商务谈判

一、谈判定义
有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

简言之：双方对有待解决的问题进行商谈。

谈判的特征
1、谈判是人际关系的一种特殊表现。

谈判对象的广泛性、复杂性
双方关系往往是出于谈判目的而结成的短暂的、动态的、表象的相互关系
2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体。

谈判各方只有地位平等、才能有效磋商、协调分歧。

3、谈判是信息传递的过程。

谈判活动通过语言、思维、肢体语言等传递信息
4、谈判没有特定的规律可遵循
二、商务谈判定义（Business Negotiations）
指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

商务谈判的特点
1、谈判目的的经济性。

2、谈判对象的广泛性和不确定性。

3、谈判双方的排斥性和合作性
4、谈判结果的公平性和不平等性
三、商务谈判学基本特征:应用性复杂性科学性艺术性
四、商务谈判活动的基本要素
1、谈判主体指参与商务谈判活动的当事人。

2、谈判客体指谈判的议程、议题及内容。

商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。

3、谈判目的指参与商务谈判各方事先根据各自的利益需要所确定的，但必须通过与对方打交道并促使对方在特定时间、空间条件下采取某种行动或作出某种承诺才能实现或部分实现的目标。

4、谈判结果
五、商务谈判活动的类型
1、按照规模：大型谈判中型谈判小型谈判
2、谈判时间：中、长期谈判短期谈判
3、谈判友好程度：对抗性谈判非对抗性谈判争议性谈判非争议性谈判
4、谈判内容与谈判目标的关系：实质性谈判非实质性谈判
实质性谈判
谈判内容与参与谈判各方的谈判目标直接相关的谈判。

非实质性谈判
指为实质性谈判的顺利进行而事前就谈判议程、议题、地点、时间、范围、形式、级别、参与人数等进行安排和磋商。

就各方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实质性谈判中形成的会议纪要、决议、观点和立场等进行的技术处理等的事务性谈判。

5、根据参与谈判各方代表的身份与对议题关切程度划分
正式谈判
参与谈判人员级别高，形式正式
谈判班子成员都是专业领域专家及谈判高手
当场形成会议纪要
非正式谈判
通报情况、解释立场、沟通关系
友好团体、政府特使、知名人士等第三方作为非正式的、访问性质的谈判与沟通
第二章商务谈判的准备
第一节谈判人员准备
一、谈判班子规模
国内外谈判专家普遍认为4人为理想的规模
1)工作效率高
2)具有最佳的管理幅度
3)满足谈判所需的知识范围（一对一谈判的缺点）
另外谈判的时间、地点、谈判人员的性格和质
也是确定谈判规模时重点需要考虑的因素
♦一对一的谈判的优点
♦1、谈判规模小，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。

♦2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。

♦3、谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，有利于双方代表的沟通与合作。

♦4、一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。

♦5、一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息，当某些谈判内容高度保密，或由于时机不成熟，不宜外界了解时，那么，一对一谈判是最好的谈判方
式。

二、谈判人员的配备
a)首席代表（谈判领导人）：领导权、决策权、控制权
b)技术人员：熟悉生产、技术、产品标准和生产科技的工程师
c)商务人员：熟悉商业贸易、市场行情、财务管理等的贸易专家
d)法律顾问
e)翻译人员
f)记录人员
g)其他工作人员（一般不列为谈判班子成员）
三、谈判人员主要职责
1、主谈人
♦是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
♦这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人
♦谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈
♦主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
四、谈判人员基本素质
1、商务谈判者应有清晰的思路与敏锐的辨识能力、较强的观察力与思考力。

2、商务谈判者应有理性手段与巧妙运用谋略的能力。

3、商务谈判者应具有较强的心里平衡能力和角色扮演意识。

五、任命选派谈判领导人和主谈人主要考虑因素
经验，地位，判断力，一定的业务能力，人格魅力，年龄，职业风度
不宜：缺乏经验、喜欢统揽大权、斤斤计较、不懂得分权和放权的人；与下属关系僵化、缺乏号召力的人；性格怪异、行为怪异生理缺陷的人。

第二节商务谈判信息的准备
♦一、商务谈判信息
指一种在市场环境下特定范围内对特定对象有效地经过特殊处理的人工信息。

二、商务谈判信息基本特征（与一般信息相区别）
1.商务谈判信息是关于参与商务谈判各方特定当事人的信息，直接或间接影响到谈判内容，表明或暗示有关各方谈判意图、目标的信息。

