的时间，让我跟您聊聊保险的话题，这是我们进行投资的事业，每个月的收入，扣除一些税金、成本和一些贷款，剩下就是净利润，这部份专家一般建议分三步走，第一投资部分再投资让自己事业越做越大些，第二极少量家人给家人更好的生活，第三部分分散进行投资，投资到固定资产、金融资产，如果小钱我们所赚的钱都分将三步走，这样我们的事业会越做越大、家人的生活会更为好、固定资产也会越来越多。
但一个人无论多有本事，意外和疾病谁全都控制不了，当这种事发生时，我们从银行拿钱，我们帐上所的钱会减少，从企业拿钱会影响公司的现金流，从家里拿钱，会影响家人的生活品质，因此我们要提前规划。
那就是为家庭建一个蓄水池，每年固定挪一笔资金放在安全的蓄水池，平平安安到老，这笔钱可以成为一笔额外的养老金，也可以成为一笔免税、避税、安全的资产，最重要的是，万一年轻人我们人和企业发生状况的时候，蓄水池会有很多的银子来帮助我们顺利、淡定地度过难关，这就是保险！（爬坡图）【业】：幸福的生活就像走上坡路。
它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，每个核心家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。
绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间一般来说。
但是，是不是所有中产阶级都能够把车拉到山顶呢？不一定！因为一个人不管多有出息，意外和疾病谁都控制不了，一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子供电系统的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险经营理念。
（走钢丝图）【业】：人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上才。
钢丝绳的上面代表燃灯着平安卫生保健，全家幸福人生和财富自由。
第二天：大小平安福训练-产品讲解篇
4/18
大小平安福销售流程——促成+异议处理前置
您尽可放心。其实，钱存在您的口袋里，没人逼您买保险。我今天是站在您的立场，给 您提供一些家庭风险规划方案。您可能会拒绝我，但是有这么个观念跟您分享下，您看我说 的对不对。在这个世界上，只有三种情况是不需要买保险的：
第一，您有足够多的财富，无论发生什么都可以应对，同时您还必须有足够多的被动收 入，即使遇到风险，您的家庭收入都不会减少；
Q：我每月都有固定存钱的习惯，可以解决你说的那种发生大病的情况。 A：您说的对，也说明您是个规划性特别强的人。我们攒钱的初衷是为了提高生活品质，而不 是为了送进医院，这也违背了当时存钱的初衷。但是疾病什么时候来谁都不知道，所以说这 笔钱放多久也不知道，放着这么一大笔钱不能流通是不是一种损失呢？如果某一天因为其他 急用的钱给挪用了，那万一不幸患病了需要怎么办？如果有一个好的规划，既能解决您的重 疾费用，又不影响这笔钱的流通，您愿意考虑吗？
第二，您对健康有足够信心，医院都是为别人开的； 第三，今天您拥有什么，未来还一定会拥有什么。 但是这三种情况都过于理想，只有没有责任心的人才会这么认为。我觉得，您我都不是 这样的人。而且您也了解，风险和明天哪个先来，谁也说不准。所以现在给自己准备一份保 障是最好的选择。
5/18
大小平安福销售流程——异议处理（1/5）
祝寿金：75岁给付祝寿金
没 5万元 一生平安：传承20万财富
事 给您最爱的人
豁免特权：发生轻疾、重疾，免交剩余长险保
权 费，保单利益不受影响
就医特权：每年300元药品优惠。1万元药品援
益 助。线上就医咨询、挂号、诊断、治疗、康复
等全流程就医服务。
平安RUN：健步行达标可获得周奖励，月奖励， 还有最高提升10%重疾和身故保障额度的机会！
大小平安福销售流程——促成+异议处理前置
您尽可放心。其实，钱存在您的口袋里，没人逼您买保险。我今天是站在您的立场，给 您提供一些家庭风险规划方案。您可能会拒绝我，但是有这么个观念跟您分享下，您看我说 的对不对。在这个世界上，只有三种情况是不需要买保险的：
第一，您有足够多的财富，无论发生什么都可以应对，同时您还必须有足够多的被动收 入，即使遇到风险，您的家庭收入都不会减少；
Q：我每月都有固定存钱的习惯，可以解决你说的那种发生大病的情况。 A：您说的对，也说明您是个规划性特别强的人。我们攒钱的初衷是为了提高生活品质，而不 是为了送进医院，这也违背了当时存钱的初衷。但是疾病什么时候来谁都不知道，所以说这 笔钱放多久也不知道，放着这么一大笔钱不能流通是不是一种损失呢？如果某一天因为其他 急用的钱给挪用了，那万一不幸患病了需要怎么办？如果有一个好的规划，既能解决您的重 疾费用，又不影响这笔钱的流通，您愿意考虑吗？
第二，您对健康有足够信心，医院都是为别人开的； 第三，今天您拥有什么，未来还一定会拥有什么。 但是这三种情况都过于理想，只有没有责任心的人才会这么认为。我觉得，您我都不是 这样的人。而且您也了解，风险和明天哪个先来，谁也说不准。所以现在给自己准备一份保 障是最好的选择。
5/18
大小平安福销售流程——异议处理（1/5）
祝寿金：75岁给付祝寿金
没 5万元 一生平安：传承20万财富
事 给您最爱的人
豁免特权：发生轻疾、重疾，免交剩余长险保
权 费，保单利益不受影响
就医特权：每年300元药品优惠。1万元药品援
益 助。线上就医咨询、挂号、诊断、治疗、康复
等全流程就医服务。
平安RUN：健步行达标可获得周奖励，月奖励， 还有最高提升10%重疾和身故保障额度的机会！
平安福训练(七张图)
7张图
3
流程1：激发需求
客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解 到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。 序号 图 逻辑
1 2
爬坡图 走钢丝图
与客户建立同理心，唤起风险意识 进一步强化风险意识，并铺垫讲产品
4
图1-爬坡图及话术
富裕 小康 一般
贫穷
