商务谈判中的让步策略

贵州财经学院职业教育学院

《商务谈判与技巧》期末考试

论文题目：成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期

班级10级市场营销班

姓名赵晓琴

学号************

成绩

二〇一一年十二月

考试说明

一、考试形式：课程论文

二、论文提交时间：最后一次课结束前

三、要求：

（一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有：

1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索

2、论商务谈判准备的重要作用

3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用

4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理

5、从文化价值观论中美商务谈判的差异

6、东西方文化差异对商务谈判的影响

7、商务谈判中语言艺术的运用研究

8、商务谈判“双赢”理论的探寻

9、关系在中国商务谈判中的作用

10、国际商务谈判中的跨文化因素分析

11、国际商务谈判中的跨文化障碍

12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析

13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考

14、论立场与利益的商务谈判哲学

15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用

16、商务谈判成功要素之我见

17、成功商务谈判中的让步策略

18、商务谈判中博弈行为的分析

19、商务谈判中情绪的控制与利用

20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧

21、商务谈判僵局及其破解

22、文化差异对中西方商务谈判的影响

23、商务谈判风格与民族文化

24、中美文化差异在商务谈判中的体现

25、商务谈判的伦理学分析

26、商务谈判利益冲突的化解

27、对原则谈判理论的思考与评价

28、商务谈判的义利统一之道

29、21世纪商务谈判的发展趋势

30、其它与商务谈判课程相关的自拟题目

（二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印，打印的格式为：第一页为封面，第二页为考试说明，第三页为论文提纲，第四页及以后为正文，最后一页为参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其他页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用四号楷体并加粗，正文中其他字体采用小四号宋体。（三）论文提交要求：每位同学需提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：**************，打印好的文稿在最后一次课统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门课程考试成绩按零分计。

（四）论文要求：论文字数要求3000字以上，要求做到：论点正确，论据详实，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业特点。论文结构合理，逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。

（五）特别声明：论文需独立完成，不要大段抄袭，引用其他资料、文献请注明文献来源。如发现两人论述雷同（40%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。

目录

一、论文提纲

二、论文正文

（一）让步策略的含义 (1)

（二）让步的策略必须服从的原则 (1)

（三）让步策略选择时的影响因素 (2)

（四）让步策略的种类 (3)

（五）让步的基本原则……………………………….3——4（六）让步的实施步骤与方式……………………4——5

三、概述 (6)

四、参考文献 (7)

一、序论

（一）成功商务谈判中的让步策略。

（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。

二、本论

（一）让步策略的含义

（二）让步的策略必须服从的原则

1、目标价值最大化原则

2、刚性原则

3、时机原则

4、清晰原则

5、弥补原则

（三）让步策略选择时的影响因素

（四）让步策略的种类

1、予远利谋近惠的让步策略

2、互利互惠的让步策略

3、己方丝毫无损的让步策略

（五）让步的基本原则

1、有效适度的让步

2、让步要谨慎有序

3、双方共同做出让步

4、明白性让步

5、高期望让步

（六）让步的实施步骤与方式

1、让步的实施步骤

2、让步前的选择

（1）时间的选择

（2）利益对象的选择

（3）成本的选择

（4）人的选择：

（5）环境的选择

三、结论

（一）充分解析商务谈判中的让步策略的相关内容

（二）夯实商务谈判让步策略的基础知识和相关应用

在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。

一、让步策略的含义：

商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，

努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。

二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：（一）、目标价值最大化原则

在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。

（二）、刚性原则

在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，以后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的，所以我们也不能无止境地对他们进行让步。

还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：

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