♦相关性
2.商务谈判信息必须是经过特殊处理的人工信息。

加工性信息
3.商务谈判信息是高价值的特定信息。

价值性信息
三、商务谈判信息的搜集途径
1、通过对手现在或过去的雇员了解谈判信息内容。

2、通过曾与对手打过交道的人获取商务谈判信息。

（经销商供应商客户合作者）
3、从文献资料中获取相关信息。

4、直接观察或试探性地刺激对手，获取谈判有价值信息。

5、购买或其它非法途径搜集商务信息。

四、信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
♦政治状况法律制度宗教信仰商业习俗价值观念气候因素
2、掌握市场行情
♦供求状况
♦供求动态
♦相关产品(或服务)分析
♦竞争者的情况
市场同类产品的供求状况
相关产品与替代产品的供求状况
产品的技术发展趋势
主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
有关产品的配件供应状况
3、有关谈判对手的情报
♦企业资金、信誉、市场营销、战略发展情况
♦以往谈判情况，喜欢采用的策略
♦合作欲望
♦谈判人员（经验、地位、性格、爱好、年龄）
4、己方的情况
♦本企业产品及生产经营状况
♦本方谈判人员情况
四、商务谈判信息的保密
1、定义
指为了避免意外因素对商业活动中的信息的搜集、识别及传递产生不利影响而规定的相应安全要求和采取的相应技术措施。

2、保密的技术手段
直接交流信息2暗语的使用3噪音掩盖4环境变化5信息加密6守口如瓶人员的使用7必要的人知道必要的信息8严惩泄密行为9制定严格的保密措施10谈判期间与外界隔离11最后的底线只能关键人物知道12高度防范有人际关系裂痕和感情纠葛的人
第三节制定谈判计划
一、商务谈判计划
指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所做的安排。

二、谈判计划的主要内容（5W）
确定谈判主题(what)
规定谈判期限(when)
确定谈判人员(who)
选择谈判地点(where)
谈判策略的布置(how)
1、谈判目标的确定
期望通过谈判达到的目标。

1)主要考虑因素
企业实际情况、谈判对手实力、双方力量对比、市场供求变化、最优目标的实现程度、市场竞争情况等。

2)目标细化：最优期望目标，可接受目标，最低限度目标
4、谈判议程与进度
谈判议程：指有关谈判事项的程序安排
（重要议题、容易达成协议的议题放在前面讨论）
谈判进度：指每一事项在谈判中应占用时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。

谈判议题：与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题。

三、谈判模拟
指在正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

全景模拟法
讨论模拟法
列表模拟法
♦全景模拟法
在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同角色进行实战排练，演绎双方交锋时可能出现的一切局面包括气氛、对方可能提出的问题，双方可能的策略、可能遇到的困难、对方可能提出的交易条件、对方的让步底线等。

作用：
获取临场实战的操作和实践，磨练队伍，提高本对队伍
协同作战能力。

通过相互扮演，暴露己方一些弱点及可能忽视的问题
及时修订原谈判计划和谈判策略
讨论模拟法
第一步，组织企业参加谈判人员和其他人员坐在一起，根据各自的经验，讨论谈判中涉及到的一切问题，大家畅所欲言，展开讨论。

并做下详细的会谈记录。

第二步，请谈判经验丰富的专家根据讨论情况，向参加谈判的小组成员提出问题，并由谈判小组成员一一回答。

从而发现问题，及时修订计划。

四、谈判模拟总结
①对方谈判的观点、风格
②对方的反对意见及解决办法
③己方的有利条件及运用策略
④己方的劣势及改进意见
⑤谈判所需的情报资料是否完善
⑥双方各自可能的妥协条件及共同目标
⑦谈判破裂与否的界限
第三章商务谈判过程
第一节开局
一、商务谈判开局
指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。

双方人员交流，创造良好的谈判气氛
分别表明己方意愿和交易条件
摸清对方的态度和情况
就谈判相关问题达成共识
二、良好的谈判开局气氛
气氛可分为四种：
热烈的积极的友好的平静的严谨的严肃的冷淡的对立的紧张的慢慢腾腾松松垮垮旷日持久的
良好的开局气氛应该是：礼貌尊重热情合作积极
♦影响谈判开局气氛的因素：
双方的地位、身份
双方的性格
谈判的议题和谈判的目的
引导者、主持人的能力
双方的关系
是否有过业务往来
三、怎样营造良好的气氛
1、注意个人形象
2、沟通思想、加深了解、建立友谊
3、有诚意、合作的态度
四、开场陈述
指的是在谈判开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