1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦， 一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的 山顶。 4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子 爬的越快，到达山顶的时间越短。
10
图1-夫妻互保图及话术
我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情， 体现爱的真谛
1.重疾保障高，确诊即到账 2.意外伤残281，关爱更周全 3.自驾车意外，保障翻一倍 4.保障伴一身，终身抗风险 5.豁免显关怀，安心享未来 6.健享+日额， 保障更全面 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
6876元 30岁 20年
5、豁免显关怀，安心享未来 6、健享+日额，保障更全面
⑤豁免显关怀， 安心享未来
④保障伴一身， 终身抗风险
缴费期内，投保人身故或发生合同约定的重疾、残疾时，剩余保费平安代缴， 且保单仍然有效。豁免，让保险更保险，助客户从容面对人生风险。 健享人生：不超过保单约定范围内各项费用的80%，最高6000元/次。 住院日额：住院期间，给付200元/日的住院保障金（疾病住院3日起付）
平安福强化训练(2015年底)确定版(二稿)
交费年期 趸交 10年交 15年交 主险保额【15，20）万 20/30年 交 主险保额【20，30）万
第1年 4% 40% 45% 45% 50%
第2-3年 5% 10%
第4-5年 4% 8%
12%
10%
主险保额【30，100）万
主险保额100万及以上
55%
60%
仅供内部培训使用 5
仅供内部培训使用
人生 平安守护
重分培训部 2016.01
仅供内部培训使用
1
目
录
产品回顾 观念篇 销售篇
其他资讯篇
本资料仅供内部培训，禁止对外使用
2
平安福产品知识回顾
主险全称 保险期间 保险责任 交费年期 交费方式 投保年龄 最低保额
• • • •
•
• 平安福终身寿险
终身 身故保险金（＝1倍基本保额） 10年、15年、20年、30年、趸交 年交、半年交、季交、月交 趸交：18-65岁； 10年/15年/20年交：18-55岁； 30年交：18-45岁
能一次拿出10万，20万，100万， 并且不用偿还是保险公司
没有重疾保障的父母，是在透支孩子的明天
没有意外险的父母，是拿孩子的幸福做赌注
没有养老险的父母，是在增加孩子的负担
在北京最显眼的地方，保监会的广告牌上写着：请不要拿起计算器来计 算保险的收益，如果能够计算出来的那绝对不叫风险。保险虽然不能改 变生活，但可以预防将来的生活被改变！ ——中国保监会
我国每年新发肿瘤病例约为312万例 每分钟有6人被诊断为癌症，有5人死于癌症！ 人们一生中患癌概率为22%
数据来源：《生命时报》
当
频发， 高发， 生命的价值谁来呵护？
事件回顾： 2014年8月2日上午7时37分许，江苏昆山市开发区中荣金属制品有限公司汽车轮毂抛光车间 在生产过程中发生爆炸。 截至2014年8月4日爆炸已造成75人死亡，185人受伤。
(完整版)1.平安福保额销售训练—讲故事
这件事情对我触动是非常大的。因为这个客户，让我感到自责。从那以后，我 对自己的要求就是必须按照客户的家庭实际情况进行保障规划。选不选择是客 户的问题，但我有责任为每个家庭做好充足的保障规划，确保我的每个客户家 庭的正常生活不会被意外和不幸所打破。
互动：
这个故事中析
故事一：三秒钟，一根香蕉引发的惨剧
这是一个真实的故事，一个80后的企业主，年收入上百万，开门红期间参加了公 司的酒会，现场买了100万尊宏产品。业务员推荐了很多次，仅仅用10万就可以买到高 达1000万保障，90万买理财产品，但是客户非常的自信，觉得还年轻，现在的身体状 况非常的好，意外和疾病不会来的那么早，很坚决的就回绝了我们的业务员。然而就 在这位客户回绝之后没多久，是在春节期间，年初二，开着自己努力工作买来的奔驰， 潇洒的去江西的老丈人家。因为长途疲劳驾驶，夫妻俩决定在硬路肩互换座位，但是 谁也没能想到，短短的三秒钟，两人便阴阳两重天，妻子在打开车门一霎那，一辆大 巴车同向驶来，猛烈撞击，瞬间把妻子和车子撞飞出去100多米，妻子当场身亡，丈夫 深受重伤，被送入ICU病房。抢救了近一个月，才苏醒过来，而事件发生的另一个原因， 只是因为一根香蕉！而引发了这个惨案。当时大巴车司机因旅途劳累饥饿，弯腰拿一 根香蕉吃，惨剧就此发生。当丈夫醒来之后，第一时间拨通业务员的电话，当听到这 个消息时，犹如晴天霹雳顿时瘫软在地上。业务员回过神时立即赶到医院探望，只看 到年迈的父母和两个幼小的孩子，当他被问及能理赔多少时，业务员欲哭无泪，顿觉 心有余而力不足，很无奈的告诉家属，只能赔付100W本金。这是一次惨剧，面临的不 单单是高额的医疗费，更是老人、孩子无人照顾，企业无人管理面临破产。我们总觉 得意外发生在别人的身上是故事，而发生在自己身上就是事故。我们可以这样认为， 疲劳驾驶其实很常见，我们每次只不过是侥幸逃脱而已，所以要给自己做好保障。保 险是一份爱与责任，在风险来临时雪中送炭。保障永远要优先于理财，我们总是在算 钱赚钱，但我们算不到的是风险。
平安福少儿平安福训练暖心保介绍26页
轻症涨保额 费率不变 40万重疾+40万主险 可多子女投保
4
双福产品形态训练—升级后产品佣金
*成人福佣金：佣金分档标准从按主险保额改为按重疾保额分档
*少儿福佣金：不变
交费年期 10年交 15年交 重疾保额20万以下
平安福19Ⅱ/福上福19佣金
第1年
第2年
第3年
19/20/29/30 年交
重疾保额【20，30）万 重疾保额【30，100）万 重疾保额100万及以上
双福产品形态训练—概览（2/2）
序号 1 2 3
序号 1
2 3
福上福19
产品名称 平安福上福19终身寿险 平安附加福上福19提前给付重大疾病保险 平安附加轻症60豁免保险费疾病保险
少儿福上福19
产品名称 平安少儿福上福19终身寿险 平安附加少儿福上福19提前给付重大疾病保险（基本） 平安附加少儿福上福19提前给付重大疾病保险（可选） 平安附加少儿福上福19豁免保险费疾病保险
✓ 冠状动脉介入术 ✓ 非典型性心梗
