经销商管理(PPT33页)
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建设 钱江
小破车
第二家
雅马哈 金城铃木 新大洲本田
金城 嘉陵70
小破车
3、合资品牌价格与以前相比，现在的价格与国内一二线品牌的价格差异不太大，价差在消费者心理的影 响力变小，消费者愿意多淘这一部分钱去买合资品牌的产品。
4、这样一来，当地的市场洗牌，三线品牌已经被清洗，如果行业容量继续下，合资品牌的价格继续走 低的话，下一轮的洗牌就是以建设、钱江等为代表的国内二线品牌。
目录
1. 市场盘整 2. 经销商开发与日常管理
经销商选择的总体思路
第一条：经销商选择要严进宽出 假设我们经销商选择轻率，在合作一段时间后，发现经销商不合适，要更换，这时
的市场可能已经被乱价、窜货等问题困扰，市场环境变的恶劣，更换新经销商又要处理 很多的遗留问题，相对于开发新市场，把一个已经乱了的市场整顿好更加难做。
第二条：选择经销商时，考评要全面 主要要考评实力、营销意识、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等。
案例分享
两家摩托车经销商案例分析
背景：
两家经销商位置在同一条街上，门对门（见右图）
第一家：经营品牌有五羊本田、钱江、建设（代理商）、 小破车；主卖钱江和建设。以前销售2千台车左右。
第二家：经营品牌有雅马哈、新大洲本田、金城铃木、金 城、嘉陵70（仅卖这一个型号）、小破车；雅马哈、新 本、金城铃木占销量的70%左右。年销售3千台车左右。
2、经销商是我们的销售经理
我们寻找经销商是为了把经销商的网络纳入我们的销售网络之中，在当地真正的销售 工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理， 销售人员要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过一些列的措施让这个“销售 经理”更积极、更主动的用他的各种资源（人、车、物、钱、网络）去销售我们的产品。
思考： 为什么在同样的市场，两家的现状完全不一样？
案例分析：第一家
高端 品牌
低端 品牌
以前 五羊 本田
建设 钱江
小破车
销量变化趋势
现在 五羊 本田
建设钱江
小破车
三类品牌中，五羊本田的销量保持稳定，没有下降，建设和钱江的销量下滑的非常 大，低端小破车销量也减少。
因为主卖的是建设和钱江，因此建设和钱江的整体大幅下滑，直接带来经销商总的 销量的大幅度下降，市场压力十分明显。
在本篇，我们将探讨上述问题。
目录
1. 市场盘整 2. 经销商开发与日常管理
序
经销商是渠道管理中非常关键的一环，经销商选择的正确与 否，厂商关系维护的好坏，直接关系到品牌在区域市场的市场销 售，那么我们的问题是：
1、厂方与经销商究竟是什么样的关系？
2、在现在的市场环境下，在选择合适的经销 商时，我们要考虑哪些方面的因素？
5、在第二家中，金城也属于国内二线品牌，在当地销售能保持稳定，一方面是这个经销商主销品牌是合 资品牌，客流稳定，带动金城的销量，另一方面，金城在当地的消费者基础不弱。相反，第一家主销的是 建设和钱江，一方面建设和钱江的品牌拉动力不够，另一方面五羊本田的客户群体只能吸引本田系的高端 消费群体，因此经销商的整体消费群体缩小，从而影响到销量。
对比分析
如右图：
高端
摩托车市场的整体市场容量呈现下降的趋势，
品牌
但两家的‘小市场’却是冰火两重天，一家生意暗
淡，销量持续下滑，另一家却生意持续火爆，销量 稳中有升。分析如下：
1、行业整体容量下降，行业进入洗牌期
低端 品牌
2、合资品牌占据高端市场，高端市场的消费受到行业整体趋势影响较小
第一家 五羊 本田
3、经销商是我们的合作伙伴
经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈 生意的，在双方利益一致时要对经销商积极扶持，帮经销商创造效益；在双方利益发生冲 突时，要坚持原则，维护厂方的利益。
经销商选择的考察因素