主要目的：双方彼此了解，找出一致性立场与观点，并找出分歧，发表建设性意见。

开场陈述应简明、扼要、突出重点
如果有预备会议，开场陈述可直接进入谈判主题
五、开场陈述的主要内容
1、表达己方的立场
我方认为本次谈判应解决的主要问题
陈述我方通过谈判应取得的利益
表明我方的首要利益
陈述我方对对方的某些问题的事先考虑
表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测
2、了解对方意图
考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言
了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么
设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用
设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步
五、开场陈述的方式
1、提出书面交易条件，不准备再做任何口头补充。

①限于谈判规则的束缚，没有磋商的可能性。

②遏制对方利用感情因素，谈判者打算将提出的书面交易条件作为最初的也是最后的
交易方案。

③对于较复杂的项目、技术、参数等难以口述表达清楚。

特点：
语言正式，但灵活性差，不能表达语调等对语意的影响
材料完整，能将复杂的交易内容以多种形式表达
可供对方反复阅读
难以准确的翻译
如果文字表达不清，容易造成误解，造成损失。

2、提出书面的交易条件，并准备再做适当的口头补充。

书面中就复杂的或关键的细节进行描述，对价格等交易细节不做承诺性表态。

特点：
①己方认为某些口头难以阐释清楚的条款以书面形式说明可供对方比较仔细地考虑，
为正式面谈做准备。

②有利于对方就关键性问题展开仔细的考虑，以免由于不了解或误解而贻误成交机会。

适用于双方交易条件差距不大，有许多共同的利
益，口头做适当的补充。

3、仅通过口头形式提出交易条件并与对方磋商。

♦优点
①具有很大的灵活性。

谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略,更能发挥人的主观能动作用.
②可以更好的利用感情因素。

可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系
缺点：
①口头谈判严密性差，易出现差错，被对方钻空子
②难以将复杂的概念、技术、统计数字等问题阐述明白
③由于注意力、理解力不同会导致误会
第二节磋商磋商阶段又称实质性讨价还价阶段，双方就各自交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。

磋商的过程：卖方报价价格解释价格评论买方讨价买方还价成交
一、报价阶段
1、报价定义(开盘）
谈判的某一方首次向另一方提出的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

“价”广义的价是指包括价格在内的交货条件、支付手段、违约金、运输与保险等一系列交易内容。

2、报价的依据
随行就市
主要出口国或进口国成交价为依据
参照买方或卖方当地批发价格
国际经济行情及发展趋势
国际市场同类商品供求状况及发展趋势
对方的迫切程度
报价依据：商品价值市场行情谈判对手情况
3、报价的原则
①对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，
开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。

在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价先报价策略优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。

而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。

因此，先报价比后报价的影响大得多。

适用于实力强于对方，谈判中处于有利地位。

②报价必须合情合理
3报价应该坚定、明确、不加任何解释说明
4要充分考虑双方关系情况。

二、价格解释
卖方就其商品特点及其报价的价值基础，行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

价格解释的原则：
不问不答有问必答避虚就实能言不书
三、价格评论阶段
指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述。

买方价格评论的原则：针锋相对以理服人既要自由发言，又要严密组织
四、讨价阶段
指要求报价方改善其报价的行为。

你的报价比你的竞争者高得多”“你不要斩我一刀”
讨价的三个阶段：全面讨价针对性讨价改善性讨价
全面讨价：全面讨价即从总体价格和其它内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次讨价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。

针对性讨价：要求调价反映在具体项目中
♦五、还价阶段
针对对方的报价买方做出的反应性报价。

力求给对方造成压力，影响改变对方的期望
使对方有接受的可能，使双方向互利性的协议靠拢
表明我方的意图
♦还价方式：
①按可比价还价
指己方无法准确掌握所谈商品的本身价值而只能以相似的同类产品的价格或竞争者
商品的价格做参考进行还价。