重疾100种
✓ 轻微脑中风 赔付保额会长大
（主险重疾涨20%，最多3次）
涨涨 涨
8
双福升级卖点：保障全面费用低；灵活搭配组合多
以30岁男性举例，平安福17万主险+16万重疾保额，20年缴，仅需保费
5110元
＜ 16万重疾保额 ≈14元/天
售价：16元 售价：20元
费率（不含轻症）
起保点
升级少儿福 √ √ √ √ √ √ √ √
必选，50种轻症，20%保额，最多赔3次 √ √
√
在售
主险+重疾 终身
0-17岁 5（仅适用于可选陪护金）/10/15/20年
100种重疾，1倍保额 15种少儿特疾，额外1倍保额 18岁前返还主险保费，18岁后1倍保额 25岁前发生重疾/特疾/轻症 必选，30种轻症，20%保额，最多赔3次
4
双福产品形态训练—升级后产品佣金
*成人福佣金：佣金分档标准从按主险保额改为按重疾保额分档
*少儿福佣金：不变
交费年期 10年交 15年交 重疾保额20万以下
平安福19Ⅱ/福上福19佣金
第1年
第2年
第3年
19/20/29/30 年交
重疾保额【20，30）万 重疾保额【30，100）万 重疾保额100万及以上
双福产品形态训练—概览（2/2）
序号 1 2 3
序号 1
2 3
福上福19
产品名称 平安福上福19终身寿险 平安附加福上福19提前给付重大疾病保险 平安附加轻症60豁免保险费疾病保险
少儿福上福19
产品名称 平安少儿福上福19终身寿险 平安附加少儿福上福19提前给付重大疾病保险（基本） 平安附加少儿福上福19提前给付重大疾病保险（可选） 平安附加少儿福上福19豁免保险费疾病保险
✓ 冠状动脉介入术 ✓ 非典型性心梗
重疾100种
✓ 轻微脑中风 赔付保额会长大
（主险重疾涨20%，最多3次）
涨涨 涨
8
双福升级卖点：保障全面费用低；灵活搭配组合多
以30岁男性举例，平安福17万主险+16万重疾保额，20年缴，仅需保费
5110元
＜ 16万重疾保额 ≈14元/天
售价：16元 售价：20元
费率（不含轻症）
起保点
升级少儿福 √ √ √ √ √ √ √ √
必选，50种轻症，20%保额，最多赔3次 √ √
√
在售
主险+重疾 终身
0-17岁 5（仅适用于可选陪护金）/10/15/20年
100种重疾，1倍保额 15种少儿特疾，额外1倍保额 18岁前返还主险保费，18岁后1倍保额 25岁前发生重疾/特疾/轻症 必选，30种轻症，20%保额，最多赔3次
平安保险早早练培训课件-13-平安福建议书通关
业：第二个是身故保障。保单生效后至终身 若因疾病身故，我们将给付30万元身故 保险金；若70岁前因意外导致身故，我 们将给付65万元身故保险金；若70岁前 驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公 共交通工具时因意外导致身故，我们将 给付100万元的身故保险金。（如果前期
发生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔 付，需要从身故保险金中相应扣减）
安福终身寿险（2016），保额30万。附加了：平安附加 平安福提前给付重大疾病保险（2016），保额25万；平 安附加长期意外伤害保险（2013），保额35万；平安附 加意外伤害医疗保险（A），保额5万；平安 附加豁免保 险费重大疾病保险（C，2016）。年交保费10631.37元， 保险期限是终身，但交费只需20年。
年交保费
保额（单位：万元）
按保障缺口设计 按可承担费用设计
227
30
30
25
50
35
5
5
—
—
43736.78简述上次面谈的要点
业务员：张先生，我们上次见面的时候，你说最担心人生遇到不可控的风险，生活
受到影响，是吗？
客 户：是的。 业务员：记得上次我们利用《保障需求分析》同您一起简单计算了一下您目前保障
业：这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保
障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免。
业：2016版的平安福是平安人寿首款配套健康管理项目
的新概念产品，重疾种类高达80种以及20种特定轻 度重疾，保障范围扩大。同时倡导新生活运动，加 入健康管理概念，给客户提供“周奖励、健康增值 服务、保障额度增长”三项运动奖励资格。
业：同样，如果被保险人参加指定的运动平
台，且在前两个保单年度内达到了合同
平安福十全十美图训练话术(2)
十全十美平安福险种组合：平安福7020*30年（20万）+ 平安福重疾（20万）+ 意外伤害（30万）+ 意外医疗A（2万）+ 住院费用A（3份）+ 住院日额（20份）+豁免重疾保险费C第一句：今天把7020元存进平安，从明天开始就意味着我们多养了个叫平安的孩子，这个孩子从此就开始孝顺我们，当出现意外的时候，孩子会说：“我这有二万元钱拿去花吧！”。
100元以下部分不报，100—20000元之间花多少报多少。
这是意外医疗，磕了碰了，狗咬了打狂犬疫苗都在报销范围内。
第二句：三十天后小病住院每次报销9000元，头疼脑热肠胃炎，阑尾炎只要身体不舒服，去住院都报销，每次住院80%报销，每次最多报9000元，每年最多报6次。
现在人的生活水准高了，头疼脑热都想去输几瓶水，有这款产品，就能享受国家公务员的待遇。
小手术报销4500元，大手术报销30000元。
第三句：不管出现意外也好，疾病也好，我们住院没有收入了，平安考虑的很周到，每天给我们发200元的工资，不是天天都发，一年最多发放180天。
第四句：当疾病来临时，不仅是身体上受到痛苦的折磨，更多的是对高额的治疗费用的无奈，和对未来生活不确定的担忧！现在重大疾病有三个发展趋势：更普遍化(77.18%)，更年轻化，治疗费用不断上升。
平安福重疾是目前市场化最便宜的重疾险，相同年龄，相同保费的前提下，保额更高，同时它也是在售所有的产品当中为数不多的免费赠送20%的轻度重疾，轻度重疾险增加赔付，不影响重疾险给付。
第五句：当投保90天以后万一有大病发生，公司一次性给付20万，大病分30类476种，患上任何一种都可以给20万，花再多也是20万，花再少也是20万，以患病为给付条件。
随时呵护您的健康。