1、自身实力： 经销商的人力、资金实力、物流能力、知名度 2、营销意识：经销商对终端的意识是否强烈，是坐商还是行商，对客户、消费者的服 务意识是否强烈 3、市场能力：是否有足够的市场网络，现在经销的产品销售情况 4、管理能力：经销商自身的经营管理情况，可以考察店面情况、人员情况等 5、行业口碑：同行对其的评价怎么样，是否有乱价、窜货等行为 6、经营品牌：是否经营同行产品，经营的品牌与我们有没有冲突，有没有足够的精力 去经营我们的产品。 7、合作意愿：对我们的品牌、产品认同如何，对市场前景的判断，合作意愿是否强烈
两家摩托车经销商经营现状
两家店的经营现状： 第一家：市场很困难，走不动货，去年进的一车货现在还有四十多台，头疼。五羊本田的 销量没什么变化，建设和钱江下滑的非常厉害，现在不知道该怎么办。 第二家：市场情况还好，就那样，没有太大的增长，也没有下滑（估计是有增长，增长的 幅度不高）。各个品牌都基本一样，金城的销售也很好。
经销商开发与管理
案例培训课件
前言
选对经销商，管好经销商，让经销商帮助我们去做区域市场，经 销商的加入，降低了厂方由于对于区域市场不熟悉而带来的市场开 发商的难度，可以让厂家快速有效的完成区域市场扩张和销售，解 决营销的广度问题。
对于企业而言，现在的经销商是否是合适的？在进入空白区域时， 我们要选择什么样的经销商？开发经销商我们要做些什么？对经销 商为管理我们要做些什么？对于区域市场，我们要怎样去做才能完 成目标？
Q：门行业是否有类似情况？
厂商关系的三个内涵
1、 经销商是我们开发区域市场的入场券
我们必须依靠经销商的力量才能低成本启动一些新市场，我们需要利用经销商的资源 让我们的产品在区域市场快速铺开形成销售；作为销售人员，需要找到合适的经销商去开 发市场，在市场管理过程中要沉入一线市场，掌握下级网络和终端，避免市场被经销商控 制。
案例分析：第二家
高端 品牌
低端 品牌
以前
雅马哈 金城铃木 新大洲本田
金城 嘉陵70
小破车
销量变化趋势
现在
雅马哈 金城铃木 新大洲本田
金城 嘉陵70
小破车
三类品牌中，都没有明显的销量上的变化，
因为主卖的是雅马哈、金城铃木、新大洲本田，三大合资品牌的品牌优势在现在 的市场环境下优势明显，销量不仅没有下降，反而有所增长。在三大合资品牌的带 动下，整体的销量并没有出现明显的下降，金城销售情况良好。
小破车
第二家
雅马哈 金城铃木 新大洲本田
金城 嘉陵70
小破车
3、合资品牌价格与以前相比，现在的价格与国内一二线品牌的价格差异不太大，价差在消费者心理的影 响力变小，消费者愿意多淘这一部分钱去买合资品牌的产品。
4、这样一来，当地的市场洗牌，三线品牌已经被清洗，如果行业容量继续下，合资品牌的价格继续走 低的话，下一轮的洗牌就是以建设、钱江等为代表的国内二线品牌。
目录
1. 市场盘整 2. 经销商开发与日常管理
经销商选择的总体思路
第一条：经销商选择要严进宽出 假设我们经销商选择轻率，在合作一段时间后，发现经销商不合适，要更换，这时
的市场可能已经被乱价、窜货等问题困扰，市场环境变的恶劣，更换新经销商又要处理 很多的遗留问题，相对于开发新市场，把一个已经乱了的市场整顿好更加难做。
第二条：选择经销商时，考评要全面 主要要考评实力、营销意识、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等。
案例分享
两家摩托车经销商案例分析
背景：
两家经销商位置在同一条街上，门对门（见右图）
第一家：经营品牌有五羊本田、钱江、建设（代理商）、 小破车；主卖钱江和建设。以前销售2千台车左右。
第二家：经营品牌有雅马哈、新大洲本田、金城铃木、金 城、嘉陵70（仅卖这一个型号）、小破车；雅马哈、新 本、金城铃木占销量的70%左右。年销售3千台车左右。
2、经销商是我们的销售经理
我们寻找经销商是为了把经销商的网络纳入我们的销售网络之中，在当地真正的销售 工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理， 销售人员要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过一些列的措施让这个“销售 经理”更积极、更主动的用他的各种资源（人、车、物、钱、网络）去销售我们的产品。
思考： 为什么在同样的市场，两家的现状完全不一样？
案例分析：第一家