注意：可比价格的合理性。

②按成本还价
指己方计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还
价。

注意：成本计算的准确性高还价的说服力才强。

原则：
对所含水分对较少的报价，还价起点应高
对所含水分较多的报价，还价起点要低
♦六、讨价还价中的让步
在争执中部分地或全部地放弃自己的意见和利益
1.让步目的以很小的让步换取对方较大让步
2.让步原则
维护整体利益
明确让步条件（不做无谓的让步）
恰当的让步机会
适当的让步幅度
不要承诺与对方做同等幅度的让步
第三节僵局
一、僵局定义
指在谈判中各方相持不下，僵持不让，进退不得的困窘现象。

陷入谈判僵局是导致谈判破裂的一个主要原因，具有丰富经验的谈判专家可以根据自己需要和目的制造僵局、化解僵局和利用僵局。

二、僵局的类型
1.谈判初期僵局
由于双方言语、谈判气氛、谈判准备不充分等原因造成谈判一开始就陷入僵局，谈判草草收场。

2.谈判中期僵局
双方在磋商中在价格、技术、合同条款等谈判内容中存在较大的分歧，导致谈判中断。

僵局常反复出现，需要双方化解僵局。

3.谈判后期僵局
在谈判成交阶段，双方在合同条款等细节问题观点差异较大，导致谈判前功尽弃。

三、僵局的成因
1.双方立场观点不同谈判双方坚持自己的立场，不肯做妥协，双方利益不可调和。

2.成交底线差距较大各方谈判条件的任何修改必须以对方条件的修改为前提，已经退让到了最后底线，双方底线差距仍较大。

3.谈判实力结构差异，谈判实力悬殊，一方向另一方施加强迫条件，提出不合理条件，被迫一方不退让，形成僵局。

4.谈判时间有限，时间有限，谈判双方难以深
5.谈判者行为的失误，谈判人员在言语、行为、方法等方面出现问题，产生对立情绪，造成沟通障碍，使谈判陷入僵局。

6.偶发因素的干扰，外部环境变化，谈判一方推翻了先前的谈判条件。

7.谈判一方故意制造僵局，报复或施加压力的考虑
四、处理僵局的策略
1.舍弃枝节，抓住重点，通过强调双方已取得的利益和潜在利益，促使双方化解僵局，争取合作。

（强调双方的利益）计算僵局引发的谈判破裂而给双方分别造成的损失比获得的利益更大，促使谈判继续下去（强调双方的损失）
2.转移论题，对产生僵局的问题推迟或取消，先讨论容易解决的问题
3.休会策略，当反复讨论仍不能解决问题时，可以短期或长期休会，让时间去解决问题。

4.幽默处理
5.设定底线，威胁退出
6、更换谈判主体
7、最后通牒
8.非正式讨论
9.寻找多种解决方案
五、处理僵局的原则
对事不对人
双方不丢面子
找出造成僵局的真正原因
站在对方的角度看问题
第四节成交阶段
一、成交信号
1.从谈判涉及的交易条件来判定
1）交易条件中尚余留的分歧
当达到共识的问题数量已经大大超过了存在分歧数量时，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。

最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性问题的分歧点，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。

2）考察谈判对手的交易条件是否进入己方成交线成交线：己方可以接受的最低交易条件对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判可以进入成交阶段。

3）双方在交易条件上的一致性
双方在各项交易条件达成一致，并就问题技术处理、细节问题达成一致，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。

2.谈判时间来判定
1）双方约定的谈判时间
在约定的时间内达成协议结束谈判，促使双方提高工作效率，避免长时间纠缠于一些问题。

2）单方限定的谈判时间
由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。

3）形势突变的谈判时间
谈判的外部环境的变化导致谈判的终结。

♦ 3.从谈判的策略来判定
由于谈判策略的实施导致谈判进入终结阶段
1）最后立场策略
谈判者经过多次磋商仍无结果，一方阐明己方最后立场，表明只能让步到某种条件，否则宣布谈判破裂。

2）折中进退策略
指将双方交易条件差距综合，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。

3）总体条件交换策略
双方将全部经过反复磋商的交易条件通盘考虑，总体一次性进行条件交换。

二、表明成交意向
1.谈判一方首先妥协让步
2.最后一次报价
3.对一些重要问题重新检索明确哪些问题还没有得到解决，明确将对交易条件做的最后让步，着手安排交易记录和合同起草事宜等。