因重大疾病住院，公司每天再补200元营养费，每天合计400元，每年最多补助90天，于前者不冲突。
第六句：长：一般意外险的保险期限都是一年，续保只能随着主险交费，最多也只能续到65岁。
03——平安福训练篇
26
异议处理
3、重疾赔15万，都没我交的多？（针对年纪较大人）
1）买保险就是买风险，年龄越大重大疾病发生的概率越高。若交费三五年，发生 重大疾病赔付金额就远远超过所交保费，还有重要的一点，还会享受保费豁免的权 利，剩下的主险和30万的意外都由公司替你交； 2）如果没有发生重疾，那恭喜你了，平平安安、健健康康不就是我们最想要的么。
仅供内部培训 禁止对外使用
社会医疗保险
以下内容一边画图一边以问答的方式讲解
1、意外医疗（无门诊）
1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意 外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？
是不赔付的。
2、住院医疗（有，够吗）
2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？ 首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自
Hale Waihona Puke 没有好话术让客户买高保额没有好的对比让客户意识到
产品的优越性
仅供内部培训 禁止对外使用
销售逻辑:
接触理由
有车： 车险导入
无车： 传统保障
理念导入
透过车险找缺口 科学讲保险 透过社保找缺口
产品讲解
促成
计划书讲 （8句话）
有车 车贵还是人贵
无车 医保缺口巨大
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
解吧 答：好的
仅供内部培训 禁止对外使用
车险范围解释
有事
无事
交强险12.2万
保费清零
车损险车价20万
车辆折旧
商三30万 司乘5人X1万
强制购买
玻璃划痕
合计：保障68万、保费消费8000元
平安健康就是福 平安福和健康无忧
平安健康就是福平安福和健康无忧大芬常言说的好，平平安安就是福，人在福中不知福。
究竟什么才是福？有时我想，幸福并不遥远、高不可攀，它就在我们身边。
幸福就是简单拥有，珍惜现在吧。
面对痛苦和困难时，改变一个想法，换一个角度，痛苦也将会转化。
想到身体残缺疾病缠身的人，我们会为自己拥有一个健康的身体而感到幸福；想到那些没有工作的失业者，我会为自己拥有一份工作而感到幸福；想到那些煤矿下井工人和野外工作的人，我们会为在室内工作而感到幸福。
平安也是一种幸福，当听说某些人在不安全事故中出事时，我觉得平安就是一种幸福。
有一次，去医院看个病人，整个一层楼都住满了，有的是胳膊疼、有的是腿疼，有的疼得哭爹叫娘，真是可怜！安全大于天啊，千万莫冒然，平安健康就是福啊！有时我觉得，宽容、忍让、退一步，也将是幸福。
假若你和别人将要生气，甚至气得不能行，在这时候，若能忍让，就能消气，啥事也没有，将会得到一种幸福。
若不能忍让，将是另一种不堪设想的地步，这时候，你会感到，忍让也将是一种幸福。
幸福原来就那么简单，生活中只要你拥有一颗平常的心，不去刻意追求，只要用心去体会，你就会感觉到自己身边的幸福，从而在幸福生活中去努力学习和工作。
第二篇平安健康就是福《健康生活,平安是福》不管你有多忙，你都应该把这个文件看完！！七十年代送礼送--------点心八十年代送礼送--------保健品九十年代送礼送--------鲜花二十一世纪，送礼送什么呢？二十一世纪最宝贵的是健康。
你有没有发现你的记忆力越来越差、容易呆滞、反应迟钝，而且工作缺乏效率？其实这并不是你的身体开始老化，而是你不知道如何正确的补充水份喔！三餐后喝水医生建议餐后半小时喝水起床一杯水清晨是一天补水的最佳时机，清晨饮水可以让肠胃苏醒过来，降低血液浓度，促进循环睡前一杯水睡前半小时补充水份，让身体在睡眠中维持平衡状态，降低结石发生的几率日常起居六忌之道（1）一忌清晨吸烟早上醒来，身体新陈代谢还未恢复到正常水平，呼吸频率慢，二氧化碳沉积较多。
平安福终身寿险产品知识在职业务员训练
加平安福重疾（1119）及其它长期附加险
非趸交时
• 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免 定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、518 ）
• 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免 重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12（1101 ）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含180、518）
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全
意外伤残保险金 • 被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内
造成附加险合同所附《人身保险伤残评定标准》所列伤 残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险 金额给付“意外伤残保险金”。
• 意外伤残评定标准由原来的34项拓展至281项，保障更
周全
路备漫注漫其：修远兮伤, 残规定详见长期意外13合同所附《人身保险伤残评定标准》
吾将上下而求索
公共交通意外身故或伤残特别保险金
• 被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤 害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意 外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额 给付“公共交通意外身故特别保险金”。
直接佣金总额不得超过总保费的 5%，且不超过各年保费的一定比 例
改 普通型人身保险定价利率由保险