高端 品牌
低端 品牌
以前 五羊 本田
建设 钱江
小破车
销量变化趋势
现在 五羊 本田
建设钱江
小破车
三类品牌中，五羊本田的销量保持稳定，没有下降，建设和钱江的销量下滑的非常 大，低端小破车销量也减少。
因为主卖的是建设和钱江，因此建设和钱江的整体大幅下滑，直接带来经销商总的 销量的大幅度下降，市场压力十分明显。
在本篇，我们将探讨上述问题。
目录
1. 市场盘整 2. 经销商开发与日常管理
序
经销商是渠道管理中非常关键的一环，经销商选择的正确与 否，厂商关系维护的好坏，直接关系到品牌在区域市场的市场销 售，那么我们的问题是：
1、厂方与经销商究竟是什么样的关系？
2、在现在的市场环境下，在选择合适的经销 商时，我们要考虑哪些方面的因素？
5、在第二家中，金城也属于国内二线品牌，在当地销售能保持稳定，一方面是这个经销商主销品牌是合 资品牌，客流稳定，带动金城的销量，另一方面，金城在当地的消费者基础不弱。相反，第一家主销的是 建设和钱江，一方面建设和钱江的品牌拉动力不够，另一方面五羊本田的客户群体只能吸引本田系的高端 消费群体，因此经销商的整体消费群体缩小，从而影响到销量。
对比分析
如右图：
高端
摩托车市场的整体市场容量呈现下降的趋势，
品牌
但两家的‘小市场’却是冰火两重天，一家生意暗
淡，销量持续下滑，另一家却生意持续火爆，销量 稳中有升。分析如下：
1、行业整体容量下降，行业进入洗牌期
低端 品牌
2、合资品牌占据高端市场，高端市场的消费受到行业整体趋势影响较小
第一家 五羊 本田
3、经销商是我们的合作伙伴
经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈 生意的，在双方利益一致时要对经销商积极扶持，帮经销商创造效益；在双方利益发生冲 突时，要坚持原则，维护厂方的利益。
经销商选择的考察因素
1、自身实力： 经销商的人力、资金实力、物流能力、知名度 2、营销意识：经销商对终端的意识是否强烈，是坐商还是行商，对客户、消费者的服 务意识是否强烈 3、市场能力：是否有足够的市场网络，现在经销的产品销售情况 4、管理能力：经销商自身的经营管理情况，可以考察店面情况、人员情况等 5、行业口碑：同行对其的评价怎么样，是否有乱价、窜货等行为 6、经营品牌：是否经营同行产品，经营的品牌与我们有没有冲突，有没有足够的精力 去经营我们的产品。 7、合作意愿：对我们的品牌、产品认同如何，对市场前景的判断，合作意愿是否强烈
两家摩托车经销商经营现状
两家店的经营现状： 第一家：市场很困难，走不动货，去年进的一车货现在还有四十多台，头疼。五羊本田的 销量没什么变化，建设和钱江下滑的非常厉害，现在不知道该怎么办。 第二家：市场情况还好，就那样，没有太大的增长，也没有下滑（估计是有增长，增长的 幅度不高）。各个品牌都基本一样，金城的销售也很好。
经销商开发与管理
案例培训课件
前言
选对经销商，管好经销商，让经销商帮助我们去做区域市场，经 销商的加入，降低了厂方由于对于区域市场不熟悉而带来的市场开 发商的难度，可以让厂家快速有效的完成区域市场扩张和销售，解 决营销的广度问题。
对于企业而言，现在的经销商是否是合适的？在进入空白区域时， 我们要选择什么样的经销商？开发经销商我们要做些什么？对经销 商为管理我们要做些什么？对于区域市场，我们要怎样去做才能完 成目标？
Q：门行业是否有类似情况？
厂商关系的三个内涵
1、 经销商是我们开发区域市场的入场券
我们必须依靠经销商的力量才能低成本启动一些新市场，我们需要利用经销商的资源 让我们的产品在区域市场快速铺开形成销售；作为销售人员，需要找到合适的经销商去开 发市场，在市场管理过程中要沉入一线市场，掌握下级网络和终端，避免市场被经销商控 制。
案例分析：第二家
高端 品牌
低端 品牌
以前
雅马哈 金城铃木 新大洲本田
金城 嘉陵70
小破车
销量变化趋势
现在
雅马哈 金城铃木 新大洲本田
金城 嘉陵70
小破车
三类品牌中，都没有明显的销量上的变化，
因为主卖的是雅马哈、金城铃木、新大洲本田，三大合资品牌的品牌优势在现在 的市场环境下优势明显，销量不仅没有下降，反而有所增长。在三大合资品牌的带 动下，整体的销量并没有出现明显的下降，金城销售情况良好。