革 公司自行确定，分红险定价利率 不超过产品定价时的附加费用率
后
仍为最高为2.5%
路漫注漫其：修远上兮, 述为相关变化内容简述，完整内容详见通知。
吾将上下而求索
什么是定价利率？
非趸交时
• 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免 定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、518 ）
• 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免 重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12（1101 ）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含180、518）
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全
意外伤残保险金 • 被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内
造成附加险合同所附《人身保险伤残评定标准》所列伤 残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险 金额给付“意外伤残保险金”。
• 意外伤残评定标准由原来的34项拓展至281项，保障更
周全
路备漫注漫其：修远兮伤, 残规定详见长期意外13合同所附《人身保险伤残评定标准》
吾将上下而求索
公共交通意外身故或伤残特别保险金
• 被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤 害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意 外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额 给付“公共交通意外身故特别保险金”。
直接佣金总额不得超过总保费的 5%，且不超过各年保费的一定比 例
改 普通型人身保险定价利率由保险
革 公司自行确定，分红险定价利率 不超过产品定价时的附加费用率
后
仍为最高为2.5%
路漫注漫其：修远上兮, 述为相关变化内容简述，完整内容详见通知。
吾将上下而求索
什么是定价利率？
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仅供内部培训 禁止对外使用
平安福建议书
产品组合：（35岁，男性），年收入10万， 平安福主险保额20万，附加重疾15万， 长期意外保额30万，意外医疗A3万， 住院费用A2份，住院日额10份， 重疾豁免，缴费20年。年交保费8458元。
话术： 您购买的车险一年要多少钱？ 以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在8000块钱左右，所以我给您推 荐的这个产品每年也是差不多8000的缴费。相信应该没有什么问题，那么我 们来看这个计划能给您提供哪些保障！
仅供内部培训 禁止对外使用
异议处理
1、交费时间太长？ 1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年 交将贵很多； 2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算； 3）20年交费，还体现保险的另一个功能—交费期内有保障，一旦客户出险，不论 交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。
的报20万废，您30万能-5够0万活得每 共越个计老15万万越值钱，越老越有尊严，不好么？
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
仅供内部培训 禁止对外使用
业务员：王先生，您的单位提供社保医疗了吗？ 客户：嗯，我们单位都买了（没有的话推荐购买居民医保）。 业务员：恭喜您，您的单位真的很不错！那您知道社保医疗都保些什么吗？ 客户：不知道 业务员：那我来给你简单介绍一下（接入理念导入话术）。
产品组合：（35岁，男性），年收入10万 平安福主险保额20万，附加重疾15万，长期意外保额30万，意外医 疗A3万，住院费用A2份，住院日额10份，重疾豁免，缴费20年。 年交保费8458元。
仅供内部培训 禁止对外使用
发生大事
第一句：保单生效后，拥有至 少20万的生命保障； 第二句： 90天后，重疾保障 15万，住院每天补助200元； 第三句：意外伤害保障30万 元（保障至70周岁），因自 驾乘或公共交通双倍赔付； 第四句：缴费20年内发生重 疾，豁免余下年度保险费。
味着一大笔费用支出，一旦遭遇这种情况，传统医疗可以全赔吗？
6、疾病身价保障（无）
首先一旦发生重大疾病，社保可以报销限额内的部分，但还有一部分费用， 包括治疗中的自费用药、护理费用和后期治疗费用都需要我们自己承担。
所以我们经常会说，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！
仅供内部培训 禁止对外使用
我们会发现：
医保是保而不包，如果只有医保，一旦有风险发生，我们面临的损失还是很
大；
商业保险是发生风险后收入的补偿，我们常说风险无处不在，如果不幸，
因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的，商业保险能降低收入下降带来的影响；
基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任，提前做好更全面的规划， 拥有高额的身价保障，能使生活更加坦然；
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
仅供内部培训 禁止对外使用
发生小事
第五句：住院费用30天生效， 合理费用80%报销； 第六句：住院日额30天生效， 若住院每天补助100元（实际 住院天数-3天）； 第七句：意外医疗100以上 20000元以内合理费用100% 报销，住院的话每天再补助 100元。
8458元
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
仅供内部培训 禁止对外使用
对比讲解平安福现金价值
而且您有没有想过，车险到最后， 这些钱都是消费了的，每年购买每 年消费 而我们的平安福计划，不但能给您 做好保障，这份计划本身带有现金
仅供内部培训 禁止对外使用
社会医疗保险
以下内容一边画图一边以问答的方式讲解
1、意外医疗（无门诊）
1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意 外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？
是不赔付的。
2、住院医疗（有，够吗）
2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？ 首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自
仅供内部培训 禁止对外使用
讲解平安福保障
这保险也差不多一年8000元，交
8458元
20年 90天后，重疾保障15万 90天后，轻度重疾保障3万 保单生效以后，意外伤害保障30万 元（保障至70周岁） 保单生效后，享受至少20万的生命
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
其实，保险就是防范风险、处理危机的一种工具，能够使您的生活更加从容。 所以，其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。
仅供内部培训 禁止对外使用
当我们已经了解了如何科学的购买保险以后，接下来我们就要选择一款缴费低、 保障全且能解决我们的家庭责任问题的产品，大家最关注的是买了保险能够解决 我们什么实际的问题。这是我给您推荐的一份保障计划，每年交费8458元，交 费20年，它有以下特色：
“平安福”训练资料
仅供内部培训 禁止对外使用
甘肃分公司产品功能组 2014年2月
仅供内部培训 禁止对外使用
产品销售过程中
您是否碰到过这样的问题？
很难和客户沟通保障理念
没有好素材印证需要保障
没有好话术让客户买高保额
没有好的对比让客户意识到
产品的优越性
仅供内部培训 禁止对外使用
销售逻辑:
接触理由
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
保障
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
仅供内部培训 禁止对外使用
对比讲解平安福保障优势
保障对象 您看您买的车险，除了给自己车子的定 损之外，很多钱都是给别人投保的。而 这份保险，是真真正正每一分钱都用在 自己身上的！ 赔付优势 您知道车险的理赔吧，大部分的车险都 是先修车、再理赔 但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就 赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您 有充足的治疗费用！
从车险讲起，接触、切入容易
1、和车险有关的话题多
对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入 对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，切入自然
2、从车险切入不易被拒绝
和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高
3、从车险切入人的保险自然
车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入
仅供内部培训 禁止对外使用
价值，如果您平平安安，您的保费 不但不被消费，反而会随着时间的 推移越来越值钱
8458元
轻
重
度意 生
疾
重外 命
保
疾保 保
障
保障 障
障
现金价值
仅供内部培训 禁止对外使用
对比总结促成
您想，我们买车险，为车子、为别人8承4担58了元风险，那 么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保
险产品呢？
解吧 答：好的
仅供内部培训 禁止对外使用
车险范围解释
有事
无事
交强险12.2万
保费清零
车损险车价20万
车辆折旧
商三30万 司乘5人X1万
强制购买
玻璃划痕
合计：保障68万、保费消费8000元
你买的车险包含以下几个方面： 1.车损险，保额20万，保的是您的 车子；2.第三方的责任险，保额约 30万，保的是他人；3.座位险，每 个1万，共计5万，还有其他交强险、 玻璃划痕险、车船税等， 为了汽车可能发生的意外，考虑意 外带来的损失，我们做了充足的准 备……
重
意 意生
当您每有年风约险8的00时0元候能帮助到您疾保自己，外保当您平外医平安安命保的
时候保障不断增值，保单价值不障断提升，障 不像疗车险这障样用
完保车的就损是消险车本费第 保了三的方是责和任您险在
座位险 保的是车内
身的而价且值 ，一有路了的他平人安福的，乘客您，不像车子一样现到金最价后值一文不值
大事 小事
补充
20万身价
15万重疾
30万意外
豁免保费
住院费用 住院日额 意外医疗
仅供内部培训 禁止对外使用
无事： 第八句：而且我们的平安福计划， 不但能给您做好保障，这份计划 本身带有现金价值，如果您平平 安安，到终老的时候，您的本金 会非常安全的留给您的子孙。
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
有车： 车险导入
无车： 传统保障
理念导入
透过车险找缺口 科学讲保险 透过社保找缺口
产品讲解
促成
计划书讲 （8句话）
有车 车贵还是人贵
无车 医保缺口巨大
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有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
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适合用车险理念切入的客户群数量庞大 1、有车一族数量庞大
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车险导入寿险
业务员：车险一年交费八千多，可是相信您也知道，如果一年中什么事都没 有发生，这八千多的保费就没有了，您不觉得非常可惜吗？ 客户：虽然可惜，但是不买的话万一出事了怎么办？ 业务员：您说很对，在这方面的考虑也证明您是一个非常稳妥的人。您给您 的车子买了充足的保险，那你有没有给自己买保险呢？ 客户：那还没有 业务员：车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是我们的消费品，而我们是创 造价值赚钱的人。车买了之后不断贬值，而人随着知识和经验的积累会增值。 而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概 率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！车险是强制购买的， 但相比车子，其实人更应该为自己的健康和生命做好充足的准备。
平安福建议书
产品组合：（35岁，男性），年收入10万， 平安福主险保额20万，附加重疾15万， 长期意外保额30万，意外医疗A3万， 住院费用A2份，住院日额10份， 重疾豁免，缴费20年。年交保费8458元。
话术： 您购买的车险一年要多少钱？ 以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在8000块钱左右，所以我给您推 荐的这个产品每年也是差不多8000的缴费。相信应该没有什么问题，那么我 们来看这个计划能给您提供哪些保障！
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异议处理
1、交费时间太长？ 1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年 交将贵很多； 2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算； 3）20年交费，还体现保险的另一个功能—交费期内有保障，一旦客户出险，不论 交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。
的报20万废，您30万能-5够0万活得每 共越个计老15万万越值钱，越老越有尊严，不好么？
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
仅供内部培训 禁止对外使用
业务员：王先生，您的单位提供社保医疗了吗？ 客户：嗯，我们单位都买了（没有的话推荐购买居民医保）。 业务员：恭喜您，您的单位真的很不错！那您知道社保医疗都保些什么吗？ 客户：不知道 业务员：那我来给你简单介绍一下（接入理念导入话术）。
产品组合：（35岁，男性），年收入10万 平安福主险保额20万，附加重疾15万，长期意外保额30万，意外医 疗A3万，住院费用A2份，住院日额10份，重疾豁免，缴费20年。 年交保费8458元。
仅供内部培训 禁止对外使用
发生大事
第一句：保单生效后，拥有至 少20万的生命保障； 第二句： 90天后，重疾保障 15万，住院每天补助200元； 第三句：意外伤害保障30万 元（保障至70周岁），因自 驾乘或公共交通双倍赔付； 第四句：缴费20年内发生重 疾，豁免余下年度保险费。
味着一大笔费用支出，一旦遭遇这种情况，传统医疗可以全赔吗？
6、疾病身价保障（无）
首先一旦发生重大疾病，社保可以报销限额内的部分，但还有一部分费用， 包括治疗中的自费用药、护理费用和后期治疗费用都需要我们自己承担。
所以我们经常会说，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！
仅供内部培训 禁止对外使用
我们会发现：
医保是保而不包，如果只有医保，一旦有风险发生，我们面临的损失还是很
大；
商业保险是发生风险后收入的补偿，我们常说风险无处不在，如果不幸，
因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的，商业保险能降低收入下降带来的影响；
基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任，提前做好更全面的规划， 拥有高额的身价保障，能使生活更加坦然；
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
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发生小事
第五句：住院费用30天生效， 合理费用80%报销； 第六句：住院日额30天生效， 若住院每天补助100元（实际 住院天数-3天）； 第七句：意外医疗100以上 20000元以内合理费用100% 报销，住院的话每天再补助 100元。
8458元
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
仅供内部培训 禁止对外使用
对比讲解平安福现金价值
而且您有没有想过，车险到最后， 这些钱都是消费了的，每年购买每 年消费 而我们的平安福计划，不但能给您 做好保障，这份计划本身带有现金
仅供内部培训 禁止对外使用
社会医疗保险
以下内容一边画图一边以问答的方式讲解
1、意外医疗（无门诊）
1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意 外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？
是不赔付的。
2、住院医疗（有，够吗）
2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？ 首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自
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讲解平安福保障
这保险也差不多一年8000元，交
8458元
20年 90天后，重疾保障15万 90天后，轻度重疾保障3万 保单生效以后，意外伤害保障30万 元（保障至70周岁） 保单生效后，享受至少20万的生命
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
其实，保险就是防范风险、处理危机的一种工具，能够使您的生活更加从容。 所以，其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。
仅供内部培训 禁止对外使用
当我们已经了解了如何科学的购买保险以后，接下来我们就要选择一款缴费低、 保障全且能解决我们的家庭责任问题的产品，大家最关注的是买了保险能够解决 我们什么实际的问题。这是我给您推荐的一份保障计划，每年交费8458元，交 费20年，它有以下特色：
“平安福”训练资料
仅供内部培训 禁止对外使用
甘肃分公司产品功能组 2014年2月
仅供内部培训 禁止对外使用
产品销售过程中
您是否碰到过这样的问题？
很难和客户沟通保障理念
没有好素材印证需要保障
没有好话术让客户买高保额
没有好的对比让客户意识到
产品的优越性
仅供内部培训 禁止对外使用
销售逻辑:
接触理由
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
保障
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
仅供内部培训 禁止对外使用
对比讲解平安福保障优势
保障对象 您看您买的车险，除了给自己车子的定 损之外，很多钱都是给别人投保的。而 这份保险，是真真正正每一分钱都用在 自己身上的！ 赔付优势 您知道车险的理赔吧，大部分的车险都 是先修车、再理赔 但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就 赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您 有充足的治疗费用！
从车险讲起，接触、切入容易
1、和车险有关的话题多
对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入 对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，切入自然
2、从车险切入不易被拒绝
和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高
3、从车险切入人的保险自然
车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入
仅供内部培训 禁止对外使用
价值，如果您平平安安，您的保费 不但不被消费，反而会随着时间的 推移越来越值钱
8458元
轻
重
度意 生
疾
重外 命
保
疾保 保
障
保障 障
障
现金价值
仅供内部培训 禁止对外使用
对比总结促成
您想，我们买车险，为车子、为别人8承4担58了元风险，那 么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保
险产品呢？
解吧 答：好的
仅供内部培训 禁止对外使用
车险范围解释
有事
无事
交强险12.2万
保费清零
车损险车价20万
车辆折旧
商三30万 司乘5人X1万
强制购买
玻璃划痕
合计：保障68万、保费消费8000元
你买的车险包含以下几个方面： 1.车损险，保额20万，保的是您的 车子；2.第三方的责任险，保额约 30万，保的是他人；3.座位险，每 个1万，共计5万，还有其他交强险、 玻璃划痕险、车船税等， 为了汽车可能发生的意外，考虑意 外带来的损失，我们做了充足的准 备……
重
意 意生
当您每有年风约险8的00时0元候能帮助到您疾保自己，外保当您平外医平安安命保的
时候保障不断增值，保单价值不障断提升，障 不像疗车险这障样用
完保车的就损是消险车本费第 保了三的方是责和任您险在
座位险 保的是车内
身的而价且值 ，一有路了的他平人安福的，乘客您，不像车子一样现到金最价后值一文不值
大事 小事
补充
20万身价
15万重疾
30万意外
豁免保费
住院费用 住院日额 意外医疗
仅供内部培训 禁止对外使用
无事： 第八句：而且我们的平安福计划， 不但能给您做好保障，这份计划 本身带有现金价值，如果您平平 安安，到终老的时候，您的本金 会非常安全的留给您的子孙。
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
有车： 车险导入
无车： 传统保障
理念导入
透过车险找缺口 科学讲保险 透过社保找缺口
产品讲解
促成
计划书讲 （8句话）
有车 车贵还是人贵
无车 医保缺口巨大
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
仅供内部培训 禁止对外使用
适合用车险理念切入的客户群数量庞大 1、有车一族数量庞大
仅供内部培训 禁止对外使用
车险导入寿险
业务员：车险一年交费八千多，可是相信您也知道，如果一年中什么事都没 有发生，这八千多的保费就没有了，您不觉得非常可惜吗？ 客户：虽然可惜，但是不买的话万一出事了怎么办？ 业务员：您说很对，在这方面的考虑也证明您是一个非常稳妥的人。您给您 的车子买了充足的保险，那你有没有给自己买保险呢？ 客户：那还没有 业务员：车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是我们的消费品，而我们是创 造价值赚钱的人。车买了之后不断贬值，而人随着知识和经验的积累会增值。 而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概 率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！车险是强制购买的， 但相比车子，其实人更应该为自己的健康和生命做好充足的